科技改變生活 · 科技引領未來
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如果Salesforce只是兜售一個CRM工具，它不可能走到今天這一步。豪擲157億美元收購大數據公司Tableau，Salesforce的大手筆收購賺足了眼球。它是如何成長起來的？為什么有如此能量？這家在大眾眼中略顯陌生的公司，是SaaS
如果 Salesforce 只是兜售一個CRM工具，它不可能走到今天這一步。
豪擲157億美元收購大數據公司Tableau，Salesforce的大手筆收購賺足了眼球。它是如何成長起來的？為什么有如此能量？這家在大眾眼中略顯陌生的公司，是SaaS時代成長起來的巨頭，引導了軟件向云計算平臺過度。UseFyi發表了一篇文章，詳細介紹了Salesforce的發展歷程。文章由36氪神譯局編譯，希望能夠為你帶來啟發。
2000年，馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）上演了硅谷有史以來第一場極為夸張的抗議。
他們攜帶者“反軟件”標志，在銷售CRM軟件的Siebel Systems的客戶會議現場前游行。那年晚些時候，貝尼奧夫舉辦了一場派對，在派對上，賓客們將“軟件碎片”扔進垃圾箱。
這一驚人之舉引起了人們的注意，但是沒有人真正相信貝尼奧夫的創辦的公司Salesforce能夠與大型軟件公司抗衡。當時，Business Insider寫了一篇關于這場抗議的文章，稱Salesforce是“野餐時的螞蟻”。
但是，“野餐時的螞蟻”幫助創造了數千億美元的市場。
貝尼奧夫的公司是圍繞一個主要理念建立的：軟件應該全天候（7X24小時）通過云端交付給人們。
Salesforce是第一家這樣做的公司。
20世紀90年代末，像甲骨文和SAP等公司向企業出售的軟件，必須在企業內部安裝和更新。現在，甲骨文、 SAP和世界上其他一些公司正在開發云產品，試圖趕上Salesforce發起的運動。
通過構建第一批云產品之一的CRM工具，并積極宣傳公司的愿景，Salesforce提出了自己的主張。
他們圍繞一個相對簡單的產品向用戶出售云的概念。然后，他們開始開發其他產品，并尋找培育不斷增長的生態系統的方法——理想的做法是把收入重新帶回Salesforce。
現在，他們正在通過構建更多的用例和改進自己的產品與競爭對手抗衡，從而捍衛自己作為市場主導者的地位。
在軟件行業獲得這種獨特的發展和增長引發了一些問題：
現在，讓我們更深入地了解一下Salesforce是如何起步的，以及它可以走向何方。
1999-2004年：使人們更容易使用軟件
Salesforce將所有軟件帶入云中的愿景是革命性的。
但很顯然，這不可能一蹴而就——在過去的20年里，Salesforce一直在實現這一愿景。起初，云計算的概念是非常抽象的。為了實現愿景，他們必須從一個產品開始。
20世紀90年代末，整個CRM行業非常活躍。
像甲骨文和SAP這樣的大型企業之間的競爭，正在鼓勵企業在產品中添加越來越多的功能，使它們變得龐大而復雜。盡管如此，這些企業仍然要使用它們，因為它們需要一個集中的系統來跟蹤銷售情況，以及客戶數據。
Salesforce的聯合創始人們都有在CRM領域和銷售團隊自動化方面的工作經驗。Salesforce一開始成立，就著手制造一種比當時笨重的產品更簡單易用的產品。他們的系統能夠很快搭建起來，很容易與現有系統集成，用戶付費起來也很容易，而且運行速度也很快。
他們早期的產品開發和市場營銷活動圍繞著一個簡單的想法：使CRM 軟件更容易使用。以下是Salesforce如何將這個簡單的想法付諸實踐的時間表：
1999年：Salesforce的聯合創始人馬克·貝尼奧夫辭去甲骨文副總裁的職位。他在甲骨文工作了13年，在那段時間里，貝尼奧夫與甲骨文創始人拉里·埃里森（Larry Ellison）建立了密切的工作關系。他還形成了對如何改進CRM軟件(以及通用軟件)的想法：
“這種(云交付)模式使軟件類似于公用事業，類似于每月支付電費賬單。為什么客戶不能使用隨時隨地運行業務應用程序的服務，并按月支付賬單？”——馬克·貝尼奧夫當貝尼奧夫離開甲骨文公司時，他從自己投資的一家創業公司中招募了三名顧問——帕克·哈里斯（Parker Harris）、戴夫·莫埃倫霍夫（Dave Moellenhoff）和弗蘭克·多明格斯（Frank Dominguez）——與他一起開發“更好的CRM”。
他們以前一起工作過，建立了良好的關系，有些人甚至有非SaaS的CRM 產品經驗。從一開始，這個團隊就有很強的技術能力，并且在更高層次的愿景上保持一致。 他們一起創造了Salesforce公司的CRM軟件的第一個版本。 它看起來是這樣的：
2000-2002年：圍繞CRM，Salesforce推出了積極的營銷戰略。它始于文章開頭提到的Siebel抗議活動和“軟件終結”派對。
根據他們的“反軟件”營銷信息，軟件的模式讓依靠CRM軟件工作的銷售人員的生活更加困難。當時Salesforce網站上的信息，顯示了這家團隊如何專注于打造更好的產品、更快的設置和更方便的訪問。
2003年：Salesforce表示，他們愿意采取有爭議的行動，來推廣他們的產品并構建一個社區。他們發布了一份邀請函，邀請10萬名Salesforce用戶參加慶祝活動。
但這一活動受到了強烈的批評，貝尼奧夫被迫道歉。
同年，這家公司還舉辦了第一屆Dreamforce用戶年會。 他們開始了每年在會議上宣布新產品和新想法的傳統。這是正式構建Salesforce社區，并圍繞著云創造熱情的下一步。
2004年：Salesforce進行IPO。在交易的第一天，公司的股票升值超過55% ，成為頭條新聞。 成功的IPO證明了Salesforce建立了一個人們喜愛的產品，它也從互聯網泡沫破裂中幸存下來，繼續發展，并成功地開始向人們推銷他們關于云計算的愿景。
這些年來，Salesforce通過保持產品、營銷和銷售戰略的緊密結合而發展壯大。盡管云端產品的概念對用戶來說是全新的，但其價值主張是他們的目標受眾——銷售人員——很容易就能理解的：更好的CRM產品。
這正是Salesforce提供的。盡管他們的團隊認為自己早期的產品是“簡單到了極致”，但這正是客戶想要的。與 Siebel和SAP的復雜且漏洞百出的CRM產品相比，Salesforce的工具是非常精簡的。
他們的早期用戶是銷售人員，而不是客戶公司中的其他角色，這是Salesforce營銷戰略的一個關鍵部分。對大多數公司來說，銷售是收入的中心——只要能更有效地實現他們的收入目標，銷售團隊往往愿意投資新技術。因此，Salesforce可以直接展示其產品如何幫助公司賺取更多的錢。
從本質上講，Salesforce發明了免費試用和軟件銷售的新模式。他們的產品是一個通過云交付的SaaS產品，并在早期用戶中創建了一個強大的病毒式分銷渠道。由于產品不需要任何設置，從技術上講 Salesforce可以免費提供這一工具。因此，他們制定了一個計劃，任何公司的前五位用戶都可以免費使用他們的CRM產品。
一旦有的團隊成員嘗試并喜歡上了它，由于Salesforce的直接定價計劃，擴大團隊規模就很容易了。他們可以按成員資格或升級到更多功能進行擴展。為客戶提供兩種拓展方式，也有助于促進Salesforce幾何級別的收入增長。
銷售一個易于使用的產品和采取病毒式分銷模式，幫助Salesforce實現了高資本效率。這使得公司能夠繼續投資于自身的增長引擎。
從2002年到2006年，Salesforce的銷售效率指標大于1。這意味著，這家公司每1美元帶來的銷售和營銷收入都比他們的支出多1美元或更多。
這些銷售和營銷實踐，也推動了公司收入的快速增長。從2001年到2003年，公司的復合年增長率超過100%。
用戶友好型產品和病毒式分銷渠道的結合，幫助Salesforce從2001年的590萬美元年收入增長到2003年的5090萬美元。在2004年IPO期間，這家公司的年度經常性收入（ARR）為9600萬美元，市值為11億美元。
Salesforce將該公司確立為云計算領域的CRM顛覆者，但仍然依賴其CRM作為主要產品。 但是，貝尼奧夫的愿景，并不僅限于一個CRM系統。
2005-2014：拓展到平臺即服務（PaaS）
當Salesforce開始在云端銷售CRM產品時，他們是第一家也是唯一一家SaaS公司。他們的競爭對手是現有的、需要提前安裝的CRM 軟件。但隨著Salesforce的發展，這種情況發生了變化。
Salesforce的早期成功，也帶動了許多新興的云計算業務崛起。很多公司都發現這種交付模式可以讓它們更快地構建產品并將其分發給更多的用戶。
在2004年Salesforce的IPO之后，SaaS行業的復合年增長率達到了歷史最高點15% 左右，而且一直增長。與此同時，傳統軟件的復合年增長率在5%左右，而且一直在下降。
Salesforce并沒有對這些新的SaaS公司采取敵視態度，而是傾向于合作。他們建立了一個平臺，開發人員可以在Salesforce的基礎上構建定制的應用程序，并創建了一個中心社區，Salesforce用戶可以在其中構建和銷售他們的應用程序。他們還開始通過收購其他SaaS公司，并在自己的產品系列中重新調整它們的用途，將核心產品擴展到CRM之外。
通過擴大業務范圍，提供更多的云產品(比如支持和協作工具) ，他們構建了一個更廣闊的網絡，把用戶帶入Salesforce。 這使得生態系統對開發人員更具吸引力，從而增加了Salesforce產品的價值。 云計算發展得越快，Salesforce就增長得越快。
2005年：Salesforce 建立了AppExchange。 在這里，第三方開發者可以創建自己的應用程序，并將其出售給Salesforce社區中的其他用戶。
這是培育不斷增長的云計算產業的下一個合乎邏輯的步驟，因為它為開發人員提供了一個支持性的社區和受眾。
2006年：Salesforce團隊發布Apex，這是一種按需編程語言，允許第三方程序員在Salesforce的多租戶共享架構上編寫和運行代碼。帕克·哈里斯還創建了Visualforce，它允許用戶創建他們想要的任何用戶界面，并構建表單、按鈕、鏈接和嵌入任何東西。
2008年：Salesforce為開發者發布了一個官方平臺——Force.com。這是世界上第一個平臺即服務。它允許第三方在Salesforce的架構上部署應用程序。 它還為Salesforce創造了一個新的收入來源，因為第三方每次登錄都要付費才能使用該平臺。
2011年：Salesforce將收購的眾包數據公司Jigsaw改名為Data.com。 這樣的收購幫助 Salesforce通過不同的渠道擴大了在SaaS行業的影響力，同時增加了新的收入來源。
2012年：Salesforce 將收購的社交客戶服務工具 Assistly 改造成了Desk.com。在此之前，Salesforce對這家創業公司進行了投資，最終在2011年以8000萬美元的價格收購了它。這次收購幫助 Salesforce 把Desk.com變成了一個社交服務平臺。這一工具可以利用Salesforce CRM的數據，為客戶提供更加集成的產品體驗。 這種新產品，繼續擴大了他們產品的用例和公司的收入來源。
2013年：Salesforce將其收購的社交媒體監控平臺Radian 6改作Social.com，允許客戶整合社交媒體數據和客戶關系管理數據。之后，公司繼續在營銷云上擴展其產品。
同一年，Salesforce在AppExchange的應用程序下載安裝量突破200萬，達到了一個里程碑。這證明了，這家公司已經成功邁向一個平臺供應商，而不僅僅只是一個CRM供應商。
這些年，圍繞著CRM進行大肆營銷，讓人們開始對云計算產生興奮起來。Salesforce開始開發其他產品。
這個時候，他們已經不僅僅是在銷售CRM系統的同時銷售云計算的愿景。他們也開始把這個愿景傳播給其他開發者，讓這些開發者也開始通過Salesforce PaaS構建云應用。
與此同時，他們投入了大量資金收購其他SaaS公司，這幫助創造了更多讓人們使用Salesforce的方式。
這家公司的新平臺產品，是第一個針對 SaaS 的同類產品。 它為新的云計算項目啟動提供了恰到好處的功能和支持。
通過他們的平臺，Salesforce推動了外部開發者的SaaS服務合法化，并激勵人們開始構建SaaS服務。 Digital Clarity公司的艾倫·佩茲-夏普（Alan Pelz-Sharpe）這樣說道:
“按需服務和ASP(應用服務提供商)都曾試圖推動我們現在所說的云計算模式，但都沒有成功。但是一個開放的B2B交換平臺，向開發人員公開底層平臺，讓可用的應用程序數量出現了爆炸式增長。”這一爆炸式的增長，來自于Saleforce的價值主張：除了通過云為你提供出色的產品，他們還幫助你構建和運行自己的云產品。Salesforce的網站上寫道：
Salesforce.com提供的不僅僅是一個功能強大、易于使用的CRM產品。我們提供了一個完整的體系結構，使得每個企業都能夠在整個組織中體驗到隨需應變的好處。這個價值主張展示了Salesforce在SaaS行業的主導地位，以及他們繼續致力于使軟件更易訪問的承諾。
與他們的第一款產品CRM一樣，Force.com的介紹性定價推動了收購和分銷。每次登錄只需99美分，這個價格讓公司很容易就可以在Force.com上開始構建和部署產品與服務。按照使用量定價，這意味著隨著客戶的應用程序變得更加成功，Salesforce也能從中獲利了。
Salesforce有意圍繞著他們的CRM產品，通過Force.com、Data.com、Desk.com和Social.com建立許多收入中心。在此期間，他們的收入增長要比公共的SaaS的收入平均值還要高出數億美元。
現在，這家公司正在拓展 CRM 產品以外的業務，并幫助客戶提供多種服務。 CRM系統只是為貝尼奧夫和Salesforce的設想提供了一個切入點：一個沒有軟件、完全在云上的世界。
2015年至今：即使作為市場主導者，也致力于創新
在Salesforce 成立15年左右的時候，這家公司已經成為其所開創的行業中的主導者。隨著行業發展，他們開始看到更小、更靈活的創業公司進入他們的領地。同時，他們也看到了來自其他現有企業的競爭，如微軟和甲骨文，這些企業已經將產品轉移到了云上。
為了抵御來自微軟和甲骨文等公司的競爭威脅，Salesforce改變了戰略。他們不再培育新興的SaaS公司，而是與威脅Salesforce增長的公司正面競爭。
他們不再重點關注創建工具、資源和其他人可以構建產品的社區。相反，他們加倍努力利用最新技術來改進自己的產品，直接回應競爭對手的舉動。
這導致了其在水平和垂直方向上的擴張。他們致力于通過快速采用和集成最新技術，并向所有規模的客戶提供這些技術來改進CRM系統。
與此同時，他們也不斷添加新的云服務，以服務于更廣泛的用例，并與微軟和甲骨文等其他企業級服務供應商競爭。
2015年：Salesforce發布了SalesforceIQ，這是一款面向小企業的CRM軟件。隨著Salesforce成長為一個大型企業解決方案供應商，他們在中小企業市場為其他公司留下了空間。 為了應對這一情況，Salesforce在2014年收購了關系智能平臺RelateIQ，并將其重新命名為 SalesforceIQ。 它類似于Salesforce在1999年發布的CRM：一個易于使用的現成解決方案，團隊可以在幾分鐘內開始免費試用。
2016年：Salesforce收購了允許用戶創建文檔和電子表格生產力軟件公司Quip。 這一公司為Salesforce提供巨大的新的使用范圍，直接與微軟Office和谷歌文檔競爭。
同年，Salesforce收購了電子商務平臺Demandware。 這幫助他們構建了Commerce Cloud，并開始在Salesforce Suite中提供電子商務服務。
2016年，Salesforce還發布了Salesforce Einstein。這將人工智能技術引入到他們現在龐大的產品系列中，并允許Force.com用戶構建人工智能應用程序。
就在Salesforce發布Einstein的同一個星期，甲骨文公司也發布了一個人工智能計劃，包括他們的自適應智能應用軟件CRM。 幾個月后，微軟公司宣布在其CRM系統中使用Microsoft Dynamics 365進行人工智能開發。
由于Salesforce面臨來自其它CRM和其它商業軟件的競爭，它們不斷創建更多的“云”，或具有特定功能的產品，以吸引用戶進入Salesforce套件。
一旦他們開始使用一種產品，就更容易在其他產品上交叉銷售。產品蔓延也是與其他大型云CRM系統競爭的必要條件。
通過使用人工智能等新技術改進現有產品，并為開發者提供構建人工智能應用程序的工具，Salesforce 可以繼續讓真正強大的技術變得更易于人們使用。
這并不意味著引入像人工智能這樣的新技術就足以讓Salesforce保持競爭力，尤其是其他公司也在大力推動引入人工智能的情況。但是結合他們其他的收購，使他們能夠向用戶提供更多的產品，Salesforce可以繼續加強自己作為一個平臺和套件的能力，這個平臺和套件已經成長得比僅僅一個 CRM 大得多。
Salesforce的收入增長和增速。 截至2017年，他們全年的收入超過80億美元，同比增長率略低于30%。
這家公司正面臨來自多方面的威脅，但他們仍在向前推進。
2018年，公司接連收購了AI智能營銷工具Datorama和基于云的應用集成服務商，不斷進行對樣化探索。
2019年6月初，Salesforce宣布將以157億美元全股票交易收購數據可視化公司Tableau。這是Salesforce有史以來最大的一筆交易，也代表著Salesforce進入更深層次的分析行業。
Salesforce能夠去往何方？
Salesforce現在是云SaaS領域首屈一指的公司。這意味著他們會失去很多。盡管他們在SaaS生態系統中投入巨資，并在許多方面幫助其他公司實現了增長，但他們也為其他公司將傳統產品轉移到云環境中創造了空間，并為更小、更便宜的解決方案留下了機會。這從長遠來看，這會蠶食他們的客戶群。
但是，由于Salesforce已經發展成為一家多功能云服務提供商(而不僅僅是一家CRM軟件企業) ，它仍有很大的擴張空間。 他們可以：
在他們的云產品套件中提供網絡服務。收購能夠幫助Salesforce拓展到全新的領域。但Salesforce尚未在網絡領域進行大規模擴張，之前在收購linkedIn的交易中輸給了微軟。但他們已經通過Dreamforce 大會和AppExchange以及Force.com平臺為一個強大的社區網絡奠定了基礎。在內部創建一個網絡，可以幫助他們擁有銷售、營銷和協作云之上的數據和網絡層。
為客戶帶來更好的人工智能工具。Salesforce已經將人工智能融入到了許多產品中。這在一定程度上是由于2017年與IBM的合作，將Einstein和Watson結合起來，允許客戶增加他們已經在Salesforce中的數據。 但是，隨著數據的增加，背后的復雜性也會增加，許多人已經認為Salesforce太復雜了。同時，許多新產品都注重易用性。
Salesforce可以使用人工智能使用戶更容易從他們的產品中獲得他們需要的信息，特別是因為他們已經有了一個名為Optimus Prime的內部工具來組織和清理數據。這將是一個很好的機會，可以圍繞用戶在Salesforce中已經擁有的所有數據，針對性地添加服務。在某種程度上，這也就解釋了其為什么收購Tableau。
關注國際市場。Salesforce 專注于美國市場，從而實現了增長，但現在他們有機會通過海外擴張實現更積極的增長。 此外，他們與 AWS 達成協議，擴大合作關系。現在，Salesforce 不必在其他國家從零開始建立數據中心。
但是，他們仍在有必要的地方建造自己的數據中心; 之前，他們在日本建造了數據中心，以應對亞太地區日益增長的使用量。在持續增長的國際地區，建立自己的數據中心給 Salesforce 帶來了更多的優勢，使它們能夠更好地為更多地理區域提供服務，而無需依賴從亞馬遜和微軟等公司租用的資源。
Salesforce能否繼續在云SaaS占據統治地位，將取決于他們是否能夠在產品上不斷創新，并提供更多云解決方案。這是他們的“劇本”，也是他們過去18年帶給用戶最大好處和成功的地方。
從Salesforce身上學到的3個關鍵經驗
Salesforce將整個軟件行業完全轉移到云計算的方式是革命性的。但如果向用戶銷售的是一個蹩腳的產品，人們就不會關注或者關心他們在做什么。
Salesforce創建了一個CRM系統，并將其放入云中。他們通過這種方式讓用戶對云產品感到興奮。然后，他們利用自己的主導地位，開發出更多(更好)用戶想要的產品，并推動自己的增長。
如果你正在開發自己的產品，你可以從Salesforce的發展歷程中學到很多東西。
1、如何改進當前的工具或流程？
Salesforce 的云CRM和他們的“無軟件”活動完全基于這樣一個想法，即本地軟件太難安裝和升級，用戶想要更簡單的東西。
要創造一個人們會關注的產品，你必須比當前的解決方案更好地解決問題。以下是如何減少產品摩擦的方法：
逐步分解你用戶的體驗流程。亞馬遜音樂的產品負責人金坦·布拉赫哈特（Kintan Brahbhatt）認為，產品中的摩擦點比制造產品的人意識到的要多得多。
他建議產品經理“列出用戶為了完成你產品中的一項任務而需要做出的所有決定。然后逐一提問。”
然后，通過評估功能與產品的相關性來刪減功能。比如你可能已經構建的一些功能，但沒有達到你預期的效用或受歡迎程度。哪怕你已經實現了一些功能，評估和刪除給用戶帶來更多困難的功能非常重要。我推薦德斯·特雷諾（Des Traynor）評估刪除功能的框架：他建議問自己，“如果你當時知道你現在知道的情況，你還會......
2、你公司的品牌是什么，這對你的產品有什么影響？
Salesforce 強調讓事情變得更簡單，強調自己是創新者，這一點在他們成長過程中影響了他們的產品決策。 一個有明確定義的品牌價值取向，可以幫你保持在產品開發上的重點。
正如Salesforce用其廣泛的產品套件所展示的那樣，這并不一定是限制性的。但是，一個定義明確的品牌會幫助你在競爭中脫穎而出，并且告訴用戶他們可以從你的公司中得到什么。以下是如何識別和進一步定義你的品牌：
用電子表格工具對價值進行分類。在電子表格中，將你的每種產品與用戶價值以及品牌價值聯系起來。像這樣可視化你的產品，將使你能夠看到自己的產品是如何連接到你想要發送給客戶的主要營銷信息的。
3、隨著競爭的加劇，你怎樣才能讓自己變得更有價值？
正如湯姆·通古茲（Tom Tunguz，紅點創投的知名投資人）解釋的那樣，SaaS公司的三大持久競爭優勢是網絡效應、數據網絡效應和生態系統創造。Salesforce創造了一個生態系統，因為他們非常適合當時的新興SaaS市場。
取決于你的公司情況，有很多方法可以幫助你建立競爭優勢。 以下是一些評估方法：
貝尼奧夫在他的《Behind the Cloud》一書中寫道：
“一個想法本身就是一種戰術，但如果它能以多種不同的方式執行，它就會成為一種偉大的策略。”我總是喜歡說沒有捷徑可走。增長黑客在短期內是有效的，但是它不能為你帶來 Salesforce 所取得的那種增長。為此，你需要一個愿景和一系列永無止境的方法來實現你的愿景。
如果 Salesforce 只是兜售一個CRM工具，它不可能走到今天這一步。 他們的CRM就像一根撬棍，讓他們能夠撬開通往云空間的大門。 但讓他們成功的是，他們不斷尋找新的方法來完善基于云的產品布局和傳播他們的愿景。
當然，Salesforce在1999年開始增長，并沒有停止，這無疑為SaaS公司設立了一個高標準。
現在，他們需要繼續遵循自己的先例，否則就有被超越的風險。如果他們能夠像1999年以來的一樣，不斷尋找新的方法來創新變革，他們將繼續成為SaaS行業的關鍵參與者之一。
譯者：尺度
王熙東