價值和價格的關(guān)系（產(chǎn)品價值決定產(chǎn)品價位）

市場經(jīng)濟下，一個新產(chǎn)品，當然是廠商想賣什么價就可以賣什么價對應(yīng)的一句話就是，買不買是消費者的事。盡管這句話聽起來冷冰冰的，似乎很粗暴，但是實際上這卻是有著豐富內(nèi)涵的，這兩句話就完整詮釋了產(chǎn)品價格與價值、產(chǎn)品與消費者需求的根本關(guān)系。對廠商來說

市場經(jīng)濟下，一個新產(chǎn)品，當然是廠商想賣什么價就可以賣什么價

對應(yīng)的一句話就是，買不買是消費者的事。

盡管這句話聽起來冷冰冰的，似乎很粗暴，但是實際上這卻是有著豐富內(nèi)涵的，這兩句話就完整詮釋了產(chǎn)品價格與價值、產(chǎn)品與消費者需求的根本關(guān)系。

對廠商來說，定價不準導致產(chǎn)品失敗是很常見的。任何一個廠商也不希望自己推出一個不符合市場需求的產(chǎn)品。因此總是要千方百計的從設(shè)計、生產(chǎn)、材料、定價等各方面去盡力達成對目標客戶更大的吸引力。

所以廠商不可能不理性的定價，也就是說并不是想定什么價就定什么價，既有很多學問，也有很多束縛。

就比如一個之前只賣千元以下價位產(chǎn)品的廠家，突然要推出一個萬元價位的產(chǎn)品，要么是已經(jīng)做好了充分的準備，要么就是瘋了。

對消費者來說，買不買的決定因素很多，激情消費畢竟是少數(shù)的。大多數(shù)消費者都是理性的，我需要什么？你有什么？市場上有多少產(chǎn)品選擇？哪一個產(chǎn)品最適合我？我為什么要換另一個品牌的產(chǎn)品？這些問題決定了消費者最終的選擇。

所以買不買這個事，也不是個簡單粗暴的事，也是很復雜的。如果預(yù)算確定了，可選范圍就較小了。

市場經(jīng)濟下，產(chǎn)品價格絕對不等于簡單堆料

一個產(chǎn)品的價格，原材料成本只是一個方面。

對于低價格產(chǎn)品，原材料成本占比很高，因為低價格產(chǎn)品已經(jīng)決定了不能投入過多成本，要精打細算，但是原材料成本是省不掉的。而且對于低價格產(chǎn)品，原材料也還要能省則省，你能多省一點兒成本，從而可以讓價格賣的更低，越能增加吸引力，吸引更多消費者。

對于高價格產(chǎn)品，原材料成本可能只占很小的一部分。為了滿足消費者的特定需求，廠商完全可以投入必要的研發(fā)成本，或是使用更貴的原材料，只要能滿足消費者需求，他們是愿意承擔這個成本的。如果一個消費者愿意為某個品牌的價值承擔很高的溢價，這不奇怪。其實這個廠商為了自己的產(chǎn)品能達到這個溢價水平，一定是有長期持續(xù)的付出的。

不存在性價比，一分錢一分貨。

性價比本就是個悖論，不符合基本的常規(guī)邏輯。投入決定著產(chǎn)出，成本決定著售價。如果有人說我成本高虧本低價賣，那么你要小心了，一個詞形容：非蠢即壞。因為賣家虧本賣，最終就是賣死自己，這，你信嗎？

價格低的商品，制約太多，沒有圍墻，缺少壁壘，競品就多，競爭激烈，利潤就低。但是利潤再低，也是要賺錢的，廠商推出一個產(chǎn)品的目的是盈利，而不是交朋友。

產(chǎn)品（商品）永遠是個折中方案，既沒有全能產(chǎn)品，也沒有又好又便宜的產(chǎn)品，只有適合某個價位/某個客戶群的產(chǎn)品。

價格低的產(chǎn)品，就是要滿足價格低的需求，價格是個主要屬性。

價格高的產(chǎn)品，就是要滿足能接受價格高的消費者的需求，特定需求就是主要屬性。

無論價格高低，都有客戶，但是前提是要滿足客戶的需求。這就是百元機、萬元機都可以做的根本原因。

低價產(chǎn)品的用戶更在乎價格，高價產(chǎn)品的用戶在乎的是特定需求，價格反而不敏感。

根本上，還是價值決定著價格

產(chǎn)品價格主要取決于一個綜合價值—既有的長期積累的廠商美譽度、廠商品牌價值，以及具體某一個產(chǎn)品的定位。

比如蘋果2020年按例行計劃要推出的iPhone12手機，其定價盡管取決于很多因素，也有一些變量，但是具體價位大家基本都猜得到，應(yīng)該是八九不離十。

這首先是因為蘋果品牌價值是公認的。所以iPhone系列手機的定位是有傳承性的，市場都知道并接受其不同產(chǎn)品定位的價位。

蘋果公司會對自己的品牌、產(chǎn)品負責，會按照既有產(chǎn)品定位打造相應(yīng)的產(chǎn)品。

就是說，蘋果要對得起自己的產(chǎn)品，如果蘋果的產(chǎn)品不能達到市場預(yù)期，就會損害其品牌價值，每個公司都會全力去維持甚至不斷推升自己產(chǎn)品的更高價值。這幾年蘋果手機價格支撐不住開始降價，就是最明顯的證據(jù)：蘋果創(chuàng)新力不夠?qū)е碌漠a(chǎn)品價值達不到市場預(yù)期。

廠商是有原動力的，比如5G已成為消費者一個重要需求，蘋果也必須以最快速度去實現(xiàn)并滿足消費者需求。

用戶決定產(chǎn)品定位及價格。

好的品牌廠商，有較為穩(wěn)定的產(chǎn)品線，每個產(chǎn)品線都是對應(yīng)一組清晰的、相對穩(wěn)定的客戶群體。廠商的根本任務(wù)是把產(chǎn)品做到更適合這些客戶、更滿足這些客戶。

這個相對穩(wěn)定的客戶群體，是不容易輕易打破的，他們有品牌忠誠度，有消費慣性。所以新品牌打響第一炮，開發(fā)第一批客戶，是最難的。

一個公司要想進入某個市場領(lǐng)域，就要有全盤計劃為這個市場領(lǐng)域的用戶設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品：

• 定位準確、適合的產(chǎn)品是打開新市場的根本武器；
• 產(chǎn)品基礎(chǔ)上，輔之以適當?shù)臓I銷；
• 對于高端市場，產(chǎn)品的核心是個性化的東西，獨有的東西。高端市場打開可以靠一個優(yōu)秀的產(chǎn)品一炮打響，但是不可能只靠營銷手段開路。要有耐心，持續(xù)不懈的努力做產(chǎn)品，機會成熟了就會成功。

品牌忠誠度，根本上還是產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)吸引力。

對于粉絲經(jīng)濟，我們必須說沒有永恒的粉絲：你不給粉絲提供更多服務(wù)，更好/適合的產(chǎn)品，再忠誠的粉絲也會出走。

粉絲黏性來自于持久的吸引力。

既有的長期積累的廠商美譽度、廠商品牌價值，以及具體某一個產(chǎn)品的吸引力。如果粉絲在出現(xiàn)購買需求時找不到適合自己的產(chǎn)品，那就很容易流失了。

市場經(jīng)濟下，產(chǎn)品價格和營銷策略有關(guān)，但這不是關(guān)鍵

市場營銷的目的：

• 品牌推廣
• 品牌塑造
• 用戶關(guān)懷
• 企業(yè)社會責任展現(xiàn)
• 品牌美譽度提升

營銷不是促銷，不是銷售：

• 二者要絕對區(qū)分開；
• 營銷就是要正面展示公司、品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的綜合優(yōu)勢，以及自己具體產(chǎn)品的特色；
• 促銷和銷售就是用價格手段來打動消費者，吸引更多消費者，增加銷售。

靠貶低對手殺敵800就是自損1000，營銷可以多元化，但是不可以飽和轟炸，不可以用負面手段：

• 和友商對比要有尺度，間接的、點狀的少量對比可以，對比的目的是凸顯自己的最強優(yōu)勢，要讓市場明白不是可以打壓、貶低、損害別人；
• 飽和轟炸讓消費者厭煩；
• 雙刃劍：過于損害友商意味著傷害自己，就是降低自己的美譽度。

絕對不能坑蒙拐騙。

可能騙得了大眾一時，也可能騙得了小眾一世。但是絕對不可能永久騙得了市場，市場最終會給出一個較為合理的反饋：

• 老用戶不斷離去；
• 沒有新用戶來；
• 一旦信譽受損，意味著付出更高的代價，或是即便是產(chǎn)品真正的提升也難以再打動消費者；
• 狼來了喊多了就失效，羊來了喊多了也會讓市場不再相信。

交個朋友：應(yīng)該買是朋友，不買也是朋友。以產(chǎn)品為中心，消費者不買就要繼續(xù)為消費者打造更適合的產(chǎn)品，消費者買了就要對得起消費者，繼續(xù)提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)和更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。