今天跟大家聊一個概念，叫做毛利率！

毛利率是企業領導們掛在嘴邊的一個詞，也是衡量企業盈利能力的一個重要指標。毛利率是毛利潤除以銷售收入的比率。它的計算并不復雜，它的含義也不難理解。但真吃透它，卻不容易。

毛利率的概念，是建立在毛利潤的基礎之上的。對于商業企業來說，毛利潤就是商品進銷差價，即商品銷售收入減去商品進價后的余額。對于工業企業來說，毛利潤就是商品銷售收入減去銷售成本以后的余額。

銷售成本主要指料、工、費等生產制造成本。毛利潤表示的是產品的“含金量”。毛利潤盡管也稱為利潤，但它并不可以直接拿來分享。“毛利潤”的“毛”，可以理解為帶毛的、粗糙的、大概的、不純凈的。

正如捕了一只兔子，沒剝皮，沒去毛，還不能享用。

企業的銷售收入，還得拔幾次毛，剝幾層皮，才能得到干凈、純凈的利潤。

應該剝去哪些東西呢？

主要是期間費用，以及應該上交國家的稅收等。期間費用則包括銷售費用、管理費用、財務費用等。除去這些東西，才是凈利潤。

為什么要計算毛利潤呢？

第一，有些成本可以暫時忽略不計。一些期間費用屬于固定成本，無論有沒有業務，它都會發生，故可以暫時不予考慮。

第二，出于計算的方便。期間費用在總成本中占的比重相對較小，并且歸集起來比較麻煩。為避免過于麻煩的計算，故也可以暫時不予考慮。不考慮這些因素，只能得出一個大概的利潤，故稱之為毛利潤。

問及產品毛利率，多數企業領導會遮遮掩掩，或以商業秘密搪塞過去。這些企業領導和公司，

為什么不愿意公開自己的毛利率呢？

企業領導掩飾毛利率的心理非常復雜：高了，怕引人嫉妒；低了，怕遭人嘲笑。

有些商品毛利率很高，高到超出外行人的想象。還有一個財務指標叫定倍率，和毛利率表達的意思非常近。

什么是定倍率呢？

就是商品價格除以成本。比如一件商品，成本是1塊錢，消費者花了4塊錢買到，定倍率就是4。毛利率是用百分比表示盈利能力，定倍率則是用倍數表示產品的盈利能力。

毛利是生產成本與產品價格的中間部分。在價格一定的情況下，成本占比越小，毛利率越高。反之，成本占比越大，毛利率越低。

在成本一定的情況下，價格越高，毛利率越高。

反之，價格越低，毛利率越低。再深究一步，成本由什么決定呢？很大程度上，它由行業性質決定。

價格由什么決定呢？很大程度上，它由產品競爭力決定。

因此，影響毛利率高低的因素雖多，但歸結起來無外乎行業性質和產品競爭力兩類。

第一，行業性質影響毛利率高低。行業性質對毛利率影響確實非常大，有時候是不以企業意志為轉移的。日本實業家稻盛和夫說得好：“如果是賣不掉就得扔掉的商品，那么就要確保一定程度的較高毛利。如果是商品壽命長的暢銷商品，可以采取薄利多銷的方式。”

第二，產品競爭力影響毛利率高低。

什么叫有競爭力？消費者在購物時，若點名要我們的產品，因而我們可以從同類商品中脫穎而出，這就叫有競爭力。

產品有競爭力，價格就高，利潤就厚，毛利率就高。產品競爭力強的企業，定價權掌握在自己手中，因而毛利率往往偏高。

產品競爭力和什么有關呢？

首先，它和企業技術水平和經營模式有關。不同廠商經營模式不一樣，技術含量高低不同，毛利空間大小不一，毛利率高低也就不同。

以手機行業為例，蘋果手機業務毛利率約為36%，華為手機業務毛利率約為20%，中興通訊手機業務毛利率則為14.3%。

蘋果手機占全球市場份額大約20%，利潤占全球手機行業的90%，正好符合20/80定律。

再比如，個人計算機。戴爾公司走直銷、定制路線，毛利率高達17%～18%。其他公司多數是走分銷路線，要拿出一定利潤與經銷商分成，所以毛利率總體偏低。比如，聯想在收購IBMPC業務之前的毛利率約為14%～15%，而國內其他PC企業的毛利率則僅為7%～8%，甚至還不到這個數字。

其次，它和品牌影響力也有關。同樣的原料，同樣的技術，價格差別卻很大，毛利率高低也不同，這就是品牌差別。一條愛馬仕鱷魚皮帶，售價3萬多塊錢。一條鱷魚值多少錢？

大約幾千塊錢，最貴也不超過3萬塊錢。來自鱷魚身上的一塊皮，賣出了比整條鱷魚還多幾倍的價錢。什么原因造成的？品牌附加值。一瓶糖水值多少錢？一瓶可口可樂值多少錢？這中間的差價也是品牌附加值。

體溫是衡量人體健康與否的一個重要指標，但導致人體體溫升高的原因非常多。感冒會導致發熱，積食會導致發熱，劇烈運動也會導致發熱。

毛利率也是這樣。它是衡量企業競爭力的重要指標，但影響毛利率高低的因素也非常復雜。知名品牌的產品，毛利率會偏高，因為產品有競爭力。不知名品牌的產品，毛利率也可能很高，因為留出足夠的利潤空間，吸引經銷商加盟，并提高他們推廣自家產品的積極性。

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