撫松縣萬(wàn)良鎮(zhèn)素來(lái)有“人參之鄉(xiāng)”之稱，這里有全國(guó)最大的人參交易市場(chǎng)，其中不乏長(zhǎng)白山土特產(chǎn)，包羅萬(wàn)象。雖然現(xiàn)在已經(jīng)不是銷售旺季，但市場(chǎng)內(nèi)仍人頭攢動(dòng)，一片熱火朝天的景象。現(xiàn)在特產(chǎn)“播”著賣“老鐵們來(lái)看看這木耳，還有參片、樺樹(shù)茸，都是咱長(zhǎng)白山地道的

撫松縣萬(wàn)良鎮(zhèn)素來(lái)有“人參之鄉(xiāng)”之稱，這里有全國(guó)最大的人參交易市場(chǎng)，其中不乏長(zhǎng)白山土特產(chǎn)，包羅萬(wàn)象。雖然現(xiàn)在已經(jīng)不是銷售旺季，但市場(chǎng)內(nèi)仍人頭攢動(dòng)，一片熱火朝天的景象。

現(xiàn)在特產(chǎn)“播”著賣

“老鐵們來(lái)看看這木耳，還有參片、樺樹(shù)茸，都是咱長(zhǎng)白山地道的山貨土特產(chǎn)！”11月10日一早，在白山市撫松縣萬(wàn)良鎮(zhèn)土特產(chǎn)市場(chǎng)，除了擺攤的賣家和買家，還有不少人舉著手機(jī)穿梭于市場(chǎng)的各個(gè)攤位中，嘴里不時(shí)在說(shuō)著什么。

“那都是做網(wǎng)上直播的，專門在網(wǎng)上幫全國(guó)各地的人代購(gòu)咱們長(zhǎng)白山的土特產(chǎn)。”一位擺攤的賣家告訴記者，萬(wàn)良是全國(guó)最大的人參市場(chǎng)，長(zhǎng)白山的土特產(chǎn)也盛名在外，很多外地人都想在原產(chǎn)地買人參、鹿產(chǎn)品及土特產(chǎn)，所以現(xiàn)在在萬(wàn)良做直播的主播越來(lái)越多。他們利用直播平臺(tái)實(shí)時(shí)向直播間的觀眾展示土特產(chǎn)市場(chǎng)的各種產(chǎn)品，觀眾可以在直播間和主播交流、咨詢、購(gòu)買，直接郵寄到家。主播會(huì)收取一定金額的代購(gòu)費(fèi)，大多都是商品價(jià)格的10%，有時(shí)為了吸引粉絲、做活動(dòng)，甚至還會(huì)免費(fèi)代購(gòu)。

通過(guò)直播，全國(guó)各地的觀眾足不出戶就能在原產(chǎn)地買到純正的長(zhǎng)白山土特產(chǎn)，還能通過(guò)屏幕感受萬(wàn)良土特產(chǎn)和人參市場(chǎng)的熱鬧氛圍。直播已經(jīng)成為推廣、銷售長(zhǎng)白山土特產(chǎn)的一個(gè)新渠道和新趨勢(shì)，每天都能在直播間賣出不少訂單。

每天早上六點(diǎn)多，主播們就陸續(xù)來(lái)到市場(chǎng)開(kāi)播，天氣寒冷，主播需要戴好帽子手套“全副武裝”。為了吸引觀眾留住觀眾，主播需要一直和直播間的觀眾聊天，營(yíng)造氛圍。

在一處賣紅參片的攤位前，記者看到有四個(gè)主播分別在做直播，攤主李女士告訴記者：“這些做直播的比我們來(lái)得都早，我們中午就收了，他們還得去人參攤位那邊，到下午才下播，一直說(shuō)話嗓子都啞了，還得包貨、發(fā)快遞，挺辛苦的。基本都是年輕人在做直播，他們腦子靈活，能跟得上時(shí)代。像我們還得看攤還得整貨，家里還有人參加工的一堆事兒，根本沒(méi)這個(gè)時(shí)間精力做直播。”

在一個(gè)賣蘑菇木耳的攤位前，一位主播正在給直播間的觀眾介紹：“這是今年的新下來(lái)的最好的榛蘑，老鐵們看看這個(gè)顏色、質(zhì)量，買回去燉小雞老香了。寶寶們看看有沒(méi)有想要的，可以跟主播說(shuō)，主播幫你們挑點(diǎn)好的。”

除了展示、挑選產(chǎn)品，主播還得為直播間的觀眾解答疑問(wèn)，介紹吃法、用法。“鹿茸是鹿身上的軟黃金，特別滋補(bǔ)，男女都能吃，泡水煲湯都可以，買過(guò)的老鐵都說(shuō)好，有不少回頭客都來(lái)找。”主播小馬說(shuō)起長(zhǎng)白山的各種土特產(chǎn)頭頭是道，她表示，懂產(chǎn)品是一方面，還得做粉絲的“眼睛”和“嘴”，要和粉絲做朋友贏得他們的信任，這樣才能留住越來(lái)越多的粉絲。

小胡來(lái)自四川，如今在撫松縣萬(wàn)良人參市場(chǎng)做長(zhǎng)白山特產(chǎn)直播。11月10日是大集。小胡當(dāng)然不會(huì)放過(guò)這大好商機(jī)。

為了更好地銷售長(zhǎng)白山特產(chǎn)，這個(gè)川妹子做了不少功課，說(shuō)起參片、鹿茸來(lái)也能滔滔不絕。

“這個(gè)是真正的長(zhǎng)白山梅花鹿的鹿茸臘片，老板承諾假一賠萬(wàn)。”

"鹿茸臘片是鹿茸上最珍貴的部分，正常每克要60元，現(xiàn)在我們看到的是碎片，每克只要10元，雙11期間老板打折每克8元。雖然是碎片，但和60元的臘片相比營(yíng)養(yǎng)成分完全一樣，我們自己吃買這種最合適。"

上午8點(diǎn)30分，小胡完成了他的第一單代購(gòu)生意，20克鹿茸臘片碎片，成交額176元，其中160元?dú)w攤位老板，16元是她的代購(gòu)費(fèi)。

"來(lái)到東北，首先學(xué)到了一些長(zhǎng)白山特產(chǎn)的常識(shí)，但我開(kāi)店只有20多天，粉絲只有幾百個(gè)，一天可能成交幾單，也可能是幾十單，慢慢來(lái)吧，培養(yǎng)粉絲量。”她笑了，似乎很有信心。

在直播平臺(tái)上，記者看到長(zhǎng)白山特產(chǎn)直播間數(shù)量不少，每個(gè)直播間都吸引了幾百、幾千甚至上萬(wàn)的觀眾。觀眾們可以在公屏上打字交流，有咨詢各種特產(chǎn)的功效的，還有要主播幫忙找產(chǎn)品的，還有請(qǐng)主播介紹吃法用法的，熱鬧非常。

在幾個(gè)長(zhǎng)白山特產(chǎn)直播間的購(gòu)買鏈接里，記者看到月銷量十分可觀，甚至有“10萬(wàn)+”的月銷量。不少人留下了好評(píng)，“第一次看直播就買了好多人參，主播人很好。”“參片不錯(cuò)，買來(lái)給老人的，地道的長(zhǎng)白山特產(chǎn)。”“木耳泡發(fā)了，很干凈完成，一朵是一朵沒(méi)有爛的，下次還來(lái)。”“找主播幫忙選了很多種，搭配著泡酒了，非常滿意。”

以前賣人參，常常是送貨到千里之外

“人參的歷史可以追溯到幾千年前，以前咱們長(zhǎng)白山是皇家禁地，山上的野山參可都是御用的貢品，禁止私自交易的，就這幾十年才慢慢開(kāi)始走入百姓家。”說(shuō)起長(zhǎng)白山人參，董語(yǔ)靜滔滔不絕。董語(yǔ)靜家從太爺爺輩起就是“人參專業(yè)戶”從放山采野山參，到種植人參、加工人參，再到人參經(jīng)銷，樣樣專業(yè)，到她這已經(jīng)是第四代。

在上世紀(jì)七八十年代，賣人參可不像現(xiàn)在這么容易。“我小時(shí)候，父親放山采參回來(lái)，把野山參擺在院子里，然后請(qǐng)照相館師傅來(lái)，把每一根人參都拍照片，洗出照片來(lái)再郵寄給客戶。客戶看了照片，決定要哪根了，再給我父親打電話訂，說(shuō)要哪一根人參。如果近的話可能是人家自己來(lái)取，但遠(yuǎn)的基本都是我父親送過(guò)去。”

以前想郵寄東西只能發(fā)郵政的郵包，郵寄速度慢，而野山參是貴重物品，郵寄容易有損傷，所以董語(yǔ)靜的父親基本都是坐火車、客車把參送到買家的手中。“有時(shí)候我父親去外地給人家送人參的時(shí)候還會(huì)多帶點(diǎn)參，去那邊的市場(chǎng)上擺攤賣，賣完了掙點(diǎn)錢再回來(lái)。以前人參可是稀罕東西，誰(shuí)都知道咱們長(zhǎng)白山的人參好，所以銷路不錯(cuò)。”

在董語(yǔ)靜的記憶里，父親經(jīng)常天南海北地送人參、賣人參，她也曾跟著去過(guò)幾次。“我沒(méi)去太遠(yuǎn)的地方，基本不出省，我父親他們哪都去過(guò)，只要買家打電話說(shuō)要參，他們就得去送，那時(shí)候出門也不怎么方便，一來(lái)一回得十天半個(gè)月。”

送貨到千里之外，被稱作長(zhǎng)白山人參被封閉數(shù)百年的后遺癥。

董語(yǔ)靜的丈夫邵長(zhǎng)奇年少時(shí)師從董語(yǔ)靜父親，學(xué)放山、采參，他告訴記者，在最早的時(shí)候，買賣人參是非法的，所以是不說(shuō)話的，都是“拂袖”交易。“那時(shí)候，買賣人參都是把人參藏到袖子里，然后賣家和買家袖子對(duì)袖子，在袖子里用手勢(shì)談價(jià)格，談妥了兩個(gè)人一拉勾，這買賣就成了，從來(lái)不用語(yǔ)言表達(dá)。”

從邵長(zhǎng)奇十幾歲起，他就跟著師父和父輩全國(guó)各地去賣參，最遠(yuǎn)都去過(guò)廣州、深圳。“以前就是背著一小包人參，各個(gè)城市走，小市場(chǎng)、菜市場(chǎng)、早市、夜市我們都去過(guò)，把人參往地上一擺就開(kāi)始賣，執(zhí)法人員一來(lái)就趕緊跑。后來(lái)人參買賣合法了，很多人就覺(jué)得這是個(gè)商機(jī)，就在他們當(dāng)?shù)亻_(kāi)了小店專門賣人參，跟我們商量給他提供人參鹿茸這些貨源，就這樣才慢慢開(kāi)始有了參茸特產(chǎn)實(shí)體店。”

董語(yǔ)靜說(shuō)，在萬(wàn)良也是如此，都是從小攤位起步，發(fā)展成實(shí)體店鋪，再發(fā)展成現(xiàn)在規(guī)模的參茸經(jīng)濟(jì)。后來(lái)，董語(yǔ)靜接手家里的山參生意，隨著快遞業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，賣人參方便了許多。“現(xiàn)在賣參可方便了，不用坐火車來(lái)回跑，客戶直接一個(gè)電話、一個(gè)微信說(shuō)要啥，我們這邊把參用苔蘚裝好放泡沫箱，順豐就給發(fā)走了，兩三天客戶就能收到了。”

實(shí)體店遭遇網(wǎng)上直播，更多人選擇擁抱

在萬(wàn)良的土特產(chǎn)市場(chǎng)和人參市場(chǎng)，直播銷售異軍突起，越來(lái)越多的年輕人選擇成為一名代購(gòu)主播。而這種新興銷售模式也吸引了不少賣家改變傳統(tǒng)的銷售方式，孫勇就是其中之一。

孫勇主要經(jīng)營(yíng)的是人參，在直播興起后，孫勇覺(jué)得這是一條好路子，所以也琢磨著做起了直播。最開(kāi)始孫勇賣的是林下參，而且他不只賣自己家的參，別家的參也賣。“我干直播差不多也就兩年吧，淘寶、抖音、YY都播過(guò)，基本就是直播間的粉絲要啥我就賣啥，舉著手機(jī)滿市場(chǎng)轉(zhuǎn)，人家在屏幕那邊看好哪個(gè)就給買哪個(gè)。”

不過(guò)在直播平臺(tái)上基本零售居多，少有大批量購(gòu)買的。“直播里賣的都是散貨，可能逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候，偶爾會(huì)有一次性買六斤八斤拿回去送禮的，但是特別少。而且野山參這種價(jià)格比較高的，在直播間買的人不多，大多數(shù)買的都是價(jià)格低一些的人參和土特產(chǎn)，像最近咱們這邊的紅參片、樺樹(shù)茸、靈芝孢子粉、西洋參都挺火的。”

孫勇坦言，以前的萬(wàn)良人參市場(chǎng)基本都是來(lái)買的人多，后來(lái)電子商務(wù)興起，基本家家都開(kāi)始做了網(wǎng)店，現(xiàn)在又有了專門直播代購(gòu)的，對(duì)實(shí)體店經(jīng)營(yíng)沖擊不小。“最開(kāi)始都是在微信上賣，但是微信的客戶有限，每次發(fā)廣告只有朋友圈里固定的人數(shù)能看著，很難推廣。直播的話天南海北的人都可能有，人數(shù)也沒(méi)有限制，說(shuō)不定哪些人就進(jìn)直播間了，感興趣就買貨了。所以現(xiàn)在市場(chǎng)所有人都在跟著這個(gè)趨勢(shì)走，都琢磨著在網(wǎng)上賣，不琢磨也不行啊，光靠等著人來(lái)市場(chǎng)買，賣不出去多少貨。”

孫勇介紹說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)上做直播的有一百多人，粉絲人數(shù)從幾百到幾萬(wàn)不等。每天的成交量是參差不齊，最多可以上千單。無(wú)論瀏覽次數(shù)還是成交量，都有很大提升。

孫勇表示，和其他的特產(chǎn)不一樣，人參尤其是野山參說(shuō)道不少，價(jià)格更是相差懸殊。“有時(shí)候兩根人參放在一起，看著差不多，但價(jià)格可能相差幾十倍，很多人都不懂這其中的說(shuō)道，識(shí)貨的人不多，所以很少有人在直播間里買。”

另一位人參市場(chǎng)里的攤主介紹，現(xiàn)在雖然銷售人參等土特產(chǎn)的渠道多了，競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，各種土特產(chǎn)的價(jià)格越來(lái)越透明，老客戶也在逐漸流失。“代購(gòu)掙的都是辛苦錢，每天比我們來(lái)得都早，滿市場(chǎng)的轉(zhuǎn)，得對(duì)著手機(jī)說(shuō)一天，下午還得忙著打包、發(fā)快遞，晚上還得處理一些咨詢、售后問(wèn)題，像我這種有實(shí)體攤位的很難兼顧。”

想做好生意就要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，傳統(tǒng)的老客戶流失了，就要發(fā)展“粉絲”，于是他極力與主播們搞好關(guān)系……

但即便競(jìng)爭(zhēng)激烈，孫勇也還是肯定地說(shuō)，要想賣好人參或土特產(chǎn)，無(wú)論是實(shí)體店鋪還是網(wǎng)上直播，二者都是缺一不可的。在萬(wàn)良人參市場(chǎng)，實(shí)體店大多是前店后廠。“實(shí)體店是依托根本，沒(méi)有實(shí)體店主播們也沒(méi)咒念。直播則是一個(gè)面向全國(guó)的平臺(tái)，潛在用戶很多、市場(chǎng)很大。這個(gè)東西門道不少，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)需要學(xué)習(xí)、摸索的還很多，怎么引流，怎么吸引觀眾、留住粉絲，怎么和觀眾互動(dòng)交流，都挺有講究的。而且這個(gè)東西不是看別人做得好，把人家的做法拿過(guò)來(lái)就能用的，還是得好好琢磨琢磨。”

吉林日?qǐng)?bào)社出品

策劃：姜忠孝

作者：本報(bào)記者 于悅 王文輝 實(shí)習(xí)生 楊霞

編輯：劉穎