科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來(lái)
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認(rèn)真分析給客戶挽回?fù)p失“劉科長(zhǎng)，您的采購(gòu)單里有13桶100號(hào)抗磨液壓油，這款油粘度很大，我們北方冬季幾乎很少有設(shè)備能用這款油，您是不是再核實(shí)一下？”山西潤(rùn)達(dá)潤(rùn)滑油有限公司業(yè)務(wù)員小郭收到太谷***機(jī)械廠的采購(gòu)單，經(jīng)認(rèn)真查看發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。“是我搞
認(rèn)真分析給客戶挽回?fù)p失
“劉科長(zhǎng)，您的采購(gòu)單里有13桶100號(hào)抗磨液壓油，這款油粘度很大，我們北方冬季幾乎很少有設(shè)備能用這款油，您是不是再核實(shí)一下？”山西潤(rùn)達(dá)潤(rùn)滑油有限公司業(yè)務(wù)員小郭收到太谷***機(jī)械廠的采購(gòu)單，經(jīng)認(rèn)真查看發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。
“是我搞錯(cuò)了，我們需要的是68號(hào)空氣壓縮機(jī)油，多虧了你，和你合作真讓人放心。”劉科長(zhǎng)向小郭表示。
一直以來(lái)，小郭深入研究各種潤(rùn)滑油的使用知識(shí)，確保為客戶提供專業(yè)指導(dǎo)。在銷售中，他總是站在客戶角度提供細(xì)致周到的服務(wù)，牢牢地拴住了客戶心。2017年，小郭累計(jì)銷售潤(rùn)滑油312噸，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額326.8萬(wàn)元，個(gè)人銷售潤(rùn)滑油全公司排名第一。
專業(yè)指導(dǎo)為客戶提供放心油。
“我買(mǎi)兩大桶25號(hào)變壓器油。”一客戶來(lái)到公司銷售店鋪，對(duì)小郭說(shuō)。
“您是變壓器油全部更換還是添加?”小郭接著說(shuō)，“變壓器油的潔凈度要求非常高，如果是全部換油，那你就拉走兩桶；若是添加，那您得告訴我原來(lái)變壓器用的是什么型號(hào)的油，確保兩種油的基礎(chǔ)油一致才行，否則兩種基礎(chǔ)油會(huì)起反應(yīng)，損害到變壓器。”
“我是給變壓器添加，那我回去查一下，過(guò)后你再給我推薦一款合適的油。”客戶感激地離去。
小郭對(duì)每款潤(rùn)滑油的特性都了如指掌。在很多時(shí)候，他寧愿不賣給客戶油，也要給予客戶專業(yè)的指導(dǎo)，讓客戶用對(duì)油品。
每次收到客戶的采購(gòu)單，他都會(huì)根據(jù)客戶的用途對(duì)每款潤(rùn)滑油一一核對(duì)，一方面防止對(duì)方采購(gòu)油品有誤，另一方面他還根據(jù)自己對(duì)每款潤(rùn)滑油特性的掌握，給客戶提供經(jīng)濟(jì)使用的油品。
一次，小郭發(fā)現(xiàn)某火力發(fā)電廠要采購(gòu)18桶二硫化鉬潤(rùn)滑脂，他知道這款油適用于高溫、高壓或高速運(yùn)轉(zhuǎn)的設(shè)備，但對(duì)于該廠的普通螺栓除銹，顯然使用二硫化鉬潤(rùn)滑脂是一種浪費(fèi)。他向該廠負(fù)責(zé)人說(shuō)明情況，建議客戶使用價(jià)位較低的3號(hào)鋰基脂。
另外，他還對(duì)照潤(rùn)滑油產(chǎn)品質(zhì)量合格證，對(duì)航空潤(rùn)滑脂與軸承潤(rùn)滑脂兩款油的粘度、密度、閃點(diǎn)等25個(gè)指標(biāo)進(jìn)行比對(duì)，建議該廠用實(shí)惠的軸承潤(rùn)滑脂代替原來(lái)高檔的航空潤(rùn)滑脂。經(jīng)幾個(gè)品種的更換，該廠一年節(jié)約費(fèi)用成本近8萬(wàn)元。
細(xì)節(jié)服務(wù)做客戶的貼心幫手
“區(qū)師傅，這中桶潤(rùn)滑油摞4桶高取用正好方便，如果上面再多摞一桶，取用既不方便也不安全。”小郭第一次為呂梁**煤礦送貨，見(jiàn)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)原有的中桶潤(rùn)滑油摞了5桶高，就對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理員區(qū)師傅提出建議。
“你說(shuō)的有道理，可這倉(cāng)庫(kù)太滿太亂，不這樣擺貨物放不下。”區(qū)師傅無(wú)奈地?fù)u著頭。
“您如果信得過(guò)我，我?guī)湍帐耙幌隆！毙」f(shuō)著，就擼起袖子忙活起來(lái)。
他利用公司開(kāi)展的“7S”管理知識(shí)，對(duì)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的潤(rùn)滑油、設(shè)備配件等物品進(jìn)行定置定位，尤其是對(duì)潤(rùn)滑油進(jìn)行分品牌、品種擺放，并設(shè)置類別指示牌，使倉(cāng)庫(kù)達(dá)到物品存放安全且節(jié)約空間的效果。對(duì)于該廠存放在室外的大桶潤(rùn)滑油，他不但進(jìn)行定置定位，還將每大桶潤(rùn)滑油的底部一側(cè)墊高，使大桶輕微傾斜，并使桶口置于高處，以備雨水浸泡桶口過(guò)久，造成油品變質(zhì)。
另外，在一次上門(mén)送貨時(shí)，他發(fā)現(xiàn)該廠油品化驗(yàn)操作不規(guī)范，就有理有據(jù)地指導(dǎo)化驗(yàn)員規(guī)范使用取樣瓶、取樣管等化驗(yàn)器材，并指導(dǎo)對(duì)方規(guī)范的化驗(yàn)流程，確保該廠用上真正合格的油品。
小郭始終認(rèn)為，服務(wù)就是不求得失、全心全意地滿足客戶所想。有時(shí)客戶會(huì)需要一些稀有品種的潤(rùn)滑油，即使公司沒(méi)貨，他也會(huì)爽快地答應(yīng)對(duì)方，然后不厭其煩地多方協(xié)調(diào)，不惜租車到百公里外的生產(chǎn)廠拉貨，確保如期為客戶供貨。
三年維護(hù)“磨”來(lái)百萬(wàn)大單
某焦化下設(shè)7個(gè)分廠，一次采購(gòu)潤(rùn)滑油看似很多，但要分到九個(gè)分廠送貨，最遠(yuǎn)的分廠距離主廠達(dá)60公里。不僅如此，該廠出入管理極其嚴(yán)格，入廠車輛必須配有防火帽，出廠必須是空車；只需一名送貨人員入廠，且穿工作服、戴安全帽。就因?yàn)樵摻够瘡S“規(guī)矩”大，送貨點(diǎn)多，有多家供應(yīng)商中途放棄。
而小郭卻想辦法克服重重不便，已給該焦化廠供貨3年。為做到空車出廠，他每次送貨都租用三輪摩托車；買(mǎi)不到三輪摩托車專用的防火帽，他就自己打制；為方便快速卸車，他買(mǎi)來(lái)叉車專用油桶吊鉗。
今年8月份，該廠又一個(gè)分廠建成。投產(chǎn)前夕，小郭詳細(xì)了解該廠設(shè)備，提早與采購(gòu)人員對(duì)接所需潤(rùn)滑油品類。一次性供170kg規(guī)格的潤(rùn)滑油290桶，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額166萬(wàn)元。
送貨當(dāng)日，貨物運(yùn)到該廠已近中午，小郭頭頂烈日，耐著41攝氏度的高溫，從叉車上一次又一次的卸下大桶，再將大桶滾進(jìn)倉(cāng)庫(kù)擺好，一連持續(xù)了6個(gè)小時(shí)。他戴著安全帽的頭發(fā)滴著汗水，工作服全部濕透，緊緊地粘在身上。為讓自己舒服一點(diǎn)，他兩次脫下工作服將汗水?dāng)Q出。幾千次的身體擰動(dòng)使他腰酸腹疼，直到頭暈?zāi)垦！⑹帜_發(fā)抖。卸完貨，他堅(jiān)持著走進(jìn)該廠最近的一家小餐館，一連喝了3瓶冷飲，卻沒(méi)有一點(diǎn)食欲。
“只要堅(jiān)持下來(lái)，付出總會(huì)有回報(bào)。”對(duì)于三年的辛苦維護(hù)換來(lái)的大單，小郭深感欣慰。
何龍