近日，美國《福布斯》雜志發(fā)布了2019年“全球上市公司2000強(qiáng)”排行榜。在榜單Top10當(dāng)中，中國企業(yè)5家，美國企業(yè)4家，荷蘭1家。中國首次成為Top10榜單中擁有企業(yè)最多的國家，占據(jù)了半壁江山。

從宏觀層面看，經(jīng)過40年經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的中國，經(jīng)濟(jì)總量規(guī)模位居全球第二，崛起的趨勢是不爭的事實(shí)。微觀層面來看，中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展背后，有一批諸如華為、阿里、騰訊等一批偉大企業(yè)的崛起，在各自領(lǐng)域發(fā)光發(fā)熱，并代表中國直接參與國際競爭。而在垂直互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，有如土巴兔等優(yōu)秀企業(yè)在快速發(fā)展。

1、土巴兔王國彬帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)扎根行業(yè)10多年

土巴兔是一家垂直網(wǎng)站，專注于線上家居裝修，成立于2008年。截止2018年6月，土巴兔擁有約2630萬用戶，84000家裝修企業(yè)，110萬室內(nèi)設(shè)計(jì)師，1200家輔材、主材及定制家具供應(yīng)商。其中裝修企業(yè)、家具供應(yīng)商和設(shè)計(jì)師。

土巴兔所在的行業(yè)，就是互聯(lián)網(wǎng)化非常不充分的垂直行業(yè)。家居裝修行業(yè)參與者不了解互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)也不了解家居裝修行業(yè)，也不能賦能整個(gè)行業(yè)，整個(gè)泛家裝行業(yè)達(dá)到4萬億元的規(guī)模。土巴兔10年前進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，信奉“一群腳踏實(shí)地的人團(tuán)結(jié)協(xié)作，敏銳地察覺用戶需求，以創(chuàng)新改善服務(wù)和體驗(yàn)”。

根據(jù)艾瑞咨詢，以成交金額計(jì)算，土巴兔是中國最大的互聯(lián)網(wǎng)家居裝修平臺。

土巴兔的收入包括線上收入和線下家裝收入，線上覆蓋307個(gè)城市，線下有66個(gè)城市。其中線上收入就包括了訂單推薦費(fèi)、傭金和廣告費(fèi)。對新商業(yè)模式的認(rèn)知，并非一蹴而就。雖然在今天看來充滿金礦的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，10年前人們對此幾乎一無所知。

王國彬是做搜索出身，對純互聯(lián)網(wǎng)熟稔，他認(rèn)為，對整個(gè)家居裝修互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的認(rèn)知，也是不斷升級和不斷探索的過程，對這個(gè)行業(yè)的改變也是越來越由輕到重。比如，土巴兔一開始想做一個(gè)純信息撮合的平臺，幫助用戶找到合適的裝修公司，解決裝修行業(yè)的信息不對稱。這實(shí)際就是一個(gè)裝修行業(yè)的信息聚合、最早的雛形可以追溯到Craigslist。這種形態(tài)簡單的信息聚合網(wǎng)站，在國內(nèi)先后有兩個(gè)模仿者，最后兩者合并。包羅萬象的信息聚合，并不能吃掉所有行業(yè)，實(shí)際上信息聚合網(wǎng)站的盈利來自于招工、租房、二手等很小的幾個(gè)類別。大部分的垂直行業(yè)，都不是僅僅發(fā)布足夠多的信息能夠解決的。比如，趕集網(wǎng)創(chuàng)始人楊浩涌后來去做了垂直的二手車買賣網(wǎng)瓜子。比起二手車，裝修行業(yè)更是非標(biāo)準(zhǔn)化，信息蕪雜，令傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者無從下手。

王國彬扎根這個(gè)行業(yè)，一干就是10年。這個(gè)行業(yè)，雖然不如二手車市場那么炫目，引來瓜子、優(yōu)信和人人車展開資本到市場的爭奪，但這個(gè)行業(yè)是“長長的坡，厚厚的雪”，只要扎下根去，護(hù)城河足夠?qū)?，利潤足夠多。中國線上家居裝修服務(wù)滲透率在2012年2.4%，到2017年是7.3%，預(yù)計(jì)到2020年達(dá)到16.9%。2017年，中國家居裝修行業(yè)2.1萬億元，2020年將達(dá)到了2.5萬億元。比起中國電商滲透率，家居裝修服務(wù)業(yè)仍有巨大的增長空間。2020年，線上裝修GMV有望達(dá)到4384億元。

2、中美家裝獨(dú)角獸的錢景

家居裝修行業(yè)之大，中美皆然。

在美國，有一家跟土巴兔同時(shí)創(chuàng)立，業(yè)務(wù)也極其相似的公司，Houzz。

這家成立于2009年的公司，是美國房產(chǎn)泡沫破滅后生長出來的獨(dú)角獸，創(chuàng)始人是

Adi Tatarko和Alon Cohen夫婦，在2017年E輪融資4億美元，估值43億美元。

Houzz目前的月活超過4000萬，擁有1700萬張照片庫，在60個(gè)領(lǐng)域擁有近兩百萬設(shè)計(jì)師，在北美和歐洲，家裝市場是1.2萬億美元，線上化也在逐步加快，所以美國資本市場一致看好Houzz的未來。

雖然Houzz仍然是一家未上市的公司，不過有人估計(jì)其每年?duì)I業(yè)額已經(jīng)超過了10億美元，美國的家裝設(shè)計(jì)師幾乎都在上面活躍。

Houzz的收入來源主要有：1、直接售賣家居鏈接分成;2、設(shè)計(jì)師繳納的展示費(fèi)用;3、家居和裝修材料品牌廣告。

彭博社稱贊Houzz說，在家裝領(lǐng)域的社區(qū)氛圍和技術(shù)上用望遠(yuǎn)鏡也看不到對手。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，主要向產(chǎn)業(yè)鏈中的小B收費(fèi)，而不是向用戶直接收費(fèi)。

土巴兔也是如此。根據(jù)土巴兔的招股書，土巴兔目前的業(yè)務(wù)主要分為兩部分。

第一塊是線上業(yè)務(wù)，包括訂單推薦費(fèi)、交易傭金以及廣告業(yè)務(wù)。這塊互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)是高毛利，2018年上半年毛利率達(dá)到94%。

另一塊是家裝承包業(yè)務(wù)，向業(yè)主提供裝修材料或者承包施工賺取費(fèi)用，這是一塊重業(yè)務(wù)毛利率也很低，2018年上半年毛利率28.6%。

本來土巴兔是沒有線下業(yè)務(wù)，王國彬認(rèn)為，為了教育用戶，開拓市場，一定時(shí)期內(nèi)線下業(yè)務(wù)是需要的。

不過，在積累和教育用戶的最初階段過后，高毛利的線上業(yè)務(wù)，就是土巴兔的主要前進(jìn)方向。

2018年上半年土巴兔營業(yè)收入2.7億元，相比較于2017年同期的4.56億元下降幅度約40.79%;其中2018年上半年線上平臺業(yè)務(wù)收入2.13億元，占比79.1%;家裝承包業(yè)務(wù)收入0.56億元，占比20.9%。

2017年上半年線上平臺業(yè)務(wù)收入1.47億元，占比32.3%;家裝承包業(yè)務(wù)收入3.09億元，占比67.7%。

教育用戶，是每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的必經(jīng)之路;走過了最初的階段，就需要提高毛利率，只有線上的業(yè)務(wù)具有想象力，才有互聯(lián)網(wǎng)估值。

在減少線下業(yè)務(wù)后，土巴兔的總體毛利率從2017年上半年的44.1%提升到2018年上半年的80.3%。

單純看線上業(yè)務(wù)的增長，也是超過了中國總體電商。

2017年上半年線上業(yè)務(wù)1.47億元，2018年同期線上營收2.14億元，增長率達(dá)到45%。

中美龐大的家居裝修市場，不但能夠誕生Wayfair、居然之家這樣的家居售賣公司，也有足夠的空間誕生線上裝修獨(dú)角獸。

而且，比起仍然虧損的家具電商Wayfair，Houzz對家具售賣的抽成是15%，按照不同的類別像設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)公司收費(fèi)。同樣，土巴兔這種輕模式的公司，只要規(guī)模效應(yīng)到了，想要盈利要比單純的電商公司容易得多。

土巴兔正是改變了這么一個(gè)扭曲的行業(yè)，讓裝修公司B端對C端從低頻變成高頻，讓信譽(yù)變得重要。土巴兔這個(gè)“土”行業(yè)，已經(jīng)被王國彬吃透：沒有投機(jī)取巧，只有重劍無鋒。他由點(diǎn)到面、由輕到重、由淺到深對產(chǎn)業(yè)進(jìn)行漸進(jìn)的改造。