隱適美價格（2萬牙醫）

“相對于隱適美，時代天使在下沉市場與全科牙醫投入了更多的市場培育資源。”作者：羅賓出品：明亮公司“變美”經濟被資本長期瞄準，但不同于一般用于變美的消費產品，隱形牙套在中國發展十幾年后才進入高成長狀態。“隱形正畸第一股”時代天使即將于港股上市

“相對于隱適美，時代天使在下沉市場與全科牙醫投入了更多的市場培育資源。”

作者：羅賓

出品：明亮公司

“變美”經濟被資本長期瞄準，但不同于一般用于變美的消費產品，隱形牙套在中國發展十幾年后才進入高成長狀態。

“隱形正畸第一股”時代天使即將于港股上市，資本市場對它給予了極高熱情，已成港股近期最熱新股。時代天使于今日（6月3日）起正式招股，公司本次發售1683萬股，按發售價上限173港元/股計算，將集資29億港元，按配售10%計算，市值大約291億港元。

賣方機構對公司未來三年的收入增速預測在每年30%左右。2019年，中國隱形矯治案例數占總體口腔矯治比例剛剛超過10%。這意味著，頭部公司的增長空間仍很大。

2018至2020年，時代天使營收分別為4.89億元、6.49億元和8.17億元；凈利潤分別為5818.6萬元、6766.5萬元、1.51億元，2020年凈利潤翻倍。以案例數計，時代天使市場份額與隱適美在中國份額分別為41%和41.4%，時代天使的隱形矯治解決方案三年毛利率逐漸上升，分別為65.4%、65.5%和71.3%，已接近隱適美隱形矯治解決方案毛利率75%。

隱適美的參考價值

隱適美的母公司愛齊科技（ALGN.US）目前市值約455億美元。雖然隱適美品牌有20年的歷史，但股價大漲主要在2010年之后，公司估值也由當時的20倍擴大至約100倍。

1997年愛齊科技生產出第一批隱形正畸產品并申請20年期的專利，于2000年量產、銷售并完成公司IPO上市。隱適美上市初期主攻C端但收效不高，盈利不佳，之后公司將策略變為通過培訓醫生來觸達C端。雖然隱適美的銷量沒有快速起飛，但它使牙醫逐漸接受采納了隱形矯治的手段。

2003年，李華敏自主研發了一套隱形矯治方案，創立時代天使。2004年隱適美開始擴展美國以外的發達國家市場。

2007年，愛齊科技收購當時的對手OrthoClear，OrthoClear在2005年完成的案例數超過3萬個。完成此次收購，愛齊科技獲得了絕對領先的技術優勢。至2008年，隱適美的矯治案例（累計，下同）突破100萬個。2010年隱適美在中國國家藥監局獲批。2011年愛齊科技收購以色列Cadent，Cadent核心產品為3D口掃儀iTero，隱適美能夠提供數字化的正畸方案。2012年，愛齊科技的SmartTrack新材料研發成功并生產。當年隱適美案例數達200萬例。2013年隱適美的正畸智能化軟件ClinCheck上線。2017年在四川資陽建廠，意味著在中國市場正畸案例已經初具規模。

2004至2009年，愛齊科技營收CAGR為11.3%，而從2010年起的10年，其收入CAGR高達21%。2016年至2019年，隱適美在全球的矯治案例分別超過了400萬、500萬、600萬和700萬例。2020年，其案例數突破900萬。2020年8月，隱適美的亞太病例超100萬。

隱適美在國內的不同產品包括Lite、Moderate和Comprehensive分別針對了輕度到中度、中度及中重度錯頜病例。

從隱適美的幾個里程碑可以看到，隱形正畸產品有很高的技術壁壘，因為它需要達到預期的醫療效果。隱適美的終端價格同類最高，定價權主要由于其生物力學的強研究能力，它與材料供應商合作研發的矯治器與附件在矯治的精確度和舒適度都很領先。

第二，在隱適美快速發展前，有較長的市場驗證和積累，隱適美即使在美國也經歷了幾年市場培育期。隱適美要培訓醫生去積累一定數量級的病例支撐品牌口碑，使更多的醫生選用隱適美的正畸方案。

在拓展產品線的同時，隱適美持續推進矯治材料和附件的研發；而另一個重要的技術支撐則是數字化工具，如iTero口掃儀，一直更新換代至今。

時代天使與隱適美本土化的差異

據灼熾咨詢，中國為全球第二大隱形矯治市場，其零售銷售收入預期將由2020年的15億美元增至2030年的119億美元，復合年增長率為23.1%。

時代天使的收入來源主要為隱形矯治解決方案，以時代天使標準版為主（收入占比55.8%），其余產品為時代天使冠軍版、時代天使兒童版和COMFOS。

消費終端看，時代天使與隱適美有不同的定位，可以在同渠道中針對不同的病例。時代天使的平均終端價格比國內隱適美低30%（平均相差1萬元），可供不同預算客群選擇。對于醫生來說，他們在每類產品上都需要積累一定正畸案例數量，以獲得正畸品牌的認證，如“隱適美認證醫生”“時代天使醫生”等。

時代天使達成案例由2018年的約77,700例增至2019年的約120,100例，再到2020年的約137,600例。同期，公司分別處理了約1,900、3,600及5,900個隱形矯治器的退換貨要求，占矯治器總數量的0.03%、0.03%及0.04%。退換貨對正畸患者免費。

與隱適美相比，時代天使對醫院、醫生的直銷占比較大，減少了因分銷商分成而對終端形成的價格壓力。分銷占比也在上升，主要是對較低線城市的未開發區域以分銷形式展開。

李華敏曾在媒體采訪中表示，時代天使最初嘗試在公立醫院銷售，但發現遠不如私立診所的銷售情況，后將主要渠道變為與時代天使合作的私立診所。

時代天使與公立醫院及其業界專家仍然有很密切的關系。而在口腔行業，很多專家會同時擁有公立醫院和私立診所的臨床經驗和資源。高臨咨詢Third Bridge專家表示，公司在行業KOL、醫院科主任和重要院校的老師方面不斷加大了投入，覆蓋了很多公立的會議、培訓活動，所以時代天使產品在公立醫院的占比高于其他任何一個隱形正畸品牌。

隱適美的策略略有不同，隱適美通過在正畸醫生中的推廣培訓而打開中國的銷售。國內正畸醫生數量不足，權威專家集中在一線城市，這也決定了隱適美的主力覆蓋范圍。例如隱適美在中國的第一個認證醫生周彥恒，是北京大學口腔醫院正畸科教授，2015年他卸任了正畸科主任后，經營他自己創辦的私立口腔連鎖品牌賽德陽光，賽德陽光由愛齊科技的授權成為隱適美中國中心。

從區域上看，時代天使在下沉城市市場份額接近六成，且在單體門診機構的市場占有率為70%。

時代天使控股股東松柏投資在牙科領域廣泛投資，也包括控股、參股牙科醫院，也加快了時代天使對下沉市場牙科醫療機構的覆蓋。

為全科牙醫提供數字化輔助

時代天使所服務的牙科醫生數量由2018年的約11,500名增至2019年的約15,800名，并進一步增至2020年的約19,900名。

2019年，中國每10萬中有14.8名全科牙醫，0.4名正畸醫生。同年，美國10萬人中有48.1名全科醫生，3.3名正畸醫生。隱適美已培訓醫生中，68%為正畸醫生；32%為全科牙醫。時代天使則更注重為全科牙醫提供幫助，讓非主攻正畸的全科牙醫和相對低線醫院的醫生可以服務于矯治病例。

具體來說，主要是A-Treat和iOrtho智美系統兩大工具服務于牙醫的正畸工作。A-Treat是利用3D計算機圖形學、數據挖掘、機器學習及人工神經網絡等多技術積累的數字化矯治方案設計平臺。

智美系統附著于iOrtho云平臺，牙醫可在iOrtho上向時代天使下訂單、在設計師幫助下在線翻閱、修改并最終確定矯治方案，以及審查、編輯、管理患者的病歷記錄。iOrtho還可供時代天使與牙醫進行關于矯治方案的溝通。而智美系統結合了系統內的醫學規則、專家方案等，優化矯治方案。

據時代天使招股書，公司組建了牙科服務領域最大的醫學設計師團隊，擁有超過400位成員，由口腔醫學專家團隊領導。因此時代天使的系統在案例提交后3到4個工作日可提出接近確定的治療方案，而其他品牌通常需要約10個工作日。

也就是說，消費者端看，隱適美和時代天使的正畸患者都由自己的牙醫制定治療方案，之后通過軟件實現制作效果，而時代天使再利用牙科專家的醫學設計經驗二次把關、調整。

數字化能否突破牙科醫生的正畸門檻？

時代天使現已擁有全球最大的亞洲口腔數據庫，并且與超過11000家醫院和診所展開合作。

相比于固定矯正，隱形正畸對醫生的技術、經驗要求甚至更低。這在某種程度上會將傳統的口腔醫療產品“降維”至消費級產品，從而能快速提升滲透率。

如今數字化的廣泛覆蓋又可以進一步弱化醫生本身的目測、判斷等經驗。這也意味著，數字化使更多的全科牙醫能夠勝任隱形正畸的方案，隱形正畸對牙醫的培訓門檻比固定矯正要低。

但是在隱形正畸的場景下，案例的積累必不可少，這又包括從簡單到復雜的多種病例。牙醫在臨床治療中會謹慎選擇所使用的牙套品牌，所以積累又是需要大量時間的。如此來看，雖然整個市場滲透率在提高，時代天使在其他國產品牌中已經有較高的壁壘。

據NMPA，已獲批上市的國產隱形矯治器已經有60多種。在一級市場上，處于早期階段的隱形正畸數字化服務平臺融資活躍。高臨咨詢Third Bridge專家表示，隱形矯治器械需要達到安全、有效的標準，短期內要讓市場和醫生接受和認可更新的品牌有一定難度，不排除在簡單病例上，主打性價比的矯治器品牌會給醫生更多的臨床選擇，從而有切入市場的機會。

現階段，各個正畸品牌的主要挑戰并不是競爭，而是漫長的市場培育。

《明亮公司》從業內人士了解到，隱形正畸的技術在短期還會有大幅提高。這樣在促進病例數增長的同時，技術應用的成本也在下降，因此終端價格也有望下降。

在正畸行業的上游，隱適美的矯治器和附件材料仍擁有較大的性能優勢，比如更軟、調整誤差更小等，很大程度決定著終端高溢價。但時代天使研發的最新一代MasterControl S矯治器設計過程利用了中國人口的口腔大數據，數字化推動的性能改良也在進行中。