文|丁波編輯|杜博奇當曹德旺在他的《美國工廠》感慨“美國工人效率低”時，他的老鄉劉春榮正在“中國工廠”的辦公室里，和他的中國工人一起加班加點。他在天貓上賣3塊9的指甲油，4塊9的口紅，5塊9的眼線液，還包郵。這和他以前的套路不大一樣。他是沃

文 | 丁波

編輯 | 杜博奇

當曹德旺在他的《美國工廠》感慨“美國工人效率低”時，他的老鄉劉春榮正在“中國工廠”的辦公室里，和他的中國工人一起加班加點。

他在天貓上賣3塊9的指甲油，4塊9的口紅，5塊9的眼線液，還包郵。

這和他以前的套路不大一樣。他是沃爾瑪的供應商，每年有上億元的指甲油、眼影液、唇釉、唇膏等產品，從他的工廠被裝上貨車，再經寧波港漂洋過海到達美利堅。

然后在美國沃爾瑪的門店里，他的產品就擺在美寶蓮旁邊，售價折合人民幣六七十塊。

這么比較下來就會發現，網上這些不足10元的小單子，在每年動輒上百萬的訂單里實在不起眼。

但劉春榮卻格外興奮。

他已經為此忙活了一年半，燒了數百萬元。看著直線上升的訂單量，他知道——這事兒有戲！

國外超市貨架上，劉春榮的產品

三百萬元的錯誤

7月初，劉春榮的產品上線天天特賣工廠店。

一個禮拜后，日訂單量超過了1000單。當月底，每天的訂單量達2000單。又過了倆月，日均突破了5000單。

期間，劉春榮又追加了幾款商品——眼線筆5塊9，眼影7塊9，口紅4塊9……上線的11款商品中，在促銷活動中，只有一款售價超過了10元。

眼影配筆帶鏡子，包裝和細節都很精美，售價低且單件包郵。似乎怎么算劉春榮都應該是血虧，可他心里高興，覺得自己找到了一條打開中國市場的方式。

劉春榮是外貿老手。

早些年，他在美國做過十幾年的美妝貿易，2014年回國創建了瑞麗科技，并在浙江蘭溪建了超30000平方的工廠，自己研發產品。

由于熟悉歐美市場的規則，劉春榮的產品通過了美國FDA GMPC、歐盟ISO22716等國際質量體系認證，并憑借早年積累的經驗，迅速在歐美市場打開了局面。

他的工廠每年生產1億支彩妝產品，從美甲系列到臉部、唇部均有覆蓋。其中90%銷往沃爾瑪，CVS，WALLGREEN等主要連鎖市場。

劉春榮的產品常常和美寶蓮擺在一起，“它賣十塊（美金），我也賣十塊（美金）。”

原本劉春榮的外貿生意做得挺順利。直到2018年，貿易環境變差了，歐美市場也不景氣。劉春榮預感到潛在的危機，開始轉型。

他將眼光投向了國內市場。2018年3月，瑞麗科技開始通過阿里巴巴旗下的1688做些國內批發業務。

他不擅長做電商，也沒有經驗。劉春榮本人在此之前甚至沒有微信賬號，不知道如何網購。

瑞麗的批發業務進行得并不順利，產品始終打不開銷路。到今年5月，劉春榮已經相繼請了兩波代運營團隊，投了近三百萬資金，卻也無濟于事。

一個月后，迷茫的劉春榮經人介紹，參加了1688天天特買工廠店選品會。和小二溝通過后，選定了三個產品上新試銷。

這三款產品原本并不在劉春榮的產品庫里。劉春榮根據1688提供的消費要求，按照國外的標準重新研發生產。

“（產品）沒有任何差別，只是不同市場對色彩和膚感的要求不一樣。歐洲人皮?粗，強調上色艷和持久；國內外更注重保濕效果，不傷皮膚。”

新品上線之后訂單量直線上升，劉春榮和團隊終于不再迷茫。

“魚游到別的池子里面去了”

從出口轉內貿，從批發轉零售，從線下轉線上，短短18個月，劉春榮跨過了三道坎。

瑞麗其實是外貿企業的縮影。它面臨的產能過剩、歐美市場下行等問題，也是外貿企業的共同痛點。

但中國市場與歐美市場截然不同，出口轉內銷本并不容易，更何況還要從批發轉零售？

以前做外貿的化工品企業轉內銷，進入線下專營店是最普遍選擇。

但劉春榮表示，“我看到很多朋友在這條路上倒了。如果前十年的話我一定走這條路，（但現在）我們消費者換地方了，魚游到別的池子里面去了，原來的池子里面撒再多料下去沒什么東西。”

經過三個多月的試水，劉春榮為何最終對線上零售有了信心？

這樣從產業帶的故事說起。瑞麗科技地處國內產業帶，有制造優勢，但產品經過分銷到達零售端時，已經沒有了源頭價格優勢。

此前，阿里1688陸續深耕全國產業帶，參加今年天貓雙11的產業帶將超過2000個。瑞麗科技正是其中金華美妝產業帶的企業代表。

和天天特賣工廠店的合作，與將產品賣給沃爾瑪相比，沒有了中間商賺差價，性價比自然就上來了，這也符合工廠店源頭好貨的選品標準。

而且，在這場拉動內需和創造新消費的合作過程中，劉春榮和企業只需要負責生產，提供源頭好貨。需求分析、選品和營銷策劃則由阿里1688天天特賣工廠店負責完成。

劉春榮以前做外貿訂單，通常提前3-6個月就開始生產備貨。如果市場變化和銷量評估不準確，就會產生庫存問題和經營風險。

但現在轉線上零售以后，在1688小二的幫助下，市場需求可以通過后臺數據進行分析。按天收集，以周為單位進行總結，瑞麗的訂單批量變小了，調整頻率變快了，資金回籠也變快了。

備好的貨提前運到義烏的快遞轉運中心，由工廠店統一發貨。來自不同工廠的產品，可以合單，這也省下了一筆不小的費用。

關鍵是，所有上線的商品都是瑞麗的自有品牌Colorina，和沃爾瑪貨架上的產品同一個品牌、同一套標準。

劉春榮表示，通過性價比高的產品打開市場，和消費者建立信任后，這種產品信任會逐步轉化為品牌信任。這種建立品牌的方式將比燒錢做廣告更適合工廠的轉型。

他直言，在這場零售試水過程中，改變最多的是觀念。

劉春榮曾經列下了“明確事業的目的與意義”、“胸中有強烈的愿望”、“經營取決于堅強的意志”等“經營十二條”，作為企業的價值觀貼在墻上，希望給團隊提振士氣。但在很長時間里，團隊的工作節奏和外貿訂單的流轉速度一樣緩慢。

如今，隨著轉內銷和線上零售，團隊運轉不自覺地加快了。

劉春榮深受觸動，他下載了微信，開始學著網購，工作模式不再是郵件隔天回復。晚上九點，手機里的釘釘也會收到工作消息。

他表示，已經開始著手投入更多的研發，資金和產能到工廠店業務中。希望真正從單一渠道轉向多渠道，從代工轉向自有品牌的建立。

臨近雙11，瑞麗的工廠變得忙碌起來，24組生產線不停地運轉。劉春榮等來了他在“經營十二條”里想要的樣子——“燃燒吧，斗魂！”