科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來(lái)
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本文深剖物流行業(yè)定價(jià)策略，全文預(yù)計(jì)15分鐘，希望您閱讀愉快。1、why：為什么要做定價(jià)2、how：如何做定價(jià)3、howgood：如何做好定價(jià)01為什么要做定價(jià)？關(guān)于定價(jià)，當(dāng)前傳統(tǒng)物流領(lǐng)域有一個(gè)觀點(diǎn)：價(jià)格是機(jī)密，不能讓競(jìng)品知道。所以很多企業(yè)會(huì)
本文深剖物流行業(yè)定價(jià)策略，全文預(yù)計(jì)15分鐘，希望您閱讀愉快。
1、why：為什么要做定價(jià)
2、how：如何做定價(jià)
3、how good：如何做好定價(jià)
01
為什么要做定價(jià)？
關(guān)于定價(jià)，當(dāng)前傳統(tǒng)物流領(lǐng)域有一個(gè)觀點(diǎn)：價(jià)格是機(jī)密，不能讓競(jìng)品知道。所以很多企業(yè)會(huì)盡可能把價(jià)格對(duì)內(nèi)而不對(duì)外。
這里導(dǎo)致行業(yè)問(wèn)題就是：發(fā)一車從深圳到北京的貨，全行業(yè)沒(méi)人確切地知道價(jià)格應(yīng)該定多少。很多從業(yè)人員會(huì)說(shuō)，影響大貨車的價(jià)格因素太多，如線路里程、貨物重量、季節(jié)性、供需關(guān)系、是否返程等，所以價(jià)格難以確定。
那么是真的定不了嗎？從常識(shí)出發(fā)，租房市場(chǎng)價(jià)格影響因素更多，但至少標(biāo)價(jià)是有的。比物流行業(yè)更難定價(jià)的行業(yè)都能定出價(jià)格，為什么物流行業(yè)定不出來(lái)？
從交易角度，商品沒(méi)有統(tǒng)一定價(jià)會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者心中沒(méi)有價(jià)格，較難下購(gòu)買決策，成交率會(huì)天然低。礦泉水之前定價(jià)也是各種都有，但農(nóng)夫山泉定價(jià)2元后，礦泉水大部分就是2元了。
沒(méi)有價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)，行業(yè)整體規(guī)模可以很大，但單個(gè)頭部企業(yè)的規(guī)模難以上去，市場(chǎng)極其分散，這也是行業(yè)不成熟的表現(xiàn)。
所以若物流行業(yè)頭部平臺(tái)開(kāi)始做定價(jià)，價(jià)格慢慢有了標(biāo)準(zhǔn)，那么市場(chǎng)的馬太效應(yīng)會(huì)加大。無(wú)論有多少理由說(shuō)價(jià)格多么難定，從常識(shí)出發(fā)，只要是商品，價(jià)格就可以定出來(lái)。
當(dāng)貨主與司機(jī)能接受頭部平臺(tái)的定價(jià)，不管價(jià)格對(duì)不對(duì)合理不合理，那么頭部平臺(tái)的定價(jià)就成了標(biāo)準(zhǔn)，成為“正確的”價(jià)格。所謂世界上本沒(méi)有路，走的人多了，就成了路。
如果其它平臺(tái)不跟著做定價(jià)，在原有模式下發(fā)力再多做得再好，也有被消費(fèi)者拋棄的風(fēng)險(xiǎn)。
02
如何做定價(jià)？
思路一：基于成本定價(jià)
成本定價(jià)的精髓在于單公里定價(jià)（基于成本）。影響單公里成本的因素如下：
定價(jià)公式即可為：價(jià)格=固定用車成本*（120%~150%）+額外服務(wù)費(fèi)
公式有了，但細(xì)化各項(xiàng)的取值是受很多因素影響，針對(duì)不同因素取多少值就是一個(gè)技術(shù)活兒了。影響因素如下：
思路二：基于歷史成交價(jià)格定價(jià)
此思路最簡(jiǎn)單粗暴，以歷史推測(cè)未來(lái)。只要平臺(tái)歷史成交單量足夠，那么定價(jià)就能用價(jià)格模型跑出來(lái)。
小河是一直不太喜歡用過(guò)去預(yù)測(cè)未來(lái)，因?yàn)樯鐣?huì)與市場(chǎng)是變化的，脫離業(yè)務(wù)本身用數(shù)字去預(yù)測(cè)和炒股只看K線圖是一個(gè)邏輯。
當(dāng)然此思路是最為落地，最能實(shí)現(xiàn)定價(jià)的。
思路三：基于競(jìng)品的價(jià)格做定價(jià)，懂得都懂，就不展開(kāi)細(xì)說(shuō)了。
以上三種思路在落地時(shí)，會(huì)結(jié)合起來(lái)使用。
03
怎么把定價(jià)做好？
基于行業(yè)現(xiàn)實(shí)，想要把定價(jià)做好，最靠譜的還是基于線路的定價(jià)。不同線路各成本因子的值大小不一，需不斷測(cè)算得出合理值。
可以先把平臺(tái)熱門線路定價(jià)做好，一般熱門線路的訂單占比平臺(tái)能達(dá)到50%以上，只要能保證熱門線路價(jià)格是準(zhǔn)的，那么價(jià)格體系離成功不遠(yuǎn)了。
定價(jià)成功的標(biāo)準(zhǔn)是看線路訂單的成交率是否提升，對(duì)于成交率低的線路訂單需輔助以調(diào)研形式摸清價(jià)格。
同時(shí)注意，價(jià)格并不是越低越好。價(jià)格的本質(zhì)是保護(hù)貨主，同時(shí)也在保護(hù)司機(jī)，整個(gè)貨運(yùn)行業(yè)因?yàn)榉党虇螌?dǎo)致運(yùn)價(jià)越來(lái)越低是事實(shí)，但是總會(huì)到一個(gè)極限是低不下去的。
不妨把運(yùn)價(jià)定義為包含來(lái)回的價(jià)格，把單純的返程單識(shí)別出來(lái)，用另外一套的邏輯去做返程單的價(jià)格更優(yōu)。
一個(gè)殘酷的事實(shí)是，目前完成定價(jià)體系的物流平臺(tái)，其價(jià)格準(zhǔn)確率不算高，只有50%上下。
小河的觀點(diǎn)是，有定價(jià)比沒(méi)定價(jià)好，哪怕沒(méi)那么準(zhǔn)確，那也比沒(méi)有價(jià)格好，比沒(méi)有價(jià)格成交率高。且不會(huì)出現(xiàn)各種因價(jià)格不透明導(dǎo)致的黃牛倒貨賣貨亂象。
最后，也期待下貨運(yùn)行業(yè)價(jià)格透明的日子盡快到來(lái)，讓行業(yè)的效率提高一些。
丁同