白蛋白價(jià)格2017（經(jīng)過三次帶量采購(gòu)）

帶量采購(gòu)將影響到越來越多的企業(yè)和個(gè)人。面對(duì)不可逆轉(zhuǎn)的改革趨勢(shì)，個(gè)人可以辭職，而企業(yè)只能直面。（本文首發(fā)于微信公眾號(hào)：八點(diǎn)健聞）經(jīng)歷過三次帶量采購(gòu)之后，王云（化名）從齊魯制藥辭職了。王云是齊魯制藥某地區(qū)的銷售，齊魯是少數(shù)幾家三次帶量采購(gòu)都經(jīng)歷

帶量采購(gòu)將影響到越來越多的企業(yè)和個(gè)人。面對(duì)不可逆轉(zhuǎn)的改革趨勢(shì)，個(gè)人可以辭職，而企業(yè)只能直面。

（本文首發(fā)于微信公眾號(hào)：八點(diǎn)健聞）

經(jīng)歷過三次帶量采購(gòu)之后，王云（化名）從齊魯制藥辭職了。

王云是齊魯制藥某地區(qū)的銷售，齊魯是少數(shù)幾家三次帶量采購(gòu)都經(jīng)歷過的藥企，結(jié)果跌宕起伏：落選、入圍、再次落選。期間，2019年10月，國(guó)家醫(yī)保局局長(zhǎng)胡靜林到山東調(diào)研時(shí)還去了齊魯制藥，談到了帶量采購(gòu)。

王云一開始在吉非替尼（用于治療非小細(xì)胞肺癌）產(chǎn)品線，后來和團(tuán)隊(duì)一起調(diào)整到了銷售白蛋白紫杉醇（主要用于治療乳腺癌）。吉非替尼參與了2018年12月的“4+7”和2019年9月的擴(kuò)圍，白蛋白紫杉醇參與了2020年1月的第二批全國(guó)藥品帶量采購(gòu)。

期間，王云所在的銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷多次調(diào)整，他有了疲倦之感，感到?jīng)]有職業(yè)上升的空間，于是跳槽去了一家跨國(guó)藥企。

帶量采購(gòu)將逐步成為常態(tài)化。7月21日，上海陽(yáng)光醫(yī)藥采購(gòu)網(wǎng)印發(fā)通知，就86個(gè)品規(guī)的藥品采集相關(guān)信息。這意味著第三批帶量采購(gòu)正式開始了，這些藥品涉及100多家藥企、近600億的市場(chǎng)規(guī)模。

就在前幾天，7月15日-16日，國(guó)家醫(yī)保局召開座談會(huì)，開始討論生物制品（胰島素）和中成藥的集中采購(gòu)政策。另外，醞釀已久的第一輪高值耗材國(guó)家版集采也即將啟動(dòng)。

山雨欲來風(fēng)滿樓，帶量采購(gòu)將影響到越來越多的企業(yè)和個(gè)人。面對(duì)不可逆轉(zhuǎn)的改革趨勢(shì)，個(gè)人可以辭職，而企業(yè)只能直面。

已親歷三次帶量采購(gòu)的齊魯制藥，是非常好的觀察樣本。

從落選到中標(biāo)，狠狠降價(jià)才能以微利獲得更大市場(chǎng)

2018年12月，首輪帶量采購(gòu)在11個(gè)城市開標(biāo)，規(guī)則是最低價(jià)者中標(biāo)，獲得這11個(gè)城市的60%-70%的市場(chǎng)份額。舍棄這么多市場(chǎng)份額，對(duì)很多企業(yè)而言都是割肉。當(dāng)時(shí)共有25個(gè)品種中標(biāo)，平均降幅達(dá)52%，最高降幅96%。

原研藥企在首輪帶量采購(gòu)中的積極性并不高，從競(jìng)標(biāo)結(jié)果來看，大部分中標(biāo)品種來自國(guó)內(nèi)仿制藥企，比如成都倍特、正大天晴、浙江華海、重慶藥友等。但齊魯制藥落敗了。

齊魯制藥參與競(jìng)爭(zhēng)的吉非替尼，對(duì)手是國(guó)產(chǎn)藥企正大天晴和原研藥企阿斯利康。阿斯利康的原研藥易瑞沙在中國(guó)上市后的多年里，價(jià)格一直維持在5000多元，2015年國(guó)家談判中，把價(jià)格降到了2358元，也積攢了一些藥品談判經(jīng)驗(yàn)：如何報(bào)價(jià)，如何進(jìn)行藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)測(cè)算等等。

齊魯制藥還沒有談判經(jīng)驗(yàn)，吉非替尼仿制藥2016年底剛上市，市場(chǎng)價(jià)格為1600多元，比原研藥有優(yōu)勢(shì)。王云還記得當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)傳言，“阿斯利康肯定會(huì)報(bào)價(jià)800元，然后齊魯報(bào)了700多元”，卻沒料想到在現(xiàn)場(chǎng)，阿斯利康報(bào)出了547元一盒的最低價(jià)。

一位齊魯制藥的員工回憶，當(dāng)時(shí)董事長(zhǎng)“還挺生氣”。吉非替尼是齊魯制藥曾寄予厚望的一個(gè)仿制藥品種，被納入“十二五”國(guó)家“重大新藥創(chuàng)制”科技重大專項(xiàng)課題，花了7年時(shí)間研發(fā)，也是國(guó)家第一批通過一致性評(píng)價(jià)的品種。

2019年9月的第二次帶量采購(gòu)（擴(kuò)圍）現(xiàn)場(chǎng)，阿斯利康維持上一輪報(bào)價(jià)的同時(shí)，齊魯制藥將吉非替尼徹底報(bào)到了“地板價(jià)”，257元，連阿斯利康價(jià)格的一半都不到。阿斯利康、齊魯制藥和正大天晴同時(shí)進(jìn)入采購(gòu)目錄，齊魯制藥分到了最多的市場(chǎng)份額。

這個(gè)被寄予厚望的產(chǎn)品中標(biāo)后，王云所在地區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)很快投向了別的產(chǎn)品線，也有人辭職。這個(gè)價(jià)格意味著，“沒有企業(yè)會(huì)再開發(fā)吉非替尼了，這個(gè)品種的市場(chǎng)在我們行業(yè)內(nèi)，就算徹底關(guān)閉了”。

這也是齊魯在第一次帶量采購(gòu)吸取的教訓(xùn)，觀望的姿態(tài)只會(huì)失去的更多，最低價(jià)或者還能以微利獲得更大的市場(chǎng)量。

吉非替尼上市1年多，能否回收此前的研發(fā)成本以及銷售成本，王云估算了一下，“差不多”。

不只是吉非替尼，在第二次帶量采購(gòu)時(shí)，齊魯制藥的另外4個(gè)競(jìng)標(biāo)產(chǎn)品，都報(bào)出了史上最低價(jià)：阿托伐他汀鈣片、奧氮平片、富馬酸替諾福韋二吡呋酯片、利培酮片，成為第二輪帶量采購(gòu)中標(biāo)品種較多的藥企之一。

2019年10月，第二次帶量采購(gòu)結(jié)束沒多久，國(guó)家醫(yī)保局局長(zhǎng)胡靜林就去了齊魯制藥調(diào)研，實(shí)地考察生物真核車間、口服制劑車間等，還主持召開了座談會(huì)，主要內(nèi)容就是討論藥品帶量采購(gòu)的問題。

帶量采購(gòu)對(duì)藥品銷量到底有多大的影響？由于齊魯制藥不是上市公司，無法直觀了解，但可以用其他公司的產(chǎn)品做一個(gè)參照。

信立泰的核心產(chǎn)品泰嘉，雖然“4+7帶量采購(gòu)”入圍時(shí)降價(jià)58%，但2019年前三季度，銷售收入35.6億，同比增長(zhǎng)0.82%。根據(jù)IQVIA發(fā)布的《中國(guó)醫(yī)院醫(yī)藥市場(chǎng)回顧 | 2019年第三季度》，泰嘉第三季度的銷量同比增長(zhǎng)50.7%。

而2019年，信立泰的銷售人員減少了442人，從2108人減少到了1666人。信立泰財(cái)報(bào)中說，“集采顛覆了既有的競(jìng)爭(zhēng)模式，仿制藥將越來越不需要銷售推廣”。

到了2019年9月的擴(kuò)圍，泰嘉出局。對(duì)銷售的影響立竿見影，四季度營(yíng)收大幅下降（收入9.06億，同比下降18.85%），財(cái)報(bào)中說：“受聯(lián)盟地區(qū)藥品集中采購(gòu)于2020年開始執(zhí)行的影響，醫(yī)院終端備貨、庫(kù)存調(diào)整，營(yíng)收、利潤(rùn)亦有一定下降”。

到了2020年一季度，跌幅再擴(kuò)大，信立泰營(yíng)業(yè)收入8.66億元，同比下降27.13%。

再次出局，但有可能是一種主動(dòng)的應(yīng)對(duì)策略

第二次帶量采購(gòu)一結(jié)束，王云就從吉非替尼的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)到了另一個(gè)具有很大市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品線上——白蛋白紫杉醇。他和同事們要為這個(gè)還未獲批上市的品種做銷售前的預(yù)熱和推廣。

王云感覺稍微喘了一口氣。白蛋白紫杉醇還沒上市，更別提進(jìn)醫(yī)保目錄，屬于自費(fèi)藥品，當(dāng)時(shí)他以為自己不會(huì)那么快又失去一個(gè)產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)。

白蛋白紫杉醇此前一直被新基公司（已被BMS收購(gòu)）的進(jìn)口原研藥Abraxane壟斷，該品種在國(guó)內(nèi)由百濟(jì)神州代理。2018年2月和8月，石藥集團(tuán)和恒瑞醫(yī)藥的仿制藥艾克力和艾越分別獲批上市。

世事難料。2019年11月，齊魯制藥的白蛋白紫杉醇拿到了生產(chǎn)批文，還沒來得及大規(guī)模生產(chǎn)，王云就聽說了它要被納入第二批帶量采購(gòu)的消息。“一般納入國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)的，都是銷售量比較大、銷售額比較高的、對(duì)醫(yī)保基金影響比較大的品種，一個(gè)還沒賺回研發(fā)成本的、未進(jìn)醫(yī)保目錄的新品種也進(jìn)入帶量采購(gòu)，真讓我措手不及”。

2020年1月的談判現(xiàn)場(chǎng)，出現(xiàn)了一個(gè)令多家藥企銷售都看不懂的操作，上一次談判以最低價(jià)取勝的齊魯制藥，在白蛋白紫杉醇這個(gè)品種上面，報(bào)價(jià)1800多元。

另一家國(guó)產(chǎn)藥企的市場(chǎng)準(zhǔn)入部的黃鑫（化名）回憶，這個(gè)品種天花板價(jià)是2400元，報(bào)價(jià)高于1200（即天花板價(jià)的50%）是不可能中標(biāo)的，“相比一些流標(biāo)品種，有的是不清楚第三輪復(fù)雜的規(guī)則，而這么看來（齊魯制藥）是有意落標(biāo)”。最終除了齊魯制藥，其他三家都中標(biāo)了。

按照規(guī)則，中標(biāo)的三家企業(yè)在未來2年內(nèi)，一共獲得每年約定采購(gòu)量計(jì)算基數(shù)的70%。如果齊魯制藥中標(biāo)了，則四家企業(yè)一起分80%的市場(chǎng)。

齊魯制藥有意落標(biāo)的猜測(cè)，并未得到王云的證實(shí)。不過，一位行業(yè)人士分析，“一個(gè)剛上市的自費(fèi)品種，就算集采了，醫(yī)保也暫時(shí)不會(huì)納入進(jìn)來報(bào)銷，出于收回成本的考慮，與其中標(biāo)獲得最少市場(chǎng)份額，不如去爭(zhēng)取院外市場(chǎng)以及剩下采購(gòu)額的30%”。

爭(zhēng)奪余量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于，“中標(biāo)品種的價(jià)格不能再降，但是未中標(biāo)的品種還能再降”。

落標(biāo)之后，齊魯制藥的反應(yīng)速度相當(dāng)快，立即主動(dòng)把價(jià)格降到了698元，比中標(biāo)最低價(jià)（石藥的價(jià)格747元）還要低。

市場(chǎng)余量并不會(huì)很小的一個(gè)原因是，各地在上報(bào)采購(gòu)量的時(shí)候，有些地區(qū)為了盡早完成采購(gòu)量，少報(bào)了用量，導(dǎo)致一些品種的規(guī)定采購(gòu)量并不如實(shí)際用量多，這是行業(yè)內(nèi)公開的秘密。

“比如我所在的銷售地區(qū)，國(guó)家采購(gòu)量很少，70%的量很快就能完成”，王云有多年在當(dāng)?shù)劁N售藥品的經(jīng)驗(yàn)，他說，像白蛋白紫杉醇這個(gè)品種，因?yàn)樵兴巸r(jià)格太貴，很多患者用不起。但如果價(jià)格降到很低，未來市場(chǎng)量絕對(duì)比現(xiàn)在的量多得多，所以余量以及潛在的量暫時(shí)來看是一個(gè)好的策略。

王云似乎并不走運(yùn)，因?yàn)閮r(jià)格降得太低，他所在的銷售團(tuán)隊(duì)也撤了，有的辭職，有的再次轉(zhuǎn)去了其他產(chǎn)品線。

王云選擇了辭職。

仿制藥從暴利時(shí)代轉(zhuǎn)為微利時(shí)代

齊魯制藥的體量龐大，是國(guó)內(nèi)老牌藥企，靠仿制藥和原料藥發(fā)家，現(xiàn)在有200多個(gè)品規(guī)，100多個(gè)品種，主要包含腫瘤藥、心腦血管藥、抗感染藥、呼吸系統(tǒng)藥、精神系統(tǒng)用藥等，也是中國(guó)最大的原料藥生產(chǎn)廠家之一。

2003年改制后，齊魯制藥從國(guó)企變成了一家民營(yíng)企業(yè)。此后多年，和國(guó)內(nèi)很多民營(yíng)藥企一樣，采用大包模式。

在王云的印象里，前東家會(huì)在各地區(qū)設(shè)立自營(yíng)部門和招商代理部門，招商代理部門主要是把上市多年的產(chǎn)品包給代理商銷售，是合作模式，比如說給代理商最低價(jià)，每年保證要銷售多少的量等等，“企業(yè)包出去以后就省事了，不用自己建立團(tuán)隊(duì)，不用自己搞營(yíng)銷”。

但2018年下半年，前東家決定開始撤掉招商代理部門。“這么做是為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，避免帶金銷售等，未雨綢繆，大包商經(jīng)常會(huì)做一些不太合規(guī)的事情，沒辦法管控”，王云認(rèn)為，招商部會(huì)有一些不可控的因素，出了任何事，最后還是藥企的責(zé)任。

因?yàn)槭堑谝患宜幤筮@么做，這在行業(yè)內(nèi)算是一個(gè)影響較大的標(biāo)志性事件。砍掉招商部，短期內(nèi)損失了一部份銷量，還要自己建立營(yíng)銷隊(duì)伍，人員成本支出更多，“人家代理商和醫(yī)院關(guān)系特別好，正在賣這個(gè)產(chǎn)品，你突然說全部要收回去，人家當(dāng)然不愿意，還牽扯到賠償。醫(yī)院里和代理商傳出去的一些話都很難聽，但當(dāng)時(shí)董事長(zhǎng)已經(jīng)下定決心了，一定要把這個(gè)招商代理部去掉”。

王云并不清楚，齊魯制藥在砍掉招商代理部門后，全部轉(zhuǎn)為了自營(yíng)，又?jǐn)U充了多少銷售人員進(jìn)來，但剛過沒多久，公司猝不及防地面臨著帶量采購(gòu)后“撤銷部分產(chǎn)品線和銷售人員”的尷尬處境。

個(gè)人可以辭職，雖然辭職后未必有更好的發(fā)展，但騰挪空間畢竟比企業(yè)靈活，而企業(yè)只能調(diào)整身姿去應(yīng)對(duì)。

王云剛進(jìn)齊魯制藥那會(huì)兒，齊魯制藥已經(jīng)開啟了轉(zhuǎn)型之路，在美國(guó)西雅圖、舊金山、波士頓以及中國(guó)上海建立了4家研發(fā)中心，正在大規(guī)模地研發(fā)新藥。

外界看來，齊魯制藥依舊是行業(yè)大哥大，“風(fēng)輕云淡”。今年1月第三次帶量采購(gòu)之后，上半年齊魯制藥的勢(shì)頭似乎更猛：獲批了10個(gè)仿制藥，還有好幾種新藥。

而它采取的策略就是“報(bào)行業(yè)最低價(jià)”，比如6月16日，上海陽(yáng)光醫(yī)藥采購(gòu)網(wǎng)公布《部分藥品納入本市醫(yī)保支付后協(xié)議采購(gòu)價(jià)》，齊魯制藥醋酸阿比特龍片定價(jià)為1998元，給出的價(jià)格比國(guó)家集采最低價(jià)還要低28.64%。

在王云看來，齊魯品種規(guī)格非常多，一個(gè)品種哪怕是沒中，或者死了，都不影響啥，它還有其他新藥研發(fā)。“只是會(huì)從原來仿制藥的暴利時(shí)代轉(zhuǎn)為微利時(shí)代”。

PS. 在微信公號(hào)對(duì)話框（注意：不是在本文下方留言，而是回到公號(hào)對(duì)話框）回復(fù)關(guān)鍵詞：第三批，即可查看第三批全國(guó)帶量采購(gòu)86個(gè)品規(guī)的名單。

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你覺得什么樣的藥企能在新的改革趨勢(shì)中發(fā)展壯大？

如果你是患者，看到藥價(jià)降了第一感覺是什么？會(huì)不會(huì)擔(dān)心品質(zhì)呢？

吳靖 |撰稿

王吉陸|責(zé)編

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