回顧90年代，盾構(gòu)機(jī)市場被三個(gè)國家的公司壟斷，為修建秦嶺鐵路，我們好不容易進(jìn)口兩臺(tái)盾構(gòu)機(jī)，單價(jià)超3億美元，加上服務(wù)費(fèi)和安裝維修費(fèi)用等，中鐵集團(tuán)支付了7億美元。后來自研成功后，國產(chǎn)普通盾構(gòu)機(jī)2500萬一臺(tái)，只有外商產(chǎn)品的零頭。于是，很多人都在

回顧90年代，盾構(gòu)機(jī)市場被三個(gè)國家的公司壟斷，為修建秦嶺鐵路，我們好不容易進(jìn)口兩臺(tái)盾構(gòu)機(jī)，單價(jià)超3億美元，加上服務(wù)費(fèi)和安裝維修費(fèi)用等，中鐵集團(tuán)支付了7億美元。后來自研成功后，國產(chǎn)普通盾構(gòu)機(jī)2500萬一臺(tái)，只有外商產(chǎn)品的零頭。

于是，很多人都在疑惑：我們好不容易研制出盾構(gòu)機(jī)，為何就不能以外商價(jià)格的九成出售，而是要以一成的“白菜價(jià)”出售呢？

一、先來看看：如今全球盾構(gòu)機(jī)的市場格局是什么樣的？

事實(shí)上，國產(chǎn)盾構(gòu)機(jī)的研制是國家“863計(jì)劃”中的一個(gè)項(xiàng)目，背后是國家調(diào)動(dòng)各方面資源，合力攻關(guān)的結(jié)果。

2002年上海隧道工程股份有限公司以較強(qiáng)的競爭力承接了該項(xiàng)目的研制；

2004年9月經(jīng)過兩年多的時(shí)間，我國第一臺(tái)地鐵盾構(gòu)掘進(jìn)機(jī)——“先行號(hào)”成功下線，但此時(shí)的一些部分成熟元器件也是進(jìn)口的，10月18日“先行號(hào)”投入上海軌道交通建設(shè)。

2008年，在無數(shù)專家學(xué)者的不懈努力下，國內(nèi)第一臺(tái)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的復(fù)合式土壓平衡盾構(gòu)機(jī)“中國中鐵一號(hào)”成功下線。

2010年，國產(chǎn)土壓平衡盾構(gòu)機(jī)“開路先鋒號(hào)”成功下線。

2017年，國產(chǎn)盾構(gòu)機(jī)銷量拿下世界第一。

而實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，中國企業(yè)只用了15年的時(shí)間。

• 如今國產(chǎn)盾構(gòu)機(jī)已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)90%以上的市場份額，并且出口到世界21個(gè)國家和地區(qū)，占據(jù)了三分之二的國際市場，成為當(dāng)之無愧的世界第一，而且我們這個(gè)第一，已經(jīng)保持了4年的時(shí)間。

就在2020年，中國的第1000臺(tái)盾構(gòu)機(jī)在長沙下線，從現(xiàn)在市場的數(shù)據(jù)看，我們的領(lǐng)先優(yōu)勢還會(huì)繼續(xù)保持下去。

• 其實(shí)，我們?cè)诙軜?gòu)機(jī)、高鐵、大飛機(jī)和現(xiàn)在的光刻機(jī)領(lǐng)域，都是中國從1到100的追趕，這個(gè)時(shí)國家集中力量攻關(guān)，實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)替代，通過規(guī)模優(yōu)勢，將壟斷的高科技變成普惠的技術(shù)，增進(jìn)了社會(huì)福祉，此所謂被譽(yù)為“發(fā)達(dá)國家粉碎機(jī)”。

二、視角探索：盾構(gòu)機(jī)市場，我們是如何從1到100的追趕甚至超越？

在這里，我提供一個(gè)不同的視角。如全世界只有A廠能生產(chǎn)盾構(gòu)機(jī)，每年產(chǎn)量一百臺(tái)。那么價(jià)格就會(huì)定到剛好第一百個(gè)客戶也買得起。高于這個(gè)價(jià)格，就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)能閑置，低于這個(gè)價(jià)格，就沒有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能利益最大化。

后來B廠也開始研發(fā)盾構(gòu)機(jī)了，他的任務(wù)是滿足一千個(gè)本國用戶使用。那么，價(jià)格就應(yīng)該是訂到第一千個(gè)本國用戶剛好能負(fù)擔(dān)得起。

然后我們觀察到，一千個(gè)本國用戶能負(fù)擔(dān)得起的價(jià)格是全球TOP一百個(gè)客戶愿意支付價(jià)格的1/10。

• 于是B廠開始進(jìn)入國際市場，發(fā)現(xiàn)按照本國價(jià)格，全球有一萬個(gè)客戶愿意購買，而B廠的生產(chǎn)能力只有一千臺(tái)。
• 于是B廠開始調(diào)查TOP1000客戶的購買力。發(fā)現(xiàn)只要把價(jià)格做到A廠的1/2，就能讓第一千個(gè)國際客戶剛剛好負(fù)擔(dān)得起。于是B廠把價(jià)格調(diào)到了A廠的1/2。

后來B廠繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能，從一千臺(tái)到一萬臺(tái)，價(jià)格也逐步下探，B廠變成全球主流供應(yīng)商。

• 要知道，大批中國機(jī)電產(chǎn)品都是這樣走向國際市場的。利用國際先進(jìn)的技術(shù)，投入研發(fā)做進(jìn)口替代，大幅降成本后，迅速占領(lǐng)國內(nèi)市場。隨后開始進(jìn)軍國際市場。甚至先從亞非拉低端市場做起，擴(kuò)大規(guī)模和市占率，最會(huì)登頂全球TOP端。

基本上，我們只要能做到國內(nèi)前三，都能成為全球前五，運(yùn)氣好的話還能登頂。因?yàn)橛行┬袠I(yè)，我們國內(nèi)市場本就是全球最大市場。

恰好某些商品，不需要一開始降到國際價(jià)格的1/10，copy to China后，技術(shù)上降維打擊，還能獲得超額利潤。只要十年二十年持續(xù)投入，就能戰(zhàn)勝百年老廠，登頂全球。

• 當(dāng)我們登頂后，可以選擇停止擴(kuò)張產(chǎn)能，轉(zhuǎn)向高利潤導(dǎo)向，那其他國家又出現(xiàn)了CDEFG等公司，準(zhǔn)備重復(fù)這條道路。其實(shí)由奢入儉難，為了守住TOP地位，那時(shí)只能更加努力的研發(fā)新品，制造更多的市場，讓CDEFG等跟不上才是關(guān)鍵。

三、本質(zhì)真相：其實(shí)是西方國家硬把我們逼成了“發(fā)達(dá)國家粉碎機(jī)”

要知道，盾構(gòu)機(jī)簡單說就是由3萬多個(gè)機(jī)密零件組成，2000多個(gè)控制點(diǎn)的控制系統(tǒng)，涵蓋機(jī)械、力學(xué)、液壓、電氣等數(shù)十個(gè)領(lǐng)域的地下航母。能夠讓隧道、地鐵的建造效率得以十倍百倍的提升。

• 1997年一臺(tái)德國盾構(gòu)機(jī)7億元一臺(tái)，零技術(shù)的我們咬牙買下，修個(gè)機(jī)器還要處處求人。不服氣的我們從零開始，直到打破日本、德國和美國盾構(gòu)機(jī)的壟斷，西方也很惱火，盾構(gòu)機(jī)本是個(gè)高精尖的產(chǎn)品，直接被我們硬生生打成了白菜價(jià)。

1.8億元一臺(tái)，中國制造的盾構(gòu)機(jī)被贊物美價(jià)廉，國產(chǎn)的普通盾構(gòu)機(jī)只要2500萬一臺(tái)，復(fù)雜點(diǎn)5000萬一臺(tái)，也就是說只有外國產(chǎn)品的零頭。

• 其實(shí)歐美國家包括日本等都懼怕我們把很多它們一直領(lǐng)先的高科技給做成白菜價(jià)，沒給他們的公司留點(diǎn)活路。類似的還有交換機(jī)，從最早的二十萬每臺(tái)到現(xiàn)在的幾百塊錢，其他的如導(dǎo)航芯片、光伏設(shè)備、碳纖維等不一而足。

我們細(xì)究一下這些產(chǎn)品的發(fā)展史，無一不是在外國公司的強(qiáng)烈打壓下生存的。剛開始時(shí)，我們的產(chǎn)品幾乎無法與外國產(chǎn)品競爭，往往產(chǎn)品性能相當(dāng)于國外產(chǎn)品性能的70%左右，卻拿著國外產(chǎn)品不到一半甚至三分之一的價(jià)格，就這樣慢慢硬抗過來的。

如今很多產(chǎn)品性能上來了，甚至比國外同類產(chǎn)品還優(yōu)秀，但在某些高科技領(lǐng)域，國外就會(huì)掐脖子，比方說光刻機(jī)和芯片領(lǐng)域。可一旦我們能生產(chǎn)出14納米的芯片，國際市場14納米芯片價(jià)格就會(huì)大幅下跌，打壓我們的利潤空間，甚至無利可圖。

• 這個(gè)跟用盜版軟件打壓國內(nèi)軟件有相通之處，不同的是，芯片產(chǎn)業(yè)屬于國外對(duì)我們的掐脖子項(xiàng)目，我們可以通過市場政策給予扶持，但是很多公司在這樣的打壓之下只能薄利運(yùn)營，甚至倒閉。

所以說，我們把很多高科技做成白菜價(jià)并不是國外所說的我方惡意降價(jià)，而是市場相互競爭使然，甚至不都是被硬逼出來的嗎？

總之，工程領(lǐng)域用很多設(shè)備，并不是僅僅看價(jià)格，還要看可靠性。就說盾構(gòu)機(jī)，固然很昂貴，但比起修地鐵的浩大工程而言又不算什么，假如設(shè)備隔三差五壞掉，帶來的損失會(huì)更大。

實(shí)際上，不光盾構(gòu)機(jī)，大多數(shù)的復(fù)雜機(jī)械都是如此，發(fā)動(dòng)機(jī)、大型醫(yī)療設(shè)備，或者電力系統(tǒng)中對(duì)可靠性要求高的產(chǎn)品，我們能夠做出來，但有時(shí)不夠成熟，就缺乏時(shí)間和市場的考驗(yàn)。

• 不得不承認(rèn)，發(fā)達(dá)國家產(chǎn)品成熟度高，可靠性高，要替換這些產(chǎn)品，價(jià)格僅僅低一點(diǎn)是很難的。如果要進(jìn)入市場，最好的方法就是力度足夠大的價(jià)格實(shí)惠，大到有客戶愿意去嘗試。