科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來
科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來
如果不是透過這場600多人的優(yōu)秀聯(lián)盟發(fā)展大會，或許業(yè)內(nèi)還未能察覺到衡水老白干在搶占高端市場陣地的過程中已經(jīng)發(fā)生了“質(zhì)”的變化。7月22日，衡水老白干在石家莊召開了“熱銷引爆決勝河北”衡水老白干優(yōu)秀戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展大會。以這樣一個名義召開動員大會
如果不是透過這場600多人的優(yōu)秀聯(lián)盟發(fā)展大會，或許業(yè)內(nèi)還未能察覺到衡水老白干在搶占高端市場陣地的過程中已經(jīng)發(fā)生了“質(zhì)”的變化。
7月22日，衡水老白干在石家莊召開了“熱銷引爆 決勝河北”衡水老白干優(yōu)秀戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展大會。以這樣一個名義召開動員大會，或許不難猜出，這是衡水老白干為疫后旺季開打所做的一次“密謀”準(zhǔn)備。同時，這場燃情似火、正能量滿滿的戰(zhàn)略發(fā)展大會，還向行業(yè)傳達了另一個信號：衡水老白干布局高端市場已經(jīng)有了新王牌，這一次，衡水老白干不僅要成為河北王，更要坐穩(wěn)河北“高端”王座。
時勢驅(qū)動之下，衡水老白干又看到了什么新機會？
今年突如其來的疫情，推動著行業(yè)格局進一步演化，對白酒行業(yè)發(fā)展帶來了諸多的挑戰(zhàn)。但衡水老白干卻上演著一場逆風(fēng)翻盤的戲碼。記者從現(xiàn)場了解到，今年上半年，衡水老白干已經(jīng)基本完成了全年任務(wù)的一半，核心產(chǎn)品均呈現(xiàn)出較大幅度增長，取得這樣的成績實屬難得。而在這背后，衡水老白干還看到了新的突破機會點。
不謀全局者，不足謀一域。站位于行業(yè)變局之下，衡水老白干把視野望向行業(yè)，找尋方向。會上，衡水老白干酒業(yè)公司總經(jīng)理王占剛表示當(dāng)前白酒行業(yè)出現(xiàn)了兩種形勢：一是醬酒熱，二是品牌集中度越來越高。這兩個特點也影響著衡水老白干的發(fā)展進程。具體來看，醬酒熱，反映的是消費者消費的多元變化，這為衡水老白干打開了一個窗口。品牌集中度越來越高，促使衡水老白干的競爭對手發(fā)生了根本性變化，衡水老白干展開了與全國名酒的競爭。
由此來看，時勢驅(qū)動衡水老白干打開進一步的想象空間。為此，衡水老白干做出了清晰的路線規(guī)劃圖。衡水老白干酒業(yè)公司總經(jīng)理王占剛提出，衡水老白干在與全國名酒搶占地盤的過程中，需要加強品牌建設(shè)，做消費者心智活動，向商業(yè)模式、渠道管控模式、盈利模式與管理模式創(chuàng)新方面上下功夫。
更為關(guān)鍵的是，衡水老白干還是要圍繞“不上頭”戰(zhàn)略深耕細作。從產(chǎn)品來說，通過衡水老白干1915、十八酒坊20年、十八酒坊15年這三把利器集中發(fā)力搶奪市場高地。從渠道來說，衡水老白干將以政府引領(lǐng)，招募大店，抓好大企業(yè)建設(shè)為作戰(zhàn)策略。在品牌傳播上，保持央視傳播動作，落地河北做推廣，還將展開消費者心智爭奪，搭建多平臺做消費者交流互動。
越在逆境之中，越要保持發(fā)展定力。衡水老白干有條不紊，目標(biāo)明確，拉長板補短板。身處2020年發(fā)展關(guān)鍵期，表現(xiàn)得愈發(fā)沉穩(wěn)，這更體現(xiàn)了衡水老白干極強的品牌彈性與市場韌力。
抬高槍口，再戰(zhàn)高端！這一次的目標(biāo)是“引爆”
“搶占高端”仍然是這場大會繞不開的話題。2018年，衡水老白干確立了“不上頭”高端戰(zhàn)略定位，這三年來，圍繞高端市場之爭，衡水老白干不遺余力地摸索最優(yōu)解，從小步成長到大步跨越，在這條賽道上跑得越來越快，并跑出了自身獨特的風(fēng)景線。
2020年上半年，衡水老白干便交出了一份有說服力的優(yōu)秀答卷。其中，戰(zhàn)略產(chǎn)品保持高速增長，值得一提的是，1915系列同比增長91%，在上半年就完成了去年全年銷售收入，在出庫方面，1915出庫增長81%，十八酒坊20年出庫增長43%，十八酒坊15年增長21%?？磥?，衡水老白干此時提出“熱銷引爆”，并非是一句空喊口號，勢如破竹的市場表現(xiàn)已經(jīng)為衡水老白干“全面燎原”注入了強心劑。
成績的取得也并非偶然，衡水老白干之所以能與全國名酒競逐，則在于上半年做好了充分的準(zhǔn)備。2020年衡水老白干通過高端聯(lián)盟搭建平臺，深度合作各區(qū)域市場的核心煙酒店終端，強化了十八酒坊高端產(chǎn)品的品牌推廣和渠道力打造?？梢哉f，通過高端聯(lián)盟，衡水老白干逐漸筑牢了市場防線，這也為下半年的攻堅破局提供了支撐點。
會上，衡水老白干營銷有限公司總經(jīng)理趙旭東對2020年下半年營銷動作做了具體解讀，他透露衡水老白干將在熱銷氛圍營造、渠道激活、消費培育、大企業(yè)開發(fā)等方面繼續(xù)優(yōu)化和推進，實施以下重點動作：
產(chǎn)品層面：保持戰(zhàn)略定力，聚焦核心產(chǎn)品
衡水老白干將堅持產(chǎn)品聚焦，省內(nèi)市場聚焦衡水老白干1915，十八酒坊15年，十八酒坊20年；衡水市場聚焦衡水老白干1915，衡水老白干30年。
渠道層面：深化高端聯(lián)盟制，量價管控保利潤。
2020年下半年，導(dǎo)入高端聯(lián)盟進銷存管理和配額管理機制，通過“ 控盤分利 ”模式，嚴(yán)格管控渠道庫存和市場價格，通過量價的管控，保證合作伙伴的盈利水平。
地推層面：強化名單制企業(yè)，費用投入更精準(zhǔn)。
衡水老白干將繼續(xù)推進“百強萬企”工程，培育高勢能消費人群。在高端聯(lián)盟層面，鎖定核心終端，鎖定名單制企業(yè)，進行精準(zhǔn)費用投入。此外發(fā)動萬場品鑒，濃化品牌氛圍。
廣告層面：升級地面氛圍，熱度碾壓競品。
在線下媒體方面，衡水老白干將搶先競品引爆熱度，強化熱銷氛圍。在新媒體推廣方面，將增投互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)媒介的定向投放，并推出“萬人品牌計劃，人人皆是自媒”推廣活動。
公關(guān)層面：重視落地事件，強化政商溝通；亞布力大傳播，凸顯政商青睞。
2020年下半年將與中國最具影響力的亞布力中國企業(yè)家論壇進行深度合作，啟動“健康文化大講堂”活動，對目標(biāo)消費群體進行消費培育和銷量轉(zhuǎn)化。
整體來看，從產(chǎn)品、渠道、地推再到廣告、公關(guān)，衡水老白干顯然為下半年做了系統(tǒng)全盤的布局，而這些也是堅定不移實施“不上頭”戰(zhàn)略定位的真實寫照。
“取勢，明道，優(yōu)術(shù)”，下半年要“火”出新高度？
一個企業(yè)要做成一件事情，其本質(zhì)不在于有多強，而是要順勢而為，取萬韌之勢，推千鈞之石。誠然，衡水老白干要想達到“引爆”，也更離不開取勢。君智戰(zhàn)略咨詢董事長謝偉山以“孫子兵法”切入，指出了衡水老白干勢在必行的決勝之道。
在他看來，2020年上半年受疫情影響，白酒動銷施壓，衡水老白干卻能做到熱銷漸濃，高端上漲，這與其戰(zhàn)略前置有很大關(guān)系。接下來要更上一層樓，就需要求之于勢。這里的勢來自于三方面：
一、不上頭之熱。由差異化的品類價值帶來了衡水老白干獨特的品牌價值。老白干品類價值表現(xiàn)在雜醇油含量低，小分子酒，酒質(zhì)純凈。隨著健康趨勢走強，不上頭熱度還會更高。
二、品牌之熱。2018年衡水老白干榮獲2018世界烈酒大賽最高獎，2019年斬獲全國質(zhì)量獎、2020年又獲得世界品質(zhì)評鑒大會最高獎。這一系列獎項加持，說明衡水老白干品牌勢能逐漸得到迸發(fā)。
三、市場之熱。在河北市場，衡水老白干升級地面氛圍，登陸頂級峰會，持續(xù)筑高勢能。走進名企，高端聯(lián)盟發(fā)力，加速市場槍奪，贏得了顧客選擇，熱喝氛圍已經(jīng)趨熱。
他認為，衡水老白干只要抓住這三重?zé)岫?，乘勢追擊，最終將引爆熱銷。
這種熱度之聲，也從市場一線中得到了生動的印證。這次大會，高端聯(lián)盟商家代表通過自身案例分享，傳遞了衡水老白干在市場上乘風(fēng)破浪的經(jīng)驗技能。這背后的故事有：
秦皇島的齊敬，用三年的時間找到了衡水老白干1915致勝的規(guī)律，實現(xiàn)了在當(dāng)?shù)氐拇蟊l(fā)；滄州海盛煙酒劉志強，在高端聯(lián)盟政策支持下，在2020年上半年逆勢突圍；石家莊國控食品劉書齋通過深耕細作存量客戶、以品牌拓展優(yōu)質(zhì)客戶、布局優(yōu)勢價格帶產(chǎn)品，在今年取得了十八酒坊15年同增131.3%的業(yè)績；還有，邢臺的張立芳借用圈層影響，形成高效開發(fā)，擴展了十八酒坊15年市場覆蓋面；唐山源升號煙酒王子山則巧用品鑒，舉辦精準(zhǔn)會銷會，達到銷量翻番……
不難看出，石家莊、唐山、邢臺、滄州、秦皇島等省內(nèi)重點區(qū)域，衡水老白干已經(jīng)不再滿足落地開花，而是更致力于提高“河北王”含金量，進一步提升高端戰(zhàn)略產(chǎn)品的滲透力與輻射范圍，志在全面拿下河北高端市場話語權(quán)。
取勢，明道，優(yōu)術(shù)。透過種種跡象，衡水老白干對下半年開打已然成竹在胸。正如謝偉山所言，市場的競爭格局會不會發(fā)生變化，一切事在人為。只要始終瞄準(zhǔn)目標(biāo)扎實前進，衡水老白干沒有理由不“爆紅”，不“熱銷”。我們也同樣期待，一個更高質(zhì)量發(fā)展的衡水老白干，再度演繹出“不上頭”新高度，為行業(yè)帶來不一樣的花火！
馬陽明