國產(chǎn)通信市場從來不缺故事。二十余年間,有先行者湮沒在大浪淘沙中,也有后來者居上。在諾基亞稱雄的年代,被稱為“山寨機(jī)之王”的天語手機(jī),2007年出貨量達(dá)到了1700萬部。次年,被譽為“山寨機(jī)教母”的天語創(chuàng)始人榮秀麗,還以42億元的財富首次登上

國產(chǎn)通信市場從來不缺故事。二十余年間,有先行者湮沒在大浪淘沙中,也有后來者居上。
在諾基亞稱雄的年代,被稱為“山寨機(jī)之王”的天語手機(jī),2007年出貨量達(dá)到了1700萬部。次年,被譽為“山寨機(jī)教母”的天語創(chuàng)始人榮秀麗,還以42億元的財富首次登上了胡潤IT富豪榜。
在各大財富榜單中,榮秀麗早已不見身影。不過,她并沒有遠(yuǎn)離手機(jī)江湖,只是隱匿在了手機(jī)產(chǎn)業(yè)的上游,變成了小米、OPPO、vivo等手機(jī)品牌的射頻器件供應(yīng)商。
主營射頻前端芯片業(yè)務(wù)的唯捷創(chuàng)芯(天津)電子技術(shù)股份有限公司(簡稱“唯捷創(chuàng)芯”),已提交科創(chuàng)板IPO注冊。這意味著,馬上60歲的榮秀麗,即將在A股迎來人生的第一個IPO。
從手機(jī)到芯片,榮秀麗的人生起落,可以看作是中國通信行業(yè)發(fā)展的一個縮影。
01、賣“大哥大”,負(fù)債160萬
1963年5月,榮秀麗出生于河南省新鄉(xiāng)市的一個普通家庭。從小要強的她,16歲時就考上了湖南大學(xué),學(xué)習(xí)內(nèi)燃機(jī)專業(yè),成為班級中唯有的4個女生之一。
大學(xué)畢業(yè)后,榮秀麗被分配到國營單位洛陽拖拉機(jī)研究所擔(dān)任工程師,負(fù)責(zé)對拖拉機(jī)進(jìn)行各項測試。她在這里一干就是10年,已晉升為高級工程師。按照這個軌跡,榮秀麗將在國營單位中安穩(wěn)度日,直到退休。
安穩(wěn)的另一面,是一眼望得到頭的生活。榮秀麗意識到,自己才29歲,但上升空間已十分有限。當(dāng)時,研究所的領(lǐng)導(dǎo)十分優(yōu)秀,年紀(jì)輕輕就擔(dān)任了所長職位。這也就意味著,榮秀麗的職業(yè)生涯“天花板”很可能就是研究所的副所長一職。
經(jīng)過幾番思考,創(chuàng)業(yè)成為了榮秀麗“求變”的第一選擇。
但是,榮秀麗并不知道該從何做起。“那時候?qū)ξ磥淼氖澜纭ξ粗纳虡I(yè)機(jī)會還是感到非常的無知、一片茫然,不知道從哪里去入手,就選擇了一個邏輯:那我先去學(xué)習(xí)一下吧。”
1992年,恰逢中歐國際工商學(xué)院在國內(nèi)招生,并為學(xué)生提供每月150元的優(yōu)厚獎學(xué)金。榮秀麗順勢選擇抓住機(jī)會赴北京深造,就讀對專業(yè)背景要求不高的通信終端相關(guān)專業(yè)。
拿到MBA學(xué)位后,第一份工作是在北京一家經(jīng)營電話交換機(jī)的公司擔(dān)任銷售崗位。
在這里,榮秀麗與手機(jī)行業(yè)結(jié)緣,開啟了自己的第二個職業(yè)人生。
1993年,芬蘭最大的手機(jī)代理商百利豐有意進(jìn)入中國市場,找到榮秀麗所在的公司進(jìn)行市場調(diào)研。當(dāng)時,市場上的主流通訊工具是BP機(jī)(尋呼機(jī))。
經(jīng)過約一年的調(diào)研,榮秀麗認(rèn)為,相比BP機(jī),手機(jī)的即時通訊功能更為突出,存在很大的市場空間。因此,榮秀麗建議老板拿下了芬蘭百利豐在中國的代理權(quán)。
可是,手機(jī)推廣哪有榮秀麗想象的那么容易。
當(dāng)時的“手機(jī)”因為外型較大而被稱為“大哥大”,不僅自身售價貴,話費也高達(dá)一分鐘三四元,超出普通消費者的消費能力,短時間內(nèi)難以打開市場。
到1995年初,“大哥大”庫存積壓嚴(yán)重,榮秀麗任職的公司在這樁生意上虧損了160萬元。
“大哥大”推廣不暢,榮秀麗的老板想要認(rèn)賠出局。出于責(zé)任和不甘,榮秀麗選擇承擔(dān)下這160萬元的債務(wù),同時接手“大哥大”的存貨和百利豐的手機(jī)代理權(quán)。
此前,榮秀麗的工資只有幾百元,160萬元無疑是一筆巨款。
對于這個選擇,榮秀麗曾解釋道:“這主要歸結(jié)于那時自己MBA剛剛畢業(yè)不久,當(dāng)時MBA(畢業(yè)生)非常少,畢業(yè)生都很自我膨脹,我認(rèn)為肯定能掙回來。”
02、天語手機(jī)帶來42億財富
憑一腔孤勇走上手機(jī)代理創(chuàng)業(yè)之路的榮秀麗,成立了北京市百利豐通訊器材有限責(zé)任公司。當(dāng)務(wù)之急,是為大哥大開拓銷路。
一番嘗試后,榮秀麗意識到,手機(jī)滯銷,問題不僅僅是售價和資費的昂貴。
在回訪老客戶過程中,她發(fā)現(xiàn)“大哥大”時常出現(xiàn)電話無法接通的情形,但之前的業(yè)務(wù)員并未向上反映,而是一瞞再瞞。
為解決這一問題,榮秀麗迅速召集百利豐的50多家渠道商,聯(lián)名給芬蘭廠商寫信,要求補上售后漏洞,并對客戶承諾“從百利豐購買的每部手機(jī),打不通都可以以舊換新”。
自此,北京百利豐迎來拐點,還清160萬的債務(wù)也不再是難題。到了1998年,榮秀麗已經(jīng)是北電、三星和愛立信三家手機(jī)品牌的中國區(qū)代理,每年的銷售流水超過10個億。
手機(jī)代理讓榮秀麗挖到了第一桶金,但她并不滿足。
在手機(jī)行業(yè),代理商處于行業(yè)下游,利潤率無法和上游的研發(fā)、制造商相比。在摸清門路后,榮秀麗動了向中上游產(chǎn)業(yè)鏈延伸業(yè)務(wù)的心思。
2002年,天宇朗通通信設(shè)備有限公司注冊成立,以租用手機(jī)生產(chǎn)牌照、貼牌生產(chǎn)(ODM)的方式經(jīng)營,也就是俗稱的山寨生意。作為第一批國產(chǎn)手機(jī)創(chuàng)業(yè)者,榮秀麗“山寨機(jī)教母”的頭銜由此而來。
榮秀麗并非不想打造自有品牌。2002年,作為“固定電話的補充和延伸”的小靈通盛行,民營企業(yè)想要拿到手機(jī)生產(chǎn)牌照難上加難。這樣的背景下,大量山寨機(jī)廠商紛紛成立,形成了一個草莽江湖。
一個例子是,在天宇朗通成立同年,另一家老牌國產(chǎn)機(jī)廠商金立也注冊了。兩家公司纏斗近10年,天宇朗通多名高層管理人員還曾“集體跳槽”金立,其中就包括盧偉冰(現(xiàn)已為小米集團(tuán)合伙人),但這是后話了。
(盧偉冰)
對于想自研手機(jī)的榮秀麗來說,貼牌、山寨只是權(quán)宜之計。榮秀麗理想的手機(jī),要“又便宜又好”。為此,從公司成立伊始,她就邀來電子學(xué)博士、當(dāng)時受雇于微軟的著名芯片程序工程師詹軍坐鎮(zhèn)。
起初,自研之路并不順利。大筆資金投入換來了實驗室的研究成果,但實驗室中的測試結(jié)果并不等于工廠中的良好品控。
山寨機(jī)廠商們大多采用“作坊式”的生產(chǎn)模式,廠房內(nèi)的各項生產(chǎn)、技術(shù)指標(biāo)并不先進(jìn),也沒有建立起優(yōu)良的產(chǎn)品測試體系。這樣的背景下,“大神”詹軍可以帶隊在實驗室里搞出當(dāng)時的“黑科技”,但天宇朗通的制造技術(shù)還跟不上趟,產(chǎn)出的手機(jī)次品率極高。
一時間,天宇朗通廠房里積壓了一堆半成品手機(jī)。榮秀麗一度想放棄。
絕境之際,不懂技術(shù)的榮秀麗決定親自上陣參與研發(fā)工作,同時還要參與采購、生產(chǎn)鏈條,重塑實驗室研發(fā)、供應(yīng)商采購、物流、工廠生產(chǎn)的全流程。
在這個過程中,榮秀麗的思想逐漸轉(zhuǎn)變,開始推動天宇朗通從一家“研產(chǎn)銷”一體的手機(jī)廠商,轉(zhuǎn)變?yōu)椤拜p資產(chǎn)+集成商”的模式。
2005年,榮秀麗遇見了擁有一站式解決方案的芯片商——聯(lián)發(fā)科,通過采購后者的芯片,天宇朗通手機(jī)研發(fā)進(jìn)度大幅加快。隨后,榮秀麗又先后與比亞迪(電池供應(yīng))、富士康(生產(chǎn)代工)等企業(yè)牽手。一番改造下來,天宇朗通的產(chǎn)品質(zhì)量開始獲得市場首肯。
2006年前后,隨著“手機(jī)牌照核準(zhǔn)制度”的全新牌照審核方式開始實行,天宇朗通獲得了夢寐以求的手機(jī)牌照,天語(K-touch)品牌終于破繭。
同時,榮秀麗創(chuàng)造性地采用了“買斷銷售”的銷售模式。
不同于此前的“總代理制”由手機(jī)廠商定價,“買斷銷售”指的是把手機(jī)以固定價格賣給代理商,代理商想賣多少錢自己說了算。這種模式下,代理商主動性更強,廠商還可以節(jié)省營銷費用。
憑借前期的積累,天語手機(jī)勢如破竹。2007年,出貨量達(dá)到了1700萬部。
(2007年,天語手機(jī)電視在播放電視劇節(jié)目)
2008年,美國華平投資集團(tuán)以5.3億元投資天宇朗通,進(jìn)一步抬高了天宇的江湖地位。彼時,榮秀麗豪言,天語要做“中國的諾基亞”,向中高端手機(jī)市場進(jìn)軍,同時謀劃上市。
同年,天宇朗通成為唯一擠入中國市場手機(jī)銷量前五名的國產(chǎn)手機(jī)廠商,僅次于諾基亞、三星和摩托羅拉。榮秀麗也以42億元的身家,登上2008年胡潤IT富豪榜排名的第11名。
不過,誰都沒有料到,這一片輝煌景象,來得很快,去得更快。
03、智能機(jī)業(yè)務(wù)“站錯了隊”
2009年,中國進(jìn)入3G元年,聯(lián)通率先引入兩款iPhone,拉開了智能手機(jī)行業(yè)發(fā)展的序幕。
同時,運營商對手機(jī)銷售渠道的把控力逐漸顯現(xiàn)出來。作為提供手機(jī)資費套餐的服務(wù)方,運營商就像是“正規(guī)軍”,對手機(jī)銷售天然具備把控力,也更能贏得消費者信任。
如何重塑渠道推出運營商定制機(jī),如何打造智能手機(jī),成為天語不得不解決的兩大問題。
手機(jī)廠商做定制機(jī)的好處在于不必花大力氣做渠道推廣,代價則是丟掉了定價權(quán)。這與天語此前推行的“買斷銷售,門店定價”原則相悖,一時間引起渠道商的不滿。
在推廣智能機(jī)方面,榮秀麗則不小心“站錯了隊”。
智能化轉(zhuǎn)型之初,天語動作迅速,通過組建了一支近600人的研發(fā)團(tuán)隊,到2009年5月就推出首款3G智能手機(jī)。但是,天語3G智能手機(jī)選擇搭載微軟操作系統(tǒng),而非安卓。
榮秀麗的判斷是,谷歌自己都要退出大陸市場,那誰還會用谷歌開發(fā)的安卓系統(tǒng)呢?
相比安卓,微軟操作系統(tǒng)使用體驗并不符合消費者預(yù)期,短時間內(nèi)也沒有形成規(guī)模化的操作生態(tài),因此市場反響平平。
天語也曾短暫轉(zhuǎn)向安卓系統(tǒng),推出了相應(yīng)機(jī)型。但是,這一策略沒能貫徹下去,原因是2011年前后,互聯(lián)網(wǎng)廠商掀起手機(jī)系統(tǒng)熱潮,榮秀麗將“寶”錯押在了曇花一現(xiàn)的阿里云OS上。
同時,老牌手機(jī)廠商“中華酷聯(lián)”還在安卓之路上狂奔。
在智能手機(jī)的風(fēng)口上,新的“生力軍”也在快馬趕到。典型代表如2010年成立的小米公司,2011年6月份發(fā)布的首款智能手機(jī)小米1,當(dāng)年出貨量就達(dá)30萬臺。之后幾年,增長更為迅猛。
反觀天語,一再踏錯節(jié)奏,遲遲摸索不出智能化的名堂。
天語手機(jī)最后的高光一瞬,是2012年發(fā)布“大黃蜂二代智能手機(jī)”。彼時雷軍還曾發(fā)微博慶賀“國產(chǎn)手機(jī)行業(yè)就應(yīng)該一起沖擊高端智能手機(jī)”。
(雷軍2012年8月8日微博,圖源網(wǎng)絡(luò))
曾經(jīng)的國產(chǎn)機(jī)龍頭,就這樣消失在了眾人的視線里。
數(shù)據(jù)顯示,2015年國產(chǎn)手機(jī)出貨量前五名為小米、華為、中興、OPPO和vivo。同年天語傳出“員工放假、工資停發(fā)、公司變相裁員”。盡管榮秀麗親自辟謠,但天語的沒落已是事實。
在一些銷售渠道,天語手機(jī)仍在售賣,不過主打機(jī)型已經(jīng)變成老人機(jī)。市界發(fā)現(xiàn)天語手機(jī)京東自營官方旗艦店中,有貨在售的27款老人機(jī)產(chǎn)品售價均在300元以下。
此外,2015年,天宇朗通子公司維太創(chuàng)科(天宇朗通已注銷)在香港上市。其主要從事海外市場ODM手機(jī)業(yè)務(wù)供應(yīng),榮秀麗任董事長,與丈夫倪剛共同持股56.54%。截至2月22日,維太創(chuàng)科總市值僅2.12億港元(約合1.72億人民幣)。
如今,當(dāng)雷軍喊出“三年內(nèi)拿下國產(chǎn)高端手機(jī)市場份額第一”的時候,榮秀麗的重心,已經(jīng)不在手機(jī)市場了。雷軍依然活躍在微博上,而榮秀麗的微博,已經(jīng)停更7年了。
04、換了戰(zhàn)場,卻連年虧損
天語敗退,榮秀麗曾向華平投資承諾的上市,也不了了之。但是,另一個IPO卻在趕來。
2010年,天語手機(jī)在智能手機(jī)市場一再掙扎之時,榮秀麗創(chuàng)辦了唯捷創(chuàng)芯。
一塊手機(jī)的主板上,有1/3的空間被用于射頻電路,射頻電路共同作用,完成手機(jī)接收、發(fā)送信息的過程。
手機(jī)射頻前端芯片需要集成功率放大器(PA)、濾波器(Filter)、射頻開關(guān)(Switch)、低噪聲放大器(LNA)等元器件。
唯捷創(chuàng)芯所從事的主要是射頻中的功率放大器(PA)模組,相關(guān)產(chǎn)品2021年上半年的營收占比達(dá)到97.27%。根據(jù)CBInsights發(fā)布的《中國芯片設(shè)計企業(yè)榜單2020》,公司的4G射頻功率放大器產(chǎn)品出貨量位居國內(nèi)廠商第一。
全球主要PA模組供應(yīng)商為美國公司RFMD、Skyworks等,選擇空間有限。手機(jī)和芯片行業(yè)的周期性行情決定了,PA模組時常出現(xiàn)供應(yīng)不足的情況。
唯捷創(chuàng)芯初創(chuàng)時部分研發(fā)人員正是來自射頻老廠RFMD,主要研發(fā)2G射頻PA產(chǎn)品。從這一角度解釋,榮秀麗選擇切入射頻市場,部分原因在于滿足天語的需求。
不過,與天語錯失智能手機(jī)市場機(jī)遇不同,2010年成立的唯捷創(chuàng)芯一腳踏上射頻芯片風(fēng)口,甚至在射頻市場中“擊敗”了曾經(jīng)的天語“故交”聯(lián)發(fā)科。
2017年,聯(lián)發(fā)科以公開收購的方式將絡(luò)達(dá)科技收入麾下。絡(luò)達(dá)科技成立于2001年,產(chǎn)品線十分廣泛,包括手機(jī)功率放大器、射頻開關(guān)、低噪聲功率放大器、藍(lán)牙芯片等。
為了搶奪市場,榮秀麗與曾經(jīng)的“老朋友”聯(lián)發(fā)科打起了價格戰(zhàn),最終以聯(lián)發(fā)科退讓而收場。
2019年4月,聯(lián)發(fā)科通過100%持有的Gaintech公司,戰(zhàn)略投資唯捷創(chuàng)芯,并成為其第一大股東,同時解散絡(luò)達(dá)旗下PA部門,宣告了唯捷創(chuàng)芯在國內(nèi)PA市場中的地位。
2020年,哈勃投資、OPPO移動、維沃移動、小米基金等也入股了唯捷創(chuàng)芯。唯捷創(chuàng)芯的實際控制人為公司董事長榮秀麗與董事、總經(jīng)理孫亦軍,發(fā)行前,二人合計持有38.29%的股份。
唯捷創(chuàng)芯在招股書中提到,公司的下游客戶主要包括小米、OPPO、vivo等主流手機(jī)品牌廠商,以及華勤通訊、龍旗科技、聞泰科技等移動終端設(shè)備ODM廠商。
從2018年至2020年,唯捷創(chuàng)芯的營業(yè)收入增長很快,但是,嚴(yán)重依賴于大客戶——對前五大客戶的營收占比高達(dá)99%左右。而且,歸母凈利潤在連續(xù)虧損,這主要是因為,公司毛利率較低,大額股份支付費用與高額研發(fā)費用等期間費用支出大。
2018~2020年,唯捷創(chuàng)芯主營業(yè)務(wù)毛利率在17%~22%間徘徊,2021年上半年,提升至26.61%。相比之下,國內(nèi)同行業(yè)可比公司同期平均毛利率為39.10%,而美國Skyworks高達(dá)49.69%。
除了在全球市場中占據(jù)主導(dǎo)地位的美系和日系射頻前端企業(yè),國產(chǎn)PA廠商競爭也十分激烈。而唯捷創(chuàng)芯最核心的產(chǎn)品為毛利率較低的4G PA模組,2020年營收占比仍近89%。
招股書顯示,2020年,唯捷創(chuàng)芯4G型號PA模組的銷售單價為2.93元/顆,毛利率為16.53%,遠(yuǎn)不及5G型號5.11元/顆的單價、31.17%的毛利率。
唯捷創(chuàng)芯同時還提到,公司尚不具備5G高集成度射頻前端架構(gòu)方案的完整能力,面臨4G向5G迭代過程中更高技術(shù)挑戰(zhàn)的風(fēng)險。
在2018年與2020年,唯捷創(chuàng)芯實施了3次股權(quán)激勵和1次股票期權(quán)激勵。其中,2020年,公司確認(rèn)股份支付費用1.74億元,受此影響,當(dāng)期歸母凈利潤為-0.78億元。
因?qū)嵤┕蓹?quán)和股票期權(quán)激勵計劃,唯捷創(chuàng)芯將于2021年至2024年逐年確認(rèn)大額股份支付費用,預(yù)計2021年確認(rèn)股份支付費用約6.4億元,預(yù)計歸母凈利潤仍為負(fù)。
商業(yè)市場頗有些東方不亮西方亮的意味。天語手機(jī)敗退,榮秀麗一個轉(zhuǎn)身站在了手機(jī)產(chǎn)業(yè)的上游,與曾經(jīng)的競爭對手變成了合作伙伴。不過,這一次轉(zhuǎn)身,前路依然充滿了挑戰(zhàn)。
參考資料:
1、《天宇朗通:去山寨化之路》,中國企業(yè)家,劉建強 秦姍
2、《從打工到做老板 女強人從負(fù)債8000萬到收入80億》央視網(wǎng) 財富故事會
3、《天宇朗通:開放的秘密》,搜狐IT,丁曉磊 申音
4、《“國產(chǎn)機(jī)王”天語的沒落:10年前與華為比肩,今以老人機(jī)求生》,21世紀(jì)商業(yè)評論,葉映橙
5、《半月談(共筑中國夢大型系列訪談活動)》,半月談網(wǎng)
6、《酷派智能機(jī)靠運營商定制:省渠道成本丟定價權(quán)》,投資者報
(除單獨標(biāo)注來源外,以上圖片來自視覺中國)
(作者丨董溫淑 編輯丨雷彥鵬)