《榜樣酒商》第24期，說(shuō)成長(zhǎng)、說(shuō)經(jīng)驗(yàn)、說(shuō)趨勢(shì)，酒說(shuō)邀您共建共享全國(guó)榜樣酒商商業(yè)交流平臺(tái)。在中國(guó)白酒版圖中，河北始終扮演著重要的角色，無(wú)論是在白酒產(chǎn)量，還是在白酒消費(fèi)上，河北省作為全國(guó)重要的白酒產(chǎn)地和相對(duì)開(kāi)放的白酒市場(chǎng)，成為了眾多酒企和經(jīng)銷商

《榜樣酒商》第24期，說(shuō)成長(zhǎng)、說(shuō)經(jīng)驗(yàn)、說(shuō)趨勢(shì)，酒說(shuō)邀您共建共享全國(guó)榜樣酒商商業(yè)交流平臺(tái)。

在中國(guó)白酒版圖中，河北始終扮演著重要的角色，無(wú)論是在白酒產(chǎn)量，還是在白酒消費(fèi)上，河北省作為全國(guó)重要的白酒產(chǎn)地和相對(duì)開(kāi)放的白酒市場(chǎng)，成為了眾多酒企和經(jīng)銷商布局的重點(diǎn)市場(chǎng)之一。

石家莊作為河北省省會(huì)，憑借中上等的經(jīng)濟(jì)水平、便利的交通條件、超千萬(wàn)的人口和開(kāi)放的文化，使得本地的白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出體量較大和消費(fèi)多元的狀態(tài)。據(jù)了解，石家莊白酒市場(chǎng)規(guī)模大約為40億，主流消費(fèi)價(jià)格在80-200元左右。市場(chǎng)上生存著地產(chǎn)酒和全國(guó)名酒等，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)出一種激烈競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，有一位經(jīng)銷商卻堅(jiān)持了17年。17年來(lái)，他實(shí)現(xiàn)了從1人到50人，從1間小門(mén)臉到3家商貿(mào)公司、從零到近億的跨越。如今，他又戰(zhàn)略合作河北名酒沙城老窖，想要為冀酒的振興和發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。

本期《榜樣酒商》，讓我們聚焦石家莊新杰恒達(dá)商貿(mào)公司總經(jīng)理李占杰，看看這位干勁十足的大商有著怎樣的生意經(jīng)和做人準(zhǔn)則？

入行17年，他經(jīng)歷了怎樣的“人生三部曲”？

17年的打拼，李占杰的事業(yè)基本上都很順利，這樣的“好運(yùn)氣”背后，其實(shí)是他自己的一套獨(dú)特生意經(jīng)。人的選擇如何，對(duì)最終的結(jié)果起著至關(guān)重要的作用。

從2003年到2019年，從國(guó)營(yíng)單位的職工到億元商貿(mào)公司的老板，17年時(shí)間，李占杰實(shí)現(xiàn)了自己的“人生三部曲”。在交流中，我們發(fā)現(xiàn)，事業(yè)的每一次轉(zhuǎn)型，對(duì)李占杰來(lái)說(shuō)都是階段選擇和積累，更是助力他一步一步登高的臺(tái)階。

2003年，他選擇了從國(guó)營(yíng)單位出來(lái)，選擇代理了當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)牛奶品牌。用李占杰的話講，“剛?cè)胄袝r(shí)很多東西不懂，就只有踏踏實(shí)實(shí)地去學(xué)習(xí)、去積累”。

到2006年，他已經(jīng)做到石家莊最大的奶站之一，一年的營(yíng)收超過(guò)百萬(wàn)。這4年也成為他實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累和行業(yè)認(rèn)知的第一站。

2006年到2008年，是李占杰轉(zhuǎn)行的第二個(gè)階段。當(dāng)時(shí)，因?yàn)榭紤]到市場(chǎng)變化和公司發(fā)展需要，他選擇了在禮品市場(chǎng)有著巨大潛力的灌裝八寶粥產(chǎn)品。

期間，李占杰開(kāi)始拓展自己的團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始完善自己的網(wǎng)絡(luò)渠道。3年時(shí)間，他將銀鷺八寶粥最高峰做到了1600多萬(wàn)的規(guī)模，在銀鷺八寶粥經(jīng)銷商體系實(shí)現(xiàn)了全國(guó)排名第五的好成績(jī)。

李占杰入行的第三部曲是2008年到2019年的3月份。11年時(shí)間，他一心運(yùn)作山莊老酒這一個(gè)白酒品牌，最高峰時(shí)候到了超7000萬(wàn)的規(guī)模，公司整體營(yíng)收規(guī)模近億元。這個(gè)成績(jī)對(duì)于當(dāng)時(shí)在石家莊有近4億規(guī)模的山莊老酒來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是分量十足的核心大商。

對(duì)于李占杰來(lái)說(shuō)，做酒的這11年，他事業(yè)得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，最初的堅(jiān)守卻從沒(méi)有過(guò)改變——“先做人，后做事，做生意必須要誠(chéng)信待人”。

在從商的17年時(shí)間里，他始終堅(jiān)持誠(chéng)信待人，不賣一件假貨，并且想盡辦法地維護(hù)和保障客戶的利益，這使得他建立起自己堅(jiān)固的終端渠道，也贏得了客戶的良好口碑。

好產(chǎn)品+深度服務(wù)，為什么是經(jīng)銷商的兩條腿？

很多時(shí)候，確實(shí)是選擇大于努力。能否選擇一款好的產(chǎn)品，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是決定其成敗的原因之一。

在與酒說(shuō)記者的深入交流中，李占杰首先道出了自己選擇產(chǎn)品的理念。一是產(chǎn)品必須符合市場(chǎng)需求，二是產(chǎn)品本身品質(zhì)要必須夠硬。

他進(jìn)一步解釋說(shuō)，符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品才能銷售出去；品質(zhì)過(guò)硬才能保證產(chǎn)品在市場(chǎng)上持續(xù)熱銷，贏得消費(fèi)者的忠實(shí)擁護(hù)，而且高品質(zhì)也一直是李占杰堅(jiān)持的誠(chéng)信經(jīng)商的準(zhǔn)則。

隨著消費(fèi)的多元化、透明化和理性化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，未來(lái)也只有那些品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品才有生存下去的機(jī)會(huì)。如今，品質(zhì)時(shí)代已來(lái)臨，不論是名酒還是地產(chǎn)酒，也都在品質(zhì)上做著更多的表達(dá)。

李占杰的另一條生意經(jīng)，就是深度服務(wù)。當(dāng)前酒業(yè)很多商家和企業(yè)的服務(wù)總是跟不上，有的甚至做“甩手掌柜”，這造成了很多生意難以長(zhǎng)久維持。

更重要的一點(diǎn)是，入行17年來(lái)，李占杰一直堅(jiān)持對(duì)客戶做深度服務(wù)。“不怕慢，就怕站”。寧愿一個(gè)業(yè)務(wù)員一天開(kāi)發(fā)“好”一個(gè)客戶，也不愿一個(gè)業(yè)務(wù)員一天開(kāi)了五個(gè)客戶。

在他看來(lái)，人和人打交道，就是“將心比心，以心換心”的過(guò)程。站在客戶需要的角度做理解和溝通，而且在客戶拜訪的方式上要靈活主動(dòng)，不添亂、多幫忙，讓對(duì)方先認(rèn)可自己的為人做事，產(chǎn)品推薦自然不是難題。

做一個(gè)客戶，就要想盡辦法把客戶維護(hù)好，絕對(duì)不能做一個(gè)丟一個(gè)。為此，他要求自己的團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行客戶拜訪時(shí)，不只是簡(jiǎn)單地整理排面、做陳列、跟客戶寒暄，而是深入了解終端經(jīng)營(yíng)情況。

他還不斷提醒業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)終端老板都有一套識(shí)人做事的本事，用虛心請(qǐng)教、真誠(chéng)的態(tài)度和店老板交朋友，為商家推薦當(dāng)前市場(chǎng)上熱銷的產(chǎn)品，真正地幫對(duì)方解決問(wèn)題，讓客戶得到實(shí)惠、賺到錢。

此外，他更要求自己的員工對(duì)待工作要絕對(duì)誠(chéng)信。公司對(duì)于那些不誠(chéng)信的員工，一直秉持零容忍的態(tài)度，絕對(duì)不允許出現(xiàn)業(yè)績(jī)欺騙、損害客戶的行為。

立足行業(yè)來(lái)看，“好產(chǎn)品+深度服務(wù)”就是經(jīng)銷商的兩條腿。沒(méi)有好的產(chǎn)品，再怎么努力也不可能成功；有好的產(chǎn)品不去做服務(wù)，更是不會(huì)有好的發(fā)展前途。新杰恒達(dá)商貿(mào)正是把這兩個(gè)層面都把握住了，用兩條腿在走路，才一步步走得穩(wěn)，而且走得更快更遠(yuǎn)。

戰(zhàn)略合作沙城老窖，志在冀酒振興

在經(jīng)歷了17年的行業(yè)沉淀后，李占杰依然干勁十足，而且還有了更大抱負(fù)。此時(shí)他選擇了新的奮斗目標(biāo)，就是做冀酒品牌運(yùn)營(yíng)商，為河北白酒作出自己的貢獻(xiàn)。為此，他選擇了河北地產(chǎn)名酒沙城老窖。

說(shuō)起沙城老窖，自2019年開(kāi)啟全面復(fù)興以來(lái)，正在以強(qiáng)大的勢(shì)能重回白酒行業(yè)。石家莊作為河北的省會(huì)市場(chǎng)，更是沙城老窖的重點(diǎn)和戰(zhàn)略市場(chǎng)。

通過(guò)對(duì)省會(huì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局，一方面能為沙城老窖提供營(yíng)收方向，另一方面能實(shí)現(xiàn)對(duì)周邊市場(chǎng)的輻射，更能提升沙城老窖的品牌的影響力。

基于此，2019年新杰恒達(dá)商貿(mào)和沙城老窖達(dá)成了戰(zhàn)略合作。沙城老窖為新杰恒達(dá)商貿(mào)提供沙城老窖久藏系列產(chǎn)品（沙城老窖久藏系列產(chǎn)品包括久藏8、10和15三款產(chǎn)品，價(jià)格分別是118、168和268元）專門(mén)運(yùn)作石家莊市場(chǎng)。

在11月23日的上市會(huì)上，李占杰也表示，自己對(duì)沙城老窖在石家莊的運(yùn)作充滿信心。目前，沙城老窖久藏系列針對(duì)重點(diǎn)客戶優(yōu)先布局，產(chǎn)品在終端的鋪貨進(jìn)展迅速，下一步是全力保證產(chǎn)品動(dòng)銷，這也是到今年春節(jié)的核心工作。

沙城老窖久藏系列產(chǎn)品借助品鑒會(huì)、圈層營(yíng)銷等方式，撬動(dòng)核心客戶和消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖，真正地將產(chǎn)品的渠道氛圍和市場(chǎng)熱度做起來(lái)，同時(shí)進(jìn)一步將沙城老窖的品牌勢(shì)能和價(jià)格帶挺起來(lái)。

立足行業(yè)，從這位“老兵”身上我們能看到什么？

入行17年，事業(yè)大獲成功的李占杰，依然干勁十足。他還想著沖一把，為冀酒振興和發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。在酒說(shuō)看來(lái)，這位行業(yè)老兵為我們帶來(lái)了這些啟示：

一是堅(jiān)持對(duì)的。在交流中，李占杰不止一次說(shuō)到這一點(diǎn)。不論對(duì)于企業(yè)還是經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，只要確定了方向，就一定要堅(jiān)持下去，只有堅(jiān)持才能在行業(yè)里面有立足的可能。

二是誠(chéng)信待人。這也是他17年來(lái)成功做人、做事的準(zhǔn)則。只要誠(chéng)信待人，賺的每一分錢都是踏踏實(shí)實(shí)的。如今，消費(fèi)理性趨勢(shì)越來(lái)越明顯，只有誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才能使得基業(yè)長(zhǎng)青。

三是團(tuán)隊(duì)和服務(wù)。團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定對(duì)于企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是基本，而深度的服務(wù)是成功的保障。李占杰的核心團(tuán)隊(duì)工齡都在10年以上，保證了團(tuán)隊(duì)的“作戰(zhàn)”能力；李占杰所堅(jiān)持的深度服務(wù)則是對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的態(tài)度，也只有這種通力協(xié)作的關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)共贏。

酒說(shuō)結(jié)語(yǔ)：

從行業(yè)來(lái)看，每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的成功“秘訣”，所謂的生意經(jīng)也是能找到適合自己的經(jīng)商和做人準(zhǔn)則，并且要堅(jiān)持下去。

誠(chéng)信經(jīng)商、深度服務(wù)等這些準(zhǔn)則和方法對(duì)于行業(yè)內(nèi)人來(lái)說(shuō)很常見(jiàn)又很普通，卻也是最根本、最重要的堅(jiān)持。很多時(shí)候，我們總是羨慕他人的成功，但卻很少能看到成功背后的付出。

行文至最后，酒說(shuō)與大家共勉——“先做人，后做事；不怕慢，就怕站”。