“蜚(飛)鳥(niǎo)盡，良弓藏；狡兔死，走狗烹。”出自《史記·越世家》，指狡猾的兔子死了，獵狗就沒(méi)用了，也泛指人在用完一個(gè)人后立刻拋棄他。以此來(lái)形容輪胎廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，雖然殘忍卻也真實(shí)！01輪胎廠和經(jīng)銷商到底啥關(guān)系？當(dāng)下輪胎經(jīng)銷商和輪胎廠家

“蜚(飛)鳥(niǎo)盡，良弓藏；狡兔死，走狗烹。”出自《史記·越世家》，指狡猾的兔子死了，獵狗就沒(méi)用了，也泛指人在用完一個(gè)人后立刻拋棄他。以此來(lái)形容輪胎廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，雖然殘忍卻也真實(shí)！

01

輪胎廠和經(jīng)銷商到底啥關(guān)系？

當(dāng)下輪胎經(jīng)銷商和輪胎廠家隨著市場(chǎng)的變化，其平均的合作期在大幅縮短，10年前輪胎經(jīng)銷商平均持有大約5.4個(gè)品牌，持有時(shí)間平均約為6.5年，而現(xiàn)在輪胎經(jīng)銷商的品牌持有量增加為大約5.9個(gè)，不過(guò)其品牌的持有時(shí)間僅僅為大約5.3年。這樣的變化意味著輪胎廠和經(jīng)銷商之間的關(guān)系正在變得很不穩(wěn)定。

輪胎廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系究竟該如何定位？眾說(shuō)紛紜，有的人說(shuō)是魚(yú)水關(guān)系，廠家是魚(yú)，經(jīng)銷商是水；有人說(shuō)是合伙人關(guān)系，是利益維護(hù)下的一個(gè)共存體，也有人說(shuō)是戀愛(ài)關(guān)系，彼此曖昧但也時(shí)有摩擦。總之，無(wú)論如何定位彼此，兩者之間總有剪不斷理還亂的關(guān)系。忠誠(chéng)與信任是輪胎廠和經(jīng)銷商之間能夠維系長(zhǎng)久的關(guān)鍵。

01

沒(méi)有利益的合作，就是耍流氓

在天下攘攘,皆為利往的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，輪胎廠與經(jīng)銷商勞燕分飛事情比比皆是不足為奇。這其中有喜新厭舊，有第三者插足，也有利益所趨。近幾年許多輪胎廠開(kāi)始直接架設(shè)輪胎銷售終端，直接銷售給輪胎店，甚至直接賣給車主，這無(wú)疑是在搶經(jīng)銷商的生意。而經(jīng)銷商也為了自己的利益，不斷的增加和更換輪胎品牌，串貨，各種事情層出不窮。

這幾年輪胎生意越來(lái)越難做，輪胎廠與經(jīng)銷商之間的關(guān)系也越來(lái)越變得微妙，看來(lái)在利潤(rùn)面前，忠誠(chéng)與信任都成了道貌岸然的偽君子。

01

輪胎廠和經(jīng)銷商相愛(ài)相殺

2002年，上海13家輪胎店經(jīng)銷商集體翻牌的事件，讓廠家深感措手不及。“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”表面看上去風(fēng)平浪靜，實(shí)則暗流涌動(dòng)，都在背地里較勁。搶生意、爭(zhēng)地盤，本就是商家存在之根本。

2016年山東省濟(jì)寧市兗州區(qū)人民法院依法判決，倍耐力授權(quán)的金牌零售店（安鄉(xiāng)縣鴻源汽車服務(wù)中心）賠償倍耐力39057元。

為何倍耐力要將親自授權(quán)的金牌零售店告上法庭？因?yàn)?013年5月倍耐力公司與被告簽訂加盟協(xié)議，約定原告為被告的加盟零售店提供裝潢和裝飾，加盟零售商同意其加盟店內(nèi)不展示倍耐力主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌產(chǎn)品、商標(biāo)、標(biāo)識(shí)，且不銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。誰(shuí)知在被告履行合同中，擅自將店面改為原告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌店面，違反了約定。

這是一個(gè)活生生的經(jīng)銷商反水的例子，也許是經(jīng)銷商受到倍耐力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益誘惑，也或許是經(jīng)銷商的契約精神和法律意識(shí)淡薄。

01

輪胎廠坑經(jīng)銷商沒(méi)商量

輪胎經(jīng)銷商破口大罵，我TM好不容易剛打開(kāi)市場(chǎng)，回頭一看，工廠沒(méi)了。

輪胎企業(yè)的銷售利用豐厚利潤(rùn)、優(yōu)越政策、高額返利等引誘經(jīng)銷商逐漸入套，死心塌地地為廠家開(kāi)拓市場(chǎng)。然而悲催的是，經(jīng)銷商費(fèi)心費(fèi)力好不容易剛打開(kāi)市場(chǎng)，回頭一看，工廠沒(méi)了。

經(jīng)銷商希望能夠從廠家那里得到準(zhǔn)確消息，可靠產(chǎn)品，正確指導(dǎo)。但是很多廠家都把保密工作做到了極致，消息封鎖的滴水不漏，不到法院公布破產(chǎn)文書(shū)的那一天，你根本不知道，這家工廠早已經(jīng)名存實(shí)亡了。

近年來(lái)，輪胎市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，許多輪胎經(jīng)銷商都陷入了負(fù)擔(dān)沉重、債務(wù)纏身、資金短缺、業(yè)務(wù)萎縮、陣地丟失、發(fā)展無(wú)方的艱難處境。而大部分輪胎廠家為了確保企業(yè)自身的利潤(rùn)，只盲目追求迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，只關(guān)心產(chǎn)品銷量而不注重銷售服務(wù)；對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)作情況不聞不問(wèn)，只有在收款的時(shí)候才派業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商那里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)；還有就是對(duì)經(jīng)銷商支持少之甚少，只是想方設(shè)法一味地給經(jīng)銷商壓貨，搞得經(jīng)銷商們步履艱難、苦不堪言……

當(dāng)下輪胎廠家和經(jīng)銷商的日子都不好過(guò)。大家都要面對(duì)成本不斷上漲而價(jià)格不斷下跌，利潤(rùn)不斷下降的不利局面。輪胎廠家和經(jīng)銷商的發(fā)展進(jìn)擊之路都處于水深火熱之中。

目前主要問(wèn)題是：新胎毛利逐年降低；庫(kù)存壓力大，負(fù)債率高，資金鏈緊張，零售還款難；代理品牌雞肋，成本持續(xù)增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇，人員流失嚴(yán)重等等。面對(duì)這些問(wèn)題，需要輪胎廠和經(jīng)銷商重建忠誠(chéng)與信任，團(tuán)結(jié)起來(lái)，戮力同心共度難關(guān)，而不是只聽(tīng)見(jiàn)輪胎經(jīng)銷商大罵輪胎廠“過(guò)河拆橋，卸磨殺驢”。