作者：丁曉冰《知識經濟》雜志前言半年內四度改制，一向給業界留下“矜持自重”、“生人勿近”印象的金天國際，這一次從內部亂了起來？思辨者發出警告，祖明軍再不出手金天國際“危在旦夕”，忠實粉絲告訴記者，祖明軍已然行動，7月以來業績有回暖跡象。20

作者： 丁曉冰 《知識經濟》雜志

2016年6月，金天國際召開“和諧與活動”公益盛典暨金天國際直銷啟動儀式。

在過去的幾個月中，去年發展勢頭一片大好的金天國際，突然面臨著市場團隊流失、業績大幅度下降的窘境。有人告訴記者，如果祖明軍再不出手，金天國際可能“活不過”今年。

事實上，早在幾個月前，就不斷有業內人士向記者求證金天國際近況，這個一向不善于向外界展示自我的企業，為什么突然引起了這么多人的興趣？

拿牌兩年有余，業績逐年攀升，如果讓金天國際寫一本發家秘笈——《論如何用一劑雪蓮貼強勢打入中國直銷戰場》，書中一定會以“差異化產品定位、立足大健康、文化制勝、實力加冕”為主要章節。

脫掉這層明晃晃的外衣，除了“矜持自重”、“生人勿近”的刻板印象，金天國際兩年來到底在做什么？

雪蓮風韻猶存

祖明軍最近一次出現在公眾視野，是在2018年博鰲論壇期間。面對央視記者的采訪，祖明軍不急不緩，對著鏡頭闡釋了“在全面開放新格局中，大健康企業應當積極把握機遇”的論點。

“把創新放在首位，讓生態保養成為推動構建人類命運共同體在健康領域的延伸和執行。”這是祖明軍的心中韜略，也是金天國際的發展綱領。

誠如祖明軍所言，金天國際的確在用行動踐行這個理念，從產品生產到經營模式，祖明軍時刻思考著獨樹一幟。

2017年底，發明人為祖明軍的兩項專利獲得公示，分別是一種生命質量提升方法專利和一種三維動態式特許專營模式專利。

記者查詢了解到，該“生命質量提升方法專利”，包括線上云平臺和線下生命檢測機構、線下生命提升機構，根據專利摘要可以看出，其實就是將線上大數據、智能分析與線下基因檢測等相結合，對客戶身體狀況有了綜合判斷后，再轉由專家小組出具評估報告，據此為客戶提供后續健康服務，包括食養、器械養、水養等等。

如果你對這個模式感到似曾相識，沒錯，這就是近兩年來很多直銷企業都在探索嘗試的“大健康療養”模式，不過具體操作方法各家有各家的特色，名字也大相徑庭。

而三維動態式特許專營模式則是金天國際一直以來的特色市場模式，經銷商楊某為記者解釋道：“你不能把金天國際的制度簡單的說成是雙軌制，因為它將商城推廣、店鋪銷售、地面服務三維動態結合在一起，共同確保市場的穩定。”

不要看名字復雜，其實很好理解。商城推廣就是利用互聯網搭建對外宣傳平臺，店鋪銷售就是組建體驗店終端，而地面服務則是經銷商與各大分公司的招商銷售活動。這也就是很多公司倡導的“天、地、人”三網合一。

在嘗到“三維動態式特許專營模式”帶來的利益甜頭后，祖明軍很快將其申請為發明專利。

除了“此路是我開”的霸道，祖明軍還始終用生殖健康產品的堅守為金天國際保駕護航。

眾所周知，金天國際靠一劑“金天雪蓮貼”打開了生殖健康市場，以此為盾一路沖刺業績，雖然早年有“天門事件”，近來有“涉傳”緋聞，卻很少有人對其產品提出質疑。這也是近期很多受到制度傷害的經銷商最終選擇留下來的原因，他們相信產品的力量。

金天國際以差異化的生殖健康產品定位，從輻射中心山東總部開始，默默向全國耕耘，據《知識經濟》2018年2期雜志統計，金天國際在2017年又一次實現了業績增長，年銷售額在35億元左右。

產品單一易上手，市場簡單好復制，模式創新帶來的前期市場快速倍增，讓金天國際輕輕松松打敗了那些在直銷行業摸爬滾打多年的企業，一躍進入中國直銷20強。

如果說金天國際穩步攀升的業績得益于雪蓮貼的產品優勢和市場便利，那么靠著雪蓮貼的余溫，金天國際能否一路走向它的千億目標？

金天佳話不再？

起盤時定下的千億目標何時實現不得而知，但是記者近日得到確切消息，近幾個月來，金天國際業績一路下滑，日銷售額跌破百萬，月銷售額跌破千萬，這個數字與去年一路高歌奮進的金天國際顯得格格不入。

“2018年以來，公司四度改制，每改一次市場亂一次，越改越差，我認識的不少團隊領導人有跳槽跡象，也已經有不少人離開。”這是記者聽到的無數抱怨中的一個，據金天國際資深經銷商李某闡述，金天國際之所以前期能有穩步上升的業績，得益于其三維動態的專營模式，在這種模式中，除了店鋪加盟和常規直銷制度，金天國際還為市場設置了多種優惠政策，靜態動態收益相結合。

在金天國際經銷商晉級道路上，有兩方面的獎金占比較高，一個是團隊中“新進經銷商”的獎金獎勵，一個是重復消費的分紅，兩者分別對應著100%和50%的返利比率。

按照這個比例，對于一個“有上進心”的經銷商而言，讓自己的團隊融入更多新鮮血液的價值是大于個人重復消費的價值的。

過去一年中，也正是因為團隊領導人可以拿到新進經銷商100%的獎金獎勵，金天國際的團隊不斷擴大，市場招商勁頭很足。

這讓金天國際很快領略到了“直銷的魅力”，李某認為，正是連續兩年的好成績，“讓老板有些膨脹”。而“膨脹”的表現，就是將“新進經銷商返利100%”的撥比降為0，另一方面將原本“重消50%”的獎金比例調整為100%。

這意味著，對熱衷于開拓市場的經銷商而言，“制度亮點”沒有了。當然，深諳直銷之道的祖明軍在其他條款上面進行了相應調整補充，讓老經銷商不至于太傷心，但是在李某看來，那些調整補充，并不能彌補他們的損失。

金天國際一邊燒了老經銷商發展新會員的“糧草”，一邊斷了新進會員的加盟通道，目的十分明顯了——規范市場，對此前爆發式增長的團隊人數加以管制。

但是像李某這樣打拼在市場一線的經銷商認為，直銷企業的這種行為無異于自斷手腳。而增加重消比例和其他方面的利好，安撫已有經銷商團隊的“穩固政策”，經銷商們愿意買單嗎？

一位團隊規模不小的領導人直言不諱地回答了這個問題：“老板再不回心轉意，金天國際可能活不到年底。”劉某之所以言之鑿鑿，除了來自他多年的市場經驗，還源自他身邊的人心浮動。“老經銷商們服務公司這么久了，大家都想在這里長久的干下去，公司的改制其實是毀約行為，但是既然是戰略，我們愿意去理解，目前這種強硬的阻止開展市場的行為我們確實理解不了，試圖與公司方面溝通，看有沒有回轉的余地，可是公司完全不聽市場進言，獨斷專行。”

除了劉某所言的“獨斷專行”，還有傳言稱祖明軍是受了“外行人”的蠱惑，一心只想規避“涉傳”風險，完全不顧市場具體情況，幾度改制后的金天國際已經傾向于做零售和傳統銷售了。

記者就改制風波咨詢了業內專家，專家認為：“將來自新晉經銷商的100%返利取消，提高重消比例，于公司的長遠發展而言是健康的做法。當然一個企業的獎金制度是很復雜的，不能單看這一兩條就下定論，具體行為還需要結合他們的實際情況分析。”

“此前實行的制度對拓展市場團隊的經銷商很有利，這也是造成前期市場膨脹加速的原因，但是長此以往，公司不一定能夠承受得住，后續動力不足，再來也是怕過分膨脹的市場會出現管控不力等問題。”

祖明軍的改制，除了遏制市場團隊爆炸式發展、規避風險，還意在穩定團隊核心力量。

穩住，我們能贏

對金天國際失望的經銷商陣營發出質問：“再好的產品也經不住公司胡搞，把市場拓展的亮點改沒了，整個制度傾向于零售模式，金天國際還打算做直銷嗎？”

市場人才流失、現存經銷商迷茫、團隊領導人持觀望態度，這是一個需要企業與團隊互相真誠的行業，天平兩端如何快速回歸平衡，是金天國際當下亟待解決的問題。

祖明軍當然不傻，燒糧草、斷通道，只是前期權宜之計，畢竟在過去的兩年中，市場上對金天國際模式的質疑聲不絕于耳。

而2018年上半年，國家連發三道文件對直銷市場加強管控，經歷了市場全速前進的金天國際，現在回過頭來開始反思了：

這樣的膨脹是不是假象？

度過了這段爆發期，金天國際還能走多遠？

產品優勢能穩固住多少忠實粉絲？

頂著市場團隊逆反的壓力，金天國際愣是把一個制度亮點從100%的返利比例一次性削弱至0，雖然暫時解決了“涉傳”的負面輿論壓力，但是也傷了自己人的心。

怎樣才能“攘外”同時“安內”，金天國際退了一步，重新將“0”撥出比調節至50%，雖然沒有了原先強勢返利的豪氣，但是看在公司做出讓步的份上，不少經銷商的態度也平和了許多。

隨著返利比例回調，金天國際7月份業績有回暖跡象，但是祖明軍的“懷柔”政策沒有對所有人生效。

楊某從金天國際拿牌起就打拼在金天國際的一線市場，在此之前他擁有十余年的直銷實戰經驗，楊某告訴記者：“無論出自何種高尚目的，金天國際目前的市場管控也許能夠達到祖明軍‘規范經營’的目的，卻會把市場一下子全部扼殺掉。”

楊某認為，企業的自律行為應該是貼合實際情況、循序漸進的，“你想要業績的時候，我們沒日沒夜的沖鋒陷陣，現在業績十拿九穩了，你一句控制市場，我們就要失業？”

楊某團隊另一位經銷商向記者解釋道：“隨便一個改制，對企業而言只是一時的戰略調整，但是對我們而言，可能是事業的全部。企業上層調整好了，我們事業好做一點；調整不好，我們可能直接回老家種田。”

根據金天國際經銷商所言市場之浮沉，記者致電金天國際企業方面，對方回應稱，“這些都是謠言，金天國際一直按照國家政策法規規范經營，我們上半年的業績在穩中增長。”

除了失望之極的經銷商，隨著祖明軍最后一道改制政策頒下，一部分經銷商表示“明白了公司想要實現長遠發展的良苦用心”。

經銷商黃某告訴記者，從長遠角度來看，企業關閉新的進入渠道是避免走入“拉人頭”沼澤的有效手段，固化原有的消費群體，提升重復消費的獎勵，將原本用在市場爆發上的力度，轉而嫁接到零售上面，以消費經營為主，能夠確保企業度過一段低調平穩的健康發展期。

公說公有理，婆說婆有理。

祖明軍的深明大義，金天國際的穩健風格，即便經歷市場業績快要歸零的動蕩波折，企業從內至外似乎還散發著“穩住，我們能贏”的自信。

但經銷商一朝睡醒，當初說好的回報全停了，甚至賴以生存的招商加盟面臨著滅頂之災，對他們而言，是夢破還是重生？

言至此處，金天國際2018年以來業績崩潰的癥結已經找到了，“危在旦夕”未免言過其實，但是2018年已過大半，后半年還能否繼續創造2017年的業績神話讓人捏把汗。

也許經銷商的擔心不無道理，除了規避運營風險，企業還應該實實在在考慮經銷商的現實處境。畢竟，一個成熟運作的市場團隊千金難得。

△來源：《知識經濟·中國直銷》2018年9月刊，原標題為《金天國際話浮沉》。未經許可，禁止轉載。