決定價格的因素有哪些（影響價格談判的七個關鍵因素）

以賣方要價為起點，有七個關鍵因素會影響最終的成交價格。這些因素包括：買方類型標的公司的總體吸引力買方的財務指標雙方的談判技巧和可利用的優勢條件買方過往收購的經驗標的公司的內在風險和買方對此的容忍度。宏觀經濟與行業市場表現及預期一、買方類型并

以賣方要價為起點，有七個關鍵因素會影響最終的成交價格。這些因素包括：

• 買方類型
• 標的公司的總體吸引力
• 買方的財務指標
• 雙方的談判技巧和可利用的優勢條件
• 買方過往收購的經驗
• 標的公司的內在風險和買方對此的容忍度。
• 宏觀經濟與行業市場表現及預期

一、買方類型

并非所有買家都一樣。不同買家有不同的收購目標、業績增長壓力、行業競爭壓力、融資能力和隨之而來的融資成本、風險承受能力和在談判中的進退空間。

這些都將影響到他們在某個特定時間點的報價。買家的類型和他們愿意支付的價格之間存在緊密聯系：

• 尋找便宜貨的人希望以低于市場水平的盡可能低的價格收購。
• 金融買家追求資本回報，這種目的性將或多或少限制他們的價格承受能力。
• 大型集團和同行業買家的收購通常是為了獲得額外的產能、產品、擴大銷售或多元化等戰略目標。這些買家通常愿意考慮高于市場價值的溢價。
• 戰略買家或具備協同效應的買家認為，這筆交易中固有的“協同效應”將使其有理由支付更高的溢價，而基于協同效應的好處，這種溢價是合理的。如果一切進展順利，協同效應帶來的好處將自己證明溢價的正確性，這些好處可能來自收入增加、成本節約、流程改進和資產負債表結構的優化等方面。然而，為了基于預期的協同效應而支付高額溢價是一個危險的提議。更高的價格意味著更低的容錯率，在許多情況下，協同效應無法實現。

貪圖便宜的買家可能更重視使用有形資產價值或歷史凈利潤的估值方法，而且他們通常會借助更高的融資杠桿。

金融買家可能更重視使用歷史凈利潤和預測凈利潤的估值方法。如果金融買家使用杠桿收購，目標公司的資產價值和承債能力也會納入考慮。

大型集團和同行業買家傾向于考慮使用預測凈利潤和市場可比公司的估值方法。

最后，戰略買家或具備協同效應的買家也許會使用和大型集團和同行業買家相同的估值方法，但會把協同價值作為溢價的依據考慮進去。

二、標的公司的總體吸引力

毫無疑問，低于市場公認估值水平的要價會使標的公司顯得更具吸引力。同樣，與標的公司的市場公認估值非常接近的要價也具備吸引力。令標的公司凸顯吸引力的因素包括：

• 收入質量。
• 增速高于行業均值。
• 強勁的資產負債表。
• 承債能力。
• 市場領導地位或支配地位。
• 強有力的管理。

有吸引力的標的通常會帶來更高的溢價，原因有二。首先，如果宏觀經濟形勢令它顯得有吸引力，就有理由預期未來利潤會持續增長，從而支撐更高的估值溢價。

其次，一般來說，一個有吸引力的標的公司將吸引更多數量的興趣買家。供求規律會導致溢價相對上升。

三、買方的財務指標

賣方的財務目標顯而易見：獲得最大的稅后收益。賣方可能已經為談判考慮好了階段策略、標價，以及底價。從買方的角度，影響報價的財務指標包括：

• 買家可用于收購的內部現金。
• 買家愿意在單筆交易中投資的金額。
• 買家資金成本。
• 買家需要的回報率。
• 融資的可靠性以及融資條款。
• 資本市場對收購交易的可能反應。

四、雙方的談判技巧和可利用的優勢條件

作為買方，需要支付的溢價將受到談判技巧、談判籌碼和時間限制等因素的影響。雙方將在談判中各取所需。買方向賣方提供變現機會、個人自由或進一步發展公司的機會。

賣方向買方讓渡部分或全部的公司所有權。賣方和買方擁有的最大權力是結束談判過程——說不得力量。

買方和賣方都將帶著一系列期望和假設進入談判。賣方的期望將受到自身公司規模和吸引力的影響，也會來自并購顧問和其他中介機構的建議。

如果標的公司有許多潛在的追求者，賣方的談判立場可能會更加強勢。一個為賣方工作的優秀并購顧問將創造一個巧妙的出售流程和談判氛圍，激發最高和最好的報價。“出價最高者勝出”的游戲壓力可能很微妙，但它確實存在。

作為買家，他們希望管理賣家的預期，一方面，他們想把自己包裝成一個有實力的買家，另一方面，他們也想表明除非價格合理否則不會出手。

雖然“價格為王”，但人際技巧可以也確實發揮著至關重要的作用。一個有希望成功的交易可能會因為失禮或態度過于激進而脫離軌道。買家可以在談判中推銷自己、自己的公司和對未來的愿景。

如果買家聰明地問問題并學會傾聽，賣家可能會原因透露他們的需求。通過在談判中制定一些創造性的問題解決方案，并運用適當的銷售技巧，完全有可能擬定一個雙方都能接受的交易方案，其中并不一定包含不必要的高額溢價。

時間在收購談判中起著至關重要的作用。時間可以是一方的朋友，也可以是另一方的對手。如果買方面臨在給定日期前完成交易的壓力，可能就會放松對收購價格的堅持。

另一方面，如果賣方處于最后期限（自我強加或其他因素導致），那么這就創造了在價格和條款上靈活調整的意愿。在大多數情況下，買方和賣方會試圖對他們的時間限制保密，因為泄露這一點會給另一方帶來明確的優勢。

高溢價通常會壓縮交易進程。賣方很容易被高價吸引，從而被激勵去迅速簽約和完成交易。

如果標的公司現金流緊張、面臨嚴峻的競爭壓力，或者面對監管壓力，甚至其他因素導致的所謂最后期限，隨著時間的推移，交易溢價將面臨越來越大的下行壓力。

五、買方過往的收購經驗

買方愿意支付的溢價也會受到先前經驗的影響。如果買方過去支付了高額溢價，而收購未能帶來預期的收益，他們下次就會在提供過于慷慨的溢價之前深思熟慮。

反之亦然。如果賣方有足夠的行業經驗，他們更有可能支付更高的溢價，因為他們可能對于獲得預期回報抱有更大的信心。

相關行業經驗會減少溢價的下行壓力。買方的先前經驗將為他提供：

• 了解行業中相似公司的估值情況以及影響價值的驅動因素。
• 更深入地了解公司的優勢和劣勢，以及如何與業內其他公司進行比較。
• 了解投后整合并推動標的公司業績持續改善的方法。
• 能夠區分真正好的交易機會和編織的騙局。
• 更好地理解類似公司和行業面臨的風險。

某種程度上說，在公司收購和收購整合方面缺乏成功經驗的買家會傾向于支付較低的溢價，這不是標的公司本身的問題，而是因為買方認識到較高的不良結果概率。

六、標的公司的內在風險和買方對此的容忍度

風險可以被理解為出現糟糕結果的可能性，或者換句話說，期望結果的不確定性。對風險的容忍度是一個買家接受和管理風險的意愿。

風險管理是你為減少糟糕結果的可能性和增加期望結果的可能性而采取的行動。當涉及到交易價格時，最大的風險是你會同意一個沒有經濟意義的價格——支付過高！

談到收購定價的風險，有兩個關鍵原則：

• 標的公司的內在風險越低，買家可能支付的溢價就越高。
• 買方支付的溢價越高，他承擔的風險就越大。

買方會在盡職調查過程中評價如下這些風險：

• 關鍵客戶依賴。
• 關鍵員工依賴。
• 市場不確定性或日益激烈的競爭。
• 供應鏈薄弱。
• 現有的或待決的訴訟。
• 現有的或待決的政府管制。

如果買家想收購一家公司，有兩個途徑可以獲得更高的回報：

• 支付較低的收購價格。
• 收購之后不斷改善標的公司的業績。

如果人們指望標的公司的業績會不斷得到改善，以此來說服自己支付溢價，請記住，通常假設積極結果的數量越多，不理想結果的可能性就越大。

一旦你確定了風險，下一步就是確定你是否能忍受它們。如果回報足夠，對積極結果的信心（而不是過度自信）很高，那么冒險可能是值得的。

理想情況下，風險應該被量化。在潛在的最壞情況下，買家可能會支付極其慷慨的溢價，結果發現預期的協同效應并不存在。

在這種情況下，他們可能就會以更接近公允市場價值的價格剝離掉這家公司。此時，風險就會等于收購價格減去公平市場價值的差。

顯然，如果你押注收購交易，并支付高價，你就會把母公司置于非常危險的境地。失敗可能會對母公司及其股東產生毀滅性影響。

相反，買方的資本實力和流動性越充足，風險就越可承受。在這種情況下，失敗的成本雖然令人厭惡，但可以容忍，對母公司和股東的影響很小。

最后，收購付款方案和交易融資方式將對公司的現金流提出額外要求。這種對現金流的額外要求會影響公司的流動性、營運資本和獲得未來融資的能力，從而導致額外的風險。

賣方對風險的容忍度可以反映在接受股票支付、未經評級的買方票據或者對賭協議等方面。

七、宏觀經濟與行業市場表現及預期

經濟和市場條件強烈影響企業決策者和消費者的購買決策。對底線的影響可能是深遠的。

在繁榮時期，賺錢就像在桶里抓魚一樣容易。融資唾手可得，貸款人樂意借錢，消費者沒有顧慮，總有錢花在你的產品或服務上，而首席執行官和首席財務官總是在不停地批準各種費用申請。這時需要記住一些事情：

• 有利的宏觀經濟條件和不斷增長的市場可以掩蓋公司的問題，這些問題在這些條件收縮之前不會浮出水面。
• 有利的經濟環境可能會導致更高的收益、更高的公平市場估值和更高的賣方預期。
• 對未來的看法決定了溢價的高低。
• 對未來的看法可能是錯誤的。

雖然有利的經濟環境會鼓勵更高的保費，但重要的是要認識到，這種條件通常是暫時的。越依賴這種有利的外部因素，就越有可能在經濟形勢好的時候，受到銷售端的低利潤率和成本端的高溢價率的雙重擠壓（希望你沒有這樣做）。

請記住，幾乎所有的并購專家都在告誡他們的客戶，抓住最佳的交易時機。

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原文標題：Seven Key Factors that Influnce Price Negotiations

文章來源：moneysoft.com

同步刊發：賣方百科 exitwiki.com