財(cái)報(bào)解讀：用戶營收雙豐收，流利說高枕無憂了？

在線英語教育行業(yè)硝煙四起。

一方面，在線英語教育平臺們紛紛招兵買馬，積極備戰(zhàn)。DaDa、阿卡索分別完成了近億元的融資，VIPKID也正在尋求4億到5億美元融資；另一方面，在線英語教育平臺們開始秀肌肉，陸續(xù)對外展示其財(cái)報(bào)。

2019年5月28日，教育科技公司流利說（NYSE: LAIX）對外公布截至2019年3月31日的2019年第一季度未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)告。財(cái)報(bào)顯示：流利說本財(cái)季凈收入2.533億元人民幣，同比增長161.7%；報(bào)告期內(nèi)，共約110萬付費(fèi)用戶購買了公司的課程和服務(wù)，較去年同期翻了一番。

通過財(cái)報(bào)可以看到，流利說在用戶與營收方面都迎來了雙豐收。

營收持續(xù)增長，虧損進(jìn)一步收窄

在營收數(shù)據(jù)上，流利說表現(xiàn)亮眼。

財(cái)報(bào)顯示：2019年第一季度流利說總營收達(dá)到了2.53億元，雖然較上一個季度2.24億元營收額僅環(huán)比上漲12.9%，但是較2018年第一季度0.97億元同比增長161.7%；第一季度毛利潤為1.94億元，較2018年第四季度1.63億元的毛利潤環(huán)比增長19%，較去年同期的7320萬元人民幣增長164.6%；而凈虧損則為0.67億元，上一季度為1.63億，凈虧損降幅高達(dá)58.9%，凈虧損占收入比也從去年同期的95.4%大幅收窄至26.6%。

透過財(cái)報(bào)可以直觀的看到，流利說無論是在總營收上，亦或是在止損上都有長足進(jìn)步。在止損上，流利說之所以能夠取得如此優(yōu)異的成績，主要得益于其運(yùn)營效率提升的助力。一方面流利說通過繼續(xù)評估和利用不同的客戶獲取渠道組合，優(yōu)化了在CSE（中國英語能力等級量表）上的投資回報(bào)率，從而獲得了大量的自來水用戶，對于降低流量獲取成本有著較大的幫助。

另一方面，流利說在銷售和營銷成本管理方面持續(xù)保持嚴(yán)格紀(jì)律，進(jìn)一步提升了團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營效率，為平臺更好的控制營銷成本保駕護(hù)航。據(jù)悉，流利說第一季度的銷售和市場營銷費(fèi)用占凈收入的比例已經(jīng)從去年同期的131.2%大幅度降至76.4%。

而流利說營收大幅增長的主要原因則與付費(fèi)用戶激增有關(guān)。2019年第一季度，流利說付費(fèi)用戶110萬人，營收達(dá)到了2.53億元；而去年同期流利說付費(fèi)用戶才僅有55.2萬，總營收也僅為1.57億元?？梢灾庇^的看到，流利說營收增長與付費(fèi)用戶之間是呈正相關(guān)的，所以流利說營收也隨著付費(fèi)用戶的增長而增加了。

用戶規(guī)模再度突破

在用戶方面的數(shù)據(jù)，流利說表現(xiàn)更是驚艷。

流利說2019年第一季度財(cái)報(bào)顯示：流利說注冊用戶總數(shù)為1.234億，較2018年第四季度1.103億的總注冊用戶數(shù)環(huán)比增長18%；2019年第一季度，在流利說平臺上購買課程和服務(wù)的付費(fèi)用戶總數(shù)為110萬人，較2018年第一季度55.2萬人暴漲了99.28%，幾乎翻了一倍。

對于流利說在用戶方面所取得優(yōu)異表現(xiàn)的原因，其首席財(cái)務(wù)官余濱女士認(rèn)為：不斷提高的品牌知名度和沉浸式產(chǎn)品體驗(yàn)，是獲得用戶增長的主因。

一方面，流利說通過提升品牌知名度，進(jìn)一步擴(kuò)大了流利說的受眾范圍。目前，流量說提升品牌知名度的方式主要有：微信朋友圈打卡（裂變式），影視IP聯(lián)動（例如冠名《冒犯家族》，與《楚喬傳》、《人間至味是清歡》等IP展開合作）等。

以微信朋友圈打卡此方式為例，流利說利用這一方式，一來能夠以較低的成本將品牌向更多用戶，畢竟微信有著11億活躍用戶；二來流利說以打卡的方式推廣品牌，能夠在段時間內(nèi)取得顯著效果，從而為流利說獲取用戶打下基礎(chǔ)，畢竟讓用戶選擇，肯定是選擇自己熟悉的品牌使用嘛，這也符合用戶的消費(fèi)心理。

另一方面，流利說不斷提升產(chǎn)品體驗(yàn)，利于已有用戶粘性的提升與對新用戶吸引力的提升。從流利說財(cái)報(bào)電話會議的內(nèi)容來看，流利說仍在不斷提升產(chǎn)品體驗(yàn)，近期流利說完成了CSE的對接，目前它也是國內(nèi)第一家也是唯一一家與CSE對接的機(jī)構(gòu)。在此之前，流利說已經(jīng)構(gòu)建了以人工智能為基礎(chǔ)的Liulishuo平臺，能夠提供個性、有效的英語學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

流利說不斷提升產(chǎn)品體驗(yàn)，對已有用戶而言，能夠進(jìn)一步提升他們對平臺的粘性，據(jù)了解截止2019年第一季度，用戶在平臺上已經(jīng)產(chǎn)生了大約309億句和23億分鐘的對話；而對于新用戶來說，能夠顯著增強(qiáng)流利說在這類用戶心中的吸引力，因此流利說才在用戶方面再次取得突破。

AI助力流利說高筑競爭壁壘

流利說上市之初就頂著“AI英語教育第一股”的頭銜，此后也一直重視對AI相關(guān)技術(shù)的研發(fā)投入。流利說2019年第一季度財(cái)報(bào)顯示，流利說用于技術(shù)研發(fā)的投入為5007.9萬人民幣，雖然投入資金的絕對值較上個季度5370萬元環(huán)比下降了6.74%，但是投入資金仍然占到了公司第一季度總營收的五分之一左右，流利說對AI的重視依舊如故。

目前，流利說通過在AI研發(fā)上的大量投入，已經(jīng)研發(fā)出了英語語言識別引擎、精準(zhǔn)寫作打分引擎、以及深度自適應(yīng)英語學(xué)習(xí)系統(tǒng)，并且又開發(fā)出了以人工智能為基礎(chǔ)的Liulishuo平臺，能夠?yàn)橛脩籼峁﹤€性化的教學(xué)和指導(dǎo)。

因而使得流利說在與其他同類型平臺的對比中更有競爭力。一方面，AI的大量運(yùn)用能夠相對減少平臺對人工教學(xué)模式的依賴，其對于人工的開支相對其他平臺來說會更低。財(cái)報(bào)顯示，2019年第一季度一般及行政開支為人民幣2,000萬元，低于好未來、新東方、VIPKID等平臺對于人工薪資福利等方面的支出。

另一方面，AI的大規(guī)模應(yīng)用對用戶學(xué)習(xí)效率提升明顯。CRELLA（英國文化教育協(xié)會與英國貝德福特大學(xué)英語語言學(xué)習(xí)與評估研究中心）2018年底的研究調(diào)查報(bào)告顯示：746位英語學(xué)習(xí)者跟隨流利說AI老師進(jìn)行平均36.88小時的學(xué)習(xí)后，約40%的學(xué)習(xí)者提升了至少一個歐標(biāo)等級，72%的學(xué)習(xí)者成績有所提高。

可以看到，流利說通過AI助力，在人力成本與教學(xué)效果上都具有優(yōu)勢，AI幫助流利說筑起了競爭壁壘，這也被外界認(rèn)為是流利說2019年第一季度財(cái)報(bào)亮眼的主要原因。

其實(shí)，流利說CEO王翌在財(cái)報(bào)電話會議上也說過：“我們很高興今年開始實(shí)現(xiàn)凈收入和總賬單的強(qiáng)勁增長。與去年同期相比，2019年第一季度的付費(fèi)用戶總數(shù)翻了一番，達(dá)到約110萬。這種出色的表現(xiàn)反映了人們越來越受歡迎我們的產(chǎn)品以及我們在中國人工智能英語學(xué)習(xí)市場的持續(xù)領(lǐng)導(dǎo)地位”。

盈利難仍然困擾流利說

流利說本次財(cái)報(bào)雖然整體上看起來是一片欣欣向榮，但是還是難以掩蓋盈利難的問題。2019年第一季度財(cái)報(bào)顯示，它在本季度共虧損6730萬元，虧損占收入比從去年同期的95.4%大幅收窄至26.6%。雖然虧損收窄是變好的趨勢，但是無論再怎么收窄，流利說還是處于虧損狀態(tài)，盈利問題一直未得到解決。

從行業(yè)大環(huán)境來看，虧損是常態(tài)。例如英語教育行業(yè)中市場份額最大的VIPKID（數(shù)據(jù)來源：《2018年中國在線青少兒英語教育白皮書》），VIPKID就曾明確表示過公司將在2022年之前實(shí)現(xiàn)盈利，言下之意就是目前仍然處于虧損階段；再比如英語教育行業(yè)另一知名平臺51Talk，2018年虧損雖然同比減少28.2%，但仍然虧損4.17億元。

雖然英語教育行業(yè)長期被盈利難所困擾，但是也并非不能盈利，目前英語教育行業(yè)已有少許平臺開始盈利了，這一消息對于流利說來說無疑會產(chǎn)生巨大壓力，畢竟流利說目前仍然處于虧損狀態(tài)。

但作者認(rèn)為流利說盈利問題只是暫時的。從財(cái)報(bào)內(nèi)容可以看出，流利說用于銷售和營銷費(fèi)用為1.936億元，占到了總營收的76.4%，高額的銷售與營銷費(fèi)是導(dǎo)致流利說深陷盈利困境的主要原因。而最近微信朋友圈全面封殺“打卡營銷”，雖然看起來對流利說營銷效果會產(chǎn)生一定影響，但從某種角度來看也能促使它轉(zhuǎn)變營銷模式，從而改善盈利能力。

總之，流利說當(dāng)前交出的財(cái)報(bào)還算良好，期待流利說接下來的表現(xiàn)。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發(fā)曠創(chuàng)投網(wǎng)