科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來
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案例簡(jiǎn)介師亞楠，珍氏美創(chuàng)始人。18歲的時(shí)候就開始做安利，前前后后做了8年的直銷。在一個(gè)機(jī)緣巧合下開始了微商之路，一個(gè)人單槍匹馬，從一個(gè)一個(gè)用微信加附近的人開始，做到了某個(gè)微商品牌的最大的代理，當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)有5000人。后來她帶著7個(gè)當(dāng)時(shí)的大團(tuán)
案例簡(jiǎn)介
師亞楠，珍氏美創(chuàng)始人。18歲的時(shí)候就開始做安利，前前后后做了8年的直銷。在一個(gè)機(jī)緣巧合下開始了微商之路，一個(gè)人單槍匹馬，從一個(gè)一個(gè)用微信加附近的人開始，做到了某個(gè)微商品牌的最大的代理，當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)有5000人。
后來她帶著7個(gè)當(dāng)時(shí)的大團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)創(chuàng)立了一個(gè)微商品牌——珍氏美，這家公司一直走到了現(xiàn)在，單月高峰期的回款超過了3000萬。
她搭建了一整套能讓代理自主自發(fā)工作，非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇碇贫龋龀隽艘惶淄暾拇砼嘤?xùn)系統(tǒng)。
這周拜訪到的是珍氏美的創(chuàng)始人師亞楠，這是一個(gè)微商品牌。她搭建了一整套能讓代理自主自發(fā)工作，非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇碇贫龋龀隽艘惶淄暾拇砼嘤?xùn)系統(tǒng)。她創(chuàng)造了一套非常巧妙好用的起盤方案，讓她從0開始做微商，快速的做到了高峰值單月回款3000萬。
師亞楠是一位非常普通的女性創(chuàng)業(yè)者，一個(gè)人單槍匹馬，從一個(gè)一個(gè)用微信加附近的人開始，做到了某個(gè)品牌的最大的代理，當(dāng)時(shí)她的團(tuán)隊(duì)有5000人，后來自己出來做了一個(gè)品牌，帶著7個(gè)當(dāng)時(shí)的大團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，聯(lián)合成立了一家公司，一直走到了現(xiàn)在，她公司單月高峰期的回款超過了3000萬。
她特意從石家莊飛到廣州，來到我的工作室接受采訪，這時(shí)候正處于她事業(yè)的低谷。做微商就是這樣，很難一直處在高峰期，正好我就借這個(gè)機(jī)會(huì)，幫她梳理了一下，她這幾年的成功是因?yàn)槭裁矗孔呷肓说凸扔质且驗(yàn)槭裁矗?/p>
我把她在做珍氏美的整個(gè)過程中所有關(guān)鍵性的點(diǎn)，全部記錄下來了，然后逐個(gè)展開分析。
我發(fā)現(xiàn)，她在日常的團(tuán)隊(duì)管理上面，做的非常的細(xì)致。她把自己在管理團(tuán)隊(duì)的過程中沉淀下來的十幾個(gè)文件，全部傳給了我。
她對(duì)我說，希望我在做這一期節(jié)目的時(shí)候，盡量的做到客觀，把她在巔峰時(shí)期的正確的方式摘出來，盡可能地幫助到更多的創(chuàng)業(yè)者。也要把她在巔峰時(shí)期犯的錯(cuò)誤，都展現(xiàn)出來，好讓大家少踩幾個(gè)坑。
很多人都想做微商，都想自己做品牌，不過想象好像離現(xiàn)實(shí)很遙遠(yuǎn)。聽完這一期，來看一下一個(gè)非常平凡的，沒有任何公司運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人是怎樣把自己的單月營(yíng)業(yè)額高峰值做到3000萬的。希望你聽完這一期，腦海里能夠呈現(xiàn)出一整套操盤一個(gè)微商品牌的系統(tǒng)打法。
干貨點(diǎn)劇透
1.思維路線圖——師亞楠微商模式的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2.師亞楠，一個(gè)普通女性創(chuàng)業(yè)者的微商崛起之路
3.做單款爆品——微商選品首要關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
4.設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，六層收入層面劃分構(gòu)成自主自發(fā)工作代理制度核心點(diǎn)
5.種子，9.9元做代理，路徑效應(yīng)——浪潮式的起盤方案設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)
6.培訓(xùn)的講師都從代理轉(zhuǎn)化——如何打造常態(tài)化、系統(tǒng)性的培訓(xùn)體系
7.支撐師亞楠整個(gè)體系運(yùn)轉(zhuǎn)小的干貨支撐點(diǎn)
部分干貨點(diǎn)展示
1.思維路線圖師亞楠微商模式的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
這一段呢，我們來把做一個(gè)微商品牌，需要完成的一些關(guān)鍵性環(huán)節(jié)步驟梳理出來，我把它叫做思維路線圖。意思就是，從開始打造一個(gè)微商品牌，到業(yè)績(jī)達(dá)到單月流水3000萬，需要做哪幾個(gè)關(guān)鍵性的動(dòng)作，要完成哪幾個(gè)關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)？
代理制微商的模式大體就是這樣的，圍繞一個(gè)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)好代理制度，然后批量化的建立渠道、招募代理。代理按照代理制度設(shè)定的分潤(rùn)方式獲取中間的利潤(rùn)，最后由代理把貨賣給終端消費(fèi)者的模型。
這里面有這么幾個(gè)關(guān)鍵性的因素。
首先是選品，做一個(gè)屬于自己的品牌，首先就是要選定一個(gè)品類，選定一個(gè)產(chǎn)品。
那么這個(gè)選品應(yīng)該如何選呢？這是我們要解決的第一個(gè)問題。
有了一個(gè)產(chǎn)品以后，然后再來為這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)好代理制度。在微商品牌的整個(gè)運(yùn)營(yíng)里面，選產(chǎn)品是第一步。選完產(chǎn)品，就需要圍繞這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套代理制度，代理制度就是所有代理的基本法。所有代理的拿貨價(jià)格、晉升標(biāo)準(zhǔn)、考核標(biāo)準(zhǔn)都在里面。
如果你的代理制度設(shè)計(jì)的足夠優(yōu)秀，基本上可以實(shí)現(xiàn)，品牌方不需要太出力，就可以讓整個(gè)體系有序運(yùn)轉(zhuǎn)起來。那么代理工作的驅(qū)動(dòng)力在哪里呢？那就是制度，制度就是規(guī)則，代理制度既能夠讓代理產(chǎn)生自動(dòng)的裂變，又能夠讓代理管好自己招募的代理。
所以，從這點(diǎn)上來說，做代理制度的時(shí)候，需要把我們想要代理做的動(dòng)作，通過制度設(shè)定的方式，用規(guī)則去引導(dǎo)，而絕不是用人情去要求。
那么第二個(gè)問題，就出來了，如何設(shè)計(jì)一套能讓代理自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)的代理制度呢？
完成了產(chǎn)品和代理制度兩個(gè)環(huán)節(jié)以后，我們就需要考慮起盤問題了。起盤的意思，就是你要如何開始獲取你自己的第一批種子用戶，然后基于第一批種子用戶，制定出來一系列的裂變推廣政策，讓整個(gè)大盤流暢的運(yùn)轉(zhuǎn)起來。
起盤是很有藝術(shù)性的，一般情況下，起盤是一個(gè)紅利期，都是利用品牌方所能掌握的資源，一圈又一圈的往外擴(kuò)的一個(gè)方式。有的是從上往下打，有的是從下往上打，有的是打兩頭，中間包抄。但無論是怎樣的方式，都是在想辦法用人去填充整個(gè)中間渠道層級(jí)。
起盤階段要完成的任務(wù)，就是找到第一批種子用戶，帶著第一批種子用戶不斷的裂變，利用招商的方式，設(shè)計(jì)好浪潮式打法的節(jié)奏，把整個(gè)團(tuán)隊(duì)的層級(jí)填滿。
好了，第三個(gè)問題就出來了，如何設(shè)計(jì)一整套浪潮式的起盤方案呢？
當(dāng)一個(gè)品牌的微商團(tuán)隊(duì)過了起盤期，也就是已經(jīng)拉起來了一只團(tuán)隊(duì)。這時(shí)候，團(tuán)隊(duì)成員身邊的資源人脈已經(jīng)在紅利期的時(shí)候消耗的差不多了。
下一步，就需要進(jìn)入常態(tài)化運(yùn)營(yíng)期了。如果說起盤階段最重要的兩個(gè)字，叫做招商的話。那么，進(jìn)入常態(tài)化，最重要的兩個(gè)字，就叫做運(yùn)營(yíng)。
整個(gè)運(yùn)營(yíng)就有很多的環(huán)節(jié)了，比如說活動(dòng)策劃，比如說稽查亂價(jià)等等。但是，這里面最重點(diǎn)就是如何批量化的提升每一個(gè)代理的能力。這就是培訓(xùn)的問題了，如果你的培訓(xùn)體系做的到位，你就可以把培訓(xùn)當(dāng)成一個(gè)工具，插入到各個(gè)代理運(yùn)營(yíng)的環(huán)節(jié)里面。
第四個(gè)問題就出來了，如何構(gòu)建一整套常態(tài)化的培訓(xùn)系統(tǒng)呢？
好了，如果我們從整個(gè)微商品牌的運(yùn)營(yíng)中提取幾個(gè)最關(guān)鍵的因素的話，就是下面的這幾個(gè)。
第一，選一個(gè)好的產(chǎn)品。
第二，制訂一套能驅(qū)動(dòng)代理自己干活的代理制度。
第三，做一套浪潮式的起盤方案
第四，通過完善的培訓(xùn)體系解決常態(tài)化運(yùn)營(yíng)的問題。
2.師亞楠一個(gè)普通女性創(chuàng)業(yè)者的微商崛起之路
在往下繼續(xù)拆解之前，我們先來聽一聽?zhēng)焷嗛膫€(gè)人經(jīng)歷，這會(huì)有助于我們思考她的行為模式。
一個(gè)人今天在做著什么，和他之前做過了什么是有決定性關(guān)系的。他走過的路，慢慢的都會(huì)變成他的基因，我們就來看看師亞楠之前的經(jīng)歷。
師亞楠前前后后做了8年的直銷，18歲的時(shí)候就開始做安利，一直做了4年。后來又做了馬來西亞的一個(gè)直銷品牌，叫做維邁。再后來跟四個(gè)合伙人一起做了返利商城，這件事情對(duì)她造成了非常大的打擊。不僅項(xiàng)目做失敗了，而且欠了一堆債，她也就此消沉下去了。
再后來，朋友介紹給她一個(gè)做代購(gòu)的人，為了能跟這個(gè)做代購(gòu)的人聯(lián)系，她才下載了微信，這個(gè)做代購(gòu)的人，就是她的第一個(gè)微信好友。
后期輾轉(zhuǎn)了幾個(gè)品牌，比如，花了11萬拿下來一個(gè)私護(hù)品牌的最高代理.后來又做了一個(gè)減肥的產(chǎn)品，把團(tuán)隊(duì)做到了5000人規(guī)模。就是這時(shí)候，她決定要自己出來做一個(gè)品牌，就先拉出來了自己最親近的7個(gè)姐妹，這7個(gè)人都是當(dāng)?shù)氐模?dāng)時(shí)通過附近的人加過來的，這樣就算是有了自己的核心團(tuán)隊(duì)。
然后又在那5000人的團(tuán)隊(duì)中，做了一遍線下見面會(huì)的邀請(qǐng)，來了300人。當(dāng)她講出來，她要自己做品牌的時(shí)候，最后只有20個(gè)人跟她一起。
這20人就成為了后來發(fā)展的種子用戶，由1個(gè)人，到7個(gè)人，再到20人，再到1000多人，再到2000多人，再到2萬多人，一直到3000萬的回款，這條線就算是走起來了。
3.做單款爆品微商選品首要關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
我前前后后見過很多微商品牌方選的各種產(chǎn)品，有的能火起來，有的很快就死掉了，這里面有共性的因素，也有很多個(gè)性的因素。我這里針對(duì)于選品，就只講一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是選單款爆品。
什么叫做單款爆品呢？比如，你來看我們做過的幾個(gè)案例：第一期的三里人家，一款黑糖姜茶起家的；第二期的螞蟻農(nóng)場(chǎng)的大麥若葉青汁，還有大衛(wèi)博士的一條罐裝內(nèi)褲，都是走的單品路線。師亞楠起家的產(chǎn)品也是一個(gè)單品爆款，是一款漱口水。
做單品爆款有什么好處呢？產(chǎn)品單一，供應(yīng)鏈相對(duì)容易搞定。產(chǎn)品單一，價(jià)格體系，代理制度比較容易做。再一個(gè)對(duì)于用戶的感知來說，用戶會(huì)感覺你是專賣某一個(gè)產(chǎn)品的，就會(huì)傾向于認(rèn)為，你會(huì)更加的專業(yè)。
今天不在選品上面說太多，關(guān)鍵是下面的干貨點(diǎn)。
4.設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，六層收入層面劃分構(gòu)成自主自發(fā)工作代理制度核心點(diǎn)
波妞：如何制定一套，能讓代理自主自發(fā)工作的代理制度呢？
波波：這個(gè)點(diǎn)上，我們就直接拿珍氏美的代理制度來分析了。
它的代理制度有四個(gè)層級(jí)，從小往上數(shù)，為了在稱呼上面更加的簡(jiǎn)潔，我們換一個(gè)名稱，從下往上。最下面的一個(gè)層級(jí)叫做特約，門檻是990元，再往上市代，門檻是3600元，再往上省代，門檻是11400，再往上總代27000。
最上面的兩個(gè)層級(jí)省代和總代需要交保證金，省代交1000元，總代交3000元。
整個(gè)的代理制度從表面上看，設(shè)計(jì)的非常的簡(jiǎn)潔，屬于層級(jí)很少的，并且門檻很低。最上層的一個(gè)級(jí)別的門檻也才27000元。這樣的設(shè)計(jì)，和我們之前看到的一些微商的代理制度不太一樣。很多微商品牌最上層的代理門檻都是幾十萬，甚至是上百萬的門檻，意思就是一次性拿幾十萬的貨，才可以得到這個(gè)級(jí)別的授權(quán)。
這個(gè)不是關(guān)鍵點(diǎn)，我們來看它這套表面上看起來很簡(jiǎn)單的代理制度，內(nèi)部的精髓是怎樣的？
我們換一個(gè)角度，從代理能夠從這套制度的設(shè)計(jì)上面，能賺到什么錢的角度來拆一下這套代理制度。
這套代理制度設(shè)計(jì)，代理可以拿到六項(xiàng)收入。
第一項(xiàng)收入，差價(jià)收入。
就是不管哪一個(gè)層級(jí)的代理，都可以拿到零售賣產(chǎn)品的收入，還有批發(fā)產(chǎn)品的收入。比如說你是一個(gè)市代，你底下的特約拿產(chǎn)品了，一次性拿了990元的產(chǎn)品。這個(gè)就叫做批發(fā)性的收入，如果你零售出去了一盒，就是零售收入。
不管是批發(fā)的，還是零售的，這個(gè)收入統(tǒng)一都叫做差價(jià)收入。
第二項(xiàng)收入，拓展分紅。
拓展分紅指的是不管你是哪一個(gè)級(jí)別的代理，你都可以推薦人來做這個(gè)品牌的代理。推薦成功以后給到的獎(jiǎng)勵(lì)就叫做拓展分紅，實(shí)際上就是推薦獎(jiǎng)勵(lì)。
對(duì)于拓展分紅，有這么幾條規(guī)定。
1、同級(jí)推薦
每盒10元，比如說你是省代，你又推薦了一個(gè)省代，這個(gè)你推薦的省代拿了60盒產(chǎn)品，你就有同級(jí)推薦獎(jiǎng)勵(lì)600元，這個(gè)返利是由上級(jí)來發(fā)放的。如果是省代，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)就是由總代來發(fā)放。這個(gè)同級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)不是一次性的，而是持續(xù)的，你推薦的這個(gè)省代每次補(bǔ)貨，你都會(huì)享受到這個(gè)10元每盒的返利。
2、越級(jí)推薦
越級(jí)推薦的意思就是，低級(jí)別的代理推薦高級(jí)別的代理，就叫做越級(jí)推薦，越級(jí)推薦又分為越一級(jí)，還是越兩級(jí)。不同的情況下，獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制也是不一樣的。
比如說越一級(jí)，你是一個(gè)市代，你推薦了一個(gè)省代，就叫做越1級(jí)。這時(shí)候的獎(jiǎng)勵(lì)就是你推薦的省代拿貨數(shù)量每盒返給你7塊錢，這個(gè)返利是一次性的。也就是說同級(jí)返利是永久的，而越級(jí)返利是一次性的。
如果是越兩級(jí)，這個(gè)返利的金額就變成了每盒返5元，也是一次性的。
3、省代推薦省代
這里還有另外一個(gè)情況，最高級(jí)別的代理叫做總代，任何級(jí)別的代理，都不能夠直接推薦總代。也就是意味著總代不能夠直接拿錢來做，而是要靠省代推薦三個(gè)省代以后，才有資格晉升總代。
這個(gè)就確保了晉升到最高層級(jí)的代理，必須要有自己的團(tuán)隊(duì)，必須是有管理團(tuán)隊(duì)的能力的。總代必須要把他下面的人給培養(yǎng)起來，才能夠晉升總代，那么培養(yǎng)人就成了他的工作導(dǎo)向，這個(gè)就是用代理制度的設(shè)計(jì)去引導(dǎo)他的行為。
這里有一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)需要注意，就是總代下面的省代，給開了一個(gè)例外的政策。就是省代推薦省代的返利是回款額的10%，而不是按照每盒計(jì)算，這個(gè)實(shí)際上已經(jīng)超過了前面說到的每盒10元的比例。
這個(gè)點(diǎn)的設(shè)定，就是為了鼓勵(lì)省代推薦省代，因?yàn)槔麧?rùn)比較大，省代推薦三位省代就可以晉升成為總代了。
上面說到的是第二項(xiàng)收入，叫做拓展分紅，有三種情況，一個(gè)是同級(jí)推薦，一個(gè)是越級(jí)推薦，一個(gè)是省代推薦省代。三種情況有不同的計(jì)算方式，下面我們接著說第三種收入。
第三項(xiàng)收入，單月銷量獎(jiǎng)
這個(gè)單月銷量獎(jiǎng)就是為了給每一個(gè)代理，設(shè)定一個(gè)月度的目標(biāo)，完成這個(gè)目標(biāo)就會(huì)有一個(gè)額外的獎(jiǎng)勵(lì)。一旦你設(shè)定了這樣的一個(gè)制度，這個(gè)制度就會(huì)自動(dòng)的引發(fā)代理每個(gè)月往這個(gè)目標(biāo)上走。這個(gè)也是代理制度設(shè)計(jì)，需要考慮的非常重要的點(diǎn)，要給到代理每個(gè)月的奮斗目標(biāo)。
珍氏美是這樣設(shè)計(jì)的，單月銷量滿17箱，每一盒額外獎(jiǎng)勵(lì)2元，一箱30盒，17箱就是510盒，也就意味著完成510盒，就可以額外多賺1020元。
單月銷量獎(jiǎng)的設(shè)置可以考慮這么幾個(gè)點(diǎn)。
一個(gè)是設(shè)置的這個(gè)單月銷量會(huì)有多少人能夠得到，不能設(shè)置的太高，太高沒幾個(gè)人做得到，目標(biāo)設(shè)定就失去了意義。你可以把它設(shè)置成為一個(gè)浮動(dòng)值。
比如，每個(gè)月都不一樣，每個(gè)月來公布這個(gè)單月銷量獎(jiǎng)的數(shù)值，根據(jù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際的作戰(zhàn)力來調(diào)節(jié)。比如說在最開始階段，可以調(diào)的低一點(diǎn)，讓更多的人能夠拿到這個(gè)單月銷量獎(jiǎng)。
再一個(gè)點(diǎn)就是，完成單月銷量獎(jiǎng)以后，本月完成的所有的銷量，都會(huì)拿到額外的獎(jiǎng)勵(lì)，而不是超出目標(biāo)的才能拿。
上面已經(jīng)說到了三項(xiàng)收入，第一項(xiàng)，差價(jià)；第二項(xiàng)，拓展分紅；第三項(xiàng)，單月銷量獎(jiǎng)。每一個(gè)收入的設(shè)置，都有政策設(shè)計(jì)的目的，都會(huì)引導(dǎo)代理往這個(gè)方向走。
第四項(xiàng)收入，累積獎(jiǎng)
這個(gè)收入只對(duì)總代開放，意思就是，只要晉升為總代，就可以開始累計(jì)銷量了。比如說累計(jì)銷量的數(shù)值設(shè)定在100箱，只要滿了100箱，就可以得到24000元的獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)制度的設(shè)計(jì)，有這么兩層用意。
一個(gè)是，刺激下面層級(jí)的代理晉升總代，因?yàn)橹挥袝x升為總代才可以拿到累積獎(jiǎng)，這個(gè)就是塑造一種特殊性。
另外一個(gè)用意，就是給總代設(shè)定了一個(gè)更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。單月銷量獎(jiǎng)算一個(gè)，但是這是一個(gè)月的目標(biāo)。完成單月銷量獎(jiǎng)以后，就會(huì)讓他去有意識(shí)的完成累積獎(jiǎng)的目標(biāo)。這能夠讓人一直向著工作目標(biāo)前進(jìn)，停不下來，就像玩游戲闖關(guān)一樣，完成一個(gè)又一個(gè)的目標(biāo)。
第五項(xiàng)收入，總代的的育成獎(jiǎng)勵(lì)
前面說到了省代直推3位省代就可以晉升為總代，那么晉升為總代以后，要怎樣設(shè)定總代的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制呢？
還是要繼續(xù)解決總代源源不斷的育成總代的問題，如果這里卡住了，就會(huì)出現(xiàn)，總代不希望下面的人晉升上來的情況。那么制度的設(shè)計(jì)，就應(yīng)該讓他看到省代晉升成為總代的好處。
他們是這樣設(shè)定的，總代每育成1位總代，可以獲得回款返利的10%，這個(gè)設(shè)定和上面的省代推薦省代的政策是一樣的。
但是，這里他們又增加了這樣的一個(gè)刺激性的政策，如果一周內(nèi)，又育成了一位總代，除了得到正常回款額的10%的獎(jiǎng)勵(lì)以外，還可以額外再得到新育成總代回款額的額外10%作為獎(jiǎng)勵(lì)，就是說，他可以拿到20%的獎(jiǎng)勵(lì)。
比如說，你是一個(gè)總代，你育成了總代A，他進(jìn)了3萬塊的貨，你就得到了3000塊的返利，然后，在一周之內(nèi)，你又育成了總代B，他也進(jìn)了3萬塊的貨，你也得到了3000塊的返利，這時(shí)候，另外再獎(jiǎng)勵(lì)給你3000塊。
這個(gè)就是刺激你快速的完成DOUBLE.
這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)是按照自然月來計(jì)算的，意思就是在一個(gè)自然月內(nèi)的一周內(nèi)，這個(gè)條款才可以生效。
DOUBLE的威力是很大的，我們上一期講到的瘋蜜財(cái)商學(xué)院裂變會(huì)員的機(jī)制，是這樣設(shè)定的。老會(huì)員介紹新會(huì)員，獎(jiǎng)勵(lì)老會(huì)員1年的會(huì)籍資格，目標(biāo)也是將會(huì)員基數(shù)DOUBLE。三倍很難實(shí)現(xiàn)，但是兩倍是一個(gè)剛剛好的數(shù)值。
第六項(xiàng)收入，月度管理獎(jiǎng)
這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)收入的設(shè)計(jì)，是為了讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都產(chǎn)生關(guān)系，產(chǎn)生鏈接。首先設(shè)定的就是他會(huì)關(guān)注他下面每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)狀況，然后根據(jù)他的業(yè)績(jī)狀況給他發(fā)下發(fā)月度管理獎(jiǎng)。
既然是月度管理獎(jiǎng)，計(jì)算的時(shí)間周期就是自然月，管理獎(jiǎng)，就是每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員下屬的團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)體現(xiàn)。
根據(jù)每月的回款，設(shè)定好不同的返點(diǎn)，比如，5萬2.5%，8萬3%，20萬3.5%，50萬4%，以此類推，每個(gè)人都是根據(jù)自己團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，本月的銷量達(dá)到了哪一個(gè)層級(jí)，乘以相應(yīng)的百分比，然后逐級(jí)下發(fā)，不累計(jì)，不重復(fù)。
既然是月度管理獎(jiǎng)，就需要設(shè)定一些限制條件。比如，2個(gè)月沒有開展新市場(chǎng)，或者無補(bǔ)貨記錄，10天不發(fā)朋友圈，不扶持管理團(tuán)隊(duì)的，就會(huì)取消月度管理獎(jiǎng)。
這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置，就是為了讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的所有人產(chǎn)生鏈接，去統(tǒng)計(jì)下屬團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。這個(gè)動(dòng)作就是在關(guān)注，人因關(guān)注而成長(zhǎng)，然后，當(dāng)有了月度管理獎(jiǎng)以后，層層下發(fā)獎(jiǎng)金的感覺，對(duì)于能夠收到錢的人，或者是發(fā)錢的人，都是一種情感的鏈接紐帶。
上面說到的就是珍氏美的代理制度的整套設(shè)計(jì)理念，她把整個(gè)代理的收入劃分成了六個(gè)。
第一、差價(jià)收入，分為零售和批發(fā)
第二、拓展分紅，分為同級(jí)推薦，越級(jí)推薦
第三、單月銷量獎(jiǎng)
第四、累積獎(jiǎng)，只有總代才可以享有
第五、總代的育成獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)置了一個(gè)DOUBLE規(guī)則
第六、月度管理獎(jiǎng)，盤活了整個(gè)團(tuán)隊(duì)。
這套制度的威力是很大的，簡(jiǎn)單易理解，考慮到了用制度去引導(dǎo)代理的各種行為。只是我們?cè)倏催@套制度的時(shí)候，能不能再添加進(jìn)去一些零售的指標(biāo)呢？如果每一個(gè)層級(jí)的晉升都需要完成一個(gè)零售的指標(biāo)呢？會(huì)不會(huì)更好呢？更加的健康呢？
如果制度上的設(shè)計(jì)不能夠完全的去引導(dǎo)，那么，是不是可以用培訓(xùn)的方式去引導(dǎo)解決呢？比如，定時(shí)舉辦賣貨大賽。就好比大衛(wèi)博士的學(xué)位爭(zhēng)霸賽，所有的動(dòng)作，都是指向的零售,這個(gè)留給我們繼續(xù)思考。
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王楠