國產(chǎn)通信市場從來不缺故事。二十余年間，有先行者湮沒在大浪淘沙中，也有后來者居上。在諾基亞稱雄的年代，被稱為“山寨機(jī)之王”的天語手機(jī)，2007年出貨量達(dá)到了1700萬部。次年，被譽為“山寨機(jī)教母”的天語創(chuàng)始人榮秀麗，還以42億元的財富首次登上

國產(chǎn)通信市場從來不缺故事。二十余年間，有先行者湮沒在大浪淘沙中，也有后來者居上。

在諾基亞稱雄的年代，被稱為“山寨機(jī)之王”的天語手機(jī)，2007年出貨量達(dá)到了1700萬部。次年，被譽為“山寨機(jī)教母”的天語創(chuàng)始人榮秀麗，還以42億元的財富首次登上了胡潤IT富豪榜。

在各大財富榜單中，榮秀麗早已不見身影。不過，她并沒有遠(yuǎn)離手機(jī)江湖，只是隱匿在了手機(jī)產(chǎn)業(yè)的上游，變成了小米、OPPO、vivo等手機(jī)品牌的射頻器件供應(yīng)商。

主營射頻前端芯片業(yè)務(wù)的唯捷創(chuàng)芯（天津）電子技術(shù)股份有限公司（簡稱“唯捷創(chuàng)芯”），已提交科創(chuàng)板IPO注冊。這意味著，馬上60歲的榮秀麗，即將在A股迎來人生的第一個IPO。

從手機(jī)到芯片，榮秀麗的人生起落，可以看作是中國通信行業(yè)發(fā)展的一個縮影。

01、賣“大哥大”，負(fù)債160萬

1963年5月，榮秀麗出生于河南省新鄉(xiāng)市的一個普通家庭。從小要強的她，16歲時就考上了湖南大學(xué)，學(xué)習(xí)內(nèi)燃機(jī)專業(yè)，成為班級中唯有的4個女生之一。

大學(xué)畢業(yè)后，榮秀麗被分配到國營單位洛陽拖拉機(jī)研究所擔(dān)任工程師，負(fù)責(zé)對拖拉機(jī)進(jìn)行各項測試。她在這里一干就是10年，已晉升為高級工程師。按照這個軌跡，榮秀麗將在國營單位中安穩(wěn)度日，直到退休。

安穩(wěn)的另一面，是一眼望得到頭的生活。榮秀麗意識到，自己才29歲，但上升空間已十分有限。當(dāng)時，研究所的領(lǐng)導(dǎo)十分優(yōu)秀，年紀(jì)輕輕就擔(dān)任了所長職位。這也就意味著，榮秀麗的職業(yè)生涯“天花板”很可能就是研究所的副所長一職。

經(jīng)過幾番思考，創(chuàng)業(yè)成為了榮秀麗“求變”的第一選擇。

但是，榮秀麗并不知道該從何做起。“那時候?qū)ξ磥淼氖澜纭ξ粗纳虡I(yè)機(jī)會還是感到非常的無知、一片茫然，不知道從哪里去入手，就選擇了一個邏輯：那我先去學(xué)習(xí)一下吧。”

1992年，恰逢中歐國際工商學(xué)院在國內(nèi)招生，并為學(xué)生提供每月150元的優(yōu)厚獎學(xué)金。榮秀麗順勢選擇抓住機(jī)會赴北京深造，就讀對專業(yè)背景要求不高的通信終端相關(guān)專業(yè)。

拿到MBA學(xué)位后，第一份工作是在北京一家經(jīng)營電話交換機(jī)的公司擔(dān)任銷售崗位。

在這里，榮秀麗與手機(jī)行業(yè)結(jié)緣，開啟了自己的第二個職業(yè)人生。

1993年，芬蘭最大的手機(jī)代理商百利豐有意進(jìn)入中國市場，找到榮秀麗所在的公司進(jìn)行市場調(diào)研。當(dāng)時，市場上的主流通訊工具是BP機(jī)（尋呼機(jī)）。

經(jīng)過約一年的調(diào)研，榮秀麗認(rèn)為，相比BP機(jī)，手機(jī)的即時通訊功能更為突出，存在很大的市場空間。因此，榮秀麗建議老板拿下了芬蘭百利豐在中國的代理權(quán)。

可是，手機(jī)推廣哪有榮秀麗想象的那么容易。

當(dāng)時的“手機(jī)”因為外型較大而被稱為“大哥大”，不僅自身售價貴，話費也高達(dá)一分鐘三四元，超出普通消費者的消費能力，短時間內(nèi)難以打開市場。

到1995年初，“大哥大”庫存積壓嚴(yán)重，榮秀麗任職的公司在這樁生意上虧損了160萬元。

“大哥大”推廣不暢，榮秀麗的老板想要認(rèn)賠出局。出于責(zé)任和不甘，榮秀麗選擇承擔(dān)下這160萬元的債務(wù)，同時接手“大哥大”的存貨和百利豐的手機(jī)代理權(quán)。

此前，榮秀麗的工資只有幾百元，160萬元無疑是一筆巨款。

對于這個選擇，榮秀麗曾解釋道：“這主要歸結(jié)于那時自己MBA剛剛畢業(yè)不久，當(dāng)時MBA（畢業(yè)生）非常少，畢業(yè)生都很自我膨脹，我認(rèn)為肯定能掙回來。”

02、天語手機(jī)帶來42億財富

憑一腔孤勇走上手機(jī)代理創(chuàng)業(yè)之路的榮秀麗，成立了北京市百利豐通訊器材有限責(zé)任公司。當(dāng)務(wù)之急，是為大哥大開拓銷路。

一番嘗試后，榮秀麗意識到，手機(jī)滯銷，問題不僅僅是售價和資費的昂貴。

在回訪老客戶過程中，她發(fā)現(xiàn)“大哥大”時常出現(xiàn)電話無法接通的情形，但之前的業(yè)務(wù)員并未向上反映，而是一瞞再瞞。

為解決這一問題，榮秀麗迅速召集百利豐的50多家渠道商，聯(lián)名給芬蘭廠商寫信，要求補上售后漏洞，并對客戶承諾“從百利豐購買的每部手機(jī)，打不通都可以以舊換新”。

自此，北京百利豐迎來拐點，還清160萬的債務(wù)也不再是難題。到了1998年，榮秀麗已經(jīng)是北電、三星和愛立信三家手機(jī)品牌的中國區(qū)代理，每年的銷售流水超過10個億。

手機(jī)代理讓榮秀麗挖到了第一桶金，但她并不滿足。

在手機(jī)行業(yè)，代理商處于行業(yè)下游，利潤率無法和上游的研發(fā)、制造商相比。在摸清門路后，榮秀麗動了向中上游產(chǎn)業(yè)鏈延伸業(yè)務(wù)的心思。

2002年，天宇朗通通信設(shè)備有限公司注冊成立，以租用手機(jī)生產(chǎn)牌照、貼牌生產(chǎn)（ODM）的方式經(jīng)營，也就是俗稱的山寨生意。作為第一批國產(chǎn)手機(jī)創(chuàng)業(yè)者，榮秀麗“山寨機(jī)教母”的頭銜由此而來。

榮秀麗并非不想打造自有品牌。2002年，作為“固定電話的補充和延伸”的小靈通盛行，民營企業(yè)想要拿到手機(jī)生產(chǎn)牌照難上加難。這樣的背景下，大量山寨機(jī)廠商紛紛成立，形成了一個草莽江湖。

一個例子是，在天宇朗通成立同年，另一家老牌國產(chǎn)機(jī)廠商金立也注冊了。兩家公司纏斗近10年，天宇朗通多名高層管理人員還曾“集體跳槽”金立，其中就包括盧偉冰（現(xiàn)已為小米集團(tuán)合伙人），但這是后話了。

（盧偉冰）

對于想自研手機(jī)的榮秀麗來說，貼牌、山寨只是權(quán)宜之計。榮秀麗理想的手機(jī)，要“又便宜又好”。為此，從公司成立伊始，她就邀來電子學(xué)博士、當(dāng)時受雇于微軟的著名芯片程序工程師詹軍坐鎮(zhèn)。

起初，自研之路并不順利。大筆資金投入換來了實驗室的研究成果，但實驗室中的測試結(jié)果并不等于工廠中的良好品控。

山寨機(jī)廠商們大多采用“作坊式”的生產(chǎn)模式，廠房內(nèi)的各項生產(chǎn)、技術(shù)指標(biāo)并不先進(jìn)，也沒有建立起優(yōu)良的產(chǎn)品測試體系。這樣的背景下，“大神”詹軍可以帶隊在實驗室里搞出當(dāng)時的“黑科技”，但天宇朗通的制造技術(shù)還跟不上趟，產(chǎn)出的手機(jī)次品率極高。

一時間，天宇朗通廠房里積壓了一堆半成品手機(jī)。榮秀麗一度想放棄。

絕境之際，不懂技術(shù)的榮秀麗決定親自上陣參與研發(fā)工作，同時還要參與采購、生產(chǎn)鏈條，重塑實驗室研發(fā)、供應(yīng)商采購、物流、工廠生產(chǎn)的全流程。

在這個過程中，榮秀麗的思想逐漸轉(zhuǎn)變，開始推動天宇朗通從一家“研產(chǎn)銷”一體的手機(jī)廠商，轉(zhuǎn)變?yōu)椤拜p資產(chǎn)+集成商”的模式。

2005年，榮秀麗遇見了擁有一站式解決方案的芯片商——聯(lián)發(fā)科，通過采購后者的芯片，天宇朗通手機(jī)研發(fā)進(jìn)度大幅加快。隨后，榮秀麗又先后與比亞迪（電池供應(yīng)）、富士康（生產(chǎn)代工）等企業(yè)牽手。一番改造下來，天宇朗通的產(chǎn)品質(zhì)量開始獲得市場首肯。

2006年前后，隨著“手機(jī)牌照核準(zhǔn)制度”的全新牌照審核方式開始實行，天宇朗通獲得了夢寐以求的手機(jī)牌照，天語（K-touch）品牌終于破繭。

同時，榮秀麗創(chuàng)造性地采用了“買斷銷售”的銷售模式。

不同于此前的“總代理制”由手機(jī)廠商定價，“買斷銷售”指的是把手機(jī)以固定價格賣給代理商，代理商想賣多少錢自己說了算。這種模式下，代理商主動性更強，廠商還可以節(jié)省營銷費用。

憑借前期的積累，天語手機(jī)勢如破竹。2007年，出貨量達(dá)到了1700萬部。

（2007年，天語手機(jī)電視在播放電視劇節(jié)目）

2008年，美國華平投資集團(tuán)以5.3億元投資天宇朗通，進(jìn)一步抬高了天宇的江湖地位。彼時，榮秀麗豪言，天語要做“中國的諾基亞”，向中高端手機(jī)市場進(jìn)軍，同時謀劃上市。

同年，天宇朗通成為唯一擠入中國市場手機(jī)銷量前五名的國產(chǎn)手機(jī)廠商，僅次于諾基亞、三星和摩托羅拉。榮秀麗也以42億元的身家，登上2008年胡潤IT富豪榜排名的第11名。

不過，誰都沒有料到，這一片輝煌景象，來得很快，去得更快。

03、智能機(jī)業(yè)務(wù)“站錯了隊”

2009年，中國進(jìn)入3G元年，聯(lián)通率先引入兩款iPhone，拉開了智能手機(jī)行業(yè)發(fā)展的序幕。

同時，運營商對手機(jī)銷售渠道的把控力逐漸顯現(xiàn)出來。作為提供手機(jī)資費套餐的服務(wù)方，運營商就像是“正規(guī)軍”，對手機(jī)銷售天然具備把控力，也更能贏得消費者信任。

如何重塑渠道推出運營商定制機(jī)，如何打造智能手機(jī)，成為天語不得不解決的兩大問題。

手機(jī)廠商做定制機(jī)的好處在于不必花大力氣做渠道推廣，代價則是丟掉了定價權(quán)。這與天語此前推行的“買斷銷售，門店定價”原則相悖，一時間引起渠道商的不滿。

在推廣智能機(jī)方面，榮秀麗則不小心“站錯了隊”。

智能化轉(zhuǎn)型之初，天語動作迅速，通過組建了一支近600人的研發(fā)團(tuán)隊，到2009年5月就推出首款3G智能手機(jī)。但是，天語3G智能手機(jī)選擇搭載微軟操作系統(tǒng)，而非安卓。

榮秀麗的判斷是，谷歌自己都要退出大陸市場，那誰還會用谷歌開發(fā)的安卓系統(tǒng)呢？

相比安卓，微軟操作系統(tǒng)使用體驗并不符合消費者預(yù)期，短時間內(nèi)也沒有形成規(guī)模化的操作生態(tài)，因此市場反響平平。

天語也曾短暫轉(zhuǎn)向安卓系統(tǒng)，推出了相應(yīng)機(jī)型。但是，這一策略沒能貫徹下去，原因是2011年前后，互聯(lián)網(wǎng)廠商掀起手機(jī)系統(tǒng)熱潮，榮秀麗將“寶”錯押在了曇花一現(xiàn)的阿里云OS上。

同時，老牌手機(jī)廠商“中華酷聯(lián)”還在安卓之路上狂奔。

在智能手機(jī)的風(fēng)口上，新的“生力軍”也在快馬趕到。典型代表如2010年成立的小米公司，2011年6月份發(fā)布的首款智能手機(jī)小米1，當(dāng)年出貨量就達(dá)30萬臺。之后幾年，增長更為迅猛。

反觀天語，一再踏錯節(jié)奏，遲遲摸索不出智能化的名堂。

天語手機(jī)最后的高光一瞬，是2012年發(fā)布“大黃蜂二代智能手機(jī)”。彼時雷軍還曾發(fā)微博慶賀“國產(chǎn)手機(jī)行業(yè)就應(yīng)該一起沖擊高端智能手機(jī)”。

（雷軍2012年8月8日微博，圖源網(wǎng)絡(luò)）

曾經(jīng)的國產(chǎn)機(jī)龍頭，就這樣消失在了眾人的視線里。

數(shù)據(jù)顯示，2015年國產(chǎn)手機(jī)出貨量前五名為小米、華為、中興、OPPO和vivo。同年天語傳出“員工放假、工資停發(fā)、公司變相裁員”。盡管榮秀麗親自辟謠，但天語的沒落已是事實。

在一些銷售渠道，天語手機(jī)仍在售賣，不過主打機(jī)型已經(jīng)變成老人機(jī)。市界發(fā)現(xiàn)天語手機(jī)京東自營官方旗艦店中，有貨在售的27款老人機(jī)產(chǎn)品售價均在300元以下。

此外，2015年，天宇朗通子公司維太創(chuàng)科（天宇朗通已注銷）在香港上市。其主要從事海外市場ODM手機(jī)業(yè)務(wù)供應(yīng)，榮秀麗任董事長，與丈夫倪剛共同持股56.54%。截至2月22日，維太創(chuàng)科總市值僅2.12億港元（約合1.72億人民幣）。

如今，當(dāng)雷軍喊出“三年內(nèi)拿下國產(chǎn)高端手機(jī)市場份額第一”的時候，榮秀麗的重心，已經(jīng)不在手機(jī)市場了。雷軍依然活躍在微博上，而榮秀麗的微博，已經(jīng)停更7年了。

04、換了戰(zhàn)場，卻連年虧損

天語敗退，榮秀麗曾向華平投資承諾的上市，也不了了之。但是，另一個IPO卻在趕來。

2010年，天語手機(jī)在智能手機(jī)市場一再掙扎之時，榮秀麗創(chuàng)辦了唯捷創(chuàng)芯。

一塊手機(jī)的主板上，有1/3的空間被用于射頻電路，射頻電路共同作用，完成手機(jī)接收、發(fā)送信息的過程。

手機(jī)射頻前端芯片需要集成功率放大器（PA）、濾波器（Filter）、射頻開關(guān)（Switch）、低噪聲放大器（LNA）等元器件。

唯捷創(chuàng)芯所從事的主要是射頻中的功率放大器（PA）模組，相關(guān)產(chǎn)品2021年上半年的營收占比達(dá)到97.27%。根據(jù)CBInsights發(fā)布的《中國芯片設(shè)計企業(yè)榜單2020》，公司的4G射頻功率放大器產(chǎn)品出貨量位居國內(nèi)廠商第一。

全球主要PA模組供應(yīng)商為美國公司RFMD、Skyworks等，選擇空間有限。手機(jī)和芯片行業(yè)的周期性行情決定了，PA模組時常出現(xiàn)供應(yīng)不足的情況。

唯捷創(chuàng)芯初創(chuàng)時部分研發(fā)人員正是來自射頻老廠RFMD，主要研發(fā)2G射頻PA產(chǎn)品。從這一角度解釋，榮秀麗選擇切入射頻市場，部分原因在于滿足天語的需求。

不過，與天語錯失智能手機(jī)市場機(jī)遇不同，2010年成立的唯捷創(chuàng)芯一腳踏上射頻芯片風(fēng)口，甚至在射頻市場中“擊敗”了曾經(jīng)的天語“故交”聯(lián)發(fā)科。

2017年，聯(lián)發(fā)科以公開收購的方式將絡(luò)達(dá)科技收入麾下。絡(luò)達(dá)科技成立于2001年，產(chǎn)品線十分廣泛，包括手機(jī)功率放大器、射頻開關(guān)、低噪聲功率放大器、藍(lán)牙芯片等。

為了搶奪市場，榮秀麗與曾經(jīng)的“老朋友”聯(lián)發(fā)科打起了價格戰(zhàn)，最終以聯(lián)發(fā)科退讓而收場。

2019年4月，聯(lián)發(fā)科通過100%持有的Gaintech公司，戰(zhàn)略投資唯捷創(chuàng)芯，并成為其第一大股東，同時解散絡(luò)達(dá)旗下PA部門，宣告了唯捷創(chuàng)芯在國內(nèi)PA市場中的地位。

2020年，哈勃投資、OPPO移動、維沃移動、小米基金等也入股了唯捷創(chuàng)芯。唯捷創(chuàng)芯的實際控制人為公司董事長榮秀麗與董事、總經(jīng)理孫亦軍，發(fā)行前，二人合計持有38.29%的股份。

唯捷創(chuàng)芯在招股書中提到，公司的下游客戶主要包括小米、OPPO、vivo等主流手機(jī)品牌廠商，以及華勤通訊、龍旗科技、聞泰科技等移動終端設(shè)備ODM廠商。

從2018年至2020年，唯捷創(chuàng)芯的營業(yè)收入增長很快，但是，嚴(yán)重依賴于大客戶——對前五大客戶的營收占比高達(dá)99%左右。而且，歸母凈利潤在連續(xù)虧損，這主要是因為，公司毛利率較低，大額股份支付費用與高額研發(fā)費用等期間費用支出大。

2018～2020年，唯捷創(chuàng)芯主營業(yè)務(wù)毛利率在17%～22%間徘徊，2021年上半年，提升至26.61%。相比之下，國內(nèi)同行業(yè)可比公司同期平均毛利率為39.10%，而美國Skyworks高達(dá)49.69%。

除了在全球市場中占據(jù)主導(dǎo)地位的美系和日系射頻前端企業(yè)，國產(chǎn)PA廠商競爭也十分激烈。而唯捷創(chuàng)芯最核心的產(chǎn)品為毛利率較低的4G PA模組，2020年營收占比仍近89%。

招股書顯示，2020年，唯捷創(chuàng)芯4G型號PA模組的銷售單價為2.93元/顆，毛利率為16.53%，遠(yuǎn)不及5G型號5.11元/顆的單價、31.17%的毛利率。

唯捷創(chuàng)芯同時還提到，公司尚不具備5G高集成度射頻前端架構(gòu)方案的完整能力，面臨4G向5G迭代過程中更高技術(shù)挑戰(zhàn)的風(fēng)險。

在2018年與2020年，唯捷創(chuàng)芯實施了3次股權(quán)激勵和1次股票期權(quán)激勵。其中，2020年，公司確認(rèn)股份支付費用1.74億元，受此影響，當(dāng)期歸母凈利潤為-0.78億元。

因?qū)嵤┕蓹?quán)和股票期權(quán)激勵計劃，唯捷創(chuàng)芯將于2021年至2024年逐年確認(rèn)大額股份支付費用，預(yù)計2021年確認(rèn)股份支付費用約6.4億元，預(yù)計歸母凈利潤仍為負(fù)。

商業(yè)市場頗有些東方不亮西方亮的意味。天語手機(jī)敗退，榮秀麗一個轉(zhuǎn)身站在了手機(jī)產(chǎn)業(yè)的上游，與曾經(jīng)的競爭對手變成了合作伙伴。不過，這一次轉(zhuǎn)身，前路依然充滿了挑戰(zhàn)。

參考資料：

1、《天宇朗通：去山寨化之路》，中國企業(yè)家，劉建強 秦姍

2、《從打工到做老板 女強人從負(fù)債8000萬到收入80億》央視網(wǎng) 財富故事會

3、《天宇朗通：開放的秘密》，搜狐IT，丁曉磊 申音

4、《“國產(chǎn)機(jī)王”天語的沒落：10年前與華為比肩，今以老人機(jī)求生》，21世紀(jì)商業(yè)評論，葉映橙

5、《半月談（共筑中國夢大型系列訪談活動）》，半月談網(wǎng)

6、《酷派智能機(jī)靠運營商定制：省渠道成本丟定價權(quán)》，投資者報

（除單獨標(biāo)注來源外，以上圖片來自視覺中國）

（作者丨董溫淑 編輯丨雷彥鵬）