很多人做發展連鎖，都是后期規模不錯的時候才想起要發展連鎖，很少一開始就有戰略布局，就有頂層設計，拍胸膛說：我這個品牌就是要干連鎖的。大部分民營企業都是從一家門店發展10多家，慢慢摸索發展連鎖，這個時候，大部分的坑都經歷了一遍，你會發現，所有

很多人做發展連鎖，都是后期規模不錯的時候才想起要發展連鎖，很少一開始就有戰略布局，就有頂層設計，拍胸膛說：我這個品牌就是要干連鎖的。

大部分民營企業都是從一家門店發展10多家，慢慢摸索發展連鎖，這個時候，大部分的坑都經歷了一遍，你會發現，所有的成本還是時間。

所謂花有重開日，人無在少年。

今天團長著重討論的是，擴張模式：托管聯營，簡稱用別人的錢，開自己的直營門店，只供參考，因為不同階段擴張模式需要進行組合，其中胡桃里的擴張模式就是托管聯營。

這是常見的幾種擴張模式：直營，加盟，托管，收購，自由連鎖，聯營。具體詳細可以看

一、直營模式

在傳統連鎖中，大部分企業剛起步都是直營模式，假設：

第一年：投資一家門店100萬，一年利潤100，一年收回成本。

第二年：這家門店繼續運營，第二年年底利潤是100萬

此時，你這100萬就想開第二家，又開了一家門店（自己投資，自己開店，簡稱直營），于是你發現好不容易2年賺的錢，又投資第二家，現金流非常緊張，一旦出了什么事情，2家店就掛掉。

也就是說，直營雖然很穩地擴張，但是擴張需要的資金太大，同時擴張非常慢，但行業競爭非常大的時候，或許就錯過了發展的機會。

總結：直營擴張慢

二、加盟模式

接下來分解一下特許加盟，傳統特許加盟大部分企業就是根據以往的開店成功經驗總結出一套可盈利可復制的單店模式，然后算出投資回報周期，然后定加盟費用，對外推廣招商。

很快，通過推廣加盟商絡繹不絕，全國也100多家加盟商，但是最終發現，加盟商不聽總部的，總部也不像之前承諾一樣，給后期的加盟支持，而變成了簡單的產品供應關系。

這種關系的加盟，只能說是以產品輸出的產品加盟，其次，總部和加盟商沒有后期粘性，所以總部有時候也懶得管理，之后的品牌就可想而知了。

總結：加盟管控難

也就是說，如何讓加盟商和總部不是一錘子買賣是非常值得連鎖企業思考的，即：商業模式如何閉環，讓加盟商更依賴總部，讓總部始終和加盟商有關系。

三、托管聯營模式

我們且聽一下，托管聯營模式是如何設計的，從字面上就可以簡單了解，總部和加盟商一起合作，也是目前最多被應用的。

其中托管聯營的三個關鍵因素需要了解：

投資權（總部和加盟商各投資多少？）

控股權（總部和加盟商各控股多少？）

分紅權（總部和加盟商如何分紅？）

可以簡稱為：三權分立，如圖所示

以下用簡單的例子去分析，還是以一家門店投資100萬去計算：

投資權：總部出10%（即10萬），投資商出90%（90萬）

但是控制權，總部要絕對話語權，例如51%的控股權，加盟商占股份49%。

問題來了，加盟商憑什么答應你？

總部出小錢就能控大股份，加盟商出大錢還是占小股份，加盟商肯定不買單。

所以分紅權，就可以全部讓利，如圖所示

分紅權，作為總部我全部不要，讓利給加盟商，這里大家肯定會疑惑，那總部怎么賺錢？我此不是虧死了？

所以在機制設計中，就設計到兩點：優先收回成本和收回之后的再分配。

加盟商可以利用此機制，優先收回成本，當收回之后合同之前就設計總部可以有10%的分紅權，這種機制可以設計，并不一定按照這個模板。

四、總結

那為什么這樣做？其實很多連鎖企業沒想明白，我辛辛苦苦開的店，利潤都給加盟商了，我總部還是盈利很少啊。

其實有這個困惑的連鎖企業，大多沒有進行戰略布局，即：

只注重短期收益，沒有注重長期發展；

只注重企業賺錢，沒有注重企業未來品牌值錢。

了解過連鎖企業的盈利模式設計的同學們都知道，一句話道出了盈利模式的精髓：

單店可賺錢，但是我們不賺單店的錢。

關于盈利模式的布局，可以閱讀商業模式沒那么神奇，只要遵循這些原則你就能搶人一步了

舉個簡單的例子，麥當勞全球3萬多家門店，它的業務盈利主要由以下幾部分組成：

賣產品（漢堡、薯條）

賣模式（品牌授權）

賣房產（麥當勞實際上是全球最大的房產公司）

其中，三者的結構，賣產品只占總盈利的10%，賣模式占40%，賣房產占50%。

在例如，2016年男人的衣柜——海瀾之家的盈利組合（如圖所示）：

主營業務收益：169億元

非主營業務收益：4025萬元

投融資收益：3306萬元

如果，我們采取托管聯營模式，就必須要做戰略布局，有失必有得，作為連鎖企業，必須向平臺發展，平臺由兩種客戶組成：

一種是B2C端——對消費者；

一種是B2b端——對加盟商。

最終總結一句話：做連鎖就是做盟主，我們不要做“頭牌”，我們要做“媽咪”。

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