被資本牢牢抓住的，不是市場，不是品牌，不是剛需，正是人對寵物最真摯的愛和依戀。文|徐晴編輯|趙磊運營|月彌用愛心綁架來推銷橘子一頁一頁地簽下了手術知情同意書。這份文件至少有幾千字，每一個細致的條款都指向了mini的安全——一只一歲的公貓，品

被資本牢牢抓住的，不是市場，不是品牌，不是剛需，正是人對寵物最真摯的愛和依戀。

文 | 徐晴

編輯 | 趙磊

運營 | 月彌

用愛心綁架來推銷

橘子一頁一頁地簽下了手術知情同意書。這份文件至少有幾千字，每一個細致的條款都指向了mini的安全——一只一歲的公貓，品種是英短藍白。

mini的名字來自它剛出生時的體型。在貓媽媽生下的一窩小貓里，它是最小的一只，看起來弱不禁風，能不能養活都是個問題。但自從被接回家，它被橘子精細地照顧，短短一年，就長成了一只重達十斤的大貓。

mini肥胖，親人，一有人靠近，不到一分鐘，就會聽到它代表著舒服的“呼嚕呼嚕”的聲音。橘子在上海一家醫院做護士，疫情這兩年，她早出晚歸，每個披星戴月的晚上，推開家門，父母已經睡了，房間的燈關著。月光下，mini的眼睛亮亮的。它會在聽見門響的一剎那沖到門口，迎接橘子回家。

在mini一歲的時候，橘子帶它到寵物醫院絕育。這是一個合格的“鏟屎官”必須要做的事之一，就像執業獸醫劉海波說的那樣，無論是公貓還是母貓，發情期都會令它們痛苦。公貓會產生攻擊性，情緒極不穩定，時間長了，會對身體造成傷害；如果是母貓，長期的發情則會導致子宮蓄膿、乳腺炎癥等疾病。劉海波建議，如果不是作為繁育貓咪，應該盡早進行絕育。在養貓圈子里，絕育是一個共識，許多救助流浪貓的公益組織，都要求領養人“在合適的時間帶貓絕育”。

mini的情況有些特殊——隱睪，一種先天的生殖系統疾病，正常的公貓絕育時不需要開腹，但mini需要。橘子心疼mini，害怕從醫院回家的路上過于顛簸，扯到傷口，因此選擇了離自己家最近、就開在社區門口的連鎖寵物醫院新瑞鵬，而不是自己從前最常去也最熟悉的醫院。

簽完同意書，mini被帶到手術室。半個小時后，手術結束，醫生開出了一張繳費單，17個項目依次排開，后面對應著不同的價格，而繳費單的右下角標注著全部的費用，3125元。

看到這個數字，橘子有些吃驚。簽字之前，店員推薦了一款價格1699元的“保障卡”，在對方的形容里，這張卡十分劃算，只要買下來，不管干什么都可以打折，手術費打6折，藥品費打7折。盡管橘子覺得價格有些貴，但店員幫她算賬，你看，隱睪的絕育比普通絕育貴很多，用了保障卡打折，最終折掉的錢也不止1699了。

那一刻，橘子被說動，辦了卡。但到繳費時，她才發現，“羊毛出在羊身上”，3125元打完折是2108元，加上保障卡的價格1699元，這一次絕育，她一共花了3807元，幾乎是她大半個月的工資。

帶mini回家的路上，橘子一遍一遍地看著收費單，越看越奇怪。單子上，有三個收費項目占了大頭，分別是“隱睪摘除術”1200元、“開腹術”600元、“去勢術”150元。橘子有些摸不著頭腦，這三項手術不是一個意思嗎？再之后，她又去了自己常去的醫院咨詢，在那里，隱睪這種情況的絕育，總價只要1800元左右。橘子有些窩火，這次絕育，自己多花了2000塊冤枉錢。

在社交平臺上，有橘子這樣經歷的人并不鮮見。一個共同的疑問是，帶寵物去絕育，我為什么總會多花錢？

有人在團購網站上購買了588元的絕育套餐，但到了店里，才被告知，一些必須的檢查在套餐外，得額外補錢，最后一算，花了1588元；有人不想購買套餐外高價的口服消炎藥，店員直接告訴醫生，絕育手術“停一下先別做”；多數寵物主人會在進入寵物醫院后被推薦創口更小、價格也更貴的手術方式，問答平臺上，有人提問：“超聲刀母貓絕育一萬二正常嗎？”

90后女孩kiyo甚至在寵物醫院遭遇了一場PUA。同樣的，她也購買了最基礎的團購套餐，主刀醫生向她推銷額外的術前檢查時說：“我明白，不是每位寵主對寵物的生命都和對待人類的生命一樣”“你買的那個套餐可以說是流浪貓的配置”。害怕少了術前檢查發生意外，更害怕醫生敷衍手術，kiyo退了基礎套餐，改成更貴的，此時，醫生又建議她把短效消炎藥加價換成長效消炎藥。kiyo不想換，對方嗤笑了一聲，“那你要小心了，我從來沒見過有寵主取消長效消炎藥的”。

自己被形容成了一個不顧貓死活、只為了省錢的主人，那一瞬間的屈辱和不適，至今kiyo還記得清楚。“我真的差點現場翻臉，很氣。”

一位小紅書用戶則在經歷了一番無法拒絕的推銷后感慨：“去一趟寵物醫院得有多強的意志力啊！”

▲ 圖 /《寵物醫院》截圖

被選中的項目

絕育是一個被資本選中的項目。在寵物醫療行業，公認的引流產品有三個：疫苗、驅蟲藥和絕育。其中，驅蟲藥可以通過網店購買，疫苗不涉及手術，絕育是最佳的引流、獲客途徑。

“絕育是一個生理手術，它不是動物在生病時做的，是動物在健康的情況下去做，所以整體的手術難度不高、耗材不多、手術風險低，而且需求旺盛。最重要的是，它可以讓客戶到達一個具體的場景，也就是寵物醫院，并停留一定時間。一旦在線下接觸到，就有可能創造新的消費機會。”90后寵物醫生鐘星星說。

在2017年、2018年，點評和團購平臺涌現出大量的絕育套餐，它們來自不同的連鎖品牌，價格集中在200元-500元，一個比一個低。最便宜的絕育套餐，只需要99元。低價只是引流的一種手段，價格戰背后，是資本大舉進入寵物醫療行業，寵物醫院數量爆發式增長，行業競爭更加激烈了。

鐘星星畢業于國內一所知名農業大學。2016年，他進入某寵物醫療連鎖品牌，參與過部分區域的并購、收購。這些年，他見證了寵物醫療行業野蠻生長的“戰國時代”，高瓴資本流入后的“合縱連橫”、諸侯割據，以及新瑞鵬“一統六國”的全過程。

2015年，高瓴資本最先嗅到寵物醫療的巨大商機，嘗試切入行業，接觸了不少連鎖寵物醫療品牌，之后領投芭比堂動物醫院，以此為起點帶動了整個寵物醫療行業的擴張。

彼時，起家于深圳、歷經十幾年積累的老牌寵物醫院瑞鵬，接受了A輪融資和兩次定向增發，沖出華南；發家于上海的安安寵醫拔地而起，四面出擊，收購、并購了不少私人醫院；后起之秀瑞派則在連續五輪融資的同時開啟強勢并購，背后的資本包括瑞普生物、高盛等知名機構。各地的小型連鎖醫院也加入其中，一時間戰局混亂，收購價格戰正式打響。

這是連鎖體系之間的戰斗。“大家都要搶市場空間。”鐘星星說。他們公司入場已經晚了，“肉多的已經給別人挑走了，只能在一堆骨頭里挑肉稍微多一點的”。

那段時間，他一個星期出差一次，跟各家醫院商量收購事宜。院長們沒接觸過資本，試探著自己到底是棋子還是棋手。亦有人因為有現金需要或是對醫院管理失去信心，愿意成為第一批吃螃蟹的人。一些人則持觀望態度，多方接觸，讓鐘星星感到頭痛。

“我來的前一天他跟瑞鵬談完了，或者我剛走，后一天瑞派又來談了。”他也常常發現，自己給出一個價格，瑞派就可以多給30%。每去一次目標醫院，都會收獲一個更新也更高的報價。最多的一次，對方抬價5次，耗時整整三個月，才同意收購。

不少“一夜暴富”的故事在此時誕生。有些獸醫將自己的醫院賣出去，換成北上廣的一套房。

大并購的同時，連鎖寵物醫院們也在“自我復制”，像細胞分裂一樣增殖——醫院內部的醫生到了成熟期就獨挑大梁，出去開一家新店。兩個方向上的擴張讓大大小小的寵物醫院像雨后春筍一樣出現在城市的大街小巷，而搶奪人才和客戶都迫在眉睫。

這些年，芭比堂與許多高校合作，開放畢業實習崗位，優先錄取在芭比堂實習過的學生。在廣東，一家小型連鎖寵物醫院甚至盯上了中專院校，提供吃住、保險，包車到學校，一個班一個班地把人拉走。

原本一位獸醫平均需要工作五年才可以獨立完成接診和病例治療，但優質的醫生變得供不應求，兩年經驗的醫療助理，考下職業獸醫執照也可以上手術臺。獸醫們被資本沖昏了頭，迷茫又無所適從，“有種被揠苗助長的感覺”。

擴張與搶人短暫結束于2018年。這一年，瑞鵬與高瓴達成合作，聯合組成新瑞鵬集團。高瓴資本旗下的700多家寵物醫院與和瑞鵬旗下的450家完成整合，新瑞鵬寵物醫療集團共計擁有近1200家門店。

但即便巨頭誕生，根據鯨準研究院的《2019中國寵物醫療行業研究報告》，中國的連鎖動物醫院市場占比仍不足15%。在全國10000-15000家寵物醫院中，80%-90%屬于小規模單店經營或10家以下連鎖經營。巨頭需要繼續擴張，提高市占率，競爭又在連鎖體系與私人醫院間打響。

焦點仍然是包括絕育手術在內的各類項目的報價。有連鎖醫院店員假裝消費者探聽價格，也有人通過大眾點評或添加客服微信的方式獲得價格信息。一位新瑞鵬員工潛入了一家私人醫院，拍下定價牌后揚長而去，最終被院長發現，事件以一條憤怒的朋友圈控訴和流傳在同行間的軼聞告終。

▲ 圖 / 《寵物醫院》截圖

盈利的重壓

上市的傳聞彌漫在新瑞鵬的內部。從今年開始，整個公司都在強調“增收減支”，甚至有部門領導表示，“現在的目標就是賺錢”，把微信群名改成了“賺錢”。會議室里討論的所有問題都與戰略和盈利相關，客戶畫像是什么？整體營業額能否達到預期？問題背后的壓力讓每個人喘不過氣。而在互聯網大廠爭相取消大小周的當下，這家寵物醫療公司仍采用“大小周”工作制度。

壓力從上到下層層傳遞。每天早上，新瑞鵬旗下門店的微信群里，負責人要匯報營業額，一家接著一家，線下醫療業績、美容業績、線上電商業績都包含其中。宋飛宇曾在新瑞鵬旗下門店工作，“每個月都有評比，會在群里更新排名”。排名的后面就跟著負責人的名字，“更是壓力的體現”。

天底下沒有免費的午飯，資本進場付出的錢，要在獲得市場后，把錢從消費者的錢包里搶回來。低價套餐只能把顧客吸引到門店，醫院想賺錢，就得讓顧客花更多的錢。到這個時候，絕育變成了增加營收的工具。

它涉及的過程復雜——麻醉前檢查、麻醉、開刀、縫合，且每個環節都有不同選項——呼吸麻醉還是注射麻醉？做心電圖還是不做？超聲刀微創還是普通方式？用可吸收的縫線還是需要拆線？醫院在不同的環節上預留一個高價格的項目，一個低價格的項目。當主人帶著貓來到醫院，醫生或前臺推銷一番，多花一兩千在所難免。

與私人寵物醫院相比，連鎖醫院將注射費用、耗材等每一項都單獨列出收費——就像橘子在繳費單上看到的十幾個項目，細化到用了100ml 0.9%的氯化鈉注射液。橘子說：“看起來每項價格都不高，可能有的就幾十塊錢，但項目多了，加起來就很可觀。”這也是讓絕育價格上漲、為寵物醫院創收的方式之一。

在今年新瑞鵬的一次內部會議中，一位醫療技術負責人專門提到了絕育項目。負責人發現，在許多門店，醫生抵觸向顧客推銷一些收費項目，就比如絕育手術后的疼痛管理。他覺得這種思維方式和做法是不對的，可能有80%的顧客愿意為此買單，讓他的寵物不要那么難受。

盈利的壓力被分散到每一個具體的人身上。資本改變了醫生們的薪水計算方式。表面上看，醫生的基本工資比過去提高了30%-40%，但實際上，要每個月完成一定的KPI才可以拿到屬于自己的薪水。在2018年，一度有一批芭比堂的獸醫因不愿與資本為伍，大量出走，自立門戶。

留下的與后來者仍在掙扎，在資本與醫者的理想中尋求平衡。最近，新瑞鵬旗下的門店被督促做私域流量，以及維護美團和大眾點評評分。一位醫生，可能肩負著添加客人到企業微信、邀約客戶給予評價的重任，也需要兼顧手術的開單金額。

而寵主踏入醫院第一個接觸到的前臺，都要銷售門店商品，包括貓糧、狗糧、藥品、保障卡等。在新瑞鵬旗下的醫院，橘子被推銷的保障卡，一度有10%的銷售提點。其他商品的提點在3%-7%左右。前臺的收入與銷售額緊密掛鉤，他們的基礎薪資往往只有4000元左右。

宋飛宇告訴每日人物，大概率情況下，一位經過規范培訓的寵物醫療行業人員不會存在欺詐消費者的行為，但并不排除有些人員為了達到銷售業績或完成KPI使用一些PUA話術誘導消費。但這些都處于規章與法律的模糊地帶，難以監管。

一位新瑞鵬員工則在反思，“我們能否在團購套餐上進行一些調整，比如說在588元的套餐下面加一些注釋，你可以搭配一些術前檢查，能夠起到什么樣的作用。或者說我直接做一個全套的比較高價的絕育套餐，包含了術前檢查等各種附加項目。大眾點評團餐種類并沒有數量限制，有些門店有十幾個團餐都是ok的”。

某種程度上，絕育是寵物醫院標準化程度最高、透明度最高的手術，而到了其他的病癥上，亂收費的現象往往更為嚴重。

▲ 團購平臺上的寵物絕育套餐，價格從幾百到上千元不等。圖 / 手機截圖

被資本抓住的是情感

在人類的歷史上，貓的馴化史超過了8000年。9500年前的地中海小島上，貓和人類就已經生活在一起，有歷史學家猜測，人類從捕魚為生變成農耕社會，而貓可以緩解鼠害。在此后的幾千年里，有的地方有了貓神——在古埃及，貓神貝斯特最初被譽為戰神，后來成為家庭的守護神，至今在埃及的博物館，可以看到大量的貓神石碑和塑像。有的地方則有了貓奴——比如宋代的詩人陸游，他一生至少寫過21首提到“貍”的詩，其中最有名的一句是“溪柴火軟蠻氈暖，我與貍奴不出門”。

現代社會，貓奴的數量飛速上漲。2020年，全國城鎮養寵人數達到了6294萬，其中養犬人數3593萬，養貓人數2701萬。“吸貓曬狗”成了永不過時的社交話題，而寵物的親密陪伴，也成了化解工作壓力、躲避現實困苦的溫柔鄉。

經歷過一段并不愉快的婚姻后，橘子有了自己的第一只貓，沒多久又有了第二只、第三只。之后，貓生小貓，她為每一只貓接生，記錄小貓們長大的過程，摸過它們在貓砂盆里的第一個尿團。最多的時候，橘子的家里有12只貓。

橘子說，“我是一個被感情傷害過的人”，貓就像她的心靈寄托。有一個冬天，她早上醒來，發現自己的手露在被子外面，但一點都沒覺得冷——mini倚靠在手臂上，用自己的皮毛溫暖著她。

疫情時，作為護士，橘子的工作量一下子翻了兩倍、三倍，巨大的工作量讓她的體力和精神都瀕臨崩潰。回到家，她坐在床上大哭，一只貓走過來，輕輕地舔橘子的手心。那一刻，她覺得自己被治愈了。

2021年底，上海疫情加重，橘子在隔離點里閉環工作28天，28天不能回家，她通過監控看貓貓們的生活狀況。她發現，第一個禮拜它們東睡睡，西睡睡，第二個禮拜發現橘子不回家了，就一直趴在她的床上，或是在她的衣服上睡覺，或許是因為那里有主人的味道。到最后一周，不管什么時候看監控，橘子的床上都躺著至少三只貓。

回家的那天，一開門，大家不認識橘子了，一下子跑開。但等橘子洗了個澡，貓貓們逐漸圍上來。再過一會兒，它們都不肯走了，一直黏著橘子，橘子走到哪兒，它們就跟到哪兒。

在橘子心里，貓就是自己的家人，甚至勝過家人。“家人也會對你有一些要求和期待，家人有好的那一面，也有對孩子壓制的那一面，但是貓不是，它就只有好的那一面，它全部都是好的那一面。”她愿意為貓付出時間、金錢、精力，“它們的一生就只有不到二十年，它也沒有太多的思維能力，不會說話，你只想給它最好的。”

被資本牢牢抓住的，不是市場，不是品牌，不是剛需，正是人對寵物最真摯的愛和依戀。

資本灑下的種子，有時會結出人們難以想象的惡果。鐘星星認為，出于對寵物負責任的態度來說，術前檢查都是正常的，多做肯定比少做要好。動物的醫療體系與人不同，沒有醫保制度，如果把細分的項目都做完，價格會非常高昂。但價格戰降低了消費者的心理預期，多數人認為，極低的絕育價格是正常的，術前檢查也并非必須。

因為少做術前檢查，最終導致寵物在絕育手術過程中死亡的新聞并不罕見。一旦出現意外，麻醉過敏或是手術過程中出現異常，成熟的獸醫會即時甄別，快速反應，但那些工作經驗不足、被“揠苗助長”的獸醫難免手忙腳亂，最終造成悲劇。

▲ 圖 /小紅書截圖

另一方面，資本大舉擴張，小型私人醫院的生存也會受到擠壓。一位私人寵物醫院的院長說：“能確定的是，現在想靠雙手，誠懇工作，安心治病，收取合理報酬，養家糊口，是越來越難了。”

去年，受疫情影響，貓三聯疫苗緊缺，在廣東，小型私人醫院需要像購買愛馬仕包一樣為上游的供應商配貨，購買5000元其他產品，才可以同時購買25只貓用的疫苗。反觀收購了不少供應商的新瑞鵬旗下醫院貨源穩定，議價權更高，在消費者這一端，也掌握著更高的話語權。

因此，不止絕育越來越貴，疫苗的價格也在上漲。寵物主人夏夏曾購買過新瑞鵬的疫苗，最近，門店給她打電話，讓她補交第三針加強針的80元差價。

回望過去這些年，鐘星星最多的情緒是無奈，“我還是覺得，連鎖醫院有存在的合理性，個人的小醫院也有存在的必要。就像我們有喜歡吃連鎖餐廳的人，也有喜歡吃蒼蠅館子的人，核心問題就是大家都想吃飽，然后吃得好，好的定義就是在自己的消費能接受的范圍里面，把自己的訴求給解決掉。”

只是這個希望，在當下似乎很難實現。

（文中受訪者均為化名）

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