科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來
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8月8日，淘寶推出了88VIP，會員包括淘寶+餓了么+優(yōu)酷+蝦米+淘票票。也就是說，你買了88VIP，就能獨享阿里旗下“吃喝玩樂”一條龍福利。無論你是吃貨還是影迷，聽歌狂魔，還是剁手購物狂魔，都可以使用88VIP，獲得9.5折優(yōu)惠以及專屬折
8月8日，淘寶推出了 88VIP，會員包括淘寶+餓了么+優(yōu)酷+蝦米+淘票票。
也就是說，你買了 88VIP，就能獨享阿里旗下“吃喝玩樂”一條龍福利。
無論你是吃貨還是影迷，聽歌狂魔，還是剁手購物狂魔，都可以使用 88VIP，獲得 9.5 折優(yōu)惠以及專屬折扣。
而且，馬云爸爸這次十分仁至義盡，什么錢不錢的（我不知道什么是錢），價值2000元的卡，我88元就賣給你，一年還能幫你省下好幾千！
作為資深羊毛黨，看到后表示十分心動，趕緊點開淘寶去買，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，我被套路了……
其實很多平臺都會推出會員，來培養(yǎng)自己的忠實用戶，但馬爸爸這次很心機。下面小編就帶大家扒一扒阿里 88VIP 的兩大套路。
阿里 88VIP 的第一個套路
足夠淘氣，就是阿里的第一個套路。
不是誰都有資格，只用花 88 元就能買到超值的 VIP 卡，只有你淘氣值超 1000（超級會員），才有資格。
像小編我就比較“悲劇”，淘氣值只有 804 分。但是我也想買呀，怎么辦？
不著急，馬云給了你 2 個選擇，要么你比較土豪，直接花 888 元購買；要么你就老老實實去刷淘氣值。
資深羊毛黨的我，自然是選擇第二個方案的（其是這就是阿里 88VIP 的目的，讓你心甘情愿去刷淘氣值，為他做貢獻）。
于是小編深入研究“如何提高淘氣值”，發(fā)現(xiàn)了阿里這套“淘氣值”的真正心機所在。
為了讓你不斷剁手，淘氣值共設(shè)置 3 項分值：
1）基礎(chǔ)分值
基礎(chǔ)分是由信譽等級決定的，信譽等級越高，基礎(chǔ)分越高。
我現(xiàn)在已經(jīng)有 400 基礎(chǔ)分了，為了進一步提高，我點開了任務，需要做以下5種事情：
完善賬戶信息；增加購物歷史（金額、頻率、種類）；提升購物信用；購買合規(guī)產(chǎn)品；提升評價優(yōu)質(zhì)性。
除此之外，小編還發(fā)現(xiàn)了一個有趣的規(guī)則：基礎(chǔ)分越高，那么購物分和獎勵分則越高（這兩項分值之后會有介紹）。
這個有趣的規(guī)則，小編認為是淘氣值比較核心的玩法，在介紹完 3 項分值后會有分析。
2）購物分
當然了，基礎(chǔ)分值是有封頂?shù)模瑩?jù)說最高才 500？于是淘寶又設(shè)置了購物值，讓你不斷買買買，才能提高淘氣值。
「購物分」的評估維度，跟 RFM 用戶價值分析模型很像（很多會員體系在設(shè)置購物分值時，都會參照 RFM 體系，比如京東）。
RFM 模型，是衡量客戶價值、客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。簡單來說，就是衡量用戶，能夠給產(chǎn)品帶來多少錢。
用RFM模型做用戶價值評估時，有 3 個參考的數(shù)據(jù)維度（如圖）：
淘寶在此基礎(chǔ)之上，升級了這套分析模型，建立了自己的評估標準：
消費頻率：每日、每月購買頻率
消費金額：每一筆訂單（實際支付金額）
用戶忠誠度：每一類商品
3）獎勵分
如果你不想為了提升淘氣值，花大把錢買買買，淘寶又給了你另外一種選擇。
你可以完成淘寶設(shè)置的任務——曬單、文字評價、帶圖評價、追評、分享被點擊數(shù)、問大家參與次數(shù)、購買成交天數(shù)、連續(xù)購買月數(shù)的總和分值、親情賬戶。
看起來內(nèi)容好像有點多，其實核心任務就是：互動、購物（購物分越高，獎勵分越高）、設(shè)置親情賬戶。
等等，為什么獎勵分和購物分扯上關(guān)系了？
這就是我們在開始，提到淘氣值最核心的玩法，也是我覺得淘氣值最最雞賊地方。
一般的平臺，比如京東，會員體系里的 5 個評估維度是孤立的。
而淘氣值，3 項分值不是孤立的，而是互相影響的。
比如購物分越高，獎勵分越高；又比如基礎(chǔ)分越高，獎勵分和購物分的分數(shù)就越高。
3 項分數(shù)形成一個閉環(huán)，不斷刺激你買買買，想不剁手都難。
分析完淘氣值的玩法后，我們回到今天的主題，讓你去刷淘氣值，是阿里 88VIP 的第一個套路，其實它還有第二個套路......
阿里 88VIP 的第二個套路
以往，許多平臺在打造會員體系時，只是基于單一的品類，關(guān)起門來自己玩。
用戶成為會員后，能享受到的權(quán)益也只是積分兌換、限時特價、紅包激勵、限時優(yōu)惠券等。
比如，京東 Plus 會員體系，用戶購買京東 Plus 會員后，僅僅只是成為京東平臺的會員，并不能享受到其他平臺（如京東金融、京東閱讀）的會員權(quán)益。
阿里不一樣，阿里敞開門來，帶著旗下的淘寶（購物）、餓了么（外賣）、優(yōu)酷（視頻）、蝦米（音樂）、淘票票（電影）一起玩。
購買 88VIP 就等同于購買了這五大平臺的會員權(quán)益，會員能享受到的權(quán)益就不再是單一的積分、票券等服務，而是這 5 個平臺上的資源。
乍一看，京東單個平臺的會員費都要 100 多塊，阿里五個平臺的會員費才 88 塊，似乎真的很劃算。
但阿里就是利用了大家覺得劃算的心理，讓高質(zhì)量用戶（淘氣值 1000）心甘情愿登上 88VIP 這艘船，然后將用戶“圈在”這五個平臺上，實現(xiàn)高質(zhì)量用戶資源共享（互相引流）。
往后，用戶在吃喝玩樂時，自然就會首選 88VIP 體系內(nèi)的產(chǎn)品。什么美團、QQ音樂、網(wǎng)易云音樂、愛奇藝等，就成了浮云了。
阿里 88VIP 套路如何運用？
這 2 個套路走下來，我已經(jīng)成為阿里系的忠誠用戶了。想必許多小伙伴也已經(jīng)在想，這樣的會員模式如何套用呢？
其實很簡單，假設(shè)運營社要復制阿里 88VIP 的套路，推出運營社的套餐包。
我們需要解決兩個問題：
① 讓用戶有動力去買會員。
② 運營社要持續(xù)為用戶提供服務，跟進收費權(quán)益。
1）讓用戶有動力購買會員
那么，如何讓用戶有動力買我們的套餐包呢？
第一步：套餐要給用戶帶來超值感。
阿里 88VIP 一年花 88 元就可以獲得價值 654 元的會員套餐，但從價格上看，給了用戶超值、超劃算的感覺，用戶自然容易買單。
假設(shè)我們將活動策劃、內(nèi)容編輯、轉(zhuǎn)化文案、社群運營這四門課程中的任意三門組合，打包成套餐（價值1047元），那么我們在定套餐價格的時候只能低于1047元，才能給用戶超值、劃算的感覺。
假設(shè)將運營社的套餐包定價 699 元（假設(shè)哈！），乍一看，確實給了用戶很大吸引力。
可是，人人都有資格買 699 元的套餐包，那對于運營社來說，這樣太虧了！
所以，我們在復制 88VIP 的時候，還要采取第二個措施。
第二步：讓用戶滿足一定的門檻，才有資格購買套餐。
阿里 88VIP 并非人人都有資格購買，要淘氣值達到 1000 才能買。
那么，運營社自然也要給購買 699 元套餐設(shè)置一定的門檻，假設(shè)讓用戶滿足 80 分（總分 100）的條件，才有資格享受這種優(yōu)惠。
當然啦，設(shè)置門檻可以有多種形式，但一定要圍繞你背負的 KPI 來進行。
將 KPI 分解到各項任務中，一步步引導用戶完成。無非就是拉新、留存、付費、轉(zhuǎn)化這些。
運營社小伙伴的 KPI 主要是用戶增長（拉新）、社群活躍（活躍）、賣課程（付費）。
圍繞以上3項指標，可以將任務細分為以下分值，比如：
光有任務和分值是不夠的，還要設(shè)置配套的規(guī)則，補充說明方案中的細節(jié)。
規(guī)則：
① 邀請的 5 位好友須是運營社的新用戶，此前沒有學習過運營社任何課程。
② 社群簽到不能間斷，如果間斷，可以通過分享知識點，獲得補簽資格。
③ 社群里的互動回答或主動分享，要保證內(nèi)容質(zhì)量，抄襲別人的回答作廢。
④ 活躍值有效期為 1 個月，超出期限則清零。
大家有沒有發(fā)現(xiàn)，我的每一項任務的分值都不一樣，為什么要這樣呢？
因為表格中的各項指標對于運營社而言，它所帶來的價值都不一樣。
大家在設(shè)置任務的時候，也要結(jié)合自己負責的產(chǎn)品，將那些能給產(chǎn)品帶來高價值的任務，賦予更高的分值，這樣才能吸引用戶完成。
當然啦，以上方案的數(shù)據(jù)和規(guī)則，只是出于方便理解而隨口舉的例子，純屬虛構(gòu)。
2）持續(xù)跟進收費權(quán)益
好不容易讓用戶掏腰包買了我們的產(chǎn)品，千萬不要以為這樣就大功告成了。
還要持續(xù)為用戶服務，跟進用戶的收費權(quán)益，換句話說，就是為我們的會員提供更加優(yōu)質(zhì)的服務，留住他們，讓他們更多地消費。
回到阿里 88VIP 這個例子，它如何能持續(xù)跟進收費權(quán)益呢？
① 淘寶平臺會不斷上新品，滿足用戶的購買需求；
② 餓了么會不斷給用戶發(fā)紅包，引入新的賣家；
③ 優(yōu)酷會不斷更新片源；蝦米可以每月下載 500 首歌；
④ 淘票票會不斷更新電影、演唱會、明星見面會等信息。
運營社想要讓購買了 699 會員的用戶留下來，并持續(xù)付費，那就要跟進后續(xù)權(quán)益，給他們打造新的權(quán)益空間。
比如，開發(fā)新的技能訓練營課程；舉辦更多主題的線下付費活動；開展更多優(yōu)質(zhì)的微課分享等。
總之，就是要持續(xù)為用戶服務，不斷跟進收費權(quán)益。
總結(jié)
阿里 88VIP 打破了傳統(tǒng)的會員體系，將所有產(chǎn)品的權(quán)益捆綁在一起，實現(xiàn)了升級版跨品類推薦，行成了互聯(lián)網(wǎng)閉環(huán)生態(tài)鏈。
在復制這套會員體系的時候，要注意以下幾點：
1）將多種產(chǎn)品的權(quán)益打包銷售，可以實現(xiàn)這些產(chǎn)品之間的引流。
2）套餐定價低于各單品的總價之和，讓用戶覺得超值、劃算，值得購買。
3）讓用戶滿足一定的門檻，才有資格購買套餐，從而引導用戶完成指定任務。
4）持續(xù)為用戶服務，不斷跟進收費權(quán)益，才能更好地留住用戶。
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馬楠