我是種桔者藍陵，籌劃了近兩個月的行程，昨天終于如愿以償了。傍晚時分，在當地果業協會袁秘書的帶領下，我們一行4人開車25分鐘，來到了心中仰慕已久的“桔香園”1600畝柚子基地，園主張文兵今年32歲，是個帥小伙，大學畢業后，一直在深圳從事果品銷

我是種桔者藍陵，籌劃了近兩個月的行程，昨天終于如愿以償了。

傍晚時分，在當地果業協會袁秘書的帶領下，我們一行4人開車25分鐘，來到了心中仰慕已久的“桔香園”1600畝柚子基地，園主張文兵今年32歲，是個帥小伙，大學畢業后，一直在深圳從事果品銷售工作，后來，因為父親受傷，無法繼續管理果園，這才辭去深圳的銷售工作，2017年底回到老家贛州，接過了父親的擔子，成為了一個“果二代”，讓人驚奇的是，短短三年多，竟然把一個1600多畝的果園，管理得井井有條，聽協會的人介紹說，他三年三次探訪褚橙莊園，深入研究了褚橙管理模式，特別是針對果園的用工管理和技術落地，總結出了4個管理方法，非常有效，而且能夠落地。于是，帶著好奇，通過當地朋友引薦，我昨夜登山拜訪，夜宿“桔香園”，希望能夠一探究竟，為更多果農服務。

初秋的早晨，天氣己有些涼意，在文兵的陪同下，在梯田式柚子園中慢行，雖然才7點，已看到果農陸續在園內勞動了，一個多小時之后，我們在他的小茶室（兼辦公）里坐下，開始了我們的訪談。

問題一 如何調動果農的積極性？

“張總，聽說你從一個果業外行人過來，短短三年，把一個果園管理得井井有條，聽說去年就開始盈利，如果要說你抓對了最重要的一件事，你認為這件事是什么？”我抓住關鍵問題，開始了我的提問。

“我覺得是人心，就是果園負責人和民工的人心”。文兵想都沒想，脫口而出，看來這個問題他想得很深。

“人心？此話怎講？就是積極性吧？”我接口道。

“是的，就是調動了大家的積極性，讓大家都有利可圖，這也是我跟我爸管理果園的最根本的區別，原來大家都是發固定計時工資，男工150元一天，女工110元，根據年齡不同上下浮動10～20元。現在，我基本上是聘用外地夫妻工，一對夫妻工管理約6000株柚子樹或8000株臍橙樹，我給他倆保底6萬元一年，還有5%的利潤分紅，管理整個果園的園長是8萬保底年薪，果園利潤的10%歸園長分紅，不過，平時只發70%，年底考核合格后補齊”。文兵回答道。

“果園的利潤怎么計算？你的財務數據公開嗎”？我有些疑惑，一般來說，財務數據是老板的機密。

“很好計算，所有的用工、機械，所有的農資使用都要他們簽字領取呀，每個月出報表，不過，這種報表是按照（稻盛和夫發明的一種財務報表）模式來做的，比較簡單，收入我們會根據果品標準來內部定價，比如一級果為3元一斤，二級果2.6元一斤，三級果2.2元一斤，次果不算，這樣，每個區塊的收入就一清二楚了，支出包括可變成本與固定成本，他們的工資、土地租金等是固定成本，臨時突擊工資、農資消耗等是可變成本，收入減去支出，就是該區塊的利潤，我們的所有數據都對內公開”。文兵解釋道。

問題二 成本如何控制？

“那么，你的生產成本是怎么來控制呢”？我提出了很多果農都非常關心的一個問題。

“主要是通過兩個措施來控制：一是全年會有一個預算計劃，這個計劃是根據全年的生產計劃來編制的，就像編工程預算一樣，項目分得很細，人工、材料、機械，一目了然，不同的果樹會給定一個控制成本，比如柚子樹每年總成本是50元一株，其中人工費為18元一株（不含采果和套袋費）；二是有些突擊性工作或技術難度大的工序是采用外包的，比如，一年一度的冬季修剪，我們就以3元一株的價格外包給專業修剪隊，秋季機械開溝施肥，我們是以2.2元一株包回填承包給機械隊，采果也是計件制8分一斤”，文兵對這些數字如數家珍，令人欽佩。

“這些數據你是怎么得到的呢”？才三年時間，對這些數據來源我有些疑惑。

“一方面是來源于我爸的經驗，我只是做了歸類和整理；另一方面是我前期親自帶領民工勞動，卡時間，卡工作量后親自測定的，是非常準的，也是與民工一起測算出來的”。我心里暗自佩服，畢竟是從大城市出來的，什么事都能做得有理有據。

“如果碰到干旱、多雨等災害天氣，預算是否有調整的空間呢”？我試著問，因為2019年就發生了極端的干旱氣候，那一年我管的果園就出現了嚴重的旱情，還發生了小火災。

“那當然，這種成本控制只是針對正常氣候而定的，特殊情況是可以追加預算的”。文兵答道。

問題三 技術措施如何落地？

“你的技術從哪里來呢？我見過很多果園，因為民工不到位，本來應該十月份要完成的任務，結果拖上兩三個月，你是怎么解決這個問題的呢”？我說出了很多果農常犯的錯誤。

“我爸種了二十多年的果，其實，每個月要做什么事，我們是很清楚的，萬一碰上什么難點，我們會邀請農資供應商（技術專家）來幫忙解決，這個都不是問題，真正的難點是技術措施的落地。之前，我剛回來的第一年，那時，還是計時工資制，民工因為是從周邊請的，一到農忙季節，就鬧民工荒，結果，果園的工作就一拖再拖，后來我一狠心，把要回家做農活的全部清掉，全部請的夫妻工。而且，我還特意花了十幾萬，做了一棟宿舍，這樣，勞動力就有了保障，另外，就是有些搶時間的工作要舍得花錢外包，不是所有的工作都壓給夫妻倆，現在經過三年，反而很多工作他們都搶著做，還怕外包搶了他們的活干，因為錢是固定的，別人拿掉一部分，他倆就少了”。

聽到這里，我忽然想起了褚橙莊園，我讀過三本關于褚橙的書，文兵的做法與的做法如出一轍，于是，我接著問文兵：

“你的這種模式，與褚橙的管理模式非常像，在實踐中，你碰到了什么難點嗎”？

“不瞞您說，我非常崇拜褚時健先生，我曾三次前往褚橙莊園取經，也看了幾本寫他的書，我的所有模式幾乎都是學他的，只是我目前還做不到這么精細化。如果要說難點，還是思想難統一，因為我們請的夫妻工，幾乎全是種果出身的，大部分是來自附近縣，因為黃龍病的毀滅性影響，他們不得不出來打工，他們原來就懂技術，但我要求必須百分之百地執行我們定的技術措施，這個時候，會碰到一些阻力，技術落地也會打折扣，所以，難點還是在人心”。文兵深有感觸地說，看得出來，一個32歲的小伙子，皮膚曬得黑黑的，三年的種果生活，給人以一種滄桑感。

人心！文兵第二次提到這兩個字，讓我對這個小伙子刮目相看，可不是？要成就任何一件事，人心都是最大的力量，反過來，要破壞一件事，人心的力量也是巨大的，可見，《心之力》是多么值得讓人去體會。

最后，我忽然想到了管理學上的一個問題：“一流的技術，三流的執行；三流的技術，一流的執行，你選擇誰？”

文兵朝我狡黠一笑，然后，我們相視而笑，因為我們雙方都讀懂了對方。親愛的果農朋友們，你讀懂了嗎？