軟中華329多少錢一包（不到10元的酒飲賣8）

靠著一瓶瓶不到10塊錢的酒飲，2020年賣出了8.2億元的營收，在中國酒館行業排名第一。2021年，海倫司（9869.HK）靠著喝酒更是把自己喝上市了，市值一度超過300億元。按酒館數量計，截止2021年9月24日，公司在國內共有584家直

靠著一瓶瓶不到10塊錢的酒飲，2020年賣出了8.2億元的營收，在中國酒館行業排名第一。2021年，海倫司（9869.HK）靠著喝酒更是把自己喝上市了，市值一度超過300億元。

按酒館數量計，截止2021年9月24日，公司在國內共有584家直營酒館，覆蓋24個省級行政區及104個城市，已經成為全國最大的連鎖酒館。

按收入計，根據弗若斯特沙利文數據，目前我國酒館行業CR5僅為2.2%，其中海倫司排名第一，市場占有率為1.1%，其余競爭對手與其有著明顯的差距。

而對比市場相對成熟的英國和美國市場，其CR5分別為19.84%和19.33%，其中第一名市場占有率分別達到6.74%和12.06%。

隨著夜間經濟不斷發酵，以及消費能力的不斷釋放，我國酒館行業也將逐漸向成熟化、標準化發展，酒館龍頭的市場份額有望持續提升。

從一家小酒館做到市值百億的連鎖酒館，不管從那個角度講，海倫司都是成功的。

據統計，2020年全國酒館共計35,000家，到2023年全國酒館估計將達到47,900家，整個行業高度分散，由大量獨立酒館構成。

而在這么多的酒館中脫穎而出，成為國內小酒館行業唯一上市的龍頭標的，海倫司到底憑什么？

打造年輕人的線下社交平臺

2009年，海倫司的第一家酒館在北京五道口成立。剛開始，海倫司的主要消費群體是外國人和留學生，后來隨著店里的年輕人越來越多，海倫司的消費群體也拓展成了廣闊的目標客群——年輕人。

目前，公司定位為年輕人的社交平臺，致力于為年輕客戶創造輕松的線下社交空間，不斷提高客戶消費及互動體驗，上市前更將門店名稱中的“小酒館”字樣刪除，側重打造平臺和空間屬性。

截止2020年底，我國處于20~34歲的人口數量已經接近3億人，占總人口比例21.2%。據《2020年輕人酒水消費洞察報告》數據，90后人群中10%有每日飲酒的習慣、小鎮青年是90/95后消費人群的第一大構成消費人數且仍在高速增長中，年輕客戶客群已經成為中國最具消費實力的群體。

對于年輕人來講，社交、人設和悅己已經成為其最主要的消費動機，酒館行業正好能夠滿足年輕群體對酒飲、服務、社交的需求，將持續受益于年輕群體消費能力的增長。

而酒館天生是具有社交屬性的，根據2021年小酒館消費者調研數據顯示，61.5%的消費者去小酒館是為了社交需求，在意的因素分別為氛圍、產品、價格。

為了迎合年輕人的社交需求，海倫司也是下足了功夫。

成立初期，公司以設立在高校附近的門店為主，學生們自發串桌，線下服務員也會幫助有串桌意愿的客戶介紹引薦，海倫司也計劃在安全的前提下（比如不提供聊天功能等）推出“拼小程序”工具，場景設置為消費者在門店外等位時，發現有一桌有空位，如果消費者有拼桌意愿可以使用小程序進行拼桌申請，門店內客戶可以接收到申請后選擇同意或者拒絕。

在比如，海倫司2021年國慶期間，海倫司推出“社交幣”活動，每購買一瓶喜力啤酒就可憑借瓶蓋獲得一枚社交幣，消費者憑借兩個社交幣可去吧臺選擇在交友箱投一張或者拿一張交友貼紙，最后等待一個小紅點或者主動添加好友，通過這個方式不用社交恐懼，也不怕尷尬就可以交到新朋友。

公司在各個開店城市招募鐵桿粉絲構成的“城市代言人”，并構建了每個門店的微信群，城市代言人在群中的活躍和組織能力也增加了客戶的社交觸達范圍。

模式的不斷進化，再加上龐大的消費群體，這便構成了海倫司持續增長的前提。

極致性價比的酒館消費體驗

真正讓海倫司站穩腳跟的就是追求極致的性價比，先把門檻砍掉，讓更多的年輕人走進來。

我國酒吧目前主要涉及三種業態：酒館/清吧、夜店/鬧吧、Live House，酒館經營場所平均面積一般在100~500平方米、人均消費50~300元，相比其他酒吧業態，酒館經營場所平均面積更小，人均消費更低。

值得注意的是，年輕人收入來源受限，性價比為其娛樂消費的首要考慮因素（占比約53.8%）。據《Z世代消費力白皮書》及NCBD發布的《2021中國小酒館行業發展研究報告》，76%的大學生月娛樂支出低于1000元，75%的19-24歲年輕人年酒精消費金額低于1000元。

因此，相比于人均消費更高的夜店（300-2000元）和live house（根據樂隊名氣自主定價），小酒館以低于300元的人均消費為年輕人創造了舒適、自由的交友第三空間的同時，也減輕了其消費負擔，精準迎合了年輕人的需求。

而海倫司提供的平價、高性價比的產品也在大學生群體，甚至在白領群體中也極具競爭力。

目前，公司建立起了以自有品牌為主，外采酒飲為輔的產品矩陣。其中自有品牌包括扎啤、精釀啤酒、果啤、奶啤等，所有包裝啤酒產品的售價均低于10元/瓶，定價更為親民。

第三方產品以百威啤酒（275ml）為例，海倫司僅售9.8元/瓶，而酒館同行對同款產品的定位平均在15-40元/瓶，海倫司低于同行約35%-75%。

其實，海倫司自由品牌從定價絕對值上來講，并未顯著低于百威等國際品牌（大概1-2元售價差異），但其自有品牌能夠形成銷售主導，核心原因主要在于：

1、基礎產品低價策略的同時，與國際品牌的差異化能滿足年輕消費群體的飲酒習慣及個性化消費理念；

2、為年輕群體打造了自由、友好、舒適的酒館消費體驗。

當它在同等服務的酒館里做到了最低價，在同等價位的酒館里做到了最好的服務，“年輕人的社交空間”的定位就完成了。

加盟轉直營 快速擴張

海倫司最初以直營+加盟模式運營，向加盟酒館收取一次性的加盟費和管理服務費。2018年制定直營拓展的戰略，以直營方式進行擴張，并通過整合將加盟酒館逐漸轉變為直營酒館，目前公司旗下酒館均為直營酒館。

與加盟相比較，直營模式能夠對產品、運營、服務、供應鏈及人才培養等各方面都有更有效的把握。

從不同能級城市上看，海倫司更加偏重于低能級城市的布局。

截至2021年9月24日，海倫司一線城市運營酒館數量為74家，占運營酒館總數的12.67%；二線城市運營酒館數量為329家，占運營酒館總數的56.34%；三線城市及以下城市酒館運營酒館數量為180家，占運營酒館總數的30.82%。

而下沉市場的布局也成了公司未來可持續增長的關鍵因素。根據弗若斯特沙利文，中國三線及以下城市人口數量約為11億人，約占中國總人口的78%。隨著中國經濟體量持續增長和城市化不斷推進，下沉市場居民人均可支配收入于2019年達到2.6萬元，2015-2019年復合增長率為8.8%。

由于生活成本相對較低且生活節奏更慢，下沉市場居民消費信心遠遠高于一線、二線城市居民，消費意愿也更為旺盛。

從單店營銷額來看，海倫司二線城市、三線城市及以下城市酒館的單店日均營銷額分別為12.2千元和12.3千元，明顯高出一線城市。而從增速來看，2021年上半年，公司三線城市及以下城市酒館的單店日均營銷額同比增長了35.16%，高出二線城市1.1個百分點。

考慮到三線城市及以下擁有龐大的消費人群和匹配的人均可支配消費水平，且公司未來也將重點布局下沉市場。根據計劃，公司在2022年預計將完成1000家直營門店，業績有望迎來進一步增長。

總得來說，海倫司憑借年輕人社交平臺的定位及極致性價比的酒館消費體驗，在國內小酒館行業迅速崛起。之后更是通過加盟轉直營的方式，快速進行下沉市場布局，實現了公司的不斷發展壯大。

公司到底還有多少增長空間，什么才是其核心競爭力，估值范圍是多少，以及未來將會面臨怎么的風險，我們下一篇見！

-- END --