作者｜黃瑩編輯｜廖影很多人都知道醫(yī)療器械的利潤(rùn)高，但不知道能有這么高。11月，國(guó)家對(duì)心臟支架進(jìn)行集中采購(gòu)，試圖從這里打開(kāi)高價(jià)醫(yī)療耗材的缺口，給全國(guó)人民的醫(yī)療減負(fù)。而最引人關(guān)注的卻是冠狀動(dòng)脈支架“自殺式”的降價(jià)。原本均價(jià)1.3萬(wàn)元的冠狀動(dòng)脈支

作者｜黃瑩

編輯｜廖影

很多人都知道醫(yī)療器械的利潤(rùn)高，但不知道能有這么高。

11月，國(guó)家對(duì)心臟支架進(jìn)行集中采購(gòu)，試圖從這里打開(kāi)高價(jià)醫(yī)療耗材的缺口，給全國(guó)人民的醫(yī)療減負(fù)。而最引人關(guān)注的卻是冠狀動(dòng)脈支架“自殺式”的降價(jià)。

原本均價(jià)1.3萬(wàn)元的冠狀動(dòng)脈支架，中間價(jià)位竟然下降到700元左右，而最低報(bào)價(jià)僅469元。

0.5折的折扣價(jià)，讓人大為咂舌。

這些砍下去的價(jià)錢，到底是擊破底價(jià)、虧本大甩賣，還是說(shuō)行業(yè)中有什么不可告人的秘密？

01 心臟支架是門好生意

追溯心臟支架在中國(guó)的發(fā)展歷程，已有20多年的歷史。

目前中國(guó)已上市的做心臟支架的公司，主要有樂(lè)普醫(yī)療、微創(chuàng)醫(yī)療，它們?cè)?009-2011年間先后上市，主要從事冠狀支架業(yè)務(wù)。

支架產(chǎn)品也從第一代的單純球囊擴(kuò)張，第二代金屬裸支架，第三代金屬藥物洗脫支架，迭換到了如今的第四代生物可吸收支架。

目前，植入器械類A股上市公司有接近10家，市值最高的是樂(lè)普醫(yī)療。

處于行業(yè)頭部的樂(lè)普醫(yī)療，其創(chuàng)始人蒲忠杰1993年在美國(guó)做訪問(wèn)學(xué)者期間，第一次接觸到了冠脈支架，發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī)。1999年，在中國(guó)船舶重工集團(tuán)的支持下，他回國(guó)創(chuàng)立了樂(lè)普醫(yī)療，任技術(shù)總監(jiān)。目前，中國(guó)船舶重工集團(tuán)仍然是樂(lè)普醫(yī)療的第一大股東。

冠脈支架是冠心病的有效治療手段，這種微小的管狀器材像在擁擠不堪的冠心病患者血管中搭建起的疏通交通的“彈簧”。它由金屬或高分子材料制成，用于支撐人體內(nèi)因?yàn)椴∽兌M窄、閉塞的血管，能夠恢復(fù)血液流通。

在當(dāng)時(shí)的蒲忠杰看來(lái)，心臟支架是醫(yī)療器械中的暴利產(chǎn)品。

也正如蒲忠杰所期盼的那樣，從樂(lè)普醫(yī)療支架類產(chǎn)品的毛利率來(lái)看，雖然從2009年上市至今，毛利率水平大致處于下降趨勢(shì)，但是總體毛利率在70%以上。

按照弗若沙利文統(tǒng)計(jì)的2019國(guó)內(nèi)心臟支架出廠價(jià)計(jì)算，國(guó)產(chǎn)支架平均出廠價(jià)格為3000元。這也就意味著，一個(gè)出廠價(jià)3000元錢的心臟支架，其原材料和人工成本不過(guò)600多元。

冠脈支架業(yè)務(wù)也為樂(lè)普醫(yī)療帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。自上市以來(lái)，樂(lè)普醫(yī)療總營(yíng)收的年均復(fù)合增長(zhǎng)率為30%，凈利潤(rùn)的復(fù)合年增長(zhǎng)率為19.43%，可謂“增收又增利”。

不僅樂(lè)普醫(yī)療如此，其他主營(yíng)冠脈支架的企業(yè)也是如此。根據(jù)研報(bào)顯示，心血管行業(yè)前十大公司收入增長(zhǎng)平均超過(guò)38.1%。

高毛利的同時(shí)，研發(fā)成本卻相對(duì)低。

目前，樂(lè)普醫(yī)療已經(jīng)在積極拓展除心血管產(chǎn)品（含冠脈支架）之外的新產(chǎn)品，今年上半年，樂(lè)普醫(yī)療的心血管產(chǎn)品（含冠脈支架）的營(yíng)收為6.78億元，同比下降25.41%。相比于心血管器械，公司非心血管器械營(yíng)收同比增速為155.38%。

相應(yīng)的，投入也更多。2019年，樂(lè)普醫(yī)療研發(fā)投入6.31億元，相比上年增長(zhǎng)了22.54%；研發(fā)人員占比高達(dá)22.48%。

但即便如此，從研發(fā)成本上來(lái)看，其2019年研發(fā)支出只占到營(yíng)收的8%左右。在Wind醫(yī)療保健類全部上市公司中，樂(lè)普醫(yī)療的研發(fā)支出只能排到100名開(kāi)外。

毛利奇高，研發(fā)成本又少，由此可見(jiàn)，曾經(jīng)的心臟支架行業(yè)是個(gè)一本萬(wàn)利的行業(yè)。

02 帶金銷售為王

此次集采之后，心臟支架直接打了0.5折。有人會(huì)疑惑，畢竟是用在心血管里面的產(chǎn)品，降價(jià)會(huì)不會(huì)影響到產(chǎn)品質(zhì)量。但其實(shí)，砍下去的是流通環(huán)節(jié)的高額營(yíng)銷成本，和產(chǎn)品本身并沒(méi)有太大關(guān)系。

在醫(yī)藥行業(yè)，高營(yíng)銷費(fèi)用是共性。

市界對(duì)2019年A股362家上市醫(yī)藥保健類企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，銷售費(fèi)用在營(yíng)收中占比50%以上的有41家。有10家醫(yī)藥保健企業(yè)2019年銷售費(fèi)用超過(guò)40億元，其中包括我們熟知的復(fù)星醫(yī)藥、恒瑞醫(yī)藥、步長(zhǎng)制藥、白云山、云南白藥等。

這種高銷售費(fèi)用的模式，究其原因，和以前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的銷售模式相關(guān)。

過(guò)去，醫(yī)藥行業(yè)銷售模式主要采取“低價(jià)發(fā)貨代理”的模式，即總代理低價(jià)從醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨，多級(jí)代理商多次開(kāi)票，逐級(jí)加價(jià)，最終藥品到達(dá)醫(yī)院。

這中間就涉及到我們經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)的“帶金銷售”，醫(yī)藥代表為了多銷售藥品，給具有處方權(quán)的醫(yī)生進(jìn)行掛金促銷，利用醫(yī)生的權(quán)威和用藥的決定權(quán)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

2018年，“兩票制”改革在全國(guó)范圍內(nèi)全面推開(kāi)。“兩票制”改革是指藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開(kāi)一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)再開(kāi)一次發(fā)票，意圖從一頭一尾杜絕代理加價(jià)的模式。

但上有政策，下有對(duì)策。大量掛著咨詢管理服務(wù)、醫(yī)藥科技咨詢、信息科技等頭銜的第三方服務(wù)企業(yè)出現(xiàn)，即所謂的合同銷售組織，其實(shí)還是銷售支出。

最終反應(yīng)到了財(cái)務(wù)報(bào)表中，是玲瑯滿目的銷售費(fèi)用支出明目，營(yíng)銷費(fèi)用仍然是居高不下。

從2019年年報(bào)來(lái)看，樂(lè)普醫(yī)療的銷售費(fèi)用21.72億元，占營(yíng)收的27.86%，位居所有費(fèi)用支出的第一位。其中包括市場(chǎng)費(fèi)12.39億元、人工費(fèi)4.18億元、差旅費(fèi)1.61億元、參展費(fèi)0.83億元、業(yè)務(wù)招待費(fèi)0.76億元等。

對(duì)于樂(lè)普醫(yī)療來(lái)說(shuō)，銷售模式并非剛開(kāi)始就如此，而是在實(shí)踐中慢慢形成的。

作為中國(guó)最早介入心臟支架的企業(yè)之一，樂(lè)普醫(yī)療的創(chuàng)業(yè)之路其實(shí)并不順利，差一點(diǎn)夭折在了搖籃里，而銷售出現(xiàn)問(wèn)題占大半原因。

《名人傳記》雜志對(duì)蒲忠杰的專訪提到，“在2004年之前，樂(lè)普醫(yī)療苦熬了足足五年，每年賠足幾百萬(wàn)，不僅‘嚇’走了多位高管，還差點(diǎn)關(guān)張大吉?！?/p>

原因在于樂(lè)普的控股股東中船重工沒(méi)有醫(yī)療企業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，雖然樂(lè)普醫(yī)療很快生產(chǎn)出了心臟支架，但8000元的出廠價(jià)定價(jià)比進(jìn)口產(chǎn)品還要貴，沒(méi)有渠道商愿意接受這一價(jià)格，樂(lè)普只能依賴自己的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)推廣市場(chǎng)。

結(jié)果是最初的幾年，一年只能賣幾百個(gè)產(chǎn)品，樂(lè)普醫(yī)療遲遲無(wú)法盈利。

后來(lái)，樂(lè)普換了創(chuàng)始人蒲忠杰做總經(jīng)理，北京樂(lè)普增資收購(gòu)了當(dāng)時(shí)由蒲忠杰投資并主導(dǎo)的另一家企業(yè)天地和協(xié)，利用天地和協(xié)成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行下一代支架的開(kāi)發(fā)，最終獲得了成功。

把營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變和新產(chǎn)品誕生擺在同等位置，營(yíng)銷在醫(yī)藥企業(yè)的地位可見(jiàn)一斑。

不過(guò)，問(wèn)題也來(lái)了。如果不用這種銷售模式，東西可能就賣不出去；如果采用這種銷售模式，營(yíng)銷成本又上升，醫(yī)藥企業(yè)自身也左右為難，最終導(dǎo)致冠脈支架的價(jià)格憑空抬高了20倍之多。

03 對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)是好還是壞？

根據(jù)《中國(guó)心血管病健康和疾病報(bào)告2019》顯示，2018年我國(guó)冠狀動(dòng)脈支架手術(shù)為91.53萬(wàn)例，按人均支架使用量1.5個(gè)計(jì)算，支架使用量在137萬(wàn)個(gè)，2019年全國(guó)使用冠脈支架數(shù)量在150萬(wàn)個(gè)以上。

隨著中國(guó)老齡化人口的增多，心血管疾病在中國(guó)的發(fā)病率越來(lái)越多，成為我國(guó)的第二大致死病因。高額的心臟支架費(fèi)用，醫(yī)保和個(gè)人都負(fù)擔(dān)不起，催生了集中采購(gòu)的方式。

集中采購(gòu)的規(guī)則很簡(jiǎn)單，價(jià)低者得，全國(guó)報(bào)價(jià)最低的10名得到這筆訂單。同時(shí)，為了防止中選產(chǎn)品差價(jià)過(guò)大，設(shè)置了最低產(chǎn)品申報(bào)價(jià)，1.8倍的熔斷價(jià)和2850元的限價(jià)。

這樣一來(lái)，競(jìng)拍方之間相當(dāng)于非合作博弈競(jìng)爭(zhēng)，在成本基礎(chǔ)上合理報(bào)價(jià)是最優(yōu)選擇。

集中采購(gòu)對(duì)于患者來(lái)說(shuō)獲益良多，但是對(duì)于醫(yī)療器械類企業(yè)卻影響巨大。

醫(yī)療器械和藥品還不一樣，藥品如果在集中采購(gòu)中沒(méi)有中標(biāo)還可以到藥店銷售，但是醫(yī)用耗材基本只有醫(yī)院內(nèi)的市場(chǎng)，如果失去這筆訂單，其實(shí)也意味著失去了市場(chǎng)。

為了活下來(lái)，冠脈支架企業(yè)可能會(huì)報(bào)出超出預(yù)期的低價(jià)。但到底是少賺點(diǎn)，還是賠本賺吆喝，因企業(yè)而異。

以樂(lè)普醫(yī)療為例，2019年其支架毛利率為78.2%。據(jù)貝殼投研的報(bào)道，內(nèi)部人士透露樂(lè)普價(jià)格均價(jià)1.3萬(wàn)元的冠脈支架，實(shí)際上打包給代理商的價(jià)格也就約2000多元。

如果按照2000元的出廠價(jià)計(jì)算，那么成本價(jià)約440元，這樣相比集中采購(gòu)給出的645元，還能有205多元的盈利。按120560元的首年意向采購(gòu)量計(jì)算，將有2470萬(wàn)元的利潤(rùn)。

此外，一位醫(yī)療健康研究員也對(duì)市界表示，此次集采的鈷鉻金屬涂層支架，整體屬于第三代冠脈支架企業(yè)，三代冠脈支架已經(jīng)歷將近十年的市場(chǎng)，此前的創(chuàng)新研發(fā)成本早已填補(bǔ)。但如果是近幾年進(jìn)入三代冠脈支架領(lǐng)域的企業(yè)，研發(fā)投入損失就比較大。

對(duì)于行業(yè)龍頭企業(yè)來(lái)說(shuō)，此次的集中采購(gòu)并不會(huì)傷經(jīng)動(dòng)骨，可能會(huì)削減掉一些代理商以及銷售人員。不過(guò)相比以前，利潤(rùn)下降不可避免。

那么，集采之后，冠脈支架企業(yè)將如何尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)？醫(yī)學(xué)界對(duì)于心血管疾病的治療方式，可能一定程度上給未來(lái)冠脈支架企業(yè)指路。

中國(guó)中醫(yī)科學(xué)院中醫(yī)學(xué)副教授孫海舒對(duì)市界表示，冠狀動(dòng)脈支架的作用是提高心梗后患者的生活質(zhì)量。但畢竟裝了支架的健康是打了折扣的，預(yù)防心血管疾病更為重要。

所以，這次集采也驅(qū)動(dòng)著冠脈支架研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)將研發(fā)的重心前移。

其實(shí)在上一輪的藥品集采之后，醫(yī)藥企業(yè)也曾和現(xiàn)在的冠狀支架企業(yè)面臨同樣困境。

2018年12月6日，在采集結(jié)果公布后，華東醫(yī)藥股價(jià)便慘遭跌停，并且在隨后19個(gè)交易日下跌達(dá)37%，另外像麗珠集團(tuán)、中國(guó)生物制藥、貝達(dá)醫(yī)藥也都出現(xiàn)了大幅的下跌。但在隨后的兩年里，很多醫(yī)藥公司都創(chuàng)了新高。

有研究員分析，究其原因，還是因?yàn)檫@些企業(yè)真正具備創(chuàng)新實(shí)力，通過(guò)創(chuàng)新藥的研發(fā)成功地實(shí)現(xiàn)了“人無(wú)我有、人有我有”的產(chǎn)品差異化。

對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)而言，天下苦帶金銷售久已，降價(jià)是大勢(shì)所趨。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)歷集采的大浪淘沙，留下的一定是有研發(fā)實(shí)力和遠(yuǎn)見(jiàn)的那幾家。