科技改變生活 · 科技引領未來
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之前一個周末，我跟一個中介朋友約飯，他遲到了他說周末比較忙，忙著“練”房東呢...沒想到這年頭還能聽到這個詞現在都怎么“練”呢，他說先跟房東說今天會有客戶來看房，看好了就能訂，然后雇假客戶去看房，最后約房東到門店談價格當然不是真談價格，而是
之前一個周末，我跟一個中介朋友約飯，他遲到了
他說周末比較忙，忙著“練”房東呢...
沒想到這年頭還能聽到這個詞
現在都怎么“練”呢，他說先跟房東說今天會有客戶來看房，看好了就能訂，然后雇假客戶去看房，最后約房東到門店談價格
當然不是真談價格，而是要看看房東的心里價位，順便壓壓價格，促成交，這就是摸底、排雷和試六大項，對外叫面談，內部代號“MT”
類似這樣的代號還不少，用起來方便，被房東看到也沒事，誰能看懂
是不是還挺小心機的，中介朋友考我說：跟進，EK，以ZY名義消極房東，這句什么意思
沒想到一個門店背后還有那么多套路，為了獲得更多內幕，我準備去臥室一家中介門店，去看看背后到底是怎么運作的
沒想到，真的進入之后發現足夠的魔幻
記錄了一些工作筆記，大概有這一些……
01
“布點、跟蹤、穿插、游擊”
如果非說小心機的話，他首推找客戶這件事
簡單說就是：布點、跟蹤、穿插、游擊
每個門店都會有自己深耕的小區，每天早9點到晚上7點半，小區門口永遠有附近中介門店的一個人在門口發傳單
每周末會在小區正門、后門、所有進出口上布點，只要有一個中介來帶看，他都了如指掌
如果有別家中介帶著客戶從一個小區到另一個小區，群里也會奔走相告，看看隔壁小區有沒有人，沒人的話，派人去支援
支援過去做的都是一件事，跟蹤
看你進小區左拐還是右拐，都知道你去看的是哪套房，小區里在賣的房他們幾乎門兒清
進小區右轉了，那就一定是8號樓1單元501，于是就派小哥穿插到別家中介前面等著他們，或者直接到樓里面等，這叫穿插
一般來講，別家中介和客戶進了這棟樓，穿插中介都不會讓你發現，大概你們進去4、5秒他才會刷卡進去，然后在7樓、8樓的樓梯拐角處那里貓著聽動靜
穿插不是為了當面截胡，而是伺機而動
中介和客戶總有分開的時候，只要你跟的不緊，那我就中場截胡，如果到小區門口才分開，我就到小區門口等你們分開后，再上去問一句
“姐，我看您剛看的兩房，我這有一套同小區的，要不要看看”
就算客戶去地鐵，我跟進地鐵行不行，如果開車更好辦，就會有泊車電話，前面步驟全部省略，直接電話問要不要看更多一套房源
泊車電話要不到，去黑車產業鏈查車牌，25塊/個，這錢就買一個號碼不便宜，但是架不住客戶夠精準
一般來說，開車一來就是一家人，這樣現場就能做決定，如果一輛車帶著老人、孩子，開著一個車，這個車還是30萬以上
這種情況就說明有購買力，決策人在場，這時候什么20、25，早就不在乎這點錢了，話術都想好了
“您好，我這有一套房，也是這個小區的，是我們獨家的，您還沒看過，來都來了，要不要看下”
這個時候沒人會拒絕，來都來了，干嘛不多一個選擇，如果看中了，這就是“一槍頭”
我朋友說了句勵志又好笑的話，“只要有心，都是辦法”
02
為了獨家房源，他們可以有多拼
可以看的出來，不管是布點還是游擊，前提都得是我有房源
對中介來說，只要有房，就不愁沒客戶，有時候一家中介公司80%成交都是來自獨家房源，所以挖房源很重要，尤其是獨家
一般一個門店在一個小區有2-3套獨家，中介基本可以橫著走，其他中介這時候往里面帶看，幾乎就是給獨家房源的中介送客戶
所以有些小中介門店挨著客戶多的中介門店開也有好處，只要有獨家房源，就不愁開單
我聽中介朋友說過，他為了深耕一個小區的獨家房源，甚至自己搬到這個小區去住
為了爭取房東的好感，他們也會自己維護小區做社區服務，服務的主要內容差不多就是撿垃圾
而且一定是趁大家早上上班的時候，這時候大家正出門可以看到，白天都不在家，晚上下班時間點也不固定
不要小看這一點，做足時間差不多在半小時、一小時左右，你的業主會看到你，看著中介身上的衣服，無意中加深了一遍品牌，而且也會多點好感
足夠讓業主在掛牌或者賣房的時候，多想到一點點就贏了
如果得到消息說小區哪家房子掛出來的時候，小哥們就開始出動了
首先，亮家伙，我們有多少門店、多少業務員、多少刷新服務、每天被推薦多少次...
其次，軟磨硬泡，每天維護、定時拜訪、反復推銷
還有這種燒腦的局中局
明明自己是s價的那個，還托底交流，大概率可以贏得信任，拿到獨家
不得不再感嘆下，沒想到現在中介都已經把活做的這么細了
03
“記住，無狀況不成交”
中介朋友說，他帶客戶去看房，基本都會安排狀況
到樓下會遇到第一個狀況
其實這時候根本沒客戶
往里進，電梯下來了，一個中介帶著老太太
老奶奶是雇的
到門口了，被堵門了
當然了，還是沒客戶
到這還不是全劇最高潮，等你到房子里面正在看房的時候，這時候會有人沖出來，氣勢洶洶的對你的中介說
一通下來，一個真客戶都沒有，就你自己
是不是覺得這是很久之前才會發生的事，其實就算是現在，這種情況依然有
這些“小劇場”，就是一個個“狀況”，對中介來說，無狀況不成交
而且如果中介不這么做，尤其復看的時候無狀況，回到門店就會被批一頓
如果在你看完一套房，猶豫墨跡不能決定的時候，不走又不定，這時候業務員就會給店長打電話，或者直接在群里扣數字
扣1后，店長電話就來了
如果趕上周末，還得扣2
這時候可能全店的人都屋里待著呢，想要的效果就是現在市場太好了，如果市場不好，那是別的區的事，我們這不存在
扣3，功能更高級，那邊就不再是經紀人，可能是房東
話說到這就兩個結果，同意加就加5w，不能加，那就給你推薦一套一樣好的，再不買就沒那么走運了
最后整體效果就是，這個市場很好，你最好趕緊買
04
中介為什么這么拼
為什么那么想搶獨家、搶客戶、促成交
我問我那位中介朋友，干嘛這么拼，安安靜靜做一個中介不好么
他說我也不想，上傳信息、帶看、客戶維護、駐守，這些都是量化考核，沒達標就罰錢，還有體罰
一般的指標沒有達成的話，男生就罰30-50個俯臥撐，女生就是30-50個深蹲
罰的比較嚴重的就是長跑或者爬樓，20多層樓，兩上兩下，有的區域樓層比較高的30多層就運氣不太好了
不過運氣最差的是，區域樓層都低，那就只能去爬區域商業寫字樓，層高4m，普通居民樓的1倍多
平時忙也沒關系，可以下班后罰，跑完打卡下班
每周開店長會的時候，沒有找到獨家房源就要“仰望”，就是在別家店長做分享的時候，在旁邊邁開弓子布微微抬頭仰望對方
十幾二十個店長分享起來，一通分享下來至少50分鐘，如果后面第二周還沒有，就舉滅火器仰望
這樣一套獎罰激勵制度下來，團隊只能拼了，手段也出來了，小心機也出來了
不光二手房，新房也是，不過故事都發生在積分搖號前
前臺、島臺、沙盤、洽談區一套完整的流程走下來，最靈魂設置，是島臺，這里一定會安排一個靠譜的人在那坐著
如果洽談區有一桌快要成功了，銷售就會提示島臺“喊一個”，喊一個假控、或者喊一個砸蛋
然后，跟你說幾個已經賣掉的，或者說確實不讓你買的，想要的效果不是要你買，而是讓你搶
為什么我們要這么拼...
05
其實現在市面上的中介，基本分兩種
一種就是拼平臺資源的，這種中介不愁客源流量、也不愁房東掛牌
還有一種就是拼人效的，流量和資源倚靠的對象更多是個人，或者說一個團隊機制、一套價值體系
有時候我經常在想，未來我們更需要的是哪一種
王熙華