一、行業(yè)概況1、行業(yè)規(guī)模：2017年枸杞行業(yè)約200億市場規(guī)模，從2005年發(fā)展至今，枸杞行業(yè)年復(fù)合增長率為9.7%。中國枸杞行業(yè)市場規(guī)模（億元）2、行業(yè)發(fā)展不利因素：影響行業(yè)發(fā)展的四點(diǎn)主要因素如下1）產(chǎn)業(yè)集中度低，同質(zhì)化嚴(yán)重寧夏目前雖然有

一、行業(yè)概況

1、行業(yè)規(guī)模：

2017年枸杞行業(yè)約200億市場規(guī)模，從2005年發(fā)展至今，枸杞行業(yè)年復(fù)合增長率為9.7%。

中國枸杞行業(yè)市場規(guī)模（億元）

2、行業(yè)發(fā)展不利因素：影響行業(yè)發(fā)展的四點(diǎn)主要因素如下

1）產(chǎn)業(yè)集中度低，同質(zhì)化嚴(yán)重

寧夏目前雖然有一些相對知名的枸杞生產(chǎn)企業(yè)，但所占的市場份額都不突出，寧夏的枸杞加工企業(yè)大多是從營銷農(nóng)戶發(fā)展起來的，85%以上的枸杞通常以枸杞干果形式在市場上流通。產(chǎn)業(yè)集中度低、競爭能力弱，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，枸杞文化挖掘不夠。

2）標(biāo)準(zhǔn)化程度低，深加工能力差

ü雖然寧夏枸杞已實(shí)現(xiàn)了無公害和綠色食品生產(chǎn)，但枸杞生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化水平不夠高，管理不夠規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定；

ü對枸杞深加工技術(shù)研發(fā)不夠，沒有形成高附加值、高檔次的產(chǎn)品和加工能力，質(zhì)量達(dá)不到國際綠色標(biāo)準(zhǔn)和高層次出口要求，在綠色貿(mào)易壁壘面前出口艱難。

3）低價、單一的渠道模式

ü寧夏枸杞的銷售渠道主要是批發(fā)市場為龍頭，以農(nóng)貿(mào)市場為基礎(chǔ)，超市、農(nóng)戶直銷、網(wǎng)上銷售等為補(bǔ)充。

ü這樣的渠道形態(tài)經(jīng)營者只能靠價格戰(zhàn)贏得市場，無從建立市場區(qū)隔、品牌壁壘。

4）產(chǎn)業(yè)發(fā)展資金不足

ü枸杞行業(yè)需要較高投入，才能獲得高產(chǎn)出。對于枸杞企業(yè)來說，資金不足、貸款難是企業(yè)面臨的最大困難，在金融機(jī)構(gòu)苛刻的貸款政策和政府少量的補(bǔ)貼政策下，企業(yè)的發(fā)展資金顯得不足。

3、行業(yè)進(jìn)入壁壘：主要有四個方面的進(jìn)入壁壘

1）原材料資源壁壘

ü枸杞食品加工行業(yè)以枸杞原果等為原料進(jìn)行初加工和深加工，制成產(chǎn)品予以銷售。

ü當(dāng)前，我國優(yōu)質(zhì)枸杞僅在幾個省區(qū)有所分布，枸杞原果資源的地域性決定了枸杞食品加工有地域性特征，非枸杞產(chǎn)地企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)有一定障礙。

2）品牌認(rèn)知壁壘

ü枸杞食品加工行業(yè)競爭依賴于企業(yè)良好的品牌形象，枸杞食品直接關(guān)系到消費(fèi)者健康，消費(fèi)者選擇時會比較謹(jǐn)慎，所以公眾認(rèn)同將是企業(yè)進(jìn)入枸杞食品加工行業(yè)的一個重大障礙。

3）規(guī)模化經(jīng)營壁壘

ü隨著枸杞加工產(chǎn)品市場逐漸成熟，需要企業(yè)具備較充實(shí)的資金實(shí)力并投入巨額研發(fā)資金，從而開發(fā)技術(shù)含量高的創(chuàng)新產(chǎn)品，規(guī)模障礙會越來越高。

4）技術(shù)壁壘

ü枸杞食品加工行業(yè)以枸杞原果為原料進(jìn)行深加工，提升產(chǎn)品附加值，涉及較多的深加工技術(shù)，存在較高技術(shù)壁壘。

4、行業(yè)競爭情況：全國共有枸杞專營企業(yè)122家，其中大部分位于寧夏。行業(yè)集中度低，沒有占據(jù)顯著市場份額的龍頭企業(yè)。

1）枸杞相關(guān)企業(yè)數(shù)量

?據(jù)食品藥品監(jiān)督管理局官網(wǎng)，目前與枸杞相關(guān)的食品生產(chǎn)許可證獲證企業(yè)有122家。

?其中約有2/3位于寧夏，其余位于青海，甘肅，新疆，內(nèi)蒙古等地。

2）枸杞行業(yè)新三板上市企業(yè)

?曾經(jīng)共有4家枸杞企業(yè)在新三板掛牌上市，即早康枸杞、沃福枸杞、全通枸杞、黑果枸杞。

?目前均已相繼摘牌，早康枸杞和沃福枸杞在2016年11月摘牌，黑果枸杞于2018年7月摘牌，全通枸杞于2018年10月摘牌。

3）枸杞產(chǎn)品十大品牌

5、寧夏主要枸杞品牌與生產(chǎn)企業(yè)

1）品牌：百瑞源BERYL

注冊資本：8360萬元

公司名稱：百瑞源枸杞股份有限公司

2）品牌：沃福百瑞

注冊資本：8250萬元

公司名稱：寧夏沃福百瑞枸杞產(chǎn)業(yè)股份有限公司

3）品牌：早康

注冊資本：6400萬元

公司名稱：早康枸杞股份有限公司

4）品牌：全通枸杞

注冊資本：5127.5萬元

公司名稱：寧夏全通枸杞供應(yīng)鏈管理股份有限公司

5）品牌：萬盛

注冊資本：5000萬元

公司名稱：寧夏萬盛生物科技有限公司

6）品牌：亮杞

注冊資本：4306萬元

公司名稱：寧夏華寶枸杞產(chǎn)業(yè)有限公司

7）品牌：杞動力

注冊資本：4044萬元

公司名稱：寧夏厚生記食品有限公司

8）品牌：杞愛

注冊資本：3000萬元

公司名稱：寧夏杞愛原生黑果枸杞股份有限公司

9）品牌：杞芽

注冊資本：2418萬元

公司名稱：寧夏杞芽食品科技有限公司

10）品牌：寧夏紅

注冊資本：2000萬元

公司名稱：寧夏紅枸杞產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司

11）品牌：杞王QIWANG

注冊資本：1680萬元

公司名稱：寧夏紅枸杞商貿(mào)有限公司

12）品牌：塞上正源

注冊資本：1500萬元

公司名稱：寧夏正陽健康食品發(fā)展有限公司

13 ）品牌：加貝蘭

注冊資本：1100萬元

公司名稱：寧夏加貝蘭農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司

14）品牌：寧安堡

注冊資本：1032萬元

公司名稱：寧夏寧安堡土特產(chǎn)品有限公司

15）品牌：國杞天香

注冊資本：1000萬元

公司名稱：中石化寧夏易捷石化有限公司

16）品牌：碧寶牌

注冊資本：937.9萬元

公司名稱：寧夏枸杞企業(yè)(集團(tuán))公司

17）品牌：綠之一

注冊資本：508萬元

公司名稱：寧夏綠之一生物工程有限公司

18）品牌：圣杞樂

注冊資本：500萬元

公司名稱：寧夏圣杞樂生物食品工程有限公司

19）品牌：杞里香

注冊資本：500萬元

公司名稱：銀川杞里香商貿(mào)有限公司

20）品牌：云坤壹寶

注冊資本：360萬元

公司名稱：寧夏壹寶枸杞商貿(mào)有限公司

21）品牌：杞品

注冊資本：200萬元

公司名稱：寧夏杞品枸杞產(chǎn)業(yè)有限公司

22）品牌：錦尚

注冊資本：102萬元

公司名稱：寧夏錦尚枸杞開發(fā)有限公司

6、枸杞主產(chǎn)區(qū)：

全國共有六大枸杞產(chǎn)區(qū)，年總產(chǎn)量近30萬噸，市場需求量約20萬噸，目前處于供大于求，價格有下行壓力的局面。

?據(jù)中藥材天地網(wǎng)統(tǒng)計，全國枸杞年產(chǎn)量近30萬噸，每年市場需求量20萬噸左右，目前處于供大于求，價格趨于下行的局面。

?枸杞每年產(chǎn)新時間為6-9月份，一年中主要的枸杞交易活動處于這一時間段內(nèi)。

枸杞六大產(chǎn)區(qū)產(chǎn)量分布情況

1）寧夏產(chǎn)區(qū)

中寧、固原、海原、同心、紅寺堡、利通區(qū)、沙坡頭、賀蘭、惠農(nóng)、平羅等地，最大產(chǎn)區(qū)，年產(chǎn)量10萬噸左右，枸杞質(zhì)量最好最貴。

2）青海產(chǎn)區(qū)

柴達(dá)木盆地的都蘭、德令哈、格爾木、烏蘭等縣(市)和海南藏族自治州共和縣。柴達(dá)木盆地屬于高原大陸性氣候，枸杞個頭比較大，籽少肉厚，味道比較甜。近年有產(chǎn)量擴(kuò)大趨勢。

3）甘肅產(chǎn)區(qū)

主要集中在白銀、酒泉、武威、金昌、張掖5市，其中白銀靖遠(yuǎn)縣、酒泉瓜州縣、武威三個地方尤其。老產(chǎn)區(qū)，有產(chǎn)量占比下滑的趨勢。

4）新疆產(chǎn)區(qū)

主要栽培于北疆，精河縣，烏蘇市，沙灣縣為主，阿克蘇市、奇臺縣及周邊也有種植。枸杞的后起之秀，近幾年種植面積不斷向周圍擴(kuò)充。

5）內(nèi)蒙古產(chǎn)區(qū)

主要集中在巴彥淖爾市烏拉特前旗，近兩年當(dāng)?shù)財U(kuò)種面積不大，在全國總產(chǎn)量占比不高。

6）河北產(chǎn)區(qū)

巨鹿：河北枸杞之鄉(xiāng)，河北產(chǎn)區(qū)以低糖枸杞為特色，主供出口，市場流通量不大。

7、原材料價格：

枸杞價格隨著市場供需變化波動較大，目前市面上統(tǒng)貨枸杞子價格基本在30元每公斤左右，由于供大于求，未來幾年價格還有下行壓力，但下行空間不大。統(tǒng)貨枸杞子歷史價格走勢：

資料來源：中藥材天地網(wǎng)

?從左圖可知，2010年之前枸杞子都處于30元（每公斤，下同）以下的價格，種植面積相對平穩(wěn)。2011年開始有了動靜，短期內(nèi)突破40元大關(guān)。從2011年開始不少地區(qū)陸續(xù)跟種，2011 -2012年種植面積翻倍，且這兩年種植的枸杞子到2016年基本到了盛果期。

?2014年枸杞行情大爆發(fā)，統(tǒng)貨高達(dá)60元售價，農(nóng)戶擴(kuò)種熱情高漲。2014年以后擴(kuò)種的枸杞，2017-2018年將迎來盛果期。

?目前市面上統(tǒng)貨枸杞子價格基本在30元每公斤左右，未來幾年價格還有下行壓力，但下行空間不大。

二、產(chǎn)品情況

枸杞產(chǎn)品品類：枸杞產(chǎn)品主要分為如下四大類

1、枸杞原漿

2、枸杞飲料

3、枸杞干果

4、其它枸杞制品

枸杞蜂蜜、枸杞芽茶、枸杞姜湯、枸杞酒、枸杞酵素果凍、枸杞籽油、枸杞奶綠、枸杞粉等

三、定價體系

鮮枸杞原漿常見包裝為50ml的玻璃小瓶裝，每小瓶單價為16-23.8元。從天貓平臺銷量來看，枸杞干的銷量要遠(yuǎn)大于枸杞原漿。

四、銷售渠道

渠道分析：采購方面可以向種植戶或枸杞交易市場進(jìn)行采購，銷售方面主要以直銷和傳統(tǒng)經(jīng)銷商為主，電商平臺、線下商鋪、OTC專柜、KA商超為輔。

1、采購渠道

1）向種植戶采購

可以在各產(chǎn)區(qū)與枸杞種植大戶建立長期的采購合作關(guān)系，在選擇新的合作方時，可以安排人員去種植園現(xiàn)場實(shí)地考察，或通過已有合作多年的種植大戶了解新合作方的種植情況，枸杞種植環(huán)境是最核心的問題，要把好這道關(guān)。

2）. 通過枸杞交易市場采購

寧夏區(qū)中寧縣是枸杞主產(chǎn)區(qū)，也是枸杞地理標(biāo)志所在地；青海、內(nèi)蒙古、甘肅等枸杞主產(chǎn)區(qū)的枸杞也在中寧集散，因此中寧枸杞市場的交易十分活躍。

在每期收購時（每年6-10月），可安排專職采購人員到交易市場進(jìn)行初步采選，若初選合格再送至公司進(jìn)行檢驗(yàn)。如符合收購標(biāo)準(zhǔn)才下訂單。

2、銷售渠道

1）主要銷售渠道

?直銷：采用直銷方式進(jìn)行發(fā)散式市場推廣。

?傳統(tǒng)經(jīng)銷商：與一些較大的銷售商建立良好合作關(guān)系，力爭成為其指定枸杞供應(yīng)商。

2）其它銷售渠道

多個渠道進(jìn)行全方位布局枸杞銷售平臺

電商平臺

線下個體商鋪

OTC專柜

KA商超等

五、營銷推廣

應(yīng)用場景化宣傳推廣：枸杞產(chǎn)品可用于營銷宣傳的六大場景。

六、消費(fèi)者分析

目標(biāo)消費(fèi)者：基于枸杞的功效和各種人群的需求，分析出以下四種可能的目標(biāo)消費(fèi)人群。

1、中老年人

中老年人對養(yǎng)生比較講究，因此對治療失眠、低血壓、明目安神、令人長壽的保健品有很大需求，因此可作為一個目標(biāo)市場

2、有工作壓力的職場人士

70%的職場人士工作壓力大，枸杞的去疲勞作用使這些職場人士對枸杞的需求也持續(xù)增加，因此可作為一個目標(biāo)市場

3、學(xué)生群體

面對越來越大的學(xué)習(xí)競爭壓力，學(xué)生總是睡眠不足，精神不濟(jì)，免疫力下降，視力下降。而枸杞可增強(qiáng)免疫力，明目安神，因此可作為一個目標(biāo)市場

4、愛美女性

如今美容已成為一種時尚，對女人具有美容效用的保健品需求越來越大，枸杞能滿足愛美者的需求，因此可作為一個目標(biāo)市場。