回顧90年代,盾構(gòu)機(jī)市場被三個(gè)國家的公司壟斷,為修建秦嶺鐵路,我們好不容易進(jìn)口兩臺(tái)盾構(gòu)機(jī),單價(jià)超3億美元,加上服務(wù)費(fèi)和安裝維修費(fèi)用等,中鐵集團(tuán)支付了7億美元。后來自研成功后,國產(chǎn)普通盾構(gòu)機(jī)2500萬一臺(tái),只有外商產(chǎn)品的零頭。于是,很多人都在
回顧90年代,盾構(gòu)機(jī)市場被三個(gè)國家的公司壟斷,為修建秦嶺鐵路,我們好不容易進(jìn)口兩臺(tái)盾構(gòu)機(jī),單價(jià)超3億美元,加上服務(wù)費(fèi)和安裝維修費(fèi)用等,中鐵集團(tuán)支付了7億美元。后來自研成功后,國產(chǎn)普通盾構(gòu)機(jī)2500萬一臺(tái),只有外商產(chǎn)品的零頭。

于是,很多人都在疑惑:我們好不容易研制出盾構(gòu)機(jī),為何就不能以外商價(jià)格的九成出售,而是要以一成的“白菜價(jià)”出售呢?
一、先來看看:如今全球盾構(gòu)機(jī)的市場格局是什么樣的?
事實(shí)上,國產(chǎn)盾構(gòu)機(jī)的研制是國家“863計(jì)劃”中的一個(gè)項(xiàng)目,背后是國家調(diào)動(dòng)各方面資源,合力攻關(guān)的結(jié)果。
2002年上海隧道工程股份有限公司以較強(qiáng)的競爭力承接了該項(xiàng)目的研制;
2004年9月經(jīng)過兩年多的時(shí)間,我國第一臺(tái)地鐵盾構(gòu)掘進(jìn)機(jī)——“先行號(hào)”成功下線,但此時(shí)的一些部分成熟元器件也是進(jìn)口的,10月18日“先行號(hào)”投入上海軌道交通建設(shè)。
2008年,在無數(shù)專家學(xué)者的不懈努力下,國內(nèi)第一臺(tái)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的復(fù)合式土壓平衡盾構(gòu)機(jī)“中國中鐵一號(hào)”成功下線。
2010年,國產(chǎn)土壓平衡盾構(gòu)機(jī)“開路先鋒號(hào)”成功下線。
2017年,國產(chǎn)盾構(gòu)機(jī)銷量拿下世界第一。
而實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),中國企業(yè)只用了15年的時(shí)間。
- 如今國產(chǎn)盾構(gòu)機(jī)已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)90%以上的市場份額,并且出口到世界21個(gè)國家和地區(qū),占據(jù)了三分之二的國際市場,成為當(dāng)之無愧的世界第一,而且我們這個(gè)第一,已經(jīng)保持了4年的時(shí)間。
就在2020年,中國的第1000臺(tái)盾構(gòu)機(jī)在長沙下線,從現(xiàn)在市場的數(shù)據(jù)看,我們的領(lǐng)先優(yōu)勢還會(huì)繼續(xù)保持下去。
- 其實(shí),我們?cè)诙軜?gòu)機(jī)、高鐵、大飛機(jī)和現(xiàn)在的光刻機(jī)領(lǐng)域,都是中國從1到100的追趕,這個(gè)時(shí)國家集中力量攻關(guān),實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)替代,通過規(guī)模優(yōu)勢,將壟斷的高科技變成普惠的技術(shù),增進(jìn)了社會(huì)福祉,此所謂被譽(yù)為“發(fā)達(dá)國家粉碎機(jī)”。
二、視角探索:盾構(gòu)機(jī)市場,我們是如何從1到100的追趕甚至超越?
在這里,我提供一個(gè)不同的視角。如全世界只有A廠能生產(chǎn)盾構(gòu)機(jī),每年產(chǎn)量一百臺(tái)。那么價(jià)格就會(huì)定到剛好第一百個(gè)客戶也買得起。高于這個(gè)價(jià)格,就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)能閑置,低于這個(gè)價(jià)格,就沒有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能利益最大化。
后來B廠也開始研發(fā)盾構(gòu)機(jī)了,他的任務(wù)是滿足一千個(gè)本國用戶使用。那么,價(jià)格就應(yīng)該是訂到第一千個(gè)本國用戶剛好能負(fù)擔(dān)得起。
然后我們觀察到,一千個(gè)本國用戶能負(fù)擔(dān)得起的價(jià)格是全球TOP一百個(gè)客戶愿意支付價(jià)格的1/10。
- 于是B廠開始進(jìn)入國際市場,發(fā)現(xiàn)按照本國價(jià)格,全球有一萬個(gè)客戶愿意購買,而B廠的生產(chǎn)能力只有一千臺(tái)。
- 于是B廠開始調(diào)查TOP1000客戶的購買力。發(fā)現(xiàn)只要把價(jià)格做到A廠的1/2,就能讓第一千個(gè)國際客戶剛剛好負(fù)擔(dān)得起。于是B廠把價(jià)格調(diào)到了A廠的1/2。
后來B廠繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能,從一千臺(tái)到一萬臺(tái),價(jià)格也逐步下探,B廠變成全球主流供應(yīng)商。
- 要知道,大批中國機(jī)電產(chǎn)品都是這樣走向國際市場的。利用國際先進(jìn)的技術(shù),投入研發(fā)做進(jìn)口替代,大幅降成本后,迅速占領(lǐng)國內(nèi)市場。隨后開始進(jìn)軍國際市場。甚至先從亞非拉低端市場做起,擴(kuò)大規(guī)模和市占率,最會(huì)登頂全球TOP端。
基本上,我們只要能做到國內(nèi)前三,都能成為全球前五,運(yùn)氣好的話還能登頂。因?yàn)橛行┬袠I(yè),我們國內(nèi)市場本就是全球最大市場。
恰好某些商品,不需要一開始降到國際價(jià)格的1/10,copy to China后,技術(shù)上降維打擊,還能獲得超額利潤。只要十年二十年持續(xù)投入,就能戰(zhàn)勝百年老廠,登頂全球。
- 當(dāng)我們登頂后,可以選擇停止擴(kuò)張產(chǎn)能,轉(zhuǎn)向高利潤導(dǎo)向,那其他國家又出現(xiàn)了CDEFG等公司,準(zhǔn)備重復(fù)這條道路。其實(shí)由奢入儉難,為了守住TOP地位,那時(shí)只能更加努力的研發(fā)新品,制造更多的市場,讓CDEFG等跟不上才是關(guān)鍵。
三、本質(zhì)真相:其實(shí)是西方國家硬把我們逼成了“發(fā)達(dá)國家粉碎機(jī)”
要知道,盾構(gòu)機(jī)簡單說就是由3萬多個(gè)機(jī)密零件組成,2000多個(gè)控制點(diǎn)的控制系統(tǒng),涵蓋機(jī)械、力學(xué)、液壓、電氣等數(shù)十個(gè)領(lǐng)域的地下航母。能夠讓隧道、地鐵的建造效率得以十倍百倍的提升。
- 1997年一臺(tái)德國盾構(gòu)機(jī)7億元一臺(tái),零技術(shù)的我們咬牙買下,修個(gè)機(jī)器還要處處求人。不服氣的我們從零開始,直到打破日本、德國和美國盾構(gòu)機(jī)的壟斷,西方也很惱火,盾構(gòu)機(jī)本是個(gè)高精尖的產(chǎn)品,直接被我們硬生生打成了白菜價(jià)。
1.8億元一臺(tái),中國制造的盾構(gòu)機(jī)被贊物美價(jià)廉,國產(chǎn)的普通盾構(gòu)機(jī)只要2500萬一臺(tái),復(fù)雜點(diǎn)5000萬一臺(tái),也就是說只有外國產(chǎn)品的零頭。
- 其實(shí)歐美國家包括日本等都懼怕我們把很多它們一直領(lǐng)先的高科技給做成白菜價(jià),沒給他們的公司留點(diǎn)活路。類似的還有交換機(jī),從最早的二十萬每臺(tái)到現(xiàn)在的幾百塊錢,其他的如導(dǎo)航芯片、光伏設(shè)備、碳纖維等不一而足。
我們細(xì)究一下這些產(chǎn)品的發(fā)展史,無一不是在外國公司的強(qiáng)烈打壓下生存的。剛開始時(shí),我們的產(chǎn)品幾乎無法與外國產(chǎn)品競爭,往往產(chǎn)品性能相當(dāng)于國外產(chǎn)品性能的70%左右,卻拿著國外產(chǎn)品不到一半甚至三分之一的價(jià)格,就這樣慢慢硬抗過來的。
如今很多產(chǎn)品性能上來了,甚至比國外同類產(chǎn)品還優(yōu)秀,但在某些高科技領(lǐng)域,國外就會(huì)掐脖子,比方說光刻機(jī)和芯片領(lǐng)域。可一旦我們能生產(chǎn)出14納米的芯片,國際市場14納米芯片價(jià)格就會(huì)大幅下跌,打壓我們的利潤空間,甚至無利可圖。
- 這個(gè)跟用盜版軟件打壓國內(nèi)軟件有相通之處,不同的是,芯片產(chǎn)業(yè)屬于國外對(duì)我們的掐脖子項(xiàng)目,我們可以通過市場政策給予扶持,但是很多公司在這樣的打壓之下只能薄利運(yùn)營,甚至倒閉。
所以說,我們把很多高科技做成白菜價(jià)并不是國外所說的我方惡意降價(jià),而是市場相互競爭使然,甚至不都是被硬逼出來的嗎?
總之,工程領(lǐng)域用很多設(shè)備,并不是僅僅看價(jià)格,還要看可靠性。就說盾構(gòu)機(jī),固然很昂貴,但比起修地鐵的浩大工程而言又不算什么,假如設(shè)備隔三差五壞掉,帶來的損失會(huì)更大。
實(shí)際上,不光盾構(gòu)機(jī),大多數(shù)的復(fù)雜機(jī)械都是如此,發(fā)動(dòng)機(jī)、大型醫(yī)療設(shè)備,或者電力系統(tǒng)中對(duì)可靠性要求高的產(chǎn)品,我們能夠做出來,但有時(shí)不夠成熟,就缺乏時(shí)間和市場的考驗(yàn)。
- 不得不承認(rèn),發(fā)達(dá)國家產(chǎn)品成熟度高,可靠性高,要替換這些產(chǎn)品,價(jià)格僅僅低一點(diǎn)是很難的。如果要進(jìn)入市場,最好的方法就是力度足夠大的價(jià)格實(shí)惠,大到有客戶愿意去嘗試。