科技改變生活 · 科技引領未來
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綠舟農場老板吳建明我是今年第二次來到位于江蘇省丹陽市的綠舟農場。來的時間稍微晚了一點，農場的翠冠梨已銷售完畢。不過梨還是有的吃的。吳建明（綠舟農場老板）讓員工從冷庫中拿出幾個翠冠，削皮切片，供大家品嘗。“味道不錯啊！”我夸贊道。今年夏天老天
綠舟農場老板 吳建明
我是今年第二次來到位于江蘇省丹陽市的綠舟農場。
來的時間稍微晚了一點，農場的翠冠梨已銷售完畢。不過梨還是有的吃的。吳建明（綠舟農場老板）讓員工從冷庫中拿出幾個翠冠，削皮切片，供大家品嘗。
“味道不錯啊！”我夸贊道。
今年夏天老天爺特別傷感，雨水特別多，市場上的翠冠品質普遍下降，而綠舟農場的梨肉質細膩，汁液豐富，糖度也基本到位（12.8%），算是我今年嘗過的一個好翠冠。
吳建明也嘗了一塊，說：“這個屬于品質中下的。今年是第一年掛果，而且下了這么多雨，出乎意料地讓我們的品質和別人的差距一下子就拉開了。”
“能賣什么價格？”我問道。
“上門來買的6元/斤，大部分是禮品裝，10元/斤。”吳建明介紹道。
“今年你的翠冠在雨露空間的門店賣什么價格？”我問一同前來的胡曉海（菜鳥公社老板），他在浙江嘉興種植的翠冠主銷雨露空間和百果園。
“B果賣4.2元/斤，C果賣3.2元/斤。”胡曉海答道。
在雨露空間的門店中，翠冠屬于高性價比的梨品之一，分列在B區和C區。
“那相當于比雨露空間的零售價還要高。”我贊嘆道。
“我今年也去過嘉興市場，發現經銷商對價格還是很敏感的，做起來會非常累，所以未來的銷售我就考慮C端了。”
吳建明做商業出身，他計劃組建自己的銷售團隊，主攻C端，目標是100萬斤。
“6元/斤的價格賣100萬斤你要建多大的銷售團隊？”胡曉海疑問道。
他今年的重點在B端，希望通過標準化的處理在B端打出“菜鳥”品牌。
“我今年只有10萬斤多一點，沒有做廣告，我在上海的微信朋友圈發一下，就賣掉了，還有很多朋友還不知道我的梨好吃呢。”吳建明得意地說。
“今年連雨露空間都沒有賣掉100萬斤，他們這么多家門店。”胡曉海提醒道。
“我們現在看什么樣的產品能賣高價，除了品質好之外，最好還是新產品，消費者沒接觸過的，他有個嘗新的心理，愿意為新產品去買單。”我提點道。
這也是雨露空間胡志藝所強調的觀點：高價=好吃+好看+安全+稀缺。
稀缺很重要，像翠冠這樣的單品無論有多好吃，都很難賣高價。
因為太多了。
“我為什么愿意老老實實地種梨，而不是選擇新奇特的產品，因為我知道最普通的產品才是最穩定的產品，50年前有人吃，50年后也必然有人吃。”
吳建明這個觀點倒和胡曉海一致，他們都因此選擇種翠冠。
“我只要把品質做好了。”吳建明再一次強調品質。
談到品質，我有一個疑問，怎么去保證自己的產品每年都明顯優于別人？
“這個核心技術存不存在？”我問道。
“我覺得沒有。”胡曉海說。
菜鳥公社今年的翠冠也比市面上的好，但相對往年的品質，還是略有下降。
吳建明也說不出今年品質好的具體原因，他認為丹陽可能是翠冠的優勢產區。
“跟施肥有關系，我的梨就比馬橋任何一家都好吃。”俞美良解釋道。
他在浙江海寧種了20多年的梨，還是綠舟農場和菜鳥公社共同的技術老師。
他們三家果園我都去過，都強調生草栽培和多用有機肥。
“問題是我們沒有一項核心技術來保證自己的梨每年都比別人高2度的糖度。如果有，那我的發言權就比別人強了。”
我還舉了美國的芯片為例，指出農業跟工業的區別。
“如果能穩定的比別人高1度已經是非常厲害了。”胡曉海更正道。
“關鍵是個體之間的差異不要太大，比如說平均糖度12度，你如果把一個糖度10度的梨放進去，就會影響整體。”俞美良說。
他的翠冠也是走大市場，跟胡曉海一樣，最多比市場價貴兩三毛一斤，賣不出像吳建明一樣可以翻一番以上的高價。
“等你賣掉100萬斤梨之后，你怎么養這個銷售團隊？”我還有一個疑問。
雨露空間也好，百果園也好，他們的門店就相當于銷售團隊，多品經營，全年不斷，相對的運營成本就要低得多。
“到時候我就要請你幫忙了。”吳建明話鋒一轉，說：“比如091無核沃柑，你幫我找一家全國最佳品質的，我來跟他合作，這樣我就把全年做起來了。”
“如果他真的能種出最好的產品，他為什么一定要跟你合作？”胡曉海質疑道。
“比如說百果園給你4元一斤，我給你5元一斤，你的梨賣給誰？”吳建明反問道。
“肯定是百果園，想都不用想。”胡曉海不以為然。
吳建明不解，我也不解。
胡曉海解釋道：“百果園有量啊，比如他說我今年在你這里拿50萬斤，他說這句話是有底氣的……”
“就是百果園能兌現，到你這里就不一定能兌現。”我馬上明白胡曉海的意思。
現實中也確實存在這種光吆喝不兌現的情況，更何況市場變化萬千。
“如果百果園收我的梨4元/斤，你來收我的梨5元/斤，我肯定賣給你。我開價高你不賣給我，我不給你錢嗎？”吳建明還是不解。
對他來說，這是違背人性的。
“等你量大了之后，在銷售上會有焦慮癥的。10萬斤和100萬斤完全是兩個概念。”胡曉海解釋道。
就像炒股，資金量少的時候跟多的時候的心態是不同。
“最重要的客戶其實是量最大的客戶，當你量大的時候，你優先考慮的是怎么先把貨賣完，而不是說誰出的價格高。”胡曉海說。
“現在我們也不爭論，100萬斤不管雨露空間賣不賣得掉，但今年銷售下來，我有信心，到2022年，我再告訴你我在C端賣掉多少斤。”吳建明仍然信心滿滿。
綠舟農場2020年的計劃產量是100萬斤。
2020年9月2日
作者簡介
清揚，1991年畢業于浙江（農業）大學園藝系，南京農業大學碩士學位，高級農藝師，《中國果業信息》專欄作者，2014年12月創辦《花果飄香》微信公眾號，2017年11月入駐《今日頭條》，2018年11月獲“2018年度十大三農頭條號”稱號。
李原一