隨著《青春有你2》和《創造營2020》兩檔女團綜藝頻頻沖上熱搜，一款炸雞也開始做起了自己的女團。最近德克士成立了一支炸雞女團，在“周三吃炸雞，瘋狂7塊7”的洗腦旋律中，賈玲C位出道。在德克士的官方微博下面，大家甚至已經給她取好了藝名——愛德

隨著《青春有你2》和《創造營2020》兩檔女團綜藝頻頻沖上熱搜，一款炸雞也開始做起了自己的女團。

最近德克士成立了一支炸雞女團，在“周三吃炸雞，瘋狂7塊7”的洗腦旋律中，賈玲C位出道。在德克士的官方微博下面，大家甚至已經給她取好了藝名——愛德華·手槍腿·真香·玲。

說起洋快餐，所有人的第一反應都是肯德基和麥當勞，但是到中國廣大的省會城市和縣城走一圈，你就會發現“德克士”必須擁有姓名。

公開資料顯示，德克士起源于美國南部的德克薩斯州，和上世紀八十年代就已經進入中國的肯德基和麥當勞相比，德克士1994年才正式進入中國，在成都開出第一家店。兩年后，這個品牌被頂新集團收購，與康師傅成了兄弟。

面對洋快餐巨頭的夾擊，德克士選擇深耕二三線城市，靠著“脆皮炸雞”和“米漢堡”等爆款，以及“會員制”的玩法，逐漸與麥當勞、肯德基形成差異化競爭。目前，德克士有一半以上的營業額來自會員，2019年，德克士會員總量同比增長近40%，截至目前積累了5000萬會員。

這一次，德克士宣布賈玲成為其會員年度代言人，也標志著德克士正式將會員作為品牌經營發展的主要戰略。

為什么選擇賈玲？

5月19日，賈玲成為德克士會員年度代言人，這也是德克士首次單獨為會員這一領域簽約年度代言人。

不僅如此，德克士周三會員日活動也在全國2600家門店同時啟動，并結合小程序、外賣平臺及天貓旗艦店等線上渠道舉行。5月20日起，每逢周三到德克士餐廳用餐，即可以7.7元的價格買到原價為11.5元的脆皮炸雞一份，同期活動還包括5塊炸雞37.7元、10塊炸雞67.7元。

德克士相關負責人表示，邀請賈玲擔任德克士年度會員代言人，是想在2020年把德克士會員當成一個重磅產品推向消費者。鑒于此，德克士希望選擇的代言人是全國消費者都認識的，無論是在哪一個縣級城市、哪一個年齡層，都有很高國民影響力的明星。

為此，團隊內部拉了一張近幾年每年都上春晚的明星名單，這時候，賈玲的名字跳了出來。

“吃貨”賈玲不論怎么看，都是一位非常合適的代言人。“她不是突然間竄紅的藝人，大眾見證著她一步步成長為今天的家喻戶曉的喜劇演員，這種感覺非常真實。這和我們的理念相符，我們也希望自己的代言人不僅是一個活在屏幕里面的人。”該負責人介紹。

同時，據德克士內部市場調研，30歲以及30歲以下的用戶群體是其典型的消費者畫像，30歲左右用戶喜歡看的小品和25歲左右用戶喜歡看的綜藝，賈玲都有涉及，橫跨了兩個年齡段的消費者。

事實也證明了大家對賈玲的喜愛。在德克士會員代言人的預熱微博下面，有網友稱第一時間想到了賈玲。賈玲曾在節目中COS過雞腿姑娘，有評論稱：“真的要變成雞腿姑娘了，請把玲兒拍的可愛一點！”

外部競爭之下探索會員新玩法

簽約賈玲作為會員年度代言人的背后，是德克士對于會員制的重視和野心。德克士其實早就嘗到過會員帶來的甜頭，并將會員經營視為其拓展市場的關鍵戰略。

早在2010年，德克士就推出了自己的會員卡“德意卡”，正價買單品可享八折優惠，且能在每月18日參加卡友日活動。卡友日買一送一的優惠力度，讓不少用戶至今還念念不忘。

這十年來，隨著消費者習慣的改變，德克士在會員方面不斷進行新嘗試，例如2014年將會員電子化，2017年升級尊享付費卡，推出會員專享“愛吃飯”系列產品，希望提升會員忠誠度管理。

從外部來看，西式快餐界的會員活動越來越受到各大品牌的重視，紛紛入局。目前，肯德基有“瘋狂星期四”，麥當勞有“嗨翻星期一”，幾乎每個工作日都被不同的品牌占據，成為會員日。

從德克士、肯德基和麥當勞的優惠活動來看，肯德基有瘋狂星期四等活動，德克士有周三吃雞日、18號卡友日等，麥當勞有限時外送費半價優惠。而從會員中心來看，德克士和肯德基都設置了單獨的會員版塊。

隨著各個品牌都開始搶奪會員市場，德克士發現每個月只有一次卡友日對會員來說遠遠不夠。“我們需要在每個月18號以外，每周都有一次會員日，并提供更多可選擇的會員商品，讓消費者知道來德克士可以用會員，更劃算。”相關負責人說。

在這樣的考慮下，德克士于去年9月在全國進行了瘋狂會員月的測試，當月每天都會有一款小食飲品是6塊6，測試的結果驗證了團隊的想法，當月業績同比達到兩位數的增長，整個會員的拉新和提頻上也有了明顯變化。

今年，德克士正式將會員作為品牌經營發展的主戰略。除了增加每周三的會員日，之后還會考慮每周三之外再多增加一天活動，并將9月的會員月打造成德克士的雙11，讓消費者從周到月再到年度，一直都有使用德克士會員身份的機會。

目前德克士有5000萬的會員，主要都來自于德克士線下門店。在此基礎上，德克士近兩年非常重視會員的線上導流。

2019年德克士推出會員商城，同時開設了天貓旗艦店，還上線會員專屬小程序，用戶可在小程序上一鍵加入會員。2020年Q1，德克士和口碑餓了么的阿里系打通背后的會員系統，加大線上引流。

“持續發力線上會員，有利于德克士提高線下交互的想象空間。也許對一些新的消費者來講，能通過外賣或者其他線上渠道認識德克士。”上述負責人稱。

怎樣在下沉市場掘金？

德克士為什么如此重視會員？這其實是它搶占下沉市場的利器之一。

為了繞開肯德基、麥當勞瘋狂爭奪的一二線市場，德克士開辟了一條“下沉之路”，開拓二三四線城市，目前已經開出2600家門店。

從成都起家，從四川到重慶，再到昆明和貴陽，德克士先是在西南地區埋下會員的種子。

有數據顯示，德克士在四川、重慶開設300+店、山西開設100+店，是當地西式快餐的第一名；同時德克士在云南、貴州和河南都開有200+店，居當地西式快餐前兩名，在這些區域中，德克士的會員數也處于領先地位。

對于德克士在二、三線及以下城市的滲透率，有數據稱，中西部地區很多地方例如九寨溝縣城和景區、石油城格爾木，仍只有德克士一種西式快餐品牌，海拔最高的城市西藏和最西邊省份新疆，最早和最多見的西式快餐也是德克士。

攻占下沉市場，德克士手里有兩把利器：會員制和本土化。一方面，中國廣大的下沉市場有著海量的人口和不可估量的購買力，因此德克士早就開始推出會員概念，并給各城市的加盟店自主優惠的權限。另一方面，德克士在保留西式快餐招牌菜單的同時，根據國人需求， 首先推出了接地氣的米漢堡和米飯套餐。

德克士相關負責人分析，經過這幾年的探索，下沉市場人群對于新事物的追求比想象中更熱烈，他們對于推陳出新的要求和接受度非常高。其次，相比KOL進行推薦，熟人之間或者同圈層之間的口碑推薦更有效。最后也是最重要的一點是，他們也很愿意去享受生活，愿意嘗試新產品，關鍵是在嘗試的同時對于性價比的追求同樣很高，這一點也是德克士發力會員制的出發點。

“德克士很早就在一線以外的市場扎根，在下沉市場積累了市場優勢，對于這部分會員，德克士現在要做的就是促活以及提升客單價。”該相關負責人表示，給會員更多新產品、更多使用會員的機會，從線上渠道進行包圍，德克士產業升級的道路要從會員開始。

目前，德克士有一半以上的營業額來自會員，德克士會進一步加強會員在品牌發展中的戰略地位，借助大數據以及數字化工具，深度挖掘會員的價值。

在德克士內部，會員部與數字部門緊密結合在一起，全國10個區域公司，每1個區域公司都有自己的會員小組。

“會員是驅動德克士下一步發展很重要的數據來源之一，我們推新品、發聯名商品前期都會找會員做數據調研，開新店也會通過會員的購買行為去分析可改善之處。”他表示。

當會員變成自己的流量，品牌可經營的空間就會變得更大。