在線教育產(chǎn)品也開(kāi)始與直播帶貨進(jìn)行營(yíng)銷結(jié)合

冬天落鎖，夏季開(kāi)學(xué)。

上饒中學(xué)的教學(xué)樓群、塑膠田徑運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)生公寓、學(xué)生食堂、狀元山、甦荷湖……. 在靜止幾個(gè)月后終于恢復(fù)生機(jī)。

復(fù)課一周后，上饒中學(xué)高二年級(jí)進(jìn)行了開(kāi)學(xué)測(cè)試。全年級(jí)出現(xiàn)了多名成績(jī)嚴(yán)重下滑的學(xué)生，其中一個(gè)就在朱老師的班級(jí)里。

“這個(gè)孩子之前能考 500 多分，現(xiàn)在回來(lái)只能考 300 來(lái)分，太差了，他幾乎就是沒(méi)在學(xué)。”更讓朱老師上火的是，除了這類極少見(jiàn)案例外，整體學(xué)生的測(cè)試結(jié)果都不理想。“最簡(jiǎn)單的東西他們都做不來(lái)，相對(duì)往屆來(lái)說(shuō)，明顯這一段上網(wǎng)課的內(nèi)容得分率要低好多。”

最緊張的還是高三的學(xué)生和老師，距離高考不足一月。

不拼不搏，高三白活。高三復(fù)讀班的一個(gè)學(xué)生，曾找過(guò)朱老師尋求幫助，他的問(wèn)題同樣是落下了學(xué)習(xí)進(jìn)度，導(dǎo)致心情低落，情緒焦慮。

在經(jīng)歷了近一學(xué)期的 “云端”教學(xué)后，朱老師覺(jué)得，網(wǎng)課在特殊時(shí)期是一個(gè)非常好的方式，至少讓學(xué)生有學(xué)可上;可對(duì)比面對(duì)面教學(xué)，在線化教育還有欠缺之處，“它是個(gè)自主學(xué)習(xí)的東西，即便包括高三學(xué)生，這個(gè)年齡段的孩子都沒(méi)有這么強(qiáng)烈的主動(dòng)性，自然就會(huì)落下很多進(jìn)度。”

“學(xué)校出于負(fù)責(zé)任的態(tài)度，會(huì)督促老師開(kāi)展線上課，但老師很辛苦，備課量是很大的。“另一位上饒本地的林老師告訴網(wǎng)易科技《后廠村 7 號(hào)》記者，她的使用體驗(yàn)是，線上沒(méi)有辦法直接了解學(xué)生的學(xué)習(xí)效果和獲取學(xué)習(xí)信息。據(jù)她說(shuō)，當(dāng)?shù)貙W(xué)校在疫情好轉(zhuǎn)后，對(duì)返校學(xué)生進(jìn)行了摸底考試，情況不大理想;目前來(lái)看，家長(zhǎng)也有不接受的地方，他們更喜歡面對(duì)面的線下教學(xué)。

基于不盡相同的使用體驗(yàn)，在采訪過(guò)程中，《后廠村 7 號(hào)》記者發(fā)現(xiàn)，后疫情期，公立學(xué)校對(duì)于在線教育的接納度是高是低，二者之間的黏性是強(qiáng)是弱，目前還很難一錘定音。

2020 年春夏，疫情影響下，開(kāi)學(xué)延遲、線下培訓(xùn)受阻，讓很多人 “被動(dòng)”地來(lái)到線上，在線教育需求量暴漲，互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)受益明顯。有數(shù)據(jù)顯示，此前整個(gè)在線教育行業(yè)的用戶約為 1900 萬(wàn)人，疫情直接將這一數(shù)字推升至過(guò)億，對(duì)應(yīng)的滲透率也由 10% 變?yōu)?72%。

一位教育行業(yè)的資深從業(yè)者告訴記者，在疫情結(jié)束后，不論是老師、學(xué)生體驗(yàn)過(guò)后發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品漏洞、不足，還是公立校的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、硬件設(shè)施，都將逐漸得以完善。

背后的邏輯是，短時(shí)間劇烈增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求把在線教育推到了 “快車道”。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，在線教育勢(shì)必要經(jīng)歷同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，教學(xué)質(zhì)量將是決定在線教育企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的關(guān)鍵所在。而在社會(huì)層面，無(wú)論是教育主管部門、學(xué)校還是家長(zhǎng)，都會(huì)重新審視在線教育。

“以前是在線教育企業(yè)自己努力，現(xiàn)在是全社會(huì)一起推進(jìn)他們‘質(zhì)量在線’，今年會(huì)在在線教育歷史上留下濃墨重彩的一筆。”他這樣評(píng)價(jià)。

突然就進(jìn)了公立校大門

保利威 CEO 謝曉昉坦言，如果沒(méi)有這場(chǎng)突來(lái)的疫情，進(jìn)軍公立校，會(huì)是一個(gè)艱難且緩慢的進(jìn)程。

“與江西省的合作其實(shí)已經(jīng)談了兩年之久，對(duì)方調(diào)研考核的過(guò)程非常嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真。”在這之前，視頻云直播服務(wù)商 “保利威”曾為江西省一個(gè) K12 項(xiàng)目提供了高并發(fā)直播教學(xué)壓力測(cè)試和技術(shù)支持服務(wù)，但由于地方測(cè)試環(huán)境的種種原因，該解決方案遲遲沒(méi)有得到落地。

而今情況陡變。

2 月 6 日，謝曉昉收到一封來(lái)自江西省教育廳的紅頭文件。

省廳希望保利威能夠全力協(xié)助其搭建全省中小學(xué)線上教學(xué)平臺(tái) “贛教云”，并保證該平臺(tái)按時(shí)上線、穩(wěn)定運(yùn)行。“我覺(jué)得那種期盼是不能夠被辜負(fù)的，但同時(shí)也十分忐忑，因?yàn)檫@次的業(yè)務(wù)量實(shí)在太大。” 謝曉昉講到。

文件 6 號(hào)正式下達(dá)，而 2 月 10 日江西省內(nèi)各中小學(xué)就將陸續(xù)線上開(kāi)學(xué)，整個(gè)江西省將有 700 萬(wàn)師生需要完成在線教學(xué)與學(xué)習(xí)。

在這份 “沉甸甸”的緊急命令之下，謝曉昉和團(tuán)隊(duì)每天頂著巨大壓力。

最大的困擾是服務(wù)器需要不斷擴(kuò)容。2 月 10 日江西省中小學(xué)開(kāi)學(xué)當(dāng)天，保利威平臺(tái)總并發(fā)峰值時(shí)超過(guò)了 1100 萬(wàn)，觸發(fā)后臺(tái)監(jiān)控不斷報(bào)警。“我們?cè)诎⒗镌粕吓芰?500 多萬(wàn)并發(fā)后，他們已經(jīng)支撐不下我們了。”阿里云的人同他講，“感覺(jué)你們的系統(tǒng)支撐能力好像沒(méi)有盡頭一樣。”

“兄弟，來(lái)，你來(lái)幫我們一把吧。”

技術(shù)出身的謝曉昉，有事情習(xí)慣于自己扛，鮮少求人。這次一改行事風(fēng)格，主動(dòng)尋求云友商們搭把力，“這次是我自己去談的，同他們講，我現(xiàn)在遇到問(wèn)題了，很需要江湖救急。”

謝曉昉 2000 年初踏入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，在云視頻領(lǐng)域深耕多年，憑借務(wù)實(shí)、誠(chéng)懇的行事風(fēng)格，結(jié)交了業(yè)界不少的好朋友。為在線教育提供云直播技術(shù)服務(wù)，是他目前所在公司的核心業(yè)務(wù)之一。

為解這次的燃眉之急，他發(fā)動(dòng)了自己大量的朋友圈資源，短時(shí)間內(nèi)調(diào)集了 2 萬(wàn)多臺(tái)服務(wù)器、15T 帶寬。“京東云、UCloud、華為云、百 度云全部趕來(lái)提供緊急支援，在大家的通力協(xié)作下，最后才扛得住如此高并發(fā)流量的同時(shí)涌入。”

化險(xiǎn)為夷。截至 5 月，保利威已經(jīng)為超過(guò) 15000 所學(xué)校提供教學(xué)直播服務(wù)，開(kāi)課 871 萬(wàn)次，幫助 1 億學(xué)生實(shí)現(xiàn)線上教學(xué)。主動(dòng)尋求合作的是都是各地電教部、學(xué)校教務(wù)、高三年級(jí)主任…… 以往這些都是傳統(tǒng)和保守的一方，需要企業(yè)拿著各項(xiàng)審批資料長(zhǎng)周期地接近。

這次 “黑天鵝”事件對(duì)謝曉昉而言，無(wú)疑是 “柳暗花明又一村”。

“疫情讓他們加速了判斷和決定，我們的平臺(tái)系統(tǒng)在短短幾天之內(nèi)就上線了，按他們的話說(shuō)是走了特批流程，給了我們這么快速進(jìn)入他們體系的機(jī)會(huì)。”

過(guò)去的兩年，進(jìn)校項(xiàng)目進(jìn)展十分緩慢的在線教育服務(wù)機(jī)構(gòu)，不止保利威一家。

“過(guò)去是我們推著公立校走，現(xiàn)在是他們變成了主動(dòng)方。” 張民健也有同樣的感受。

疫情之前，為公立校師生提供教學(xué)工具和內(nèi)容的小盒科技用戶總數(shù)量在 5000 萬(wàn)人左右，疫情中，公司單日新增用戶超過(guò) 100 萬(wàn)，MAU 超過(guò) 1000 萬(wàn)。

從小盒科技合伙人兼 CMO 張民健接觸的公立校態(tài)度轉(zhuǎn)變來(lái)看，以前有不少學(xué)校對(duì)電子類產(chǎn)品處于觀望，甚至是直接反對(duì)，導(dǎo)致他們的 BD 團(tuán)隊(duì)在推廣中總會(huì)踢到 “鐵板”，業(yè)務(wù)拓展初期甚至存在一個(gè) BD 負(fù)責(zé)一個(gè)省的狀況，很難走進(jìn)公立校大門。

但疫情迫使所有教學(xué)動(dòng)作在線化，并成為剛需。“實(shí)際上現(xiàn)在家長(zhǎng)、學(xué)校已經(jīng)迅速達(dá)成了共識(shí)，他們認(rèn)為一定要有一個(gè)產(chǎn)品能夠在非線下的場(chǎng)景下滿足孩子的作業(yè)服務(wù)。” 張民健說(shuō)。

一位教育行業(yè)資深從業(yè)者告訴《后廠村 7 號(hào)》記者，因?yàn)橐咔閷?dǎo)致公立校不得不去 “觸網(wǎng)”，使用在線教育的模式去完課，使得行業(yè)滲透率至少翻了 7 倍以上，疫情前中國(guó)大概有 1900 萬(wàn)左右的在線教育學(xué)生，但是疫情中超過(guò)了 1 億 3000 萬(wàn)。

他說(shuō)，在線教育的本質(zhì)是供給驅(qū)動(dòng)，也就是說(shuō)有好的教育資源在線化模型下才能得到放大，但這次疫情爆發(fā)其實(shí)已經(jīng)給了大家教訓(xùn)，當(dāng)學(xué)習(xí)的場(chǎng)景搬到了家里、搬到了 “云端”，很多學(xué)校和老師并沒(méi)有做好準(zhǔn)備。

“有的老教師在學(xué)校的講臺(tái)上站了幾十年了，其實(shí)連 PPT 都很少用，她們可能對(duì)辦公軟件操作都不熟悉，那線上課程不僅要 PPT 課件還要熟練使用直播軟件，當(dāng)時(shí)網(wǎng)上出了很多老師直播課‘出事故’的段子，大家當(dāng)作個(gè)樂(lè)子，我想這些老師們內(nèi)心是很辛酸的，直播課對(duì)她們而言負(fù)擔(dān)很重。”

他相信疫情結(jié)束之后，對(duì)于 to G 的在線教育服務(wù)商而言，會(huì)是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。“不少教育主管部門、公立校都會(huì)重新思考，要不要把錢花在信息化這件事上。”

上饒中學(xué)的朱老師告訴記者，疫情期間，他們年級(jí)組還會(huì)用教研組集體備課方式，來(lái)提升云端教學(xué)的效率。“年輕老師做課件，老教師負(fù)責(zé)把關(guān)質(zhì)量，后者會(huì)些基本操作就可以了。”

作為上饒市集中資源打造的一所示范性高中，朱老師所在的學(xué)校早已經(jīng)全覆蓋了多媒體教學(xué)，全部都是一體機(jī)智慧課堂，這使他們疫情期間應(yīng)用在線化教育相對(duì)比其他學(xué)校更具主動(dòng)和優(yōu)勢(shì)，“這讓我們老師有信息化技術(shù)，有足夠的網(wǎng)絡(luò)，有足夠的設(shè)備，疫情來(lái)臨之后不必那么被動(dòng)。”

朱老師告訴《后廠村 7 號(hào)》記者，確實(shí)是因?yàn)檫@次的疫情經(jīng)歷，讓大家有所思考。“怎么更好地利用我們的信息技術(shù)，包括一些設(shè)備來(lái)輔助教學(xué)。雖然我們現(xiàn)在不會(huì)開(kāi)直播課，但是我們對(duì)線上技術(shù)的使用肯定會(huì)比以往更加地重視。”

免費(fèi)的角力

“你們知道嗎，你們的服務(wù)器掛了?”

疫情期間，洋蔥學(xué)院市場(chǎng)品牌副總裁王斌最害怕的就是打開(kāi)微博。他清楚記得，2 月 17 日那天是全國(guó)多地網(wǎng)絡(luò)開(kāi)學(xué)第一天，洋蔥學(xué)院的服務(wù)器從當(dāng)天早晨 8 點(diǎn)左右開(kāi)始癱瘓，公司官微下面和私信里涌現(xiàn)了大批上述評(píng)論。

據(jù)他介紹，洋蔥學(xué)院的核心產(chǎn)品是一套 AI 互動(dòng)課程，同時(shí)服務(wù) C 端的學(xué)生、家長(zhǎng)和 B 端的公立學(xué)校老師。平臺(tái) “天天宕機(jī)”的背后，是那段時(shí)間連續(xù)涌入了 50 多萬(wàn)的老師備課或教學(xué)，以及有超過(guò) 1000 萬(wàn)的學(xué)生來(lái)平臺(tái)上課。

據(jù)易觀千帆的公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，洋蔥學(xué)院 2020 年 2 月的活躍用戶規(guī)模達(dá)到了 795.92 萬(wàn)，同比增幅 151%。

“那個(gè)時(shí)間，云端的流量是很搶手的，甚至不是說(shuō)你有錢就能買到的。”據(jù)王斌所知，疫情期里，在云廠商那排隊(duì)、加塞，捧著錢等待資源的線上教育公司，不勝枚舉。

為了保障平臺(tái)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，洋蔥付出了巨大的技術(shù)成本。

“洋蔥用的是阿里云的服務(wù)，在那段時(shí)間做服務(wù)器擴(kuò)容，真的花了不少錢。”對(duì)此阿里云派了一位專屬工程師來(lái)服務(wù)洋蔥學(xué)院。“就相當(dāng)于是 VIP 待遇，這事后來(lái)還被《人民日?qǐng)?bào)》報(bào)道了。”

成本的投入還不僅于此。

1 月 28 日，洋蔥學(xué)院對(duì)外公布了整個(gè)課程捐贈(zèng)方案，把過(guò)去六年積累制作的 2650 節(jié)課程全部開(kāi)放。

王斌講，“洋蔥團(tuán)隊(duì)里有不少人以前是做教育公益的，也有很多人是奔著教育情懷加入公司的，我們都覺(jué)得疫情這段時(shí)間必須要為國(guó)家做一些事情。”

但 “免費(fèi)”的決定一度讓公司內(nèi)部陣腳大亂。

那段時(shí)間，在線教育企業(yè)彼此之間的氣氛敏感而焦躁。有人看中公立校信息化的訂單，有人趁機(jī)收割巨大流量紅利，有人看中樣本量激增后的用戶行為數(shù)據(jù)….. 于是，行業(yè)內(nèi)的大小巨頭開(kāi)始了 “免費(fèi)的角力”——用資本徹底砸開(kāi)公立校的大門。

王斌告訴網(wǎng)易科技《后廠村 7 號(hào)》記者，其實(shí)市面上很多平臺(tái)，是把疫情期間的公益課當(dāng)成了一個(gè)免費(fèi)引流的手段，目的是要拿公益課給核心課引流。有的則是因疫情臨時(shí)用部分資源，搭建一套低成本的免費(fèi)課程，借機(jī)提升自己的市占率，瞄準(zhǔn)的是背后長(zhǎng)期的利益。

疫情期間，在線教育平臺(tái)的流量出現(xiàn)快速增長(zhǎng)。伴隨學(xué)生復(fù)課和暑期來(lái)臨，教育平臺(tái)紛紛通過(guò)免費(fèi)或特惠價(jià)格希望留住學(xué)員。目前，學(xué)而思網(wǎng)校、跟誰(shuí)學(xué)、新東方、VIPKID 等都已推出了免費(fèi)課或多種形式的低價(jià)體驗(yàn)課程，后者價(jià)格從九元八課時(shí)到三元兩節(jié)特惠體驗(yàn)不等。

“但洋蔥不是這樣的，因?yàn)槲覀兊恼n程只有一套，不存在引流這樣的邏輯，要公開(kāi)就是全公開(kāi)了。”

考驗(yàn)在于，如果原本需要付費(fèi)的商品變成了免費(fèi)的，這家公司的營(yíng)收或?qū)⑹艿絼×艺鹗帯?/p>

王斌承認(rèn)，洋蔥畢竟是一家商業(yè)企業(yè)，設(shè)計(jì)疫情期間的公益課方案對(duì)他們來(lái)說(shuō)并不容易。“一方面很想要兼顧教育情懷，但又很擔(dān)心營(yíng)收受損失。”

尤其，這件事對(duì)公司內(nèi)部的中學(xué)、小學(xué)兩個(gè)事業(yè)部波及程度最深。“所以業(yè)務(wù)端也更糾結(jié)、謹(jǐn)慎，免費(fèi)課程開(kāi)放后他們的營(yíng)收可能瞬間就會(huì)下降。”“我們承擔(dān)了極大的壓力，付出的成本單位在千萬(wàn)”。

他稱，洋蔥敢于做這樣的事，也是源于他們特有的運(yùn)營(yíng)模式 “我們一直堅(jiān)持不燒錢買流量，70% 的流量是通過(guò)口碑形式自然增長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)模式很健康。”

小盒科技在疫情期間也提供了 “免費(fèi) AI 課”，為期一個(gè)月免費(fèi)試用，學(xué)習(xí)人數(shù)很快就超過(guò)了 1000 萬(wàn)。

張民健告訴記者，免費(fèi)與免費(fèi)之間也存在巨大差別。

他講，這就像是一種虹吸效應(yīng)。流量激增是一把雙刃劍，如果這家企業(yè)自身提供的產(chǎn)品服務(wù)不夠好，當(dāng)流量激增之后表面上是你用戶快速增長(zhǎng)了，但這群用戶體驗(yàn)之后覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品很糟糕，適得其反，還不如不增。“疫情過(guò)后一些企業(yè)可能真的是遭遇滅頂之災(zāi)，就直接被用戶用腳投票退出市場(chǎng)了。但是能挺過(guò)去、活下來(lái)的企業(yè)，甚至?xí)斋@爆發(fā)性增長(zhǎng)。” 張民健判斷。

“就是這種冰火兩重天。”王斌舉例，學(xué)生和家長(zhǎng)，時(shí)間總是有限的，不可能每個(gè)產(chǎn)品都去試一遍，所以只會(huì)選那些具有一定口碑或比較知名的品牌。他眼中的景象是，雖然不少在線教育機(jī)構(gòu)都在開(kāi)免費(fèi)課，有些中小型平臺(tái)也有人領(lǐng)課，卻沒(méi)有多少人去上課，到課率極低。這和服務(wù)器經(jīng)常癱瘓的頭部平臺(tái)正好形成鮮明的對(duì)比。

“別人恐懼時(shí)我貪婪”

時(shí)至今日，保利威當(dāng)時(shí)墊付的費(fèi)用，還有不少尾款 “在路上”。

“我只能告訴你，體制內(nèi)的審批制度流程是非常漫長(zhǎng)的，一般的企業(yè)可能受不了賬期的壓力就黃了，因?yàn)殡S隨便便就是幾百萬(wàn)的未付款。”

所以，謝曉昉更感謝當(dāng)時(shí)幫助自己的云服務(wù)商朋友。“他們覺(jué)得這個(gè)事情也是有社會(huì)意義的，特殊時(shí)期給了我很大的優(yōu)惠力度，有的甚至是免費(fèi)來(lái)提供一些服務(wù)。”

他告訴《后廠村 7 號(hào)》記者，如果再有這樣的事情出現(xiàn)，自己還會(huì)站出來(lái)解決孩子們的燃眉之急。但從商業(yè)角度來(lái)評(píng)估整件事，“在現(xiàn)金流流動(dòng)不是很順暢的地方，需要更謹(jǐn)慎地往那個(gè)賽道走。”

經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)特殊時(shí)期，對(duì)于保利威這樣一些在線教育平臺(tái)來(lái)講，意義不可謂不深遠(yuǎn)，謝曉昉直言，通過(guò)這次合作，他們已經(jīng)進(jìn)入了大部分公立校的供應(yīng)商渠道庫(kù)了。照他的意思，這等同于獲得了某種入場(chǎng)資格，而眼前的風(fēng)景看起來(lái)挺美——每年國(guó)家會(huì)有 4% 的 GDP 投入教育，各級(jí)政府不低于 8% 的教育信息化經(jīng)費(fèi)，一年就有 3000 億元的市場(chǎng)。

蛋糕在望的同時(shí)，殘酷的分化也在發(fā)生。

一批身手活泛的新興在線教育機(jī)構(gòu)在這波紅利中趁勢(shì)分上一杯羹，另一批線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)則正走向倒閉和衰弱，境況不佳。

5 月 15 日，美股上市公司美聯(lián)國(guó)際教育多位員工在微博上曝料，公司單方面要求部分崗位員工停薪留職，存在變相裁員的嫌疑，且存在拖欠工資、年終獎(jiǎng)的狀況。對(duì)此美聯(lián)英語(yǔ)回復(fù)稱，因受疫情影響，公司未能全面復(fù)課復(fù)工，員工年終考核及年終獎(jiǎng)金核算工作未展開(kāi)，全面復(fù)工后會(huì)安排考核和獎(jiǎng)金的核算工作。

據(jù)IT桔子統(tǒng)計(jì)，一季度已經(jīng)倒閉的線下教育公司包括 : 英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)" 百弗英語(yǔ)"、兒童運(yùn)動(dòng)館運(yùn)營(yíng)商 “趣動(dòng)旅程”、“IT教育頭部機(jī)構(gòu)”兄弟連等等。究其背后原因，大多數(shù)是受疫情影響，線下業(yè)務(wù)無(wú)法全面復(fù)工，現(xiàn)金流耗盡后陷入了困境。

但也有不少線下機(jī)構(gòu)反應(yīng)迅速，借助互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)上岸的例子。

謝曉昉舉了一個(gè)案例，2 月 17 日那天，他們幫助一家做線下美術(shù)教育的客戶設(shè)計(jì)了一套視頻直播引流課程，繪畫課的內(nèi)容是在畫一副鐘南山的肖像。課程推出當(dāng)天，一天的訂單量收入是他們 2019 年全年?duì)I收的總和。

謝曉昉觀察到一個(gè)現(xiàn)象，以前非常保守那些教育機(jī)構(gòu)，在疫情期間迫不得已嘗試融入線上。“它們以前覺(jué)得這個(gè)東西沒(méi)有太多必要性，拒絕跟我們合作，或者說(shuō)關(guān)系若即若離，但是疫情就推動(dòng)他們來(lái)?yè)肀覀儯@種類型客戶訂單量陡增。”

在這個(gè)形勢(shì)之下，謝曉昉向網(wǎng)易科技《后廠村 7 號(hào)》記者透露，今年他公司的打法將更為激進(jìn)。

大刀闊斧的第一步就是擴(kuò)招，方向包括技術(shù)、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)等。“放眼整個(gè)教育產(chǎn)業(yè)來(lái)看，很多公司對(duì)互聯(lián)網(wǎng)是陌生的，甚至是恐懼的，這也提示我們可以挖掘的用戶基數(shù)是極大的。我相信經(jīng)歷了這場(chǎng)疫情，這一波用戶將會(huì)進(jìn)一步加深與我們的合作。”

他特別認(rèn)同巴菲特的一句話——“別人貪婪的時(shí)候我們要恐懼，別人恐懼的時(shí)候我們貪婪。當(dāng)別人開(kāi)始收縮的時(shí)候，我開(kāi)始瘋狂起來(lái)，我準(zhǔn)備瘋狂了。”

過(guò)了疫情關(guān)口，迎來(lái)暑期惡戰(zhàn)

最近，身為國(guó)內(nèi)某投資機(jī)構(gòu)董事的張麗(化名)和一些投資人朋友聊天，彼此都在打聽(tīng)，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一些受疫情影響，公司短期業(yè)務(wù)受波動(dòng)，或者受負(fù)面影響的企業(yè)。

“他們會(huì)說(shuō)，遇到這類還不錯(cuò)的公司，一定要盡快告訴我。”張麗講，這背后反映了一種投資者心態(tài)，他們會(huì)把這次疫情當(dāng)成他們投資的一個(gè)很好的窗口。

有一些公司他們本來(lái)就很想投，現(xiàn)在疫情正好公司有難的時(shí)候，或者說(shuō)受到波動(dòng)的時(shí)候，樣子看起來(lái)有點(diǎn)狼狽的時(shí)候，投資人會(huì)覺(jué)得第一可以出來(lái)幫幫公司，無(wú)論是給提供一些資源，介紹人才，還是獲客或者供給上提供一些價(jià)值，這樣會(huì)突現(xiàn)出這支基金區(qū)別其他基金的價(jià)值賦能。

張麗還提到，或者是在資本層面，這家公司本來(lái)不想融資，現(xiàn)在因?yàn)橐咔樾枰谫Y了。或者說(shuō)融了以后因?yàn)槎唐趦?nèi)公司有了這樣的波動(dòng)，估值可能會(huì)有一些彈性，投資人會(huì)覺(jué)得稍微占了一些便宜。“所以其實(shí)我覺(jué)得今年疫情，好的公司不太會(huì)受融資的影響，反而投資人會(huì)很積極的在看。”

伴魚少兒英語(yǔ)的創(chuàng)始人黃河告訴記者，疫情以后，比較多的投資人主動(dòng)聯(lián)系了他們。

“復(fù)工以來(lái)也有四五家了。”

據(jù)黃河介紹，在疫情期間，短時(shí)間內(nèi)涌入的用戶讓伴魚用戶池規(guī)模基本翻了一倍。125% 完成了 2020 年第一季度的戰(zhàn)略目標(biāo)。

“短期來(lái)看，疫情確實(shí)給在線教育帶來(lái)了流量紅利。從長(zhǎng)期來(lái)看，在線教育會(huì)加速洗牌，資本會(huì)向優(yōu)質(zhì)企業(yè)傾斜。在這個(gè)過(guò)程中，誰(shuí)能讓孩子學(xué)習(xí)更有效，誰(shuí)能找到更合理、更被認(rèn)可的方式，誰(shuí)的獲客成本更低，未來(lái)就一定會(huì)贏得這個(gè)市場(chǎng)，受到資本的青睞。”黃河判斷。

張麗在公司里負(fù)責(zé)交易的領(lǐng)域之一就是教育。她看到的一個(gè)行業(yè)跡象是，這次疫情會(huì)讓資源和機(jī)會(huì)進(jìn)一步向頭部企業(yè)聚攏。

例如最典型的 K12 大班課市場(chǎng)，在去年秋季學(xué)期，學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定了行業(yè)第一梯隊(duì)、第二梯隊(duì)，第二其實(shí)距離學(xué)而思的距離也越來(lái)越近。“這些已經(jīng)跑出來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局初定的行業(yè)，疫情期間將進(jìn)一步提升頭部玩家的用戶規(guī)模跟市占率。”

而《后廠村 7 號(hào)》記者了解到，各類在線教育平臺(tái)需要財(cái)力支援的目的之一，在于今年的暑期大戰(zhàn)已經(jīng)打響，他們需要充足的資金補(bǔ)給。

某 K12 大班課平臺(tái)的員工向記者透露，因?yàn)橐咔椋麄儚拇竽耆笥揖烷_(kāi)始復(fù)工，這種 “競(jìng)跑”模式一直延續(xù)到了現(xiàn)在，而接下來(lái)一兩個(gè)月會(huì)更加忙碌。“今年的暑期大戰(zhàn)可能比去年還要慘烈。”

2019 年夏天，加入 “戰(zhàn)局”的企業(yè)包括：學(xué)而思網(wǎng)校、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)，掌門 1 對(duì) 1(掌門優(yōu)課)、一起科技(一起學(xué))、作業(yè)盒子(小盒課堂)、VIPKID(蜂校)、跟誰(shuí)學(xué)等等。多達(dá) 1500 家在線教育機(jī)構(gòu)在這同一條賽道上密集發(fā)力，爭(zhēng)搶流量。

上述員工講，疫情期等于是場(chǎng)意料之外的加時(shí)賽，而到暑期大戰(zhàn)才能真正一較高低，一決雌雄。

“今年的戰(zhàn)火可能會(huì)更加焦灼，因?yàn)榇蠹彝ㄟ^(guò)這次疫情還學(xué)會(huì)了‘免費(fèi)課’。” 王斌說(shuō)。

記者注意到，學(xué)而思網(wǎng)校在 4 月 3 日通過(guò)官方微信宣布面向高三學(xué)生推出 120 天免費(fèi)直播課。緊接著，5 月 15 日又再次宣布 “將免費(fèi)課進(jìn)行到底”，每周一到周六每天晚上開(kāi)設(shè) 40 分鐘的同步習(xí)題課，覆蓋小學(xué)一年級(jí)到初中三年級(jí)。

在線教育惡戰(zhàn)再起：一場(chǎng)意外加速的流量猛沖

中小型機(jī)構(gòu)怎么應(yīng)對(duì)其沖擊和影響?在線教育產(chǎn)品會(huì)不會(huì)出現(xiàn)大波動(dòng)?這把雙刃劍祭出，線上和線下機(jī)構(gòu)不知有多少會(huì)主動(dòng)或被動(dòng)走上 “死路”——在頭部機(jī)構(gòu)推出免費(fèi)課后，網(wǎng)上有聲音議論這一類問(wèn)題。一種聲音認(rèn)為，免費(fèi)課你送我也送，燒錢引流問(wèn)題多多，最后可能害人害己。

王斌告訴網(wǎng)易科技《后廠村 7 號(hào)》記者，今年暑假的主流是 9.9 元小課，免費(fèi)課彌補(bǔ)了 9.9 元低價(jià)課和大課之間的空白，各有側(cè)重，目的都是希望后續(xù)能轉(zhuǎn)化成大課流量。但免費(fèi)課更多還是一種短期的品牌營(yíng)銷策略，品牌價(jià)值可能大于實(shí)際引流效果。對(duì)于推出免費(fèi)課的機(jī)構(gòu)而言，背后的風(fēng)險(xiǎn)也值得警惕。

“免費(fèi)課的內(nèi)容、質(zhì)量和低價(jià)課、大課都不一樣，沒(méi)學(xué)習(xí)資料，更沒(méi)老師服務(wù)。沖著免費(fèi)去的流量，質(zhì)量也不一定好，有不少蹭課的。如果流量質(zhì)量不好，后續(xù)轉(zhuǎn)化率上不去，反而會(huì)浪費(fèi)運(yùn)營(yíng)成本。”

除了免費(fèi)課策略，在線教育產(chǎn)品也開(kāi)始與直播帶貨進(jìn)行營(yíng)銷結(jié)合。

4 月 10 號(hào) 8 點(diǎn)整，羅永浩開(kāi)始了他的第二次直播帶貨。這場(chǎng)直播中，羅永浩首次與教育產(chǎn)品合作，包括科大訊飛旗下的阿爾法蛋智能故事機(jī) Z1、猿輔導(dǎo)斑馬 AI 課等。其中，猿輔導(dǎo)旗下的斑馬 AI 課，售價(jià)為 49 元，銷售量為 1.08 萬(wàn)，銷售額達(dá)到了 52.68 萬(wàn)元。