科技改變生活 · 科技引領未來
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作為國內農機行業發展史上起步較早的重要產品之一，經過了數十年的發展，輪式谷物聯合收獲機(常稱小麥收獲機)為實現國內小麥機收率超98%立下了汗馬功勞，不僅產品越來越先進、越來越高端，而且社會保有量越來越大，全面進入存量競爭。2021年，小麥收
作為國內農機行業發展史上起步較早的重要產品之一，經過了數十年的發展，輪式谷物聯合收獲機(常稱小麥收獲機)為實現國內小麥機收率超98%立下了汗馬功勞，不僅產品越來越先進、越來越高端，而且社會保有量越來越大，全面進入存量競爭。
2021年，小麥收獲機市場趨穩運行態勢不變，整體銷量保持在2萬臺上下，喂入量上延趨勢依然明顯，飽和程度愈深。今年，新年一過，小麥收獲機企業已經爭相備貨、促銷，向著嶄新征程前進。究竟前路如何？值得研究。
2021年，存量競爭下產業運行新特征
我國農機產業發展歷程中，小麥收獲機市場這一細分領域，不同階段有著鮮明的個性特征和獨特時代烙印。在小麥收獲機市場的萌芽、起步、繁榮、飽和、低速常態化等表象背后，我們感受到的是小麥機收率的快速躍升，感受到的是機械化帶來的劃時代革命，感受到的是機械工業的進步力量。
國內小麥收獲機的引進、推廣源于90年代初期，快速增長的大幕開啟于國家農機購置補貼政策開始實施的2004年，在政策助力與用戶剛需的雙重作用下，市場銷量迅速增長，在經歷了市場積累、規模形成、更新升級、市場飽和、格局固態、存量競爭等過程后，自2014年至今，小麥收獲機市場進入存量競爭，連續多年，保持著高質低速的常態運行。
2021年，小麥收獲機市場延續了2020年穩中略升的運行態勢，整體銷量2.3萬臺左右，市場銷售結構持續調整，顯現出五個特點：
一是，主銷區域集中。
與小麥種植面積分布相匹配，山東、河南、安徽、河北、江蘇等黃淮海小麥區都是小麥收獲機的主要銷售區域，銷量占到總銷量的90%左右，這也就是大家常說的小麥收獲機主戰場是“逐鹿中原”，中原區域一直是各小麥收獲機企業重要的目標市場，這也就決定了小麥收獲機市場銷售基本在上半年完成的特殊屬性。
二是，品牌集中度高。
我國小麥收獲機市場素來具有品牌集中度超高的特點，2013年之前，谷神小麥收獲機始終處于行業絕對壟斷地位，鼎盛時期，占據了市場70%以上的市場份額。打破這種局面的另一個小麥收獲機品牌是谷王，其小麥收獲機推向市場是在2011年，經過不到兩年培育，2013年進入第一梯隊，以后的連續幾年里，兩大品牌小麥收獲機銷量占據了超過75%的市場份額，這兩個品牌不僅是小麥機收獲機市場競爭的風向標，而且是引領產品發展趨向的“領頭羊”。近兩年，農機行業“老將”沃得持續發力，正在進入第一梯隊，品牌輪動顯現。2021年，谷神依舊占據了“半壁江山”，沃得、谷王、巨明等占據了3成多的份額，品牌集中度依然超高。
三是，大型化趨勢明顯。
近年來，伴隨土地集約化、投資回報需求率等趨勢促使，小麥收獲機大型化、復合型趨勢愈加明顯，2021年，喂入量8kg/s、9kg/s及以上產品銷售占比達95%，且縱軸流滾筒脫粒分離產品成為主流，在作業功能上，不僅可以收小麥，還可以收油葵、大豆、油菜等作物，產品復合功能備受青睞。
四是，補貼效應遞減下的產品導向。
全面進入飽和期以來，小麥收獲機市場增量需求逐步轉向存量更新，隨著作業收益下降，用戶購買愈加理性，補貼政策拉動效應遞減明顯，市場更新和剛需成為了決定因素，用戶愈加追求產品品牌、作業可靠性、作業效率與性價比。
五是，存量競爭下品牌洗牌加劇。
小麥收獲機市場進入存量市場競爭已經多年，據統計，截止到2013年，國內稻麥收獲機械社會保有量達到113.4萬臺，已經完全滿足市場需求，自2014年開始，小麥收獲機市場全面進入升級調整的存量競爭時代，年度銷量增速大幅折腰，品牌集中度更高。于是，產業頭部企業快速發展，腳部企業面臨著“末位淘汰”的危險，企業數量在快速縮減，2015年以來，生產企業由36家逐年減少到不足20家，經銷商數量從1725家減少到了目前的1100家左右，市場洗牌殘酷程度可見一斑。2021年，小麥收獲機市場存量競爭依然殘酷，一線品牌占據市場絕對份額的格局沒有改變。
2021年，國內輪式小麥收獲機產業成熟維度已經達到非常高的水平，呈現出產業格局穩固、競爭區隔鮮明、品牌效應主導、服務及時性要求極高等特征，同時，產品向智能化、高端化方向進步迅速，且市場飽和程度逐年愈深，全面顯現出存量競爭特征。
2022年，趨穩運行態勢或仍會延續
今年，疫情造成的亂局尚未結束，俄烏沖突又讓世界陷入一場危局，處于全面下行的全球經濟環境下，我國確定今年的發展基調要堅持穩字當頭，穩中求進，把穩增長放在更加突出的位置。對于三農事業，國家政策支持力度持續加強，尤其是農機購置補貼資金在去年的基礎上追加20億元，達到210億元，對提振市場信心起到較大作用。
農業裝備行業面臨的整體形勢持續向好，產業發展大步向前，小麥收獲機市場也在用戶消費需求變化下不斷升級，伴隨著產品大型化，單機作業效率實現了數以倍計的提升，再加之連年的市場飽和，市場增量市場變得十分有限，2018—2021年連續4年，年度銷量維持在2萬臺上下趨穩運行，同時，履帶式谷物收獲機由于其具有良好的防陷、復合作業等功能，搶占輪式機的市場份額，在稻麥輪作區，購機用戶越來越多地傾向于履帶式縱軸流全喂入水稻機收獲小麥，實現一機多用拉長作業時間，提高收益取代了部分輪式機市場份額。綜合預測，2022年，輪式小麥機年度銷量或將不足2萬臺，市場趨穩運行不變。
客觀看待小麥收獲機領域長期以來穩固的供應鏈體系以及固化的產業模式，在新生需求萎縮、數字化融合、互聯網助力等因素促使下，面臨著產業升級的新挑戰。特別是市場營銷層面，伴隨著用戶年齡結構構成改變，消費觀念和價值取向隨之發生改變，尤其是年輕一代的新用戶，不僅要求產品好用、耐用，還更加關注產品個性化工業設計，要求外觀靚麗、駕乘舒適、有現代感，用戶新的消費理念直接決定著企業產品供給的針對性。因此，只有找準定位、緊跟市場變化、細分區域、培養忠誠客戶、打磨作業可靠性強和性價比高的產品，才有可能贏得市場競爭。
第一，產品大型化是大勢所趨，作業功能多樣化才有市場。
經過多年的技術積累沉淀和產品開發升級，小麥收獲機已經成為了國內農機制造產業較為成熟的產品之一，按照目前市場的產品結構形態，大中型產品已經成為了絕對主流，中原區域喂入量5kg/s以下產品需求持續大幅萎縮，喂入量8kg/s產品成為銷售主體，占比超過75%；東北、新疆等區域市場喂入量7kg/s產品需求持續下滑，10kg/s以上機型上升迅速。在此基礎上，產品功能復合化愈加明顯，實現多種作物收獲可以最大程度地提高產品利用率，增加收益，因此，對于小麥收獲機進入存量市場競爭后的增量部分，不管體量大小，大型化、多功能、先進化、作業穩定可靠的趨勢是恒定的，產品始終是市場競爭的最關鍵因素，任何企業都必須給予做大關注并做到極致。
第二，聚焦主銷區域，精耕市場終端。
中原區域一直是小麥收獲機企業重要的目標市場，經過多年的市場發展，現在中原區域小麥機的飽和度近乎超過110%，也就是說已經出現了閑置的產品，這些產品多是接近淘汰年限又能湊合用的“老家伙”，因此，農機企業如何深耕終端，盤活更新換代產品需求，將成為后續小麥收獲機企業要重點關注的營銷策略，不管怎樣，打造過硬產品、培育忠誠用戶、提供親情化服務等都是永不過時的有效手段，聚焦市場細分經營，提供差別化服務解決方案，相信，每個企業都還有很多地方可以有所作為。
第三，小麥收獲機配件經營有較大的獲利空間。
目前，小麥收獲機社會保有量非常大，可以完全滿足小麥收割需求，且大部分用戶對小麥收獲機的熟悉程度很高，小故障大多數用戶都是自己維修，龐大的保有量，對配件需求數量較大，配件市場有很大上升空間。所以說，關注整機市場的同時也要關注配件市場，兩者協調配合才能實現價值互補和相互促進。
第四，加強新型產品的服務指導和操作培訓可助力獲得用戶購買。
小麥收獲機升級換代迅速，產品智能化、大型化趨勢明顯，因此，針對用戶的服務也必須同步市場銷售結構進行升級。農機企業必須從兩個層面做好小麥機的服務工作，一方面要為老產品、老機型提供充足的配件支持；另一方面要為新機型用戶提供配件、技術、操作等全方位培訓指導服務，兩者不可或缺，從這個意義上講，服務形態和手段都必須不斷完善、升級。
第五，打造生態圈，達成機械收獲、小麥烘干、秸稈處理等一體化解決方案，促進產品銷售。
眼下乃至今后的市場，小麥收獲機靠單打獨斗已經沒有了競爭優勢，不管是制造企業、流通企業還是合作社、個體用戶，都必須向著綜合性解決方案的方向進行轉型，不僅僅要完成小麥收割機械化，更應該充分考慮大部區域尤其是中原區域自然晾曬所帶來的霉變、浪費、占用道路引發的安全隱患等問題，大力推進小麥收獲后機械化烘干，并針對小麥秸稈打捆回收、飼料化、肥料化以及加工再利用等達成一系列機械化解決措施，形成小麥這一主要糧食作物全過程機械化解決方案，進一步拓展產品銷售途徑，不管是聯合相關企業抱團打造合生態圈，還是規模企業拓展業務范圍，針對小麥作物從種到管、再到收、貯、加工全過程機械化已經進入成熟階段，實施復合式經營大有必要。
第六，關注“二手機”交易，盤活存量市場流動價值。
按照行業內說法，小麥收獲機更新期一般為5—8年，但隨著近幾年新產品的快速推出和產品功率上延，產品升級換代速度加快，更新期明顯縮短，尤其是跨區作業中，絕大多數機器是三年以內的新機器，實質上小麥聯合收獲機實際更新期已經從用戶購買后的第三年就開始了，據行業統計，目前小麥收獲機更新比例已經從10%提高到15%左右。面對超過百萬臺的巨大的小麥機存量市場，如何實現后市場價值創造已經成為了行業關注的焦點之一，二手機交易、社會化維修服務、配件經營和特殊狀態配件定制加工等等，這些業務反而在市場增量沉寂的背景下活躍起來，因此，做足小麥機二手機交易等內容的存量市場文章，或有更多機會獲取不小的“蛋糕”。
第七，做好產品功能復合化改裝服務，提升獲利途徑。
針對小麥機用戶對實現多種作物作業的需求，小麥機企業尤其是終端的經銷商，應該全面考慮為老用戶提供油葵、大豆、油菜、玉米籽粒等收獲的技術方案，比如定制和裝配玉米割臺，幫助用戶延長作業時間，提高回報率，如果這一方案實施有效，或將促成民間諸多技術發明項目的轉化利用，說不定碰撞出更多的、不為人知的發明創新火花，為未來產品升級提供更多的有益促進。
第八，擁抱互聯網，提高傳統產業智慧含量。
在互聯網浪潮席卷全球的當下，任何產業的發展都離不開網絡平臺這一重要工具。因此，不管是企業、用戶還是中介組織，都必須關注互聯網的應用與功能拓展，諸如，網上農機交易平臺、手機APP、微信、短視頻等等這一系列傳播手段，都會創造出傳統經營模式之外的新的市場機會，經營手段多元化，是值得所有農機人深入思考的課題，互聯網正在通過智能手機這一農民的“新型農具”煥發出科技魅力，擁抱互聯網，農機會更智慧，會賦予傳統模式更好的內涵，形成更好的相互促進。
未來兩三年內，高質、趨弱、低速運行或依然是小麥機收獲市場發展的新常態，立足產品創新，滿足用戶多樣化需求，精耕市場，在存量競爭中尋找新的市場機會，則是農機企業立于不敗之地的有效策略。
陳俊林