在國內農機細分領域，全喂入水稻聯合收獲機競爭格局中，國產品牌的銷售和市場占有率，遠遠超過久保田和洋馬等日韓品牌，并且這一優勢已經保持了三年。眾所周知，國產農機目前仍處于少年期，在與歐美和日韓成熟市場走出來的跨國公司競爭中，國產品牌往往處于劣

在國內農機細分領域，全喂入水稻聯合收獲機競爭格局中，國產品牌的銷售和市場占有率，遠遠超過久保田和洋馬等日韓品牌，并且這一優勢已經保持了三年。眾所周知，國產農機目前仍處于少年期，在與歐美和日韓成熟市場走出來的跨國公司競爭中，國產品牌往往處于劣勢地位，但唯有在全喂入水稻聯合收獲上，國產品牌完勝日韓品牌。

那么問題來了，整體上落后的國產農機品牌，憑什么在水稻聯合收獲機上就能完勝呢？其背后的邏輯和密碼是什么？

總結是為了更好地出發！根據對行業的長期跟蹤研究和與企業家、經銷商深入的交流，筆者總結了以下的原因，希望能揭秘國產全喂入勝出的密碼，并為在競爭中暫時落后的品牌，提供一些參考之道。

1、產品跑得快，收得快，掙錢快！

產品是企業所有營銷工作的根本，企業在市場上的競爭，根本上是產品的競爭，所以分析水稻聯合收獲機企業之間的競爭，首先要分析產品。

近兩三年，在“三夏”麥收期間和“三秋”秋收期間，在麥田、稻田里，在高速公路上、省道上、鄉間道路上，大家會看到色彩紅白相間的沃得水稻聯合收獲機越來越多，其間也夾雜著雷沃、中聯、常發、星光等國產的收獲機，原來清一色的久保田PRO688Q的時代已經一去不復返了。

國內水稻聯合收獲機市場的競爭，最有代表性的是跨區作業市場，能在跨區作業市場占有優勢的品牌，肯定在全國市場有競爭優勢，那么國產品牌憑什么能在久保田眼皮下爭奪跨區作業這塊肥肉呢？答案是速度和效率！

事實上速度和效率是國內聯合收獲機行業競爭的最底層的密碼！在近二十年的時間里，能在市場占有領先優勢的品牌，無一例外不是勝在機器的速度和效率上，這是因為從事跨區服務的機手都是出來掙錢的，馬力大，效率高的機器，在同樣的時間里才能掙到更多的錢，而國產水稻機品牌，恰恰在這一點上走在了久保田和洋馬等日系品牌的前面。

表：國內主銷的幾種機型對比

從上表可以看出來，目前市場上各品牌主銷的產品，國產的從功率配置到喂入量，以及收割效率上全面碾壓日系品牌，不管產品的質量上有多大的差距，如果在作業效率上有30%以上的優勢，在跨區作業市場上就有極大的優勢，因為機手想要的是出活快的機器。

簡單地說，國產品牌的機器，跑得快，收得快，機手掙錢快！這是勝出的核心密碼。

2、產品線齊全，用戶一網打盡

中國農機市場有非常鮮明的層次性和梯度性，有人說可以分為成熟和不成熟的市場，有人說可以分為高級、中級和低級市場，這是典型的二分法或三分法，事實上國內農機市場的情況要復雜得多，從需求上看呈現“千層餅”狀態的多維度多層次的特征。

面對這種市場，歐美企業根本找不著北，精細化農業背景下成長起來的日韓企業也會懵圈，所以他們就只能服務于他們認為可以滿足的一部分用戶，企業的產品線就不具備包容性和囊括性，所以導致經營規模偏小，在市場上影響力有限。

表：國內水稻聯合收獲機品牌產品線寬度

反過來看國產品牌，最典型的是沃得農裝，市場占有率超過50%，產品線涵蓋1-8公斤所有的功率段，這是產品線的寬度；再看看產品線深度，以沃得為例，其官網上顯示主銷的5公斤級別有3個型號銷售，6公斤有5個型號在銷售，在久保田在售的只有PRO688Q/758/988Q三個型號，洋馬只有YH880、AW85GR、YH1180三個型號，對于“千層餅”式的國內農機市場，顯然這兩個品牌只能服務于小部分用戶，并且受價格高的限制主要是高端用戶，而眾多的用戶顯然是無法爭取到的。

國產品牌很寬很深的產品線，能保證能滿足盡可能多的用戶，能和最廣大的用戶結成統一戰線，在終端市場上可以攔截更多的用戶，這是國產品牌的另一個優勢，也是最符合國內市場的產品線設計。

3、產品迭代快，在補貼政策和用戶需求之間找平衡

從2004年開始，凡是在國內經營結果比較好的公司，無不是在市場需求和補貼政策之間找對最佳的結合點，凡是經營結果不好，或被競爭對手反超的公司，也是沒有很好的處理好市場和政策的關系。在一個以計劃為主導的市場，如果只關注用戶的現實需求，就會錯失政策性的機會，而只盲目的跟隨補貼政策就會成為一個徹頭徹底的機會主義者，一旦補貼政策發生變化或取消，企業就失去了生存的根本。

在全喂入水稻聯合收獲機行業，表現卓越的國內品牌也是恰當的處理好了政策和市場的關系，最典型的是產品快速的迭代，契合了補貼政策導向和滿足了用戶需求升級的趨勢。

先看看用戶需求升級。2009年開始國內土地流轉速度加快，農業規模化也加速發展，農機需求由中小型低效率向大中馬力高效率發展，國產水稻聯合收獲機開始了持續十年時間的喂入量升級和快速迭代，基本上是以兩年一公斤喂入量的速度在升級，以一年迭代一次在更新產品。

再看補貼政策導向。順應規模化農業發展，農機購置補貼政策一直是鼓勵農戶購買大功率高效率和技術含量高的農機，補貼政策的大方向一直如此，國產品牌顯然對政策更敏感，有些企業還超前于政策在做產品儲備，在波浪式喂入量升級大戰中，國產品牌一直處于引領位置，目前沃得、中聯和星光正在爭奪6公斤的話語權，而日系、美系處于被動追趕的位置，還在4公斤上裹足不前，孰優孰劣一目了然。

補貼政策已經成了長效機制，但市場真實需求永遠存在，后期要取勝，仍然應該要將政策和市場關系處理得恰到好處。

4、低價是最大的優勢，性價比是撒手锏

有人說價格是企業經營中一切問題的根本，質量求生存，定價定乾坤！

在市場中，品牌之間的競爭，最終也反映在價格上，品牌強弱與價格正相關，銷量多寡也與價格正相關，市場占有率更是與產品售價有不可分割的關系，總之品牌的一切秘密都隱藏在價格中。

在同等質量的情況下，低價將打敗高價，如果當前沒有打敗，將來一定會打敗，這只是個時間問題；在充分競爭的市場里，企業之間的競爭最終會體現在價格上，不管品牌如何強大，在足夠長的時間里，低價最終會打敗高價，所以企業需要做的是用最低的成本生產出比競爭對手質量更好的產品，然后以更低的價格銷售出去，這樣才能活到最后，一切的高價在競爭中將不可避免地走向低價，這是競爭的底層邏輯，也是市場規律。

從價格上分析，能直接明白國產品牌為什么銷量會超過日系品牌了，以沃得最經典的銳龍4LZ-5.0E，2018年單一型號銷量22000臺，零售價格在9.5萬-10.7萬之間，在江蘇補貼2.9萬，用戶只需掏6.6萬-7.8萬，而洋馬的YH1180，喂入量和效率比銳龍4LZ-5.0E要低，但售價在20.8萬-23.8萬之間，補貼2.7萬，補貼之后用戶仍要付18萬-20萬，也就是說用戶買三臺銳龍4LZ-5.0E才相當于購買一臺洋馬的YH1180。如果用戶要算細賬，比如投資回收周期，性價比等的話，往往國產的產品占有相當大的優勢。

筆者認為同等配置下，合資或進口產品的價格比國產的高30%-50%是相對合理的，畢竟產品質量、穩定性、可靠性要比國產的強，但是如果價格相差一倍以上，其相對優勢就幾乎沒有了。

性價比是國產品牌的優勢，而國產之所以有如此懸殊的性價比，得益于精打細算的成本控制，而最擅長于精益管理的日資企業在國內經營的成本與中國本土品牌比沒有優勢，這肯定會讓很多人大跌眼鏡，筆者認為日系品牌要改變競爭中的被動局面，需要加強成本控制，并且把產品價格降下來。

表：2018/2019國內主銷全喂入水稻機價售價（2018年、2019年補貼數據）

5、服務及時，備件充足，三包期長

雖然久保田、洋馬等日系品牌，在服務方面做得非常標準、規范且有效，是國內品牌一直模仿和學習的榜樣，也是日系品牌一直引以為傲的資本，但這一優勢，現在面對國產品牌時，已經淪為了劣勢，因為國產品牌在服務方面做的更好更徹底。

事實上，行業內的很多人都在研究沃得，也在探求其在全喂入水稻聯合收獲機上成功的密碼，研究的結果可能最終都指向沃得的服務。

據從經銷商和用戶處了解到的信息看，沃得的服務有幾個方面的特點：一是三包期延長到兩年，并且是整機三包兩年，在具體操作中，一些地方甚至還能延長到三年，這個時間可以讓跨區的機手沒有任何后顧之憂；二是服務及時性好，據說，沃得的收獲機變速箱、脫粒部位、液壓件等壞了，跨區作業中服務人員就在身邊，會直接換總成，而不是現場修理，這樣機器就不會長時間停機；三是備件齊全，因為沃得的機器保有量非常大，所以全國各地都有備件，維修和更換很方便；四是服務態度好。

當然，國產的優勢就是進口或合資品牌的劣勢，具體在這里不細說，但是國產品牌三包期延長、變修理為換總成等模式是值得學習和發揚光大的。

6、對經銷商支持力度大，鋪貨式銷售搶占市場

從銷售模式上講，合資和進口產品是品牌驅動，也就是靠知名度在銷售，而國產品牌顯然在品牌上是劣勢，所以幾乎所有的國產品牌都選擇了渠道驅動，也就是利用遍布全國的經銷商網絡，通過給經銷商更優惠的銷售政策和更具競爭力的價格來銷售產品。

國產品牌會給經銷商鋪貨或大額度的授信，據筆者了解，沃得的幾百家經銷商中，大多數是在沒有掏一分錢的情況下，跟著沃得發家致富的，同時還有不同季節的促銷政策和商務支持，而日系有一些品牌要求經銷商全款進貨，季節性的支持力度很弱，經銷商沒有資金實力很難玩得轉。

對優質經銷商的爭奪，是生產企業的核心工作，但要贏得經銷商的芳心，就得給他們更多的支持。

7、二手機流動快，支持了新機的銷售

俗語說，舊的不去，新的不來！二手收獲機的出路問題決定著新機的銷量和產品升級換代，市場上凡新機銷售好的產品，一定是二手機也流通得很順暢。

在全喂入市場上，久保田的PRO68Q、PRO758Q是硬通貨，但近幾年，沃得的銳龍4LZ-5.0/5.0E，巨龍4LZ-6.0等也成為搶手貨，二手機性價比高，質量有保證，在流通中的占比越來越高。

這說明一些國產全喂入質量提升很快，品牌得到了機手和用戶的認可，整體進入了新機和二手機良性互動的階段。

結語：以上是筆者認識的一些全喂入水稻聯合收獲機品牌能在強手如云的環境中勝出的密碼，希望能為仍在努力中的國產品牌，包括日系品牌提供借鑒。