市場經濟下,一個新產品,當然是廠商想賣什么價就可以賣什么價對應的一句話就是,買不買是消費者的事。盡管這句話聽起來冷冰冰的,似乎很粗暴,但是實際上這卻是有著豐富內涵的,這兩句話就完整詮釋了產品價格與價值、產品與消費者需求的根本關系。對廠商來說
市場經濟下,一個新產品,當然是廠商想賣什么價就可以賣什么價
對應的一句話就是,買不買是消費者的事。
盡管這句話聽起來冷冰冰的,似乎很粗暴,但是實際上這卻是有著豐富內涵的,這兩句話就完整詮釋了產品價格與價值、產品與消費者需求的根本關系。

對廠商來說,定價不準導致產品失敗是很常見的。任何一個廠商也不希望自己推出一個不符合市場需求的產品。因此總是要千方百計的從設計、生產、材料、定價等各方面去盡力達成對目標客戶更大的吸引力。
所以廠商不可能不理性的定價,也就是說并不是想定什么價就定什么價,既有很多學問,也有很多束縛。
就比如一個之前只賣千元以下價位產品的廠家,突然要推出一個萬元價位的產品,要么是已經做好了充分的準備,要么就是瘋了。
對消費者來說,買不買的決定因素很多,激情消費畢竟是少數的。大多數消費者都是理性的,我需要什么?你有什么?市場上有多少產品選擇?哪一個產品最適合我?我為什么要換另一個品牌的產品?這些問題決定了消費者最終的選擇。
所以買不買這個事,也不是個簡單粗暴的事,也是很復雜的。如果預算確定了,可選范圍就較小了。
市場經濟下,產品價格絕對不等于簡單堆料
一個產品的價格,原材料成本只是一個方面。
對于低價格產品,原材料成本占比很高,因為低價格產品已經決定了不能投入過多成本,要精打細算,但是原材料成本是省不掉的。而且對于低價格產品,原材料也還要能省則省,你能多省一點兒成本,從而可以讓價格賣的更低,越能增加吸引力,吸引更多消費者。
對于高價格產品,原材料成本可能只占很小的一部分。為了滿足消費者的特定需求,廠商完全可以投入必要的研發成本,或是使用更貴的原材料,只要能滿足消費者需求,他們是愿意承擔這個成本的。如果一個消費者愿意為某個品牌的價值承擔很高的溢價,這不奇怪。其實這個廠商為了自己的產品能達到這個溢價水平,一定是有長期持續的付出的。
不存在性價比,一分錢一分貨。
性價比本就是個悖論,不符合基本的常規邏輯。投入決定著產出,成本決定著售價。如果有人說我成本高虧本低價賣,那么你要小心了,一個詞形容:非蠢即壞。因為賣家虧本賣,最終就是賣死自己,這,你信嗎?
價格低的商品,制約太多,沒有圍墻,缺少壁壘,競品就多,競爭激烈,利潤就低。但是利潤再低,也是要賺錢的,廠商推出一個產品的目的是盈利,而不是交朋友。
產品(商品)永遠是個折中方案,既沒有全能產品,也沒有又好又便宜的產品,只有適合某個價位/某個客戶群的產品。
價格低的產品,就是要滿足價格低的需求,價格是個主要屬性。
價格高的產品,就是要滿足能接受價格高的消費者的需求,特定需求就是主要屬性。
無論價格高低,都有客戶,但是前提是要滿足客戶的需求。這就是百元機、萬元機都可以做的根本原因。
低價產品的用戶更在乎價格,高價產品的用戶在乎的是特定需求,價格反而不敏感。
根本上,還是價值決定著價格
產品價格主要取決于一個綜合價值—既有的長期積累的廠商美譽度、廠商品牌價值,以及具體某一個產品的定位。
比如蘋果2020年按例行計劃要推出的iPhone12手機,其定價盡管取決于很多因素,也有一些變量,但是具體價位大家基本都猜得到,應該是八九不離十。
這首先是因為蘋果品牌價值是公認的。所以iPhone系列手機的定位是有傳承性的,市場都知道并接受其不同產品定位的價位。
蘋果公司會對自己的品牌、產品負責,會按照既有產品定位打造相應的產品。
就是說,蘋果要對得起自己的產品,如果蘋果的產品不能達到市場預期,就會損害其品牌價值,每個公司都會全力去維持甚至不斷推升自己產品的更高價值。這幾年蘋果手機價格支撐不住開始降價,就是最明顯的證據:蘋果創新力不夠導致的產品價值達不到市場預期。
廠商是有原動力的,比如5G已成為消費者一個重要需求,蘋果也必須以最快速度去實現并滿足消費者需求。
用戶決定產品定位及價格。
好的品牌廠商,有較為穩定的產品線,每個產品線都是對應一組清晰的、相對穩定的客戶群體。廠商的根本任務是把產品做到更適合這些客戶、更滿足這些客戶。
這個相對穩定的客戶群體,是不容易輕易打破的,他們有品牌忠誠度,有消費慣性。所以新品牌打響第一炮,開發第一批客戶,是最難的。
一個公司要想進入某個市場領域,就要有全盤計劃為這個市場領域的用戶設計、生產產品:
- 定位準確、適合的產品是打開新市場的根本武器;
- 產品基礎上,輔之以適當的營銷;
- 對于高端市場,產品的核心是個性化的東西,獨有的東西。高端市場打開可以靠一個優秀的產品一炮打響,但是不可能只靠營銷手段開路。要有耐心,持續不懈的努力做產品,機會成熟了就會成功。
品牌忠誠度,根本上還是產品和服務的持續吸引力。
對于粉絲經濟,我們必須說沒有永恒的粉絲:你不給粉絲提供更多服務,更好/適合的產品,再忠誠的粉絲也會出走。
粉絲黏性來自于持久的吸引力。
既有的長期積累的廠商美譽度、廠商品牌價值,以及具體某一個產品的吸引力。如果粉絲在出現購買需求時找不到適合自己的產品,那就很容易流失了。
市場經濟下,產品價格和營銷策略有關,但這不是關鍵
市場營銷的目的:
- 品牌推廣
- 品牌塑造
- 用戶關懷
- 企業社會責任展現
- 品牌美譽度提升
營銷不是促銷,不是銷售:
- 二者要絕對區分開;
- 營銷就是要正面展示公司、品牌、產品和服務的綜合優勢,以及自己具體產品的特色;
- 促銷和銷售就是用價格手段來打動消費者,吸引更多消費者,增加銷售。
靠貶低對手殺敵800就是自損1000,營銷可以多元化,但是不可以飽和轟炸,不可以用負面手段:
- 和友商對比要有尺度,間接的、點狀的少量對比可以,對比的目的是凸顯自己的最強優勢,要讓市場明白不是可以打壓、貶低、損害別人;
- 飽和轟炸讓消費者厭煩;
- 雙刃劍:過于損害友商意味著傷害自己,就是降低自己的美譽度。
絕對不能坑蒙拐騙。
可能騙得了大眾一時,也可能騙得了小眾一世。但是絕對不可能永久騙得了市場,市場最終會給出一個較為合理的反饋:
- 老用戶不斷離去;
- 沒有新用戶來;
- 一旦信譽受損,意味著付出更高的代價,或是即便是產品真正的提升也難以再打動消費者;
- 狼來了喊多了就失效,羊來了喊多了也會讓市場不再相信。
交個朋友:應該買是朋友,不買也是朋友。以產品為中心,消費者不買就要繼續為消費者打造更適合的產品,消費者買了就要對得起消費者,繼續提供更優質服務和更多優質產品。