帶量采購將影響到越來越多的企業和個人。面對不可逆轉的改革趨勢，個人可以辭職，而企業只能直面。（本文首發于微信公眾號：八點健聞）經歷過三次帶量采購之后，王云（化名）從齊魯制藥辭職了。王云是齊魯制藥某地區的銷售，齊魯是少數幾家三次帶量采購都經歷

帶量采購將影響到越來越多的企業和個人。面對不可逆轉的改革趨勢，個人可以辭職，而企業只能直面。

（本文首發于微信公眾號：八點健聞）

經歷過三次帶量采購之后，王云（化名）從齊魯制藥辭職了。

王云是齊魯制藥某地區的銷售，齊魯是少數幾家三次帶量采購都經歷過的藥企，結果跌宕起伏：落選、入圍、再次落選。期間，2019年10月，國家醫保局局長胡靜林到山東調研時還去了齊魯制藥，談到了帶量采購。

王云一開始在吉非替尼（用于治療非小細胞肺癌）產品線，后來和團隊一起調整到了銷售白蛋白紫杉醇（主要用于治療乳腺癌）。吉非替尼參與了2018年12月的“4+7”和2019年9月的擴圍，白蛋白紫杉醇參與了2020年1月的第二批全國藥品帶量采購。

期間，王云所在的銷售團隊經歷多次調整，他有了疲倦之感，感到沒有職業上升的空間，于是跳槽去了一家跨國藥企。

帶量采購將逐步成為常態化。7月21日，上海陽光醫藥采購網印發通知，就86個品規的藥品采集相關信息。這意味著第三批帶量采購正式開始了，這些藥品涉及100多家藥企、近600億的市場規模。

就在前幾天，7月15日-16日，國家醫保局召開座談會，開始討論生物制品（胰島素）和中成藥的集中采購政策。另外，醞釀已久的第一輪高值耗材國家版集采也即將啟動。

山雨欲來風滿樓，帶量采購將影響到越來越多的企業和個人。面對不可逆轉的改革趨勢，個人可以辭職，而企業只能直面。

已親歷三次帶量采購的齊魯制藥，是非常好的觀察樣本。

從落選到中標，狠狠降價才能以微利獲得更大市場

2018年12月，首輪帶量采購在11個城市開標，規則是最低價者中標，獲得這11個城市的60%-70%的市場份額。舍棄這么多市場份額，對很多企業而言都是割肉。當時共有25個品種中標，平均降幅達52%，最高降幅96%。

原研藥企在首輪帶量采購中的積極性并不高，從競標結果來看，大部分中標品種來自國內仿制藥企，比如成都倍特、正大天晴、浙江華海、重慶藥友等。但齊魯制藥落敗了。

齊魯制藥參與競爭的吉非替尼，對手是國產藥企正大天晴和原研藥企阿斯利康。阿斯利康的原研藥易瑞沙在中國上市后的多年里，價格一直維持在5000多元，2015年國家談判中，把價格降到了2358元，也積攢了一些藥品談判經驗：如何報價，如何進行藥物經濟學測算等等。

齊魯制藥還沒有談判經驗，吉非替尼仿制藥2016年底剛上市，市場價格為1600多元，比原研藥有優勢。王云還記得當時業內傳言，“阿斯利康肯定會報價800元，然后齊魯報了700多元”，卻沒料想到在現場，阿斯利康報出了547元一盒的最低價。

一位齊魯制藥的員工回憶，當時董事長“還挺生氣”。吉非替尼是齊魯制藥曾寄予厚望的一個仿制藥品種，被納入“十二五”國家“重大新藥創制”科技重大專項課題，花了7年時間研發，也是國家第一批通過一致性評價的品種。

2019年9月的第二次帶量采購（擴圍）現場，阿斯利康維持上一輪報價的同時，齊魯制藥將吉非替尼徹底報到了“地板價”，257元，連阿斯利康價格的一半都不到。阿斯利康、齊魯制藥和正大天晴同時進入采購目錄，齊魯制藥分到了最多的市場份額。

這個被寄予厚望的產品中標后，王云所在地區的銷售團隊很快投向了別的產品線，也有人辭職。這個價格意味著，“沒有企業會再開發吉非替尼了，這個品種的市場在我們行業內，就算徹底關閉了”。

這也是齊魯在第一次帶量采購吸取的教訓，觀望的姿態只會失去的更多，最低價或者還能以微利獲得更大的市場量。

吉非替尼上市1年多，能否回收此前的研發成本以及銷售成本，王云估算了一下，“差不多”。

不只是吉非替尼，在第二次帶量采購時，齊魯制藥的另外4個競標產品，都報出了史上最低價：阿托伐他汀鈣片、奧氮平片、富馬酸替諾福韋二吡呋酯片、利培酮片，成為第二輪帶量采購中標品種較多的藥企之一。

2019年10月，第二次帶量采購結束沒多久，國家醫保局局長胡靜林就去了齊魯制藥調研，實地考察生物真核車間、口服制劑車間等，還主持召開了座談會，主要內容就是討論藥品帶量采購的問題。

帶量采購對藥品銷量到底有多大的影響？由于齊魯制藥不是上市公司，無法直觀了解，但可以用其他公司的產品做一個參照。

信立泰的核心產品泰嘉，雖然“4+7帶量采購”入圍時降價58%，但2019年前三季度，銷售收入35.6億，同比增長0.82%。根據IQVIA發布的《中國醫院醫藥市場回顧 | 2019年第三季度》，泰嘉第三季度的銷量同比增長50.7%。

而2019年，信立泰的銷售人員減少了442人，從2108人減少到了1666人。信立泰財報中說，“集采顛覆了既有的競爭模式，仿制藥將越來越不需要銷售推廣”。

到了2019年9月的擴圍，泰嘉出局。對銷售的影響立竿見影，四季度營收大幅下降（收入9.06億，同比下降18.85%），財報中說：“受聯盟地區藥品集中采購于2020年開始執行的影響，醫院終端備貨、庫存調整，營收、利潤亦有一定下降”。

到了2020年一季度，跌幅再擴大，信立泰營業收入8.66億元，同比下降27.13%。

再次出局，但有可能是一種主動的應對策略

第二次帶量采購一結束，王云就從吉非替尼的產品銷售轉到了另一個具有很大市場潛力的產品線上——白蛋白紫杉醇。他和同事們要為這個還未獲批上市的品種做銷售前的預熱和推廣。

王云感覺稍微喘了一口氣。白蛋白紫杉醇還沒上市，更別提進醫保目錄，屬于自費藥品，當時他以為自己不會那么快又失去一個產品銷售的機會。

白蛋白紫杉醇此前一直被新基公司（已被BMS收購）的進口原研藥Abraxane壟斷，該品種在國內由百濟神州代理。2018年2月和8月，石藥集團和恒瑞醫藥的仿制藥艾克力和艾越分別獲批上市。

世事難料。2019年11月，齊魯制藥的白蛋白紫杉醇拿到了生產批文，還沒來得及大規模生產，王云就聽說了它要被納入第二批帶量采購的消息。“一般納入國家帶量采購的，都是銷售量比較大、銷售額比較高的、對醫?；鹩绊懕容^大的品種，一個還沒賺回研發成本的、未進醫保目錄的新品種也進入帶量采購，真讓我措手不及”。

2020年1月的談判現場，出現了一個令多家藥企銷售都看不懂的操作，上一次談判以最低價取勝的齊魯制藥，在白蛋白紫杉醇這個品種上面，報價1800多元。

另一家國產藥企的市場準入部的黃鑫（化名）回憶，這個品種天花板價是2400元，報價高于1200（即天花板價的50%）是不可能中標的，“相比一些流標品種，有的是不清楚第三輪復雜的規則，而這么看來（齊魯制藥）是有意落標”。最終除了齊魯制藥，其他三家都中標了。

按照規則，中標的三家企業在未來2年內，一共獲得每年約定采購量計算基數的70%。如果齊魯制藥中標了，則四家企業一起分80%的市場。

齊魯制藥有意落標的猜測，并未得到王云的證實。不過，一位行業人士分析，“一個剛上市的自費品種，就算集采了，醫保也暫時不會納入進來報銷，出于收回成本的考慮，與其中標獲得最少市場份額，不如去爭取院外市場以及剩下采購額的30%”。

爭奪余量的競爭優勢在于，“中標品種的價格不能再降，但是未中標的品種還能再降”。

落標之后，齊魯制藥的反應速度相當快，立即主動把價格降到了698元，比中標最低價（石藥的價格747元）還要低。

市場余量并不會很小的一個原因是，各地在上報采購量的時候，有些地區為了盡早完成采購量，少報了用量，導致一些品種的規定采購量并不如實際用量多，這是行業內公開的秘密。

“比如我所在的銷售地區，國家采購量很少，70%的量很快就能完成”，王云有多年在當地銷售藥品的經驗，他說，像白蛋白紫杉醇這個品種，因為原研藥價格太貴，很多患者用不起。但如果價格降到很低，未來市場量絕對比現在的量多得多，所以余量以及潛在的量暫時來看是一個好的策略。

王云似乎并不走運，因為價格降得太低，他所在的銷售團隊也撤了，有的辭職，有的再次轉去了其他產品線。

王云選擇了辭職。

仿制藥從暴利時代轉為微利時代

齊魯制藥的體量龐大，是國內老牌藥企，靠仿制藥和原料藥發家，現在有200多個品規，100多個品種，主要包含腫瘤藥、心腦血管藥、抗感染藥、呼吸系統藥、精神系統用藥等，也是中國最大的原料藥生產廠家之一。

2003年改制后，齊魯制藥從國企變成了一家民營企業。此后多年，和國內很多民營藥企一樣，采用大包模式。

在王云的印象里，前東家會在各地區設立自營部門和招商代理部門，招商代理部門主要是把上市多年的產品包給代理商銷售，是合作模式，比如說給代理商最低價，每年保證要銷售多少的量等等，“企業包出去以后就省事了，不用自己建立團隊，不用自己搞營銷”。

但2018年下半年，前東家決定開始撤掉招商代理部門?！斑@么做是為了規避風險，避免帶金銷售等，未雨綢繆，大包商經常會做一些不太合規的事情，沒辦法管控”，王云認為，招商部會有一些不可控的因素，出了任何事，最后還是藥企的責任。

因為是第一家藥企這么做，這在行業內算是一個影響較大的標志性事件。砍掉招商部，短期內損失了一部份銷量，還要自己建立營銷隊伍，人員成本支出更多，“人家代理商和醫院關系特別好，正在賣這個產品，你突然說全部要收回去，人家當然不愿意，還牽扯到賠償。醫院里和代理商傳出去的一些話都很難聽，但當時董事長已經下定決心了，一定要把這個招商代理部去掉”。

王云并不清楚，齊魯制藥在砍掉招商代理部門后，全部轉為了自營，又擴充了多少銷售人員進來，但剛過沒多久，公司猝不及防地面臨著帶量采購后“撤銷部分產品線和銷售人員”的尷尬處境。

個人可以辭職，雖然辭職后未必有更好的發展，但騰挪空間畢竟比企業靈活，而企業只能調整身姿去應對。

王云剛進齊魯制藥那會兒，齊魯制藥已經開啟了轉型之路，在美國西雅圖、舊金山、波士頓以及中國上海建立了4家研發中心，正在大規模地研發新藥。

外界看來，齊魯制藥依舊是行業大哥大，“風輕云淡”。今年1月第三次帶量采購之后，上半年齊魯制藥的勢頭似乎更猛：獲批了10個仿制藥，還有好幾種新藥。

而它采取的策略就是“報行業最低價”，比如6月16日，上海陽光醫藥采購網公布《部分藥品納入本市醫保支付后協議采購價》，齊魯制藥醋酸阿比特龍片定價為1998元，給出的價格比國家集采最低價還要低28.64%。

在王云看來，齊魯品種規格非常多，一個品種哪怕是沒中，或者死了，都不影響啥，它還有其他新藥研發。“只是會從原來仿制藥的暴利時代轉為微利時代”。

PS. 在微信公號對話框（注意：不是在本文下方留言，而是回到公號對話框）回復關鍵詞：第三批，即可查看第三批全國帶量采購86個品規的名單。

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如果你是患者，看到藥價降了第一感覺是什么？會不會擔心品質呢？

吳靖 |撰稿

王吉陸|責編

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