醫藥代表的“代表”二字究竟代表的是誰的利益？是藥廠，是醫院，還是患者？文/巴九靈在今年止不住的裁員聲音中，一個行業的大規模裁員少有人知。300萬“醫藥代表”可能將被時代淘汰。今年9月，權威報刊《經濟日報》發文《醫藥不需要“代表”》，措辭嚴厲

醫藥代表的“代表”二字究竟代表的是誰的利益？是藥廠，是醫院，還是患者？

文 / 巴九靈

在今年止不住的裁員聲音中，一個行業的大規模裁員少有人知。

300萬“醫藥代表”可能將被時代淘汰。今年9月，權威報刊《經濟日報》發文《醫藥不需要“代表”》，措辭嚴厲：

很長一個時期，“中間商賺差價”是人們熟悉的“市場規則”。對于醫療這個特殊行業而言，醫藥代表幾乎靠吃差價“賺”出了一個巨大行業，“從業者”竟然有300萬之多。

所謂“醫藥代表”可以理解為：受雇于制藥廠或藥品代理商（或經銷商），向醫院、藥店等藥品需求終端推銷藥品的推銷員。

他們被認為是醫療行業“賺差價”的“中間商”。那么，藥價貴、看病貴的醫療行業頑疾也就有了“罪魁禍首”，掃地出門即可。

“醫藥代表”微信群近期一直在討論裁員問題

對此，一位資深“醫院代表”的“辯解”是：醫藥代表只是執行藥企的營銷政策。

杭州人范志毅是一個從業13年的老“醫藥代表”，他用古裝電視劇里的皇權斗爭的“兵”來形容“醫藥代表”的角色。“兵去逼皇帝下臺，總不能說這些兵過分吧？你要看帶頭的是誰，二兒子還是三兒子？”他不解道。

如果說“醫藥代表”的人生是急轉直下的，那么藥店員工則可能是停滯不前的。

相較其他業態，藥店在很多人心里有著天然優越色彩。比如，無論藥價多高，人們總得消費。而街道、社區出現越來越多藥店，似乎確鑿證明這是個“暴利”行業。

今年39歲的趙偉是西安高新區一家藥店的店長。他經歷了西安連鎖藥店品牌快速發展的“黃金十年”。擁有醫學以及藥學專業背景的他，這些年一直拿著3000—5000元的月薪。雖然這筆收入在當地也可以生活，但他對職業前景并不抱期待，認為這是一個沒有前途的行業。

無論是范志毅，還是趙偉，以及我們訪談的其他資深行業從業者，他們的遭遇留給我們的問題可以總結為：數以百萬計的醫藥人的路越走越窄。而這是為什么呢？回答了這個問題，也就能夠回答關于醫藥行業的許多問題。

01.一個“豬都能飛起”的時代

直到21世紀的第一個十年，“醫藥代表”依然是一個極富有吸引力的職業。

杭州某大學藥學專業畢業的范志毅，在醫院實習時想明白了一件事。他認為，沒有一個好關系很難留下來。除此之外的就業渠道主要有兩個：一個是藥品研發，另一個是藥品銷售。當時國內制藥行業發展落后，終端網點普遍對藥品需求迫切，范志毅選擇成為一名“醫藥代表”。從2008年到現在，一開始跑的是藥店渠道，后來逐漸轉移到跑醫院渠道。

回憶起2009年左右的市場，他形容那是一個“豬都能飛起”的風口。“只要你拿到藥，到醫院都能賣掉，根本不需要跟醫生說太多專業的知識，只需要告訴適應癥是什么就可以。”他說。醫生在醫藥代表面前十分謙遜。范志毅記得，只要告訴醫生一點有用的信息，他們都愿意去學。

一位當時在上海某三甲醫院實習的前護理人員描述了如下場景：工作日每天中午穿梭于各個科室的醫院代表沒有十個，也有八個。“老手”已經可以與醫生侃侃而談，藥企新藥、新聞家常……無話不談，“新手”則還站在科室門口，猶豫著要不要敲門，默念著大同小異的話術。

差不多時候，市場營銷專業畢業的貴州人梅豪剛滿20歲，他偶然看到一則招聘“醫藥代表”的小廣告。由于父親是老中醫，從小對藥品有較高敏感度，也誤打誤撞入了這一行。

這是一個走“野路子”的“醫藥代表”。他開著一輛小面包車，滿載著他從蜀中、修正、好醫生等制藥廠進的貨，跑在貴州縣城、鄉鎮的藥店、診所推銷藥品，當地有旅館睡旅館，沒旅館則睡車上。藥廠一般對他們這類人采取“低價打包制”，給他們一個藥品低價，由他自己掏錢買下藥品，并制定每月應完成的KPI，再決定是否繼續供貨。

在偏僻的交通不便的貴州山區，缺乏向藥廠直接購藥實力的“單體藥店”處于普遍性的缺藥狀態，市場幾乎是一片空白。

梅豪興奮地回憶道：“從藥廠進10萬塊錢的貨，一倒手便是20萬”。第二年他的收入就達到了30萬—40萬元。而資深“老代表”一年能賺70萬—100萬元。

一般認為，藥廠的藥品主要流向兩個銷售渠道：一個是藥廠直控的渠道，有層級明顯的全國代理商系統；另一個是“流通產品”渠道，由“藥品流通公司”采購各個藥廠的產品，銷往各地。

“醫藥代表”則充當著代理商系統中間和“藥品流通公司”與渠道終端之間的“毛細血管”：為制藥廠、藥品代理商、渠道商收集醫院、藥店的需求信息，向渠道終端傳遞其掌握的更多更新的藥品信息，成交獲利。

范志毅非常認可“醫藥代表”的價值。他舉了外企的例子，外企稱“醫藥代表”為“醫藥信息溝通專員”。“80、90年代，外企的醫藥代表拜訪醫院，一般是院長出辦公室迎接，并且拉著‘歡迎XX藥企XX指導工作’字樣的橫幅。”范志毅說道。

供不應求的市場不僅僅孕育“醫藥代表”群體，有時候也會演變為藥廠的“瘋狂”。2012年，一位外國患者服用國產膠囊藥品無法消化，偶然揭露了國內用皮革廢料制膠囊的“毒膠囊”產業鏈。

當時，梅豪代理的三家藥廠的藥品也涉案其中。他買下了60萬元的膠囊類藥品，本來可以賺40萬元的純利潤，結果一口氣就虧了60萬元，幾乎“一夜回到解放前”。

一亂一治。與此同時，這場醫藥人“盛宴”的拐點來臨。2009年3月17日，“新醫改”推出。在2011年左右，梅豪感受到交易流程明顯變“繁瑣”了。以前藥店對配送單、發票并不在乎，他們常常不主動納稅，但由于行業的監管加強，交易流程開始走向正規化，錢沒那么好賺了。

02.“摁著患者買”的行業瘋狂？

如果說早期供需失衡的市場需要相當規模的醫藥代表“架橋修路”，那么隨著市場成熟，這個群體理應逐漸退出歷史舞臺，為什么反而越來越壯大？

事實上，在多位從業者看來，國內醫藥行業藥品流通的本質是：“關系流”。

一款藥品要想賺錢，大概有兩條路：

◎ 一條路是創新之路，逐步加大研發投入，提升技術水平，發展原研藥。

國內制藥企業發展早期，普遍擔憂原研藥專業程度高，投入成本高，負擔不起。而外企卓有成就，很自然地把發展原研藥的使命都交給了外企，專注仿制藥。一般一款外企原研藥專利到期，國內就會誕生上千個仿制藥產品。

◎ 另一條路可以稱之為“關系之路”，具體體現為通過不斷“跑社會關系”和利益輸送，來爭取市場和屏蔽競品。

相比而言，第二條路走得相當“順利”。內蒙古人喬聰鑫是商科專業畢業生，于2011年在北京成立品牌策劃和設計公司，服務了上千家北京、上海、廣州等地的民營醫院、醫療器械企業、醫藥保健品企業，其公司是國內醫療行業的頭部品牌服務公司。據他觀察，愿意在公眾渠道（電視、互聯網等）進行廣告營銷的國內藥企比例并不高，甚至不及外企。

國內藥企常設低中高等各個檔次酒店的“醫療行業會議”：一般是藥企以學術交流、患者交流等為名，邀請資深醫生、專家與會，但重點常常變成推廣藥企產品，“夾帶私貨”。

當“新醫改”的緊箍咒越念越緊，上市藥企財報中披露的“會議費”“學術類活動”等高額支出項目，頻頻惹人驚訝，令人生疑。

試舉兩例：從2010—2012年，中藥龍頭股之一“中新藥業”的會議費從2.8億元增長到4.7億元。2013年也達到3.82億元，為醫藥上市公司第一名。直到2016年中新藥業研發投入接近億元，2020年為1.49億元。

“醫藥一哥”恒瑞醫藥也不能完全免俗，2019年研發投入為38.96億元。據2019年報披露：恒瑞醫藥也拿出了39.2億用來辦學術類活動，包括院內會議18萬場，覆蓋二級及以上專科、綜合醫院終端12000余家，患者教育及DTP藥房培訓5.7萬場，城市間學術交流會4000余場，系列巡講會及學術論壇1900場，以及讀片會、沙龍會及病例分享會等。

“如果第二條路能夠走通，為什么要去走成本高的第一條路去做呢？”范志毅描述行業從業者的心態時說道。2010—2013年，中新藥業營收從34.73億元增長至60.10億元。

在積累了長期的“陌拜”（陌生拜訪）推銷經驗后，不少“醫藥代表”的手段堪比電影劇情。一位資深的藥企供應商說了一個在近兩年了解到的真實的故事：

國內一家中成藥藥企希望把一款中成藥推廣進一家重點醫院，在遭到了該院院長的明確抵制后，于是找了一些老頭老太太“做托”，向相關科室醫生提出想要購買該中成藥。在這時候，“醫藥代表”乘虛而入，事半功倍。最后，他們再找人繼續“做托”向院方反饋藥效出色，以達成長期合作關系。

“醫藥代表”不再只是早期空白市場的“潤滑劑”，而成為了達成快速成交的關鍵角色。一些從業者把“醫藥代表”通過各類手段“打通”醫生這一環節，形象地總結為“摁著患者買”一語。背后的邏輯是：患者之所以購買某款藥品，本質是受醫生建議影響，只要醫生推薦，即使價格再貴，患者也無力抵抗。

結果是，終端藥品售價不得不包含各項“流通成本”“關系成本”等各項成本。據范志毅透露，一塊錢的中間商利潤，代理商系統和醫院系統一共拿80%左右，醫藥代表能拿20%左右。

見多了這類事情，這位供應商常常產生一個困惑：醫藥代表的“代表”二字究竟代表的是誰的利益？是藥廠，是醫院，還是患者？一些藥企客戶因此質疑他虛偽：“你不賺這份錢還不讓別人賺？”

據《中紀委機關報》2020年10月的一篇文章指出“2016—2019年全國百強藥企超半數存在回扣問題”。

一如“新醫改”結束了早期“草莽”市場，2018年，對藥企和“醫藥代表”具有殺傷力的“帶量采購政策”應運而生，由國家醫保局組織策劃，以“國家”為代表，通過集中一定區域公立醫院藥品需求，向藥企大規模采購藥品，換取藥企合作降價。目前已經進展到第六批次。

一盒降血脂的藥品“阿托伐他汀鈣片”在藥店賣22元，醫院只需要2元。藥廠生產心臟支架的成本在500—600元，以往終端定價在10000—20000元左右，如今只需不到1000元。一些細分領域的藥品的中間利潤被逼壓耗盡。“醫藥代表”最終被踢出利益鏈。

03.“城頭變幻大王旗”？“連鎖藥店”時代下的個體命運

“醫藥代表”的衰弱，并不意味患者的用藥環境全面改善，帶量采購的藥品集中于醫保目錄里普遍藥廠可生產的仿制藥。

不少制藥廠在集采中標后卻失信。今年9月，國家醫保局就披露了五家“嚴重失信”（僅次于特別嚴重）的藥企。

與此同時，與每個人生活聯系更緊密的連鎖藥店正在壯大成一股勢力。

2007年左右，畢業于陜西醫學高等專科學校（如今為西安醫學院）西醫專業的學生趙偉，在畢業幾年后加盟了西安連鎖藥店品牌怡康，從營業員、店長助理，干到店長，期間考取了執業藥師證、鄉村全科醫師證。十年時間，這家企業的連鎖藥店從三十多家門店發展到七百多家門店。

藥店是一門更純粹的生意。對于普通消費者來說，藥店頗有迷惑性的一點是，店員都穿著白大褂，門口到處寫著碩大的四個字：“醫保定點”，讓人誤以為有著足夠可靠的醫藥專業背景。而實際上藥店的老板、絕大部分店員均缺乏醫學或者藥學的相關背景。

從合規方面來說，藥店必須是由執業藥師擔任企業法人、企業負責人和質量負責人。但藥店老板可以通過招聘執業藥師以達到合規要求。他們的作用是解決相關合規問題，往往是“掛名”。

據梅豪了解，在貴州藥店市場，一個執業藥師證可以掛三個左右的藥店。在西安市場，掛靠一執業藥師證的價格是6000元/年。從合規要求來說，必須人證同時在店，但大部分藥店做不到這一點。

藥店老板實際掌握著經營權。與醫院不同，藥店有著更明顯的生意色彩：常常搞“135大促銷，246小促銷”；藥店店員常常推薦價格更貴的藥品而不是最適合顧客的藥品；鴻茅藥酒、阿膠、補肺丸等單價在300元左右的保健品產品常常擺在藥店的顯眼位置。據梅豪估算，藥店的利潤空間在100%—130%。

對于藥店老板、藥店員工來說，由于藥店賣的大部分藥品是OTC藥品（非處方藥）、保健品、特定的醫療器械等，即便藥品藥效不對癥也不會出現大問題。“比方你風熱感冒，卻賣了你一個風寒感冒藥。”趙偉說。

藥店的高價值客戶群體是長期用藥的老年人，為了爭奪他們，連鎖藥店常用的方法是虧本銷售一部分藥品。比如降壓藥，十塊錢的成本以八塊錢銷售。目的是讓老人們誤以為其藥店藥品普遍價格便宜，形成消費忠誠度。

但背后也有法子賺錢。比如“聯合銷售”，即以虧本2—7元的價格售賣嗎丁啉，搭配一款輔助藥效的毛利潤達十多元的相關藥品。

對他們來說，這些銷售行為也是藥店員工應有的“道德”。“大河如果都沒水了，你小河肯定干了。對企業來說，你是一個很有良知的人。”趙偉說。但他也期待藥效起了作用，如此則一舉多得。

不過，2017年，趙偉因創業離開西安怡康。一年后創業失敗，他回到怡康。雖然他曾經是這家企業的“老資格”，但發現自己還是拿新人的待遇，也不受領導重視，這種落差感讓他在工作三個月后就選擇了離職。

藥店對資深的、有專業背景的員工并不存在依賴性。自從進入藥店行業，趙偉很少用到醫學或者藥學知識。他會遇到一個情況：給顧客表明學醫和藥學背景的身份，顧客就會說：“那你還不去醫院？”這反而讓他很囧。

隨著連鎖藥店品牌的發展，其在行業上下游的話語權變大。梅豪總結部分連鎖藥店的“苛刻”條款：需支付“上柜費”，一款藥品少則幾百元，多則七八千元；需支付一定利潤提成；藥品參加藥店的促銷活動，需支付服務費，若上“黃金位置”的貨架，則需額外支付費用；需定期委派專家幫助培訓藥店員工，并承擔期間產生的場地費、餐飲費、交通費等。

04.逐漸變化的人心

“醫藥代表”行業的劇變，門檻陡升的連鎖藥店，讓已經成長為“老代表”的梅豪陷入反思。他認為，以前缺乏使命感，以賺錢為唯一目的。

處在醫藥這個毀譽參半的行業十多年，見了太多灰色地帶，他忽然想為社會做點貢獻。方法是打造一款藥效可靠、價格便宜的中藥制品。梅豪投資組建了一個二十多人的小型制藥團隊，從民間苗醫手里購買了配方，開發了外用冷敷凝膠，適用于類風濕關節炎，起驅寒、通絡、止痛等作用。

這款產品屬于醫療器械的范疇，不需要經過臨床試驗，只需要檢測安全性，嚴格意義上并不算藥品。“要成為一款真正的藥品（即拿到‘國藥準字’批文）最少要花一千萬，整個臨床試驗過程非常燒錢，這可以打‘擦邊球’。”他坦誠說。但他認為這款藥品已經經過民間口碑的檢驗。

無獨有偶。喬聰鑫也在謀求轉型，于今年也成立了一家制藥公司。他開發了一款膏貼類產品，靈感來自他母親常用的日本久光制藥的“久光貼”，適用于肩周炎、腰椎疼痛等病癥。但渠道終端（藥店、民營醫院、按摩理療店等）因為利潤不豐厚，不愿推廣。這讓他切實感受到了以往所沒有的“渠道商能決定上游企業死活”的窒息感。

從較長時間尺度看，趙偉變化最大。回顧學生時代，趙偉之所以學醫是因為在咸陽農村的父母看來，醫生是在社會中最為中立的一個職業，不容易卷入社會矛盾和對立中。而趙偉也從電視新聞等報道中感受到醫生是一個神圣、崇高的職業。

當他進入學校學習后，醫生的形象才從神話變得具體：上學時老師經常提醒他們，醫生首先要保護自己，要按程序辦事，防止出現醫療糾紛。

但他還是忘了這個提醒。2004年，他在西安一家公立醫院的急診科任臨時跟車醫生。這家醫院有兩輛急救車，配兩個醫生。某一天其中一輛車在出車之際，負責的另一位全職醫生因為家里孩子生病委托他代班。他答應了下來。但車開出去沒多久，另一輛車很快也要出車，因此沒有顧上另一輛車。最后被科室主任以有可能產生醫療糾紛的原因狠批了一頓。年輕氣盛的他把白大褂丟進樓道就走了。

在此之前，他還前往鄂爾多斯一家莆田系醫院的肝病科工作了半年。這家醫院以高于公立醫院2—3倍的高薪邀請資深醫生入職，主要工作則由趙偉這類剛畢業的學生來完成。趙偉拿600塊月薪，收入是一般公立醫院的兩倍，且管吃管住。但由于良心上過不去也甩手走人了。“只要病人來了，就得想辦法把病人宰一下，讓病人多掏錢。”他無語道。

這些經歷告訴他，自己可能過度美化了醫生這一職業。他實習時，就有一些科室醫生當著他們的面收受“醫藥代表”的紅包，或者讓他們代收。并認為他們早點知道更利于職業發展，但不能被患者知道。他認為背后原因是，那時一般醫生很難靠月薪養活一家人。

多方面因素影響最終促成了他轉行藥店行業。如今，他在一家由河南南陽某藥企投資的“單體藥店”任職。這家110平方米的門店位于工業園區，一開始有5個員工，但由于藥品種類和價格缺乏競爭力、缺乏員工銷售激勵政策，日銷售額僅300元左右。因為入不敷出，最近發薪還是8月份，已經走了兩個人。

趙偉之所以還沒有離職，是因為西安藥店的工資普遍不高。中大型連鎖藥店的店長可以拿6000元月薪，僅比他的月薪高1000元，但工作壓力大。至于轉行，39歲的他可選擇的并不多。他曾干過一年“跑腿”，因為安全風險太大決定放棄。對他來說，這家藥店的最大優點是沒有任何工作壓力。如果他能夠穩定待下去，然后在另一家藥店做一份兼職，兩份收入加起來能掙八千多元。對他來說，這就是理想的工作狀態。

他計劃堅持到年底，也想到了領導以各種理由不給錢的可能性，但基于經營狀況卻又羞于討要，心里頗為矛盾，似乎已經沒有了年輕時說走就走的性子。

*文中范志毅、趙偉、梅豪為化名。

作者 | 林波 | 當值編輯 | 李夢清

責任編輯 | 何夢飛 | 主編 | 鄭媛眉 圖源 | VCG