科技改變生活 · 科技引領未來
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作者|白露聲明|題圖來源于網絡。驚蟄研究所原創文章，如需轉載請留言申請開白。看在2.5億脫發人群的份上，雍禾醫療得以在港交所成功登陸，并收獲“植發第一股”的稱號。資本市場也對植發市場表現出十足的信心，雍禾醫療上市三天股價漲幅多次超過10%，
作者|白露
聲明|題圖來源于網絡。驚蟄研究所原創文章，如需轉載請留言申請開白。
看在2.5億脫發人群的份上，雍禾醫療得以在港交所成功登陸，并收獲“植發第一股”的稱號。
資本市場也對植發市場表現出十足的信心，雍禾醫療上市三天股價漲幅多次超過10%，截至12月15日收盤報16.6港元，較發行價15.8港元上漲5%，總市值達到86.31億港元。
在打工人們聞“禿”色變的當下，資本對植發市場的看好合情合理。不過雍禾醫療的招股書中，也有多處數據讓人懷疑，看似前景廣闊的植發市場，又能否誕生出更多的雍禾醫療？
1、暴利的植發生意
在脫發相關的討論中，植發是一個比較敏感的話題。一方面是因為植發是抵御脫發的最后一道防線，當需要植發時，就說明脫發已經到了無可挽回的地步，患者只有植發和剃光兩種選擇。另外，植發的高昂費用，也讓大多數人不到萬不得已不會選擇植發。
根據公開報道，國內植發機構常用的治療方法，是從后腦的枕部取出毛囊，再移植到毛發稀疏的地方。而目前國內植發機構提取一個毛囊費用在10至20元之間，每次治療通常需要移植1000個左右的毛囊，因此植發的手術花費大概在2萬元左右。
并不復雜的治療手段和動輒上萬的治療費用，也讓植發成為了人們眼中的暴利行業。雍禾醫療在2018-2020年服務的植發患者分別為35177人、43087人和50694人，對應不同時期，單個植發患者的平均花費分別為26097元、27799元和27868元。同時，2018-2020年對應的植發業務毛利率分別為76.7%、74%和75.1%。
按理說，這樣高毛利的行業早該吸引眾多資本入局培育出一群頭部玩家，但事實是目前中國的植發市場仍然處于較為分散的階段。雍禾醫療在招股書中提到，2020年公司植發醫療服務產生的收入，超過了行業第二名和第三名的總和，但市場占有率卻只有11%。
天眼查數據也顯示，我國目前擁有近2.8萬家植發養發相關企業，當中的84%是分散在全國各地的個體工商戶。而像雍禾醫療一樣已經擁有一定規模的植發養發企業，也只有新生植發、碧蓮盛、大麥植發等。
雍禾醫療也表示，中國接受植發的患者人數在實際脫發人數中的占比還太少。2020年，在中國進行的植發手術僅約為51.6萬例，滲透率為0.21%，這意味著還有極大的市場空間等待植發機構們來挖掘。弗若斯特沙利文也在報告中預測，植發市場未來將以18.9%的速度增長，到2030年時，市場規模可達756億元。
頭部品牌缺失的市場環境，加上超過70% 的高毛利以及未來可觀的市場規模，這便是資本會如此看好植發行業的原因。
2、賺錢全靠販賣焦慮
單從營收、毛利這些業績數據上來看，雍禾醫療的確是一支身處藍海行業的潛力股，但是在超高的毛利率下，雍禾醫療的凈利潤卻與其“暴利行業”的標簽完全不匹配。
2018年至2021年上半年，雍禾醫療的凈利潤分別為5350萬元、3562.4萬元、1.63億元和4044.1萬元，同期凈利率分別為5.72%、2.91%和9.97%。而另一組數據則很好地說明了，為什么毛利率超過70%的雍禾醫療還賺不到錢。
招股書顯示，雍禾醫療近三年的營銷支出分別高達4.64億、6.5億和7.8億元，在收入中的占比達到了49.6%、53.1%、47.6%。按照雍禾醫療三年期間總共治療了17.6萬人來計算，平均獲客成本達到了1萬元以上。
換句話說，雍禾醫療每為客戶植上一根頭發，都有一半左右的收入要分給營銷廣告服務商。原來人們眼中的暴利行業，竟然也是在給別人“打工”。
雍禾醫療的招股書中還提到，2020年其主要的5大供應商均為廣告服務提供商，其中最大一筆線上社區推廣服務商采購金額達到了1.15億元。而雍禾醫療所采購的產品或服務，覆蓋了線上社區推廣、搜索引擎廣告和電梯展示廣告等。
這也很好地解釋了，為什么人們總能在戶外、社交媒體、內容社區和短視頻平臺上看到雍禾醫療的廣告。在面向“聰明絕頂”的大廠碼農和“發際線高端”的金融才俊時，雍禾醫療的廣告投放和植發技術一樣精準。
雍禾醫療之所以要花大手筆打廣告，主要原因也與其業務模式有關。植發生意看似低成本高收益，但實際上卻是十足的低頻商業模式。因為植發能夠幫助脫發患者一次性解決問題，因而幾乎不存在復購的情況，所以需要高度依賴廣告營銷“販賣焦慮”來獲客拉新。
另一方面，隨著近幾年獲客渠道的碎片化、流量價格的上漲，植發機構在營銷廣告方面的投入也水漲船高，基于持續增長的目標，雍禾醫療在短期內也無法停止營銷廣告投放，給供應商打工的現狀很難改變。
3、危機并存，植發機構的第二曲線
在行業內部，也還存在許多挑戰。比如“取毛囊、種毛囊”這個操作流程，雖然看上去很簡單，但實際上一臺植發手術往往需要醫生花費數小時重復執行“取毛囊、種毛囊”的動作，所以植發其實也是較為“消耗”醫生的勞動密集型產業。
另外，不同于牙科、眼科等成熟的消費醫療行業所擁有的穩定醫生資源，專業植發醫生的短缺，也讓植發機構無法像開奶茶店一樣，通過內部短期的標準化培訓實現快速擴張。
根據媒體報道，培養一名合格的植發醫生至少需要半年的時間，并且植發醫生除了要接受標準化的操作培訓外，其對技術的理解和個人審美的差異，也決定了醫生執業水平的高低。因此植發行業的規模增長，實際上也受到了醫生資源短缺的嚴重影響。
2020年底，作為行業龍頭的雍禾醫療擁有注冊植發醫生189名，到2021年上半年底，注冊醫生人數也只有246人，半年時間只新增了57個人。
有限的“產能提升”不只是限制了部分企業的擴張步伐，也催生了和醫美行業一樣的亂象。
今年4月，新華社就曾在報道中指出，全國會做植發手術的醫生，還不到真正執業者的十分之一。一些不正規的機構雖然在宣傳中表示“醫生主刀”，但實際手術時，卻是由正規醫生掛名，“速成”醫生來主刀。
而在21世紀商業評論的報道中，復旦大學附屬華山醫院皮膚科副主任吳文育也提到，植發屬于醫療行為，因此必須在正規醫療機構進行。而當下，在植發行業野蠻生長的進程中，機構醫療資質以及相關醫護人員資質的無法保障，則直接將手術風險轉嫁給了消費者，由此帶來了比虛假宣傳更加嚴重的安全隱患。
其實，除了植發業務外，大多數植發機構還有頭發養固的業務，并且相比植發業務存在的醫生資源短缺和其他潛在風險，頭發養固業務目前的營收占比雖然還不太高，但從發展的角度來看，也大有可為。
弗若斯特沙利文的報告中提到，2020年植發醫療服務市場及醫療養固服務市場的規模分別為134億元與50億元，分別占中國毛發醫療服務市場的72.8%和27.2%。而根據雍禾醫療的預測，中國頭發養固服務市場規模在2020-2030年的復合年增長率可達29.8%，2025-2030年的復合年增長率則能夠達到27.6%。
基于業績增長的目的，雍禾醫療從2019年開始便在門店內提供頭發養固服務。近幾年這種非手術、泛人群的服務，也表現出了較快的增速。頭發養固業務的收入在雍禾醫整體收入的占比，從2019年的1.2%上升到了2020年的13%，這不僅是雍禾醫療未來的第二增長點，也有可能是整個植發行業的第二增長曲線。
國家衛健委的調查數據指出，截至2020年底，我國超2.5億的脫發人數中，30歲前脫發的比例高達84%，比上一代人提前了20年，脫發的低齡化趨勢已經是不爭的事實。而在植發機構的眼里，這就是新的業績增長來源。
植發機構大肆投放廣告販賣焦慮的做法，固然有其可憎之處。當年輕人因為脫發焦慮通過各種網絡手段尋找防脫生發的方法時，植發機構提前布下的精準營銷大網，又將“英年早禿”的年輕人一網打盡。看似是雪中送炭，實際卻是守株待兔。
但不可否認的是，脫發人群的壯大也的確孕育了新的消費市場。而在消費者們看穿焦慮真相的同時，植發機構們也要認清事實，散播焦慮或許能換來一時的營收增長，但真正的市場也只有通過滿足消費者的需求才能夠做大做強。
高原