科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來(lái)
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升單，每個(gè)咨詢師都懂，可總是說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)難！別人輕輕松松從3K開(kāi)口項(xiàng)目到客單價(jià)30w+，別人又輕輕松松從底薪4K到提成上萬(wàn)……業(yè)績(jī)好、提成高從來(lái)都離不開(kāi)“升單”二字。如果你還在因?yàn)閯e人的成功苦惱不已，那么今天這篇鼻部升單的方法論干貨，
升單，每個(gè)咨詢師都懂，可總是說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)難！
別人輕輕松松從3K開(kāi)口項(xiàng)目到客單價(jià)30w+，別人又輕輕松松從底薪4K到提成上萬(wàn)……業(yè)績(jī)好、提成高從來(lái)都離不開(kāi)“升單”二字。
如果你還在因?yàn)閯e人的成功苦惱不已，那么今天這篇鼻部升單的方法論干貨，你一定要好好閱讀收藏。
1、從硅膠假體升單膨體假體
如今的隆鼻假體一般可以分為硅膠、膨體、超體，對(duì)應(yīng)的價(jià)格也逐漸趨高。面診時(shí)主動(dòng)選擇硅膠假體的顧客，基本可以判斷其對(duì)價(jià)格略帶敏感，對(duì)此，可以推薦性價(jià)比較高的膨體作為首選。
首先可以利用對(duì)比反差心理，印證膨體相較于硅膠的優(yōu)勢(shì)，幫助顧客做選擇。
升單話術(shù)：
您知道假體隆鼻一般來(lái)說(shuō)都是永久的吧？放在您體內(nèi)幾十年的東西，還是要好好斟酌一下再做選擇，才能讓自己安心和放心啊。
雖然硅膠應(yīng)用的時(shí)間最久，也方便雕刻，但時(shí)間也暴露了它不少的弊端：硅膠不可和人體組織長(zhǎng)在一起，植入體內(nèi)，局部可能出現(xiàn)輕度一次性炎癥反應(yīng)，最重要的是硅膠本身材質(zhì)偏硬，像您這樣希望鼻部形態(tài)自然的，還是推薦膨體假體植入。
在顧客了解硅膠的弊端后，都會(huì)產(chǎn)生一定的忌憚心理，所以就要趁熱打鐵，強(qiáng)調(diào)膨體材料的價(jià)值及優(yōu)勢(shì)。
升單話術(shù)：
雖然膨體的成本價(jià)格高了一些，但放在您體內(nèi)幾十年，一年才需要付出多少錢？就貴那么一點(diǎn)點(diǎn)，還是非常值得的。而且最重要的一點(diǎn)是，膨體材質(zhì)是能夠用于醫(yī)學(xué)上心臟搭橋的材質(zhì)，軟硬適中，后期能融入人體組織，根本不用擔(dān)心是否自然。（塑造材料價(jià)值）
最后用膨體難雕刻的特性，塑造專家醫(yī)生的價(jià)值，讓顧客覺(jué)得，只有技術(shù)過(guò)硬的專家才能用好材料雕刻出好形狀，強(qiáng)化顧客隆鼻信心。
升單話術(shù)：
膨體的雕刻，也是非常需要技巧的！那么貴的假體雕刻，一點(diǎn)點(diǎn)差別，這個(gè)假體就算廢了，可以說(shuō)很多醫(yī)生根本不會(huì)操作。（塑造醫(yī)生價(jià)值）不過(guò)我們教授（院長(zhǎng)）那么多年的雕刻技術(shù)，再難雕刻的材料也會(huì)給你雕刻出最適合你的形態(tài)。（塑造院長(zhǎng)價(jià)值）
2、從L型假體升單假體+耳軟骨組合
每一個(gè)前來(lái)求美的顧客，都有一個(gè)共通的終極要求：自然。想要在假體隆鼻的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)升單一定要抓準(zhǔn)顧客要求“自然”的深層需求。
首先跟顧客科普，追求自然的隆鼻手術(shù)，并不只是鼻梁的修飾，鼻尖的弧度與形態(tài)更起著關(guān)鍵性的作用。
升單話術(shù)：
您下定決心來(lái)改善鼻子，肯定是想有一個(gè)弧度和形態(tài)都自然的效果吧？但您也知道，形態(tài)自然的關(guān)鍵點(diǎn)除了鼻梁還有鼻尖。L型假體主要用來(lái)支撐鼻梁，但對(duì)于我們脆弱的鼻尖來(lái)說(shuō)，材質(zhì)還是過(guò)于硬了。
接著利用社會(huì)新聞舉例，說(shuō)明單純L型假體的弊端，凸顯假體+耳軟骨的優(yōu)勢(shì)。
升單話術(shù)：
如果您看到假體穿破皮膚的新聞，大多數(shù)是因?yàn)閱渭兊腖型假體隆鼻，在后期因?yàn)楸旧碇亓亢偷匦囊Φ淖饔孟拢?strong>出現(xiàn)下滑的可能性，修復(fù)率也高達(dá)90%，不夠自然又受罪，您肯定不想這樣吧？ 而自體耳軟骨的弧度和鼻尖的弧度是天然的吻合，也不用擔(dān)心會(huì)產(chǎn)生排斥反映。最重要的是夠自然，一方面可以避免假體直接接觸鼻尖，造成鼻尖的張力過(guò)大而被捅破；另一方面也起到一定的支撐作用，防止假體下滑。 您現(xiàn)在不做，以后也得做，等你以后做，修復(fù)鼻子時(shí)又要再挨一刀，何必呢？您肯定是想一次性解決問(wèn)題的是不是？
3、挖掘顧客深層需求，從隆鼻升單面部填充
很多客單價(jià)不高的咨詢師，設(shè)計(jì)好鼻型之后，經(jīng)常認(rèn)為已經(jīng)沒(méi)有升單空間了。但只要深挖顧客的求美需求就會(huì)發(fā)現(xiàn)，隆鼻最終需要解決的都是提升面部立體感的問(wèn)題。
一個(gè)突兀的高鼻梁會(huì)有種平地起高樓的錯(cuò)覺(jué)，想要塑造立體感，顯臉小的第一步就是跟顧客舉例說(shuō)明面部和諧的重要性。
升單話術(shù)：
您也知道鼻子作為面部最中心的存在，也被稱為五官之首，顏值高的明星網(wǎng)紅們幾乎人手一個(gè)精致的鼻子，但鼻子高顏值不高的也是大有人在。為什么？主要還是因?yàn)槊娌枯喞粔蚝椭C，不僅提升不了面部立體度，突兀的鼻子更會(huì)顯得面相兇狠，老態(tài)橫生。
接著從美學(xué)專業(yè)角度說(shuō)服顧客，提出面部填充對(duì)于提升立體感的重要性。
升單話術(shù)：
專業(yè)美學(xué)中，對(duì)于完美面部輪廓的描述有一個(gè)通用法則：“四高三低”。在面部I型線上，四高是額頭，鼻尖，唇珠，下巴要高；三低則是鼻額交界、人中、下唇下方要低。
前段時(shí)間火遍全網(wǎng)的一個(gè)測(cè)試：用食指連接鼻子和下巴，如果碰不到嘴就是標(biāo)準(zhǔn)美人，就是運(yùn)用了四高三低的原理。
我們做鼻子也不只是單純想鼻子高，弧度好，而是希望能夠提升面部整體的立體度，顯得臉更小。打個(gè)比方，隆完鼻后，您的面部整體加了60分，剩下的40分就要靠調(diào)整額頭和下巴來(lái)達(dá)成，所以，為了效果更完美的話，我建議您可以一起做。
4、攻克顧客抗拒點(diǎn)，確定成交
鋪墊好以上三點(diǎn)，讓顧客了解整體立體度的重要性后，基本可以確認(rèn)讓她心動(dòng)的設(shè)計(jì)方案。但升了這么多層單后，顧客難免會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的抗拒。
這時(shí)候，就需要把以上步驟中塑造價(jià)值點(diǎn)的話術(shù)拿出來(lái)再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍：
攻克話術(shù)：
我理解，這肯定超出了您的預(yù)算。
但您要想清楚，隆鼻手術(shù)是永久的，假體材料也會(huì)在您體內(nèi)保留幾十年，膨體已經(jīng)是性價(jià)比最高的材料了，雖然超體是結(jié)合了硅膠與膨體的優(yōu)點(diǎn)，但是價(jià)格偏高，同時(shí)也是為了保險(xiǎn)和安全起見(jiàn)，才建議您做膨體隆鼻的。
而且您也看到了不少新聞了，假體下滑后，穿破皮膚的修復(fù)手術(shù)不僅難做，更是讓您白受了一份苦，您肯定也是不愿意的吧？
您最終的需求是要提升面部立體感，顯臉小，如果只是一個(gè)鼻子突兀地立在那，別人一看就知道您隆過(guò)鼻了，您聽(tīng)到肯定也不開(kāi)心。只有輪廓的改善才能和精致的鼻子相得益彰，提升你面部100分的和諧美感?。?/em>
話說(shuō)到這里，也基本解決了顧客所有的疑慮，升單在即。但每個(gè)人都會(huì)有占便宜的心理，既然價(jià)格很難壓下去，不妨提出送給顧客一個(gè)優(yōu)惠：
攻克話術(shù)：
其實(shí)我忘了說(shuō)，面部輪廓與鼻子的和諧打造，除了外輪廓外，還有內(nèi)輪廓的調(diào)整，也就是我們平常說(shuō)的蘋果肌。畢竟從側(cè)面看，鼻子兩側(cè)平塌塌的，也會(huì)顯得鼻梁更加突兀，但是如果您申請(qǐng)的話，我可以把蘋果肌填充送給您。
特別提醒：
咨詢師在面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)，可以送一些項(xiàng)目，但不能直接降價(jià)格，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)能多收一分錢就多收一分錢，只要在成本上是合理的，盡可能要送小項(xiàng)目而不是直接降價(jià)格。
寫在最后
鼻部整形的熱度，小成在這里就不多說(shuō)了。但如何從材料到方式再到輪廓打造的整體升單技巧上，還是需要一定的專業(yè)知識(shí)和話術(shù)技巧。所以，接下來(lái)就是課代表總結(jié)了！
課代表總結(jié)：
① 強(qiáng)調(diào)材料品質(zhì)差異的同時(shí)塑造醫(yī)生專家的價(jià)值，單項(xiàng)目升單；
② 以社會(huì)新聞為例，抓住顧客的共鳴心理，突出安全性最高的設(shè)計(jì)方案；
③ 從局部到整體，拿出反面例子，進(jìn)行價(jià)值塑造，讓顧客認(rèn)可你最后的方案，多項(xiàng)目打包成交；
④提煉并強(qiáng)調(diào)話術(shù)重點(diǎn)，確認(rèn)顧客成交心理，價(jià)格抗拒時(shí)給出小品項(xiàng)優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)成交。
其實(shí)，懂得升單的咨詢師，都是放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，從局部到整體都會(huì)有一個(gè)自己的洞察和成交邏輯在。
所以，今天為大家深扒的鼻部整形的升單方法論，還是需要大家多多刻意練習(xí)哦！更別忘了收藏，支持一下認(rèn)真碼字的姜老師啦~
金龍遠(yuǎn)