科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來
科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來
2019年，互聯(lián)網(wǎng)公司大裁員、融資失敗、倒閉風(fēng)波迭起，“996”成為多家互聯(lián)網(wǎng)公司的潛規(guī)則和新常態(tài)。在主攻一二線城市的各大互聯(lián)網(wǎng)公司踩剎車的此時此刻，專注于下沉互聯(lián)網(wǎng)的新生代獨角獸反而在逆勢擴張。
下沉互聯(lián)網(wǎng)的電商獨角獸拼多多公布年報，2018年度活躍買家數(shù)達到4.19億。拼多多用戶數(shù)正式超越資深電商巨頭京東商城。
下沉互聯(lián)網(wǎng)的媒體獨角獸趣頭條表示今年將逆勢擴招2000人，提供6億股權(quán)激勵員工，新增多條產(chǎn)品線，進一步擴大在三四五線城市的市場。
下沉互聯(lián)網(wǎng)的流量獨角獸連尚網(wǎng)絡(luò)推出“C計劃”創(chuàng)業(yè)孵化平臺，依托旗下連網(wǎng)產(chǎn)品的巨大流量和資源扶持創(chuàng)業(yè)團隊。在連尚網(wǎng)絡(luò)的支持下，下沉互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)文學(xué)獨角獸連尚文學(xué)以免費模式迅速攻城略地，成立一年，注冊用戶就突破一億，A輪融資估值達10億美元。
2019年4月，中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟正式發(fā)布《中國下沉互聯(lián)網(wǎng)獨角獸研究報告》。中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟秘書長柳文龍先生是下沉互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)＜遥瑲v任中國電子商務(wù)專家服務(wù)中心專家、網(wǎng)聯(lián)會副會長、浙江省企業(yè)聯(lián)合會常務(wù)理事、上海科技大學(xué)企業(yè)導(dǎo)師，獲得中央網(wǎng)信辦等多個部門授獎，擔任多個部門數(shù)字經(jīng)濟領(lǐng)域?qū)＜摇⒃u委、導(dǎo)師。
柳文龍秘書長表示：“中國三四五線城市人口超10億，互聯(lián)網(wǎng)藍海市場大于一二線城市，是未來三年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的重要方向。下沉互聯(lián)網(wǎng)獨角獸們的迅猛發(fā)展已經(jīng)引起了資深巨頭們的高度關(guān)注，淘寶網(wǎng)在關(guān)注拼多多、今日頭條在關(guān)注趣頭條、閱文集團在關(guān)注連尚文學(xué)。
企業(yè)經(jīng)營時往往都會有思維慣性。巨頭在布局下沉互聯(lián)網(wǎng)時，多會慣性地把以往在一二線城市的成功方法復(fù)制到三四五線城市，結(jié)果收效不佳。三四五線城市互聯(lián)網(wǎng)市場跟一二線城市的互聯(lián)網(wǎng)市場很不一樣，用戶的產(chǎn)品需求和行為方式也有很大差別。老牌互聯(lián)網(wǎng)公司往往不很接地氣，而新生代的下沉互聯(lián)網(wǎng)獨角獸沒有歷史包袱，可以沉下去做接地氣的產(chǎn)品、運營和模式創(chuàng)新，快速擴張。”
《中國下沉互聯(lián)網(wǎng)獨角獸研究報告》解析了三四五線城市十個細分行業(yè)獨角獸的成功案例：
一、社交通訊：微信引流三四五線城市用戶，騰訊賦能型投資成果顯著
微信一端連接著大量三四五線城市用戶，另一端正通過小程序連接大量應(yīng)用。微信白名單為拼多多、趣頭條等產(chǎn)品通過社交傳播爆發(fā)提供了重要支撐。微信掃一掃為基于二維碼的O2O應(yīng)用提供了快速連接。依托微信小程序、微信白名單、微信掃一掃這三大流量支柱，配合騰訊的投資資金能力，騰訊賦能型投資的實力大幅提升。
根據(jù)QuestMobile的數(shù)據(jù)，攜程、去哪兒自有平臺的MAU是在線旅游前兩名，同程藝龍APP的MAU約600萬，與之差距較大。在微信小程序的賦能下，同程藝龍小程序MAU超過1.4億。微信小程序的賦能對騰訊所投資的多家公司經(jīng)營基本面的提升起到了重要作用。
二、電商：三四五線城市適合裂變、網(wǎng)紅店下沉也能成功
拼多多成功的關(guān)鍵是：
1.產(chǎn)品性價比高，貼合用戶追求實惠的需求。
2.微信社交裂變。騰訊是拼多多的B輪投資方。拼多多的拼團產(chǎn)品設(shè)計和微信社交裂變幫助拼多多實現(xiàn)了低成本、高轉(zhuǎn)化率的快速獲客。
3.聚攏高性價比商品的賣家與買家的藍海戰(zhàn)略：拼多多聚攏高性價比商品的賣家，構(gòu)成了平臺商品的性價比優(yōu)勢。實惠的商品吸引售買家到拼多多上購物。
此后，拼多多邀請更多品牌產(chǎn)品入駐，堅持性價比高的策略，輔以“拼多多，拼多多，拼的多，省得多”的營銷推廣在各個電視臺重復(fù)播放，建立用戶認知。2018年開始，拼多多加大在衛(wèi)視、綜藝節(jié)目上的品牌化宣傳，其一二線城市的用戶也在增長。
報告列舉了優(yōu)信、彈個車等汽車平臺、幸福西餅、瑞幸咖啡等多個品類的垂直電商平臺、特斯拉等互聯(lián)網(wǎng)汽車在三四五線城市的運營情況。
三、連網(wǎng)工具：隱形巨頭連尚網(wǎng)絡(luò)
報告指出連尚網(wǎng)絡(luò)是中國移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里的隱形巨頭，旗下產(chǎn)品的月活躍用戶達到9億，口碑傳播是成功的重要原因。
報告公布了實測連網(wǎng)結(jié)果，表明用連尚網(wǎng)絡(luò)旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品在三四五線城市連網(wǎng)成功率是同類產(chǎn)品的十倍以上。
四、網(wǎng)絡(luò)媒體：趣頭條更接地氣，巨頭反而成了跟隨者
趣頭條成功的關(guān)鍵是：
1.用戶看資訊能有收入。
2.類似直銷模式的師徒模式與組團收徒運營策略。用戶推廣他人成為自己徒弟后，自己當老師，可以從徒弟、徒孫的積分獎勵中抽成。此外輔以農(nóng)村刷墻、推廣競賽等一整套運營方法快速發(fā)展用戶。
3.針對用戶興趣導(dǎo)向的內(nèi)容推薦。趣頭條根據(jù)用戶以往的閱讀數(shù)據(jù)，準確發(fā)送用戶感興趣的內(nèi)容，形成粘性。
五、短視頻：抖音、快手解救了三四五線城市用戶的“無聊”
抖音運營成功的過程是：
1.抖音用給底薪、給流量扶持的策略邀請了一批直播APP中的腰部主播入駐抖音。之后，岳云鵬等流量明星的轉(zhuǎn)發(fā)讓抖音火爆起來。
2.通過市場活動實現(xiàn)品牌化。抖音贊助了中國有嘻哈等潮流活動。鹿晗、陳赫等明星陸續(xù)入駐抖音。此后，抖音在電視臺、地方衛(wèi)視宣傳，在春晚期間發(fā)紅包擴大用戶群。
3.用算法科學(xué)地捧出網(wǎng)紅，讓有潛力的人獲得更多流量。
六、二次元視頻：逆經(jīng)濟周期，B站還可以倍增
報告指出二次元娛樂、動漫、網(wǎng)絡(luò)文學(xué)、游戲是逆經(jīng)濟周期的行業(yè)，預(yù)測未來幾年會逆勢增長。
Bilibili在三四五線城市二次元娛樂市場的占有率居首，空間依然很大。
七、網(wǎng)絡(luò)文學(xué)：閱文集團、起點中文網(wǎng)有了新對手
連尚文學(xué)依托三四五線城市用戶，用“免費模式”迅速崛起，免費直接降低了產(chǎn)品的用戶門檻，大量的用戶進入，成為了網(wǎng)絡(luò)文學(xué)巨頭閱文集團、起點中文網(wǎng)的新對手。
八、被低估了的百度、美團、滴滴、租房、共享單車
報告指出，百度的搜索引擎點擊付費模式滿足了三四五線城市廣告主結(jié)果導(dǎo)向的需求，多個地區(qū)的代理商經(jīng)營效益良好，這也意味著百度總部的商業(yè)競爭力很強。
美團點評的本質(zhì)是讓商家把媒體宣傳費用于給消費者打折，從而有效地轉(zhuǎn)化成營業(yè)額，適應(yīng)三四五線城市商家的需求。報告認為，一二線城市的服務(wù)類商家在未來幾年中，會逐步向三四五線城市滲透，美團點評還有很大的發(fā)展空間。
報告指出招聘市場的三個機會分別是將Boss直聘模式下沉到三四五線城市服務(wù)小微企業(yè)、與各地人力資源市場合作做專注于藍領(lǐng)市場并發(fā)展金融衍生服務(wù)、整合三四五線城市各地的龍頭企業(yè)，突破營收規(guī)模瓶頸從而上市。
報告指出三四五線城市的房屋出租等平臺有潛在市場空間。
九、網(wǎng)游手游：推廣渠道是關(guān)鍵，好產(chǎn)品裂變賺大錢
報告指出三四五線城市用戶對網(wǎng)絡(luò)游戲、手游的需求依然未被滿足，游戲集中度高于一二線城市。通過微信、抖音、連尚網(wǎng)絡(luò)旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品等可以視頻預(yù)覽、交互試操作的、有代入感的推廣方式，游戲推廣效果更好。
報告中提到做出強情緒感受的精品游戲，通過口碑裂變傳播是游戲產(chǎn)品在三四五線城市成功的關(guān)鍵，認為用戶初次游戲的前5分鐘體驗、游戲的易理解性和引導(dǎo)的自然性、“目標、壓力、獎勵”的策劃、“隨機、希望、驚喜”的情緒感受與數(shù)值策劃、“互動、團隊、推薦”的粘性、“榮譽、炫耀、傳播”的裂變能力有利于打造成功的游戲產(chǎn)品。
報告認為微信、連尚網(wǎng)絡(luò)、抖音、快手在游戲方面有巨大的盈利增長潛力。此外，借力微信、連尚網(wǎng)絡(luò)、抖音、快手等渠道，用視頻推介、試體驗、小游戲等代入感強的方式引流，游戲開發(fā)公司有機會借助三四五線城市流量紅利快速成功。
十、科技金融：互聯(lián)網(wǎng)銀行做小微金融盈利將會很強
國內(nèi)銀行小微金融市場空間大、利潤率高、壞賬率低、競爭不激烈。互聯(lián)網(wǎng)銀行做小微金融有競爭優(yōu)勢：
1.單筆業(yè)務(wù)的獲客成本和運營成本低：傳統(tǒng)銀行單筆小微金融服務(wù)的運營成本約2000元。互聯(lián)網(wǎng)平臺有存量用戶和網(wǎng)絡(luò)獲客渠道，成本低。螞蟻金服設(shè)立的網(wǎng)商銀行單筆金融服務(wù)的運營成本可低至個位數(shù)。
2.互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品設(shè)計、平臺建設(shè)、技術(shù)研發(fā)能力比銀行業(yè)先進4至6年。互聯(lián)網(wǎng)公司的網(wǎng)絡(luò)運營能力是傳統(tǒng)銀行的十倍以上。
3.放款速度快：以網(wǎng)商銀行為典型的互聯(lián)網(wǎng)銀行對小微企業(yè)可實現(xiàn)3分鐘申請、1秒鐘放款，速度比傳統(tǒng)銀行快。
中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟秘書長柳文龍表示：“三四五線城市用戶是很多互聯(lián)網(wǎng)公司的潛在客戶。以互聯(lián)網(wǎng)訂機票為例，有研究顯示，我國有10億人從未坐過飛機，其中很多是三四五線城市用戶，他們都是機票互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的潛在用戶。此外，下沉互聯(lián)網(wǎng)多個領(lǐng)域都存在巨大的市場空間。
目前，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在一二線城市的單位獲客成本普遍很高，而在下沉互聯(lián)網(wǎng)市場中，如果企業(yè)運營接地氣，其單位獲客成本極低。下沉互聯(lián)網(wǎng)既是互聯(lián)網(wǎng)巨頭收入倍增的機會，也是創(chuàng)業(yè)公司彎道超車的機會，更是風(fēng)險投資投出新一代獨角獸的機會。”
王龍