摘要：「壟斷」貨源，在B端市場默默掘金。與閱鄰聯合創始人兼COO楊宇歡第一次見面是在他們的辦公室，70多人的團隊分布在西二旗不大的辦公空間內，簡單的布置與大學里理工科的實驗室頗有幾分神似。在辦公室東南方向8公里之外，是他的母校北京大學。或許

摘要：「壟斷」貨源，在 B 端市場默默掘金。

與閱鄰聯合創始人兼 COO 楊宇歡第一次見面是在他們的辦公室，70 多人的團隊分布在西二旗不大的辦公空間內，簡單的布置與大學里理工科的實驗室頗有幾分神似。

在辦公室東南方向 8 公里之外，是他的母校北京大學。或許因為這個項目是從校園里走出的原因，已過而立之年的楊宇歡，身上依舊保有校園的「青春感」。

當時還在讀研的楊宇歡和他的學長北京大學光華管理學院的博士生蔡文源（現閱鄰 CEO）發現，北大的「周末書市」停辦后，出現了二手書流通不便的問題。通過對北大 300 多名本科生的調研發現，大部分人購買的書籍中有 20% 處于閑置狀態，這種結果堅定了他們之前的想法。于是，他們迅速在 3 個月內組建了閱鄰的創始團隊，計劃先打造一個二手書交易平臺，說干就干。

「回想我們走過的路，其實蠻曲折的。」在二手書這個行業里摸索兩年，楊宇歡坦言，公司的業務在前期經歷了多次轉變才穩定在當前的校園二手書回收這個方向。

最初，團隊做 C2C 的二手書交易平臺，但遭遇了買家和買家時間、地點錯配問題，「經常有遇到雙方放鴿子的情況」。用戶體驗的隱患促使閱鄰團隊開發了一款帶有智能鎖的無人書架，賣家將書放進書架里，買家即可在空閑時去取走。然而，這款讓楊宇歡「成就感最強」的產品并沒能完全解決問題。

無人書架的運營成本、維護成本、進入其他學校的門檻，都大大阻礙著這款產品的拓展速度。在組建校園團隊進行推廣的過程中，楊宇歡發現二手書商的書籍存量巨大，便將重心轉移至為其提供 SaaS 和 ERP 系統來尋找商業機會。無心插柳柳成蔭，在為書商服務的過程中，團隊逐漸意識到貨源對于二手書商的重要性，掌握貨源似乎便可以掌握話語權。終于，團隊找到了自身更擅長的方式，重心再次遷移，開辟了二手書回收業務，并以此作為未來發展的基石之一。

在公司面向投資人的新版商業計劃書中，里面有一頁寫著「閱鄰在 15 個月內建立了二手書回收市場核心壁壘」。從 2017 年初成立至今，楊宇歡向極客公園（id：geekpark）解釋了其所謂的「核心壁壘」的形成脈絡。循著這些脈絡，我們也可以清晰地感知到這家公司的基因與野心。

一本書的校園循環

「學生處理書籍是剛需。」每一年換屆后的教材、教輔通常都是學生們不得不費力想辦法處理掉的問題。楊宇歡語速極快，闡述著抓住學生的心的方法論。

打開閱鄰微信小程序，選擇所在學校，點擊「我要賣書」下單后，閱鄰的「回收員」就會到宿舍收書。對書籍掃碼后，通過自研的一套定價系統會自動給出「動態」價格。對于能夠進行循環利用的書籍則按系統定價結算，對于不再具有流通價值的教材類圖書會按照廢紙的價格進行回收，以此做到買斷學生手中的二手書，「其他回收商就沒書可收了」。

這里的「回收員」指的是閱鄰的校園兼職團隊。能組建這樣的團隊被楊宇歡視為閱鄰的「壁壘」之一，其核心在于「對學生心智的把握」。閱鄰每年會組織各種不同的夏令營、企業文化課程等等活動，來滿足學生對社會實踐的需求；同時，也在這個過程中去激勵更多的人加入到校園內的「循環經濟」，從而用極低的人力成本組建大規模的校園團隊，依靠學生的資源進行宣傳。目前，閱鄰已經有1600所合作學校，「回收員」團隊中活躍人數已超過 1500 人。

被回收的書會裝進獨立編碼的箱子中，而后送到閱鄰位于武漢市的中心倉。中心倉的工作人員繼而對書籍進行稱重、檢驗、清洗消毒，并將書籍信息錄入系統，與 B 端書商發布的需求進行匹配，繼而將書郵寄給書商。對于大型的二手書批發商，閱鄰會按噸售賣，每噸 8000-12000 元；而小型二手書店則可以通過閱鄰開放系統挑選其所需書籍，200 本起送。以此賺取差價。

至此，整個二手書回收流程結束。

接下來，二手書會批量流轉到二手書商手中。二手書商在這個產業鏈里充當著將書賣個學生的「渠道」角色。為了穩定「渠道」，閱鄰利用了他們在這個行業里最初建立的「核心壁壘」——為二手書商免費提供 SaaS 企業服務。

這套免費的 SaaS 系統能夠幫助書商的線上線下實現訂單數據同步，減少因各銷售平臺數據不相通而造成的「空單」。要知道，「大多數傳統書商過去還是在用 excel 表格來管理書籍數據。」傳統線下二手書商落后的 IT 設施給了閱鄰切入這個市場的機會。

另外，通過數據的沉淀，也間接改變了傳統二手書商的庫存模式——從憑經驗到用數據管理，轉變的結果顯而易見，提升了庫存運轉的效率，將貨損率從過去 70% 降到 20%。對于閱鄰來說，這個過程則是在持續積累交易數據。

截止到 2019 年 6 月，閱鄰單月實現 1000 萬收入，SaaS 系統累計已實現 GMV 超 1.2 億元，平臺用戶 500w＋，平均日交易 1w+冊，預計 2019 年實現 8000 萬收入。

占領校園

「我們下一階段會在閱鄰微信小程序里加入 3C 和衣物回收入口。」楊宇歡告訴極客公園，擴展品類實則是為了降低回收的邊際成本。

楊宇歡認為 3C、衣物類的閑置物品都與二手書相似，都是學生們需要去思考處理掉的「剛需」，而閱鄰當前的回收供應鏈可以復用在這兩個品類上。后期的運營思路也是相似，將 3C 產品賣給愛回收這類平臺，衣物則可以做出口貿易或者作為再生原料處理使用，前期就是壟斷學生手里的「貨源」。

「未來我們還會擴展到其他品類」，但楊宇歡透露他們在品類拓展時會非常謹慎，前期會用幾個月的時間做集中的行業調研。比如垃圾分類回收這個領域，他們則「不敢貿然進入」。在調研了政策、政府、市場競爭等綜合因素之后，楊宇歡與團隊達成一致：「即使做也是選擇與行業內做的好的先行者合作，而不會自己去從頭開辟。」

穩健地成長、做好校園里的口碑是他們更關注的「當下」。「通過擴展品類，可以提高用戶活躍度，讓我們的回收業務由低頻變得高頻，進而提升品牌的認知度。」這樣做，除了有想要降低回收邊際成本的打算，閱鄰的野心還有成為「校園二手回收」的代名詞。「我們近期的目標就是深耕校園。」從校園破圈到社會中是楊宇歡「下下階段」的計劃。

從中低頻變成高頻，量變產生質變，項目本身則會衍生出新的商業價值。「我們會基于在回收環節觸達到的用戶，為想要打入學生市場的品牌提供營銷服務。」比如學生在平臺賣了一定量的二手貨品，即可兌換禮品。

楊宇歡透露目前已經嘗試和順豐、小紅唇等品牌展開過類似合作。在他憧憬著閱鄰線上線下結合帶來的多元化商業變現藍圖時，電話響了，他好像想起了什么，眉頭緊縮，不好意思地說道，「我忘記了我還有個會要開。」。與我們匆匆作別后，他的身影模糊在走廊盡頭，奔向下一站。

圖片來源：視覺中國、閱鄰

本文作者：維維

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